Jak łatwiej domknąć leady ubezpieczeniowe (Kowalik dzwoni wieczorem #001, cz. 2, MDAU 078)

Dołącz do 1800 agentów. Otrzymuj porady na pozyskiwanie klientów ubezpieczeniowych.

Zobacz pozostałe fragmenty „Kowalik dzwoni wieczorem #001”

Transkrypcja

Może zadzwonimy do jakiegoś pana, jakiegoś kolegi. Szukamy. Tych komentarzy było sporo – 21 komentarzy, 21 osób się zgłosiło.

Ok, już mam następną potencjalną „ofiarę” – żartobliwie mówiąc oczywiście. Uwaga, uwaga, ciekawy jestem, czy Hubert jest gotowy na to, co go za chwilę będzie czekało.

I czy ja jestem gotowy na to, co mnie czeka z Hubertem. A przede wszystkim, czy Hubert odbierze telefon. Ok, dzwonimy.

Hubert: Tak, słucham?
Marcin: Halo, halo, dobry wieczór. Marcin Kowalik z tej strony.
Hubert: Dobry wieczór.
Marcin: Czy dodzwoniłem się do Huberta?
Hubert: Zgadza się.
Marcin: Cześć Hubert.
Hubert: Z Internetu, odnośnie ubezpieczeń?
Marcin: Tak, hej! Czy masz chwilę, żeby pogadać? Bo zostawiłeś swój numer telefonu, więc dzwonię.
Hubert: Tak, tak, akurat odebrałem w pociągu.
Marcin: To słuchaj, żebyś też wiedział – ja nagrywam tę rozmowę, żebyś potem mógł ją zobaczyć i usłyszeć. I po to też, żeby mogli skorzystać z tego inni. Mam nadzieję, że nie masz nic przeciwko.
Hubert: Nie, nie mam.
Marcin: Super. Powiedz mi, jak Ci mogę pomóc w pozyskiwaniu klientów ubezpieczeniowych. Co jest dla Ciebie największym problemem, największym wyzwaniem?

Hubert: Sekundę, sekundę, zaczekaj Marcin, bo mam tu akurat coś.

Marcin: Mogę zadzwonić za pięć minut, jak chcesz.

Hubert: Nie, nie, tylko na chwilę coś ktoś chce ode mnie. Ok, jestem. Sorry, ale tutaj pan mnie zaczepił…

Marcin: Nie no to jak pan zaczepił, to rozumiem. Ok, powiedz mi, co jest dla Ciebie obecnie największym wyzwaniem w pozyskiwaniu klientów ubezpieczeniowych. Jak mogę Ci pomóc?

Hubert: Dla mnie największym wyzwaniem w pozyskiwaniu klientów ubezpieczeniowych – to są klienci na ubezpieczenia na życie – jest to, żeby ich przekonać, że ten produkt działa na ich korzyść.

Ponieważ doskonale zdaję sobie sprawę i pewnie Ty też, że w Niemczech każdy posiada takie ubezpieczenie. Mało kto nie.

I Niemcy posiadają jeszcze te indywidualne portfele, na których zbierają na swoją emeryturę.

I Niemcy mają duże emerytury nie dlatego, że są jakimś superbogatym krajem, bo przecież system emerytalny kuleje w każdym państwie. Oni mają je dlatego, że od małego oszczędzają.

Ja jak wracam do takich klientów – a działałem w ubezpieczeniach na życie w korporacji Nationale-Nederlanden przez 9 miesięcy – to najciężej było mi dotrzeć do nich i powiedzieć im, że to będzie działało na ich korzyść.

Bo ubezpieczenie na życie jest po to, żeby Cię chroniło. Jeśli ubezpieczamy samochód, to dlaczego nie ubezpieczamy swojego życia, jeżeli życie jest więcej warte niż auto?

Marcin: Jasne, rozumiem. To, co jest super, to to, że jakby Twoja intencja jest czysta i właściwa. I to jest świetne. Natomiast moje pytanie jest: jak ich pozyskujesz? Skąd oni do Ciebie spływają w tej chwili?

Hubert: Ja akurat głównie po prostu ludziom opowiadam. Taki przykład z życia – ostatnio wchodziłem do siebie do biura, bo pracuję w niezależnej kancelarii finansowej, gdzie robimy kredyty finansowe i inwestycje, mam dobrych nauczycieli.

I patrzę, że pani stoi w windzie. Mówię: „o, pani weszła do windy…”, ona odpowiada. I mówię: „bo pani taka nachylona, te drzwi się zaraz zamkną, coś się stanie, musi mieć pani dobre ubezpieczenie”. A ona mówi: „no mam tam jakieś”.

Na co ja mówię: „jakieś? To na ile pani jest ubezpieczona za uszczerbek na zdrowiu? Na jaką kwotę?”. Ona mówi, że nie wie. A ja mówię: „to ma pani ubezpieczenie, a nawet nie wie pani, jak pani jest ubezpieczona? To jak pani to kupiła?”.
Marcin: Dobry jesteś.
Hubert: A ona mówi: „no, sprzedali mi to, no to jest”. Wyobraźmy sobie sytuację, że ta pani łamie sobie rękę i nawet nie wie ile dostanie. I czy jej wystarczy na to, że będzie niezdolna do pracy. Załóżmy, że nie będzie mogła chodzić do pracy przez 4 tygodnie, a za coś żyć trzeba. Czy ubezpieczenie pokryje jej kwotę tego, co by zarobiła w tym czasie, kiedy byłaby niezdatna do pracy przez miesiąc? A jeszcze przecież, jak się ściąga gips, to trzeba przejść rehabilitację, bo po 4 tygodniach ta ręka nie jest w pełni sprawna, bo my nie jesteśmy robotami. Sprawa się ciągnie, pani ma dzieci, mąż nie zarabia zbyt dużo, załóżmy że ma pani jeszcze kredyt – i co teraz?
Marcin: Dobry jesteś.
Hubert: Ta pani mówi: „kurczę, teraz to ja nie wiem”. Ja mówię: „no właśnie, nikt pani nie powiedział, niech pani zadzwoni do obsługi. Ma pani informację, że ma pani ubezpieczenie, ale nie ma pani informacji, co w tym ubezpieczeniu jest zawarte. Więc pani kupiła Kinder-jajko i otworzyła”.

Marcin: Już rozumiem. Wiesz co, już chyba rozumiem, gdzie jest wyzwanie – tak to powiem. Pewnie to Twoje wyzwanie z przekonaniem ich do tego, żeby zdecydowali się na ubezpieczenie na życie, nie występuje w każdym przypadku.

Podejrzewam, że masz trochę takich case’ów, że tak powiem brzydko mówiąc, w których jest Ci łatwiej domknąć sprzedaż, a część masz takich, w których jest Ci trudniej domknąć sprzedaż.

I teraz cały sekret polega na tym, żeby tę fajniejszą część zwiększyć. I teraz wydaje mi się – i super jest Twoje podejście – że proaktywnie podchodzisz do obcych wręcz ludzi i im tę świadomość ubezpieczeniową zwiększasz.

I tego bym nie zmieniał, bo to jest świetne i pewnie część z tych ludzi przekonasz mniej lub bardziej. Natomiast to, co bym na Twoim miejscu sobie ułatwił, to to, że bym po prostu zaczął tworzyć treści, które w jakiś sposób pozwalają znaleźć Ciebie jako agenta ubezpieczeniowego w Internecie, odnośnie ubezpieczeń na życie. Powiedz, w jakim mieście działasz?

Hubert: Ja działam w oddziale w Zielonej Górze i we Wrocławiu.
Marcin: Super, no dobra, to powiem Ci tak…

Hubert: Klientów mam w całej Polsce, można powiedzieć, tylko głównie kredytowych. Ludzie potrzebują kredytów, bo chcą mieć mieszkanie, a jeśli np. dosprzedam ubezpieczenie od kredytu, to będzie zadowolony. To, czego potrzebują.

Marcin: Jasne, rozumiem. Tak na szybko, to wyobrażam sobie to tak, że ja bym na Twoim miejscu stworzył wizytówkę Google Moja Firma, która dokładnie opisuje, jakie usługi finansowe i produkty oferujesz.

Koniecznie bym tam użył słów, że to jest Zielona Góra, że jesteś aktywny w Zielonej Górze. Nawet bym napisał w jakich dzielnicach obsługujesz klientów. Bo powiem Ci, że ludzie są tak leniwi, że wklepują w Google np. hasło: „agent ubezpieczeniowy Warszawa Śródmieście”.


Hubert: Akurat mam biuro w centrum.
Marcin: No widzisz i super. Ale to nie oznacza, że nie możesz dojechać.
Hubert: Oczywiście.

Marcin: No, dokładnie. I teraz chodzi o to, żeby w tej wizytówce Google Moja Firma dać się znaleźć. Żeby użyć właściwych słów kluczowych – że jesteś agentem ubezpieczeniowym, działającym w Zielonej Górze, pokrywającym swoim zasięgiem dzielnicę taką, taką i taką i że oferujesz ubezpieczenia na życie, kredyt hipoteczny itd.

I że działasz razem z takim i z takim ubezpieczycielem.

I te wszystkie informacje w postaci tekstowej wpisujesz do Google Moja Firma. I to będzie z czasem pierwsze Twoje źródło leadów czy też trafficu ludzi przychodzących – to na pewno.

Drugi temat to ja bym rozpoczął współpracę albo z deweloperami, albo z jakimiś firmami wykończeniowymi. Jeżeli ktoś będzie planował remont mieszkania, to możliwe, że będzie potrzebował kredytu, a czasami też ubezpieczenia na życie.

I kolejny temat – na pewno do sprawdzenia – to jest temat tworzenia treści w postaci tekstowej albo video, która w jakiś sposób pomoże znaleźć Ciebie jako agenta ubezpieczeniowego.

I już na pewno znasz te typowe pytania, jakie ludzie mają, gdy im oferujesz ubezpieczenie na życie. I po prostu musisz w fajnej krótkiej postaci – w formie video na przykład, trzymając telefon nie pionowo, tylko horyzontalnie – nagrać krótkie video.

Np.: „ile kosztuje ubezpieczenie na życie?” albo „jak pomogłem informatykowi z Zielonej Góry ubezpieczyć się na życie i zabezpieczyć przyszłość finansową rodziny?”. Stworzenie takich treści nic nie kosztuje.

To są tylko 2-3 minuty Twojego czasu w tygodniu. Wrzucasz to na YouTube, tam też opisujesz dokładnie w tytule i w opisie, o czym jest to video, zostawiasz swój numer telefonu i dzięki temu Twoi przyszli klienci Cię znajdą.

I dzięki temu zwiększysz liczbę osób, które świadomie do Ciebie trafiają z potrzebą ubezpieczeniową. Bo na ten moment wydaje mi się, że masz też dużo ludzi, którzy są nieświadomi, tak?
Hubert: Że są po prostu ubezpieczenia.
Marcin: No, dokładnie.

Hubert: Bo tak jest, że jak ludzie potrzebują kredytu, to tutaj do mnie przychodzą, bo mam wszystkie banki w jednym miejscu. Ale jak chcę im dać ubezpieczenie, to trzeba 50 razy usłyszeć „nie”, żeby w końcu usłyszeć: „tak, ma pan rację, rzeczywiście fajny powód, wezmę to u pana”.

To jak ja mam się zniechęcać, to ja wolę im sprzedać tylko kredyt hipoteczny, a wspomnieć, że jak by potrzebowali, to ubezpieczeniami też się zajmuję. Bo takie zamknięcie sprzedaży ubezpieczenia na spotkaniu to u mnie kuleje.

Marcin: Rozumiem. Dlatego polecam, żebyś sobie podniósł jakość tych leadów, które do Ciebie trafiają.

I podniesiesz sobie ją, jeżeli te leady – ci potencjalni klienci – już wcześniej wykażą, że są zainteresowani ubezpieczeniem, po prostu wklepując w Google: „ubezpieczenie na życie Zielona Góra”.
Hubert: Ok. To jest Google…

Marcin: Google Moja Firma. Musisz założyć wizytówkę w Google Moja Firma. Ja Ci później wyślę SMS-em link i też pod tym video dam link do takiego prostego instruktażu i do większej ilości informacji na ten temat. Wizytówka w Google Moja Firma i raz w tygodniu publikujesz na YouTube video o tym, jak pomogłeś jakiemuś swojemu klientowi ubezpieczyć go na życie, nie podając danych osobowych oczywiście.

Hubert: Dobra, ok, Google Moja Firma.
Marcin: Mam nadzieję, że Ci trochę pomogłem.
Hubert: Tak. Powiedz mi Marcin tylko, jak mogę Ci się odwdzięczyć za taką rozmowę?

Marcin: A, to jest super fajne pytanie. Dziękuję, że je zadałeś, bo się nie spodziewałem.

Już Ci powiem. Jak przygotuję to video tak, żeby się nadawało na YouTube, to wyślę Tobie link i mam po prostu prośbę, żebyś do swoich kolegów – agentów ubezpieczeniowych – ten link do video rozesłał i umieścił to na Facebooku. I to byłoby super.

Hubert: Ok, nie ma problemu. Mam duże zasięgi. A powiedz mi Marcin, jak Ty tak coachujesz tych wszystkich agentów swoich i pomagasz im w tej sprzedaży, to co Ty z tego masz? Jaki jest Twój profit?
Marcin: Już Ci mówię, to jest dobre pytanie. Ja sobie planuję długoterminowo, długookresowo.
Hubert: Współprace, znajomości, kontakty, tak?

Marcin: Tak. Znaczy mi zależy po pierwsze na tym, żeby się dzielić tymi swoimi pomysłami, przemyśleniami, wynikami testów, bo różne rzeczy testuję też z agentami ubezpieczeniowymi i sam też testuję pozyskiwanie leadów. Zależy mi na tym, żeby się dzielić, zależy mi na tym też, żeby promować swoją internetową konferencję: SzczytUbezpieczeniowy.pl – jeżeli jeszcze o niej nie słyszałeś, to zapraszam. Wiesz co, zależy mi też, żeby fajne relacje budować po prostu z agentami i żeby im pomagać.

Hubert: Fajnie, że pomagasz ludziom, że do nich dzwonisz, że nawiązujesz te kontakty, bo ja jak najbardziej zapiszę sobie Twój numer. Bo wiem, że jesteś osobą, która na pewno tych kontaktów dużo posiada w branży ubezpieczeń.

Ja Ci powiem, że mamy kancelarię finansową, która jest niezależna. Niezależna oznacza, że my nie promujemy usług danego banku, bo nikt z mojej firmy nie reprezentuje interesów jednej firmy, tylko jesteśmy obiektywni w doborze rozwiązań.

Bo wiadomo, że mamy klientów, którzy muszą mieć ofertę dopasowaną do ich potrzeb. A gdyby było coś nie tak, to by opowiadali, że jestem zły itd. i to by się mnożyło i osoby by nie chciały ze mną współpracować. 

Marcin: Jasne.
Hubert: I ja myślę, że moglibyśmy nawet nawiązać jakąś współpracę.
Marcin: Pomyślę, Hubert, pomyślę. To jest na pewno temat na osobny telefon i na pewno nie telefon publikowany w Internecie. Dlatego ja Ci dziękuję bardzo, że odebrałeś telefon, bo może nie każdy by odebrał. I co, dajmy też szansę innym, ok? 
Hubert: Ok, jasne. Dziękuję za telefon i do usłyszenia.
Marcin: Dzięki, trzymaj się, czołem, hej.
Hubert: Cześć.

Ach, miód na moje serce. Jesteście genialni po prostu. I nie dlatego, że ktoś mi słodzi albo dziękuje, ale dlatego, że macie otwarte głowy i że w pozytywny sposób podchodzicie do tego tematu.

A nie, że powiecie mi np.: „a, nikt tego nie mówił na szkoleniu, to jest jakaś bzdura. Po co ja mam jeszcze tworzyć treści, przecież jest lista stu. Po co mam jeszcze jakieś filmy nagrywać?”. A tu proszę – otwarte podejście u Huberta i u Izabeli jak na razie.

No dobra, na pewno muszę skrócić te telefony, bo już minęło ponad 30 minut, a ja zdążyłem zadzwonić tylko do dwóch osób. Na pewno muszę też popracować nad jakością audio, które jest ze strony rozmówcy, no ale to już jest kwestia zasięgu.

No dobrze, to teraz może zadzwonimy do jakiejś pani dla odmiany. To ja już mam tutaj następną „ofiarę”. To jest program Kowalik dzwoni wieczorem – pierwsza edycja. I czy dzisiaj Kowalik zadzwoni do tej osoby? No niestety tutaj pani nie podała numeru telefonu, więc szukamy dalej…

Leave a Reply