Cześć nazywam się Marcin Kowalik. Dzisiaj opowiem Ci o swoich dziesięciu największych błędach jakie popełniałem. Może jeszcze czasami popełniam jeżeli chodzi o pozyskiwanie klientów. Ja obecnie skupiam się na pozyskiwaniu klientów ubezpieczeniowych ale też współpracuję z innymi branżami I również innym fajnym firmom pomagam. Po to nagrałem to wideo żebyś Ty nie musiał, żebyś nie musiała popełniać tych samych błędów ale też żeby Cię zainspirować może I żeby otworzyć jakieś takie ciekawe zakładki I szufladki w Twojej głowie odnośnie działań na pozyskiwanie klientów ubezpieczeniowych jeżeli jesteś agentem multi agentem.

Jaka jest moja droga w dużym skrócie? W dużym skrócie kilkanaście lat temu pomagałem bankom, towarzystwo ubezpieczeniowym w pozyskiwaniu klientów przez internet I wtedy też przyszło mi do głowy że ci ludzie w terenie czyli agenci, multiagenci też powinni mieć wiedzę I narzędzia I sposoby na to żeby pozyskiwać tych klientów ubezpieczeniowych. No I teraz dzisiaj przedstawię Ci moim zdaniem największe błędy biznesowe, marketingowe I sprzedażowe, które popełniałem, czego się na nich nauczyłem. Podam Ci też rozwiązania, lekcje, żebyś nie musiała przerabiać tych błędów I lekcji samodzielnie. Po kolei.

Błąd numer jeden ja to nazywam tak: promowanie za każdym razem nowego produktu. Już tłumaczę w czym rzecz. Dawno temu kiedy zbierałem swoje pierwsze doświadczenie jeżeli chodzi o marketing internetowy czy pozyskiwanie klientów, działałem w branży bilety na koncerty. To działało tak, że wiedziałem z dużym wyprzedzeniem, że w miejscowości X wystąpi artysta Y. Tworzyłem treści na 10 temat, wygrywałem w Google z innymi konkurentami.

Klienci szukający biletów na 10 koncert kupowali bilet za pośrednictwem mojego linku na mojej stronie internetowej. I ja zyskiwałem prowizję. Jaki jest problem dla mnie wtedy był jeżeli chodzi o 10 koncept, o tą współpracę czy też o 10 sposób zarabiania. Bo czasami tam co miesiąc mogłem otrzymywać drugą pensję z tych prowizji. Jaki jest problem z tym?

Problem z tym jest taki, że za każdym razem ja musiałem od nowa promować nowy produkt, bo za każdym razem 10 artysta X w tej miejscowości Y ta kombinacja się zmieniała. Więc za każdym razem musiałem promować nowe treści, stworzyć nowe treści, zaistnieć w Google z nowymi treściami, pokonać konkurencję na nowe treści I też za każdym razem musiałem zdobyć klientów zupełnie nowych. Więc ci klienci nie byli powracający. No I teraz jaką lekcję z tego wyniosłem wtedy? Wtedy lekcję wyniosłem z tego taką, że ekstremalnie ważne jest żebyś Ty jako właściciel swojego biznesu posiadał kontakt do klienta końcowego.

U mnie wtedy w tamtej relacji biznesowej nazwijmy to ja nie posiadałem tych danych do klienta końcowego. U mnie tylko klient wchodził na stronę, klikał w link I kupował bilet w odpowiedniej firmie. Natomiast pierwsza lekcja z tego mojego pierwszego biznesu lat temu, no już dwadzieścia myślę będzie, to była taka że kluczowe jest żebyś posiadał, żebyś posiadała kontakt do tego swojego klienta. Nie może być tak, że jesteś jedynie pasem transmisyjnym, który przekazuje klientów dalej. Druga lekcja jaką wyniosłem wtedy z tego, że nie ma sensu za każdym razem podwijać rękawy I promować jakiś produkt od nowa.

Wtedy w tym przypadku budżetów na koncerty ja za każdym razem musiałem promować nowy koncert w nowym miejscu, nowego wykonawcę w nowym miejscu. I to było zupełnie nieproduktywne, to było jakby zupełnie bez sensu. Oczywiście dla mnie to wtedy było ciekawe, no bo pojawiały się prowizje. Faktycznie widziałem jak te mechanizmy działają I to co bardzo ważne I co przy każdym z tych błędów dziesięć, o których dzisiaj będę Ci opowiadał, ja za każdym razem wyniosłem jakąś lekcję z tego. I z perspektywy czasu oczywiście to były błędy popełnione, ale 1 mi dały bardzo dużo wiedzy I doświadczenia I popełnianie błędów jest ok, zakładając że coś z tego wynosimy.

Więc błąd numer jeden, promowanie za każdym razem nowego produktu to był błąd I nie zbieranie danych osobowych do tych klientów, czyli nie budowanie sobie bazy klientów. Błąd numer dwa, o którym Ci dzisiaj opowiem, żebyś nie musiał popełniać tego samego błędu, to jest uwaga, uwaga! Organizowanie konferencji dla branży ubezpieczeniowej w pojedynkę. Możesz to nazwać organizowanie konferencji, czy też w ogóle wydarzeń dla branży ubezpieczeniowej w pojedynkę albo w ogóle konferencji I wydarzeń dla jakiejś branży. No bo teraz zaraz przejdę do tego błędu czemu, jakie były dwa główne powody, dla jakich organizowałem I może jeszcze zorganizuje jakieś konferencje dla branży ubezpieczeniowej.

W moim przypadku ja bardzo chciałem żebyśmy się podzielili z bardzo fajnymi prelegentami, bardzo merytoryczną wiedzą, bardzo merytoryczną wiedzą. Bardzo chciałem żebyśmy dali wartość tej społeczności ubezpieczeniowej, która tam się zawiązywała przy organizowaniu tych konferencji. No I to był główny cel. No ale też był cel biznesowy, to znaczy ja organizując każdą z tych konferencji, czyli szczyt ubezpieczeniowy w Szczecinie, szczyt ubezpieczeniowy w Poznaniu, szczyt ubezpieczeniowy w Warszawie, szczyt ubezpieczeniowy w Internecie, konferencja Mistrzowie marketingu I sprzedaży ubezpieczeń oraz konferencja I spotkanie z autorami książki Jak sprzedawać ubezpieczenia. Sto historii agentów ubezpieczeniowych, czy też organizując tzw. Piwo ubezpieczeniowe.

Za każdym razem ja stopniowo budowałem sobie listę klientów, bazę klientów, no bo tymi klientami w moim przypadku w tej relacji byli agenci, multiagenci, uczestnicy tych konferencji. Tak więc siłą rzeczy ja budowałem sobie I buduję sobie dalej poprzez wydarzenia, poprzez konferencję też jakąś bazę klientów. I teraz jak możesz to przenieść na swój biznes? Otóż proszę bardzo, już Ci podpowiadam. Jeżeli masz dokładnie określone, że wiesz, że Twoim idealnym klientem na ubezpieczenia np.

Są księgowi, księgowe, biura rachunkowe, No to wtedy co pozostaje innego? Jak wymyślić, stworzyć bezpłatną albo płatną konferencję, wydarzenie, spotkanie biznesowe właśnie dla tej branży I zadbać o ciekawych prelegentów, zadbać o wartość merytoryczną I wtedy to Ty jesteś gospodarzem tego wydarzenia, to Ty jesteś mistrzem ceremonii, to Ty budujesz rację z tymi ludźmi, to Ty ustalasz agendę, to Ty tworzysz vibe, atmosferę tego wydarzenia. To jest oczywiście kupa pracy, żeby było jasne, ale to też Ty w swoim CRM, w swoim systemie zbierasz też kontakty do tych wszystkich ludzi, którzy kupili bilety. Ale wracając, Jaki był błąd mój pierwszy jeżeli chodzi o te organizowane konferencje? Organizowanie konferencji w pojedynkę.

Czyli to, że ja organizowałem te konferencje dla branży ubezpieczeniowej w pojedynkę. Oczywiście tam byli partnerzy I tutaj trzeba wspomnieć na pewno o genialnych prelegentach, których bym pewnie przez większą część tego odcinka wymieniał czy też o pojedynczych firmach, które wspierały swoją obecnością, czy też dorzucały się do budżetu po prostu tego wydarzenia, to trzeba o nich wspomnieć. Natomiast na koniec dnia to ja w pojedynkę musiałem zaplanować, wymyślić agendę, znaleźć termin, znaleźć salę, opłacić salę, pomyśleć czy będzie szatnia, czy będą kanapki, czy będzie kawa, czy nie przekroczymy o trzydzieści minut wynajmu sali, czy na pewno pan, który ma nagrać relację wideo dojedzie? Czy on na pewno trafi? Czy będzie parking?

Nie o tym 10 odcinek. W każdym razie jest sporo pracy w organizacji takiego wydarzenia I jeżeli bym teraz coś takiego robił, jeżeli to byłoby wydarzenie offline’owe, bo online’owe wydarzenia też robię I robiłem, no to pewnie bym chciał zorganizować taką konferencję, ale nie w pojedynkę. W jakimś teamie fajnych ludzi, którzy mają podobne cele jak ja I myślę, że to by na pewno dużo bardziej dobrze wypaliło. Czyli błąd numer dwa organizowanie konferencji dla branży ubezpieczeniowej w pojedynkę. Błąd numer trzy w moim pozyskiwaniu klientów, czy też w moich biznesach, czy też działaniach z branżą ubezpieczeniową.

To jest kierowanie ruchu na różne produkty dla branży ubezpieczeniowej do dwóch różnych serwisów internetowych czy też sklepów. Już tłumaczę w czym rzecz. Był taki czas, że wspomniana wcześniej konferencja Szczyt Ubezpieczeniowy w postaci offline’owego spotkania faktycznie fizycznej konferencji w Warszawie, Szczecinie czy Poznaniu, że żeby się na nią dostać to trzeba było kupić bilet na serwisie SzczytUbezpieczeniowy. Pl. To jest osobny serwis, on dalej działa, on tam ma mnóstwo świetnych treści edukacyjnych, ale tam też był osobny sklep.

Na pewnym etapie to było zupełnie dotarło do mnie, że to było bez sensu, że ja buduję osobną bazę tych klientów kupujących bilety na szczyt ubezpieczeniowy, to są agenci, multiagenci firmy, a osobno na marcinkowalik. Online prowadzę swój blog, swój sklep z produktami edukacyjnymi do branży ubezpieczeniowej z lead magnetami, o czym też za chwilę. I dotarło do mnie, że to jest zupełnie bez sensu, że te dwa sklepy są osobno, bo powstają dwie osobne bazy klientów. Więc to co zrobiłem to SzczytUbezpieczeniowy. Pl dalej funkcjonuje I tam jakby dalej są treści dostępne, natomiast sklep I w ogóle tą całą bazę klientów przeniosły na Marcin Kowalik online.

Jaka jest z tego lekcja dla Ciebie w Twoim biznesie ubezpieczeniowym? Lekcja moim zdaniem jest taka, że wszystkie Twoje działania w social mediach, na wizytówkach, na ulotkach, na banerach, na filmikach, w jakichkolwiek miejscach gdzie gdzieś odsyłasz ludzi, no to powinieneś odsyłać powinnaś odsyłać do jednego miejsca. Najlepiej do Twojej strony internetowej, jednej konkretnej działającej, działającej, dopieszczonej, zawierającej możliwość kontaktu z Tobą, najlepiej zbierającej leady ubezpieczeniowe. Kierujemy traffic w jedno miejsce. Jest to skuteczne, efektywne, masz tylko jedną stronę internetową do zarządzania, a nie kilka miejsc.

Odradzam kierowanie ruchu z tych wszystkich ulotek, reklam do fanpage’y czy też do strony na Instagramie, do profilu na Instagramie, bo nad tym nie masz kontroli. To nie należy do Ciebie. Któregoś dnia Instagram może wyłączyć pstryczek, któregoś dnia Facebook Mark Zuckerberg może powiedzieć: hej, jednak chcę robić wypas owiec w Bieszczadach I już generalnie zamykam biznes. I wtedy tracisz to wszystko, więc Twoja strona internetowa jest docelowo Twoim idealnym miejscem, do którego powinnaś kierować swoich klientów. To był punkt trzeci, czyli kierowanie ruchu na różne produkty dla branży ubezpieczeniowej do dwóch różnych serwisów czy sklepów.

Mój błąd czwarty, który w perspektywie czasu myślę, że przeszkodził mi w takim szybkim rozwoju jak to byłoby możliwe bardziej niż pomógł. To jest organizowanie I promowanie konferencji dla branży ubezpieczeniowej pod kilkoma różnymi szyldami, markami czy nazwami. O co chodzi? Przed chwilą Ci mówiłem, że organizowałem przez tych kilka lat już kilka konferencji. Tak jak wymieniałem, to był Szczyt Ubezpieczeniowy I on był w Poznaniu, Warszawie, Szczecinie I online.

Potem była konferencja pod hasłem Mistrzowie Marketingu I Sprzedaży Ubezpieczeń. Ta konferencja była powiązana z grupą na Facebooku, która ma taką samą nazwę, czyli Mistrzowie marketingu I sprzedaży ubezpieczeń. A później była konferencja I spotkanie z autorami książki Jak sprzedawać ubezpieczenia? Sto historii agentów ubezpieczeniowych. Zwróć uwagę, że każda z tych konferencji, każde z tych wydarzeń miało inną nazwę, inny tytuł.

Oczywiście można powiedzieć, że 10 tytuł był powiązany z jakimś tematem, no bo mistrzowie marketingu I sprzedaży ubezpieczeń powiązani są z grupą. Konferencja dla autorów książki związana była z książką, natomiast myślę, że możliwe było w przeszłości takie to powiązanie tych wszystkich nazw, żeby każda konferencja, żeby każde wydarzenie promowało dalej jedną ideę, jedną nazwę, jedną markę. I to jest błąd, który popełniłem, bo za każdym razem co roku kolejne wydarzenie wzmacniałoby tą markę I dużo prościej z każdym rokiem, przy każdej edycji, dużo łatwiej byłoby promować dalej cały cykl. Jaka z tego płynie lekcja dla Ciebie w Twoim biznesie ubezpieczeniowym, czy też jakimkolwiek, w którym pozyskujesz klientów? Bo znowu te konferencje też służyły po to, żeby pozyskiwać klientów.

Lekcja płynie taka, że konsekwencja jest bardzo ważna. Konsekwencja I wytwarzanie nawyków u Twoich klientów, u Twoich konsumentów, Twoich usług, Twoich produktów jest bardzo ważna I konsekwencja z czasem daje silne marki. I myślę, że jeżeli planujesz np. Jakieś działania marketingowe, czy też eventy, konferencje, to zaplanuj to tak, żeby 1 trwały długo. Oczywiście, jeżeli nie przynoszą oczekiwanych rezultatów, nawet jakichkolwiek.

Jeżeli bardzo dużo kosztują, to z czasem przydatna jest rewizja strategii, bo może jednak to nie jest dobry kierunek. Ale zauważ, że ja nie porzuciłem zupełnie organizowania konferencji, tylko zmieniałem ich tytuł, trochę format, doszła debata. Najpierw przez jakiś czas były konferencje online, jeżeli chodzi o szczyt ubezpieczeniowy. No I myślę, że to był mój błąd numer cztery, czyli organizowanie I promowanie konferencji pod kilkoma szyldami I markami. Czy będą kolejne konferencje?

Pewnie tak, tylko właśnie pytanie w jakiej formule, w jakiej postaci, pod jaką nazwą, bo ciekawy projekt jest już w piekarniku, jeden nowy dla branży ubezpieczeniowej. Błąd numer pięć I to będzie bardzo pomocne dla Ciebie. Nietworzenie od razu kilku lead magnetów. Czym są lead magnety? Możesz spytać.

Lead magnet to jest coś wartościowego, co twój potencjalny klient może otrzymać od ciebie w zamian za zostawienie swoich danych kontaktowych, czyli za wypełnienie leada ubezpieczeniowego. Ja to też robię, jeżeli chodzi o lead magnety dla klientów ubezpieczeniowych, których pozyskuję dla zaprzyjaźnionych agentów, ale oczywiście też robię lead magnety skierowany do branży ubezpieczeniowej, bo branża ubezpieczeniowa jest też moim klientem. Jaki jest 10 błąd? Nietworzenie od razu kilku lead magnetów. Na czym to polega?

Oczywiście możemy po prostu mieć stronę internetową skierowaną do klientów ubezpieczeniowych I możemy mieć najlepsze nadzieje, że ta strona internetowa będzie pozyskiwała tych klientów ubezpieczeniowych, czy to strona czy fanpage na Facebooku, jak wolisz. Możemy mieć dobre nadzieje, że ta strona będzie pozyskiwała klientów ubezpieczeniowych I ona faktycznie z czasem, nazwijmy to sama z siebie, bo to oczywiście nie jest tak, że sama z siebie, bo trzeba ją dopieszczać, optymalizować, że ona będzie sama z siebie pozyskiwała klientów ubezpieczeniowych, ale ona będzie jeszcze więcej tych klientów ubezpieczeniowych pozyskiwała jeszcze bardziej wartościowych I jeszcze bardziej dopasowanych jeżeli na tej stronie internetowej umieścimy lead magnet. Co może być lead magnetem na przykład jeżeli chodzi o ubezpieczenia od utraty dochodu? To jest moja fiksacja mój konik nazwijmy to. Takim lead magnetem może być np.

Zestawienie jakie zawody, osoby pracujące w jakich zawodach najczęściej kupują ubezpieczenia od utraty dochodu. No I jak to wtedy działa? To działa tak, że osoba zainteresowana ubezpieczeniem od utraty dochodu wchodzi na taką stronę I zastanawia się: No dobra, chciałbym się dowiedzieć czy jestem w tej grupie zawodowej osób najczęściej kupujących ubezpieczenie od utraty dochodu. Zostawię swój kontakt, w zamian dostanę automatycznie PDF’a z taką listą I lead magnet zaczyna działać. To jest przykład oczywiście lead magneta, lead magnetu.

Przykład lead magnetu skierowanego do branży ubezpieczeniowej, który całkiem dobrze działa u mnie to np. PDF pięćdziesiąt sposobów na pozyskiwanie klientów ubezpieczeniowych. Albo jeszcze inny lead magnet to jest kalendarz ubezpieczeniowy, czyli miesiąc po miesiącu wypisane jakie ubezpieczenia w jakim miesiącu klienci kupują. Albo taki lead magnet kiedyś stworzyliśmy, który mówił to były wyniki ankiety, jak agenci poprzez polecenia, poprzez rekomendacje pozyskują klientów. I to są lead magnety.

Zwróć uwagę, że te lead magnety odpowiadają jakimś potrzebom informacyjnym grupy docelowej. No I mój błąd do jakiego wracam, błąd numer pięć to jest nie tworzenie od razu kilku lead magnetów. Czemu to postrzegam jako błąd? No bo każdy z tych lead magnetów, o których Ci przed chwilą powiedziałem, on działa trochę inaczej. Każdy z nich jest trochę bardziej albo trochę mniej atrakcyjny dla grupy docelowej.

Każdy z nich pozyskuje więcej czy mniej leadów nowych. No I ta wiedza o tym jak każdy z tych lead magnetów dobrze działa albo źle działa ona dopiero z czasem się pojawia, bo trochę tych leadów tam musi wpaść. To, do czego Cię namawiam teraz, to zacznij już teraz myśleć, a najlepiej pracować nad jakimś swoim pierwszym lead magnetem. Oczywiście w zależności od tego jakich klientów, na jakie ubezpieczenia, z jakiej grupy docelowej chcesz pozyskać. Pomyśl nad tym pierwszym lead magnetem, to nie musi być automatyzacja, to może być ręcznie coś wysyłane.

Lead magnetem może być dokument w PDF-ie. Pamiętaj też proszę o klątwie wiedzy, to znaczy, że to co Ty uważasz, że ta wiedza, którą posiadasz na jakiś temat, że ona nie jest wartościowa, to w oczach innych to może być bardzo wartościowa wiedza. Więc nawet przelanie swojej wiedzy na jakiś temat I zamknięcie tego w postaci PDF-a może być już dla kogoś z Twojej grupy odbiorców, z Twojej grupy docelowej bardzo wartościowe. I tak zachęcam do myślenia o lead magnetach. Co bym zrobił inaczej, żeby nie myśleć w kategoriach, że to popełniłem błąd?

Wcześniej już bym wypuścił pierwszy lead magnet, niech on sobie tam działa I myślał nad kolejnym. Wypuścił drugi lead magnet, niech on sobie tam działa I myślał nad kolejnym. I wtedy w krótkim okresie czasu powiedzmy roku miałbym więcej danych I więcej klientów oczywiście. Więcej danych miałbym odnośnie tego, jak który lead magnet działa. Połączony z błędem numer pięć, błąd numer sześć.

Błąd numer sześć to jest niezbieranie od razu klientów czy też leadów od klientów do CRM. To jest powiązane właśnie z tym pierwszym błędem, o którym Ci mówiłem, czyli tam były bilety na koncerty I zarabianie w programach afiliacyjnych. Powinienem tak naprawdę od samego początku, czy to jeżeli chodzi o działanie z branżą ubezpieczeniową, czy to jeżeli chodzi o działanie z klientami, z pozyskiwaniem klientów na ubezpieczenia, czy też na bilety na koncerty powinienem od razu zbierać klientów do CRM. Był taki czas, że pozyskując klientów ubezpieczeniowych nie zbierałem tych danych od tych klientów w CRM, ale będąc w programie partnerskim jakiegoś towarzystwa ubezpieczeniowego od razu klient przeklikiwał się do towarzystwa I tam jakby już konsumował albo nie. Ubezpieczenie I to był duży błąd, myślę to był duży błąd.

Od początku trzeba budować sobie relację z tym klientem poprzez komunikację z nim, a komunikować z nim w skuteczny sposób można głównie między innymi z użyciem CRM. Tak, w tej chwili jest olbrzymi wybór ciekawych programów CRM, czy to dla branży ubezpieczeniowej, czy to dla branży IT, czy to dla innych branż. Ja takie porównanie tych programów CRM dla branży ubezpieczeniowej dla agentów, dla multi agentów zrobiłem. Jest to dostępne pod adresem marcinkowalik. Online/crm Możesz sprawdzić różne możliwości I dopasować sobie CRM jaki chcesz do swoich potrzeb.

Natomiast tak czy inaczej to już nie jest czas zapisywania danych klientów w Excelu, to już nie jest czas zapisywania danych klientów w kalendarzu, czy na karteczkach. Jeżeli chcesz tak robić to rób jasne, natomiast w skuteczny sposób, jeżeli chcesz w połowie sierpnia do wszystkich swoich klientów dziesiątek, setek, tysięcy, o których wiesz, że mają dziecko w wieku szkolnym wysłać jednym czy dwoma kliknięciami mailing I SMS-a: Hej drogi Marcinie, mam ciekawą ofertę na ubezpieczenie szkolne NNW dla Twojego dziecka daj znać to możesz to zrobić w CRM. Nie zrobisz tego w Excelu, nie zrobisz tego z kalendarzem papierowym albo na karteczkach. Chodzi o takie budowanie swoich zasobów. Bo na koniec dnia uważam, że Twoja baza klientów to jest Twój największy skarb.

I to jak tą bazę pielęgnujesz I zbierasz odpowiednie informacje o tych klientach to jest olbrzymia wartość. Również jeżeli chcesz kiedyś w przyszłości sprzedać swoją agencję, multiagencję, również jeżeli chcesz negocjować się z jakimiś partnerami. No właśnie! Błąd nr siedem, nad którym pracuję od pewnego czasu, to jest niezbieranie więcej informacji o klientach od razu do CRM. O co chodzi?

W błędzie nr sześć mówiłem, że błędem moim było niezbieranie klientów, danych klientów od razu do CRM. No dobrze I to sobie tam naprawiłem od dłuższego czasu, kilku, kilkunastu lat już korzystam z CRM I tamci klienci wpadają. Zarówno klienci, którzy reprezentują branżę ubezpieczeniową jak I klienci szukający ubezpieczeń. Oni wszyscy zostawiają mi swoje kontakty. Natomiast błąd numer siedem, czyli nie zbieranie więcej informacji o nich naprawiam w jaki sposób?

Naprawiam w taki sposób, że kiedy klient już na razie jeszcze nie jest klientem, kiedy subskrybent newslettera zostawił mi leada, zapisze się do newslettera, to już jakby mam do niego kontakt, najważniejsze za nami zostawił email, zostawił imię, zostawił numer telefonu. Potwierdził poprzez mechanizm double ops in, że to on jest właścicielem tego e-maila, więc wszystko jest zgodnie z RODO. No ale teraz chciałbym się coś więcej o nim dowiedzieć. To w jaki sposób to realizuję, to np. Skupmy się na branży ubezpieczeniowej.

I tych klientach reprezentujących branżę ubezpieczeniową, czyli agentach, multiagentach. Ja w swoim CRM-ie doklejam do każdego z tych subskrybentów informację jaki produkt edukacyjny, rozwojowy kupił u mnie w moim sklepie marcinkowalik. Online. Tymi produktami może być książka: Jak sprzedawać ubezpieczenia, bilet na konferencje, jakieś materiały, konsultacje, warsztaty w siedzibie Multi agencji całodniowe I doklejam te informacje w CRM-ie do tego klienta I dzięki temu zbieram więcej informacji o tych klientach. Co mi to daje?

Dzięki temu ja mogę znowu dwoma kliknięciami wysłać mailing do tysięcy czy setek agentów, którzy odpowiadają odpowiednim filtrom czy też kryteriom. Na przykład mogę wysłać do tych, którzy kupili książkę albo do tych, którzy nie kupili książki I zaoferować im książkę np. Na Black Week. Albo mogę wysłać maila do tych, którzy kupili bilet na konferencję w Poznaniu, jeżeli organizuję kolejną konferencję w Poznaniu. Prawdopodobieństwo tego, że ktoś kupi bilet na kolejną konferencję dla branży ubezpieczeniowej w Poznaniu, jeżeli kupił już na poprzednią konferencję w Poznaniu, jest dosyć wysokie.

Widzisz I tu w tym jest magia, żebyśmy mogli szybko, zwinnie, efektywnie robić sprzedaż dosprzedaż, promowanie I w ogóle komunikację I budowanie relacji z klientami, musimy sobie zbierać informacje o nich w CRM. No I teraz przekładając to na komunikację z klientami ubezpieczeniowymi, bo taką też realizuję. Jak to robię? Jak naprawiam swój błąd niezbierania więcej informacji o klientach od razu w CRM-ie? Już Ci tłumaczę.

Na przykładzie lekarzy I pracowników ochrony zdrowia teraz nad tym pracuję. W pierwszym kroku użytkownik zostawia mi dane kontaktowe, czyli staje się subskrybentem mojego newslettera skierowanego do pracowników ochrony zdrowia zainteresowanych ubezpieczeniami. Czyli mam jego imię, email I numer telefonu. On potwierdza, że 10 email to jest jego, więc jest wszystko zgodne z RODO I po jakimś czasie dostaje bardzo prostą ankietę. Pewnie w Twoim świecie byś nazwał, byś to nazwała APK, czyli analizą potrzeb klienta.

Ja to nazywam na razie ankietą, robię to przez darmowe dostępne narzędzia, w bezpieczny sposób. W tej ankiecie go pytam jakie ma potrzeby ubezpieczeniowe. Zadaję takie dwa pytania do każdego ubezpieczenia. Oczywiście zadając mu też pytanie czy on posiada to ubezpieczenie czy nie. Czyli pytam go czy potrzebuje ubezpieczenia na życie, czy potrzebuje ubezpieczenia od utraty dochodu, czy potrzebuje prywatnej emerytury, czy potrzebuje ubezpieczenia OC zawodowego I czy ma dzieci w wieku szkolnym.

I na bazie tych odpowiedzi, po trzy pytania są do każdego ubezpieczenia. Na bazie tych odpowiedzi ja wiem czy on ma ubezpieczenie na życie, czy ma kolejne ubezpieczenie, utrata do dochodu itd. Więc wiem po pierwsze jakich rzeczy już mu nie proponować, ale wiem jakie ma potrzeby, jakie produkty ubezpieczeniowe mu zaproponować. Dzięki temu np. Po jakimś czasie będę wiedział, że z moich trzysta iluś subskrybentów newslettera do pracowników ochrony zdrowia zainteresowanych ubezpieczeniami będę wiedział np.

Że sześćdziesiąt procent ma dzieci w wieku szkolnym, więc będę mógł im coś zaproponować poprzez jeden mailing. To jest myślę, że bardzo ważne. W dzisiejszych czasach I w kolejnych latach, miesiącach myślę, że efektywność pracy, skuteczność działań będzie jeszcze bardziej ważna, będzie rosła na znaczeniu. I myślę, że takie narzędzia, z których korzystają duże firmy, 1 już są na wyciągnięcie ręki I Ty jako jednoosobowa, dwuosobowa multiagencja możesz spokojnie z takich narzędzi korzystać. Tylko kluczowe jest zbieranie tych danych.

Pewnie można by się zastanowić jakie dane zbierać, ale to zależy od tego jakie ubezpieczenia chcesz zaoferować I jak dobrą masz relację z tym klientem, bo wiadomo, że nie wszystkie te dane klienci będą chcieli podać. To był błąd numer siedem. Nieogrzewanie leadów ubezpieczeniowych od razu. O co chodzi? Dopiero po jakimś czasie, bo człowiek się uczy całe życie, po jakimś czasie korzystania z CRM-a dotarło do mnie, że 10 CRM nie musi służyć tylko I wyłącznie do tego, że ja dziewięć listopada jednorazowo wyślę jakiś mailing do całej bazy albo do części bazy.

Nie, 10 CRM może też bardzo dobrze służyć do tego, żeby ogrzewać leady np. Ubezpieczeniowe automatycznie. Już tłumaczę w czym rzecz. Powiedzmy, że dziewięć listopada pracownik ochrony zdrowia wypełnił leada kontaktowego, zainteresowany jest ubezpieczeniami od utraty dochodu. W tym samym momencie, jak on potwierdził, że to jest on, 10 lead kontaktowy jest przesyłany automatycznie do zaprzyjaźnionego ze mną multi agenta, z którym współpracuję I który on jakby obdzwania te leady I dokonuje sprzedaży.

W tym samym momencie też 10 klient dostaje kontakt do tego Multi agenta. Natomiast co się dzieje siedem dni później? Siedem dni później dzieje się pierwsze ogrzewanie tego leada, to znaczy siedem dni później automatycznie z użyciem CRM wysyłam mail do tego, ja już tego nie dotykam, to już się dzieje w tle czy ja śpię czy biegam czy jestem w pracy. Automatycznie jest wysyłany do tego klienta ubezpieczeniowego mail edukacyjny z tematyką np. Kto najczęściej kupuje ubezpieczenia od utraty dochodu, że to są czy kobiety, czy mężczyźni, jakie stanowiska zajmują itd.

Na dole tego maila jest, jeżeli jesteś zainteresowany ubezpieczeniem od utraty dochodu, poproszę tu jest numer telefonu do tego Multi agenta. Mam takich maili chyba pięć czy sześć tydzień po tygodniu, w każdym momencie 10 klient może się wypisać z tych maili, na dole jest link, wypisuje się. Nie miałem jeszcze, a tych leadów już natrzaskałem, myślę że ponad siedemset, jeżeli nie za chwilę osiemset. Nie miałem jeszcze ani jednego przypadku, że ktoś dzwonił, jakiś klient dzwonił czy pisał maila, że chce się wypisać albo do mnie albo do Multi agenta. Jeżeli chcą się wypisać to mogą się wypisać sami, tak jak mogą to zrobić z każdego newslettera w każdym sklepie internetowym.

I ta lekcja myślę, że jest bardzo ważna, czyli nie ogrzewanie leadów ubezpieczeniowych od razu. Czyli długo te leady moje nie były tak tydzień po tygodniu ogrzewane. W tej chwili już to naprawiłem, dalej to rozwijam tą strategię. Widzę dokładnie, że mail po pierwszym tygodniu miał tyle I tyle procent otwarć albo kliknięć. Widzę dokładnie tydzień po tygodniu, że mail z drugiego tygodnia miał tyle I tyle wypisanych subskrybentów itd.

Więc te dane są, te automatyzacje można ustawić raz I później dalej z tego korzystać I to optymalizować. Zachęcam do tego typu automatyzacji, bo część klientów tylko w pierwszych dniach, godzinach czy tygodniach kupi ubezpieczenie. Oczywiście starania waszego handlowca, starania waszych doradców ubezpieczeniowych, agentów są ważne I to proaktywne domykanie sprzedaży jest ważne, ale jest grupa klientów, którzy nadal będą potrzebowali więcej czasu, wyjadą gdzieś na urlop, a dzięki tym automatycznie ogrzewanym leadom poprzez CRM ciągle macie systematyczny kontakt z Waszym klientem. Zwiększając liczbę tych kontaktów w czasie zwiększacie swoje szanse, że on jednak kupi. U Was, a nie u kogoś innego.

Błąd numer dziewięć, bo to był błąd numer osiem, czyli nieogrzewanie leadów ubezpieczeniowych od razu. Błąd numer dziewięć nieinwestowanie od razu we własną stronę www skierowaną do klientów ubezpieczeniowych. Tak, to był duży błąd myślę. Obecnie mam kilka serwisów internetowych, kilka stron internetowych, które są skierowane do klientów ubezpieczeniowych. Te serwisy są różne, 1 mają albo charakter ogólnopolski, też testowałem przez jakiś czas niemieckojęzyczny serwis, ale za chwilę z błędu nr dziesięć dowiesz się czemu to odpuściłem.

Mam serwisy ogólnopolskie, mam serwisy, blogi lokalne I celem tych serwisów jest pozyskiwanie leadów ubezpieczeniowych, czyli tam ja komunikuję do klientów ubezpieczeniowych. Czemu nie inwestowałem od razu we własną stronę internetową skierowaną do klientów ubezpieczeniowych? To jest dobre pytanie, myślę, że urzekła urzekła mnie łatwość tworzenia kampanii płatnych na Facebooku. I to jest też taka pułapka, w którą łatwo wpaść, że ta łatwość tworzenia tych kampanii jest na tyle kusząca, że chętnie sobie myślimy: Dobra odpalę tam kampanię, wydam 10-pięćdziesiąt złotych dziennie, czy tygodniowo, czy miesięcznie, No I coś się zacznie dziać. Natomiast, żeby te kampanie dobrze działały, to naprawdę trzeba się tego nauczyć.

Trzeba mieć dopracowane te kreacje reklamowe, czyli te reklamy, które się pojawiają. Za każdym razem to jest wydatek I to jest taki wydatek na klientów, którym kiedy oni przeglądają np. Facebooka my trochę przeszkadzamy tą reklamą. Więc to jest taka forma Ja wygenerowałem sporo tych leadów z tych płatnych kampanii na Facebooku, ale jak do mnie dotarło, że to jest kasa, którą zostawiłem Facebookowi, no niby mam tych klientów, ale nie mam czegoś, co bym dalej budował, czyli mojej własnej strony internetowej. To wtedy do mnie dotarło, że: Hej, a może po prostu trzeba zatrzymać kampanie płatne, skupić się przez trzy miesiące na odpaleniu własnej strony internetowej dopieścić ją I przeczekać, że tam tych leadów nie będzie od razu, ale sobie potem inwestować w to swoje miejsce.

10 błąd myślę, że był dużym błędem. No ale z drugiej strony dzięki temu nauczyłem się robić kampanie na Facebooku, czego też Was mogłem nauczyć na różnego rodzaju szkoleniach. W tej chwili mam dużą łatwość w odpaleniu takiej kampanii. Nie muszę się wszystkiego uczyć na nowo. Też to środowisko kampanii reklamowych czy na Facebooku czy Google Ads, ono się ciągle zmienia.

Więc niestety, żeby robić naprawdę dobre skuteczne kampanie trzeba w tym naprawdę siedzieć. A najlepiej dla różnych podmiotów realizować te kampanie. Więc to była lekcja. Ale trochę leadów pozyskałem, które potem przekazałem. 1 się domykały do sprzedaży, miałem z tego prowizję, więc jest ok.

No I teraz punkt numer dziesięć, błąd numer dziesięć, który też jest powiązany z tym np. Uruchamianiem niemieckojęzycznego serwisu skierowanego do klientów ubezpieczeniowych. To jest mój błąd biznesowy, czy też błąd w pozyskiwaniu klientów z ostatnich lat. To jest w cudzysłowie ciągnięcie zbyt wielu srok za ogon. Jesteśmy w takich czasach, że wydaje nam się, że jest wiele możliwości uruchomienia wielu produktów procesów kampanii sposobów na pozyskiwanie klientów że to jest wszystko łatwe I te wszystkie narzędzia 1 są kuszące.

1 są zwykle w niskiej cenie dziewięć, dziewiętnaście dolarów, czterdzieści dziewięć dolarów miesięcznie I 1 wszystkie kuszą żeby je przetestować. 1 wszystkie dają obietnice pozyskiwania klientów, wzrostów sprzedaży itd. To jest bardzo kuszące. I pewnie z racji tego, że na koniec dnia ja chcę dać wartość np. Tobie czy branży ubezpieczeniowej, jeżeli ja chcę dać wartość klientom ubezpieczeniowym, no bo jeżeli ktoś szuka ubezpieczenia od daty dochodu I połączy tego człowieka z agentem ubezpieczeniowym, który jest ekspertem w tym temacie, no to 10 klient ma wartość.

No I to też ma wpływ na to, że przez jakiś czas miałem chrapkę na odpalenie wielu projektów naraz. No I takim przykładem np. Czegoś, co odpuściłem w ostatnich tygodniach jest niemieckojęzyczny serwis skierowany do klientów ubezpieczeniowych. Tam pojawili się pierwsi klienci, pojawiły się pierwsze leady, ale nakład czasu I pracy, który jest wymagany, żeby konkurować z z jednej strony całymi Niemcami, Austrią I Szwajcarią, czyli trzema krajami w języku, który znam, którym potrafię się posługiwać biegle, ale który nie jest moim ojczystym językiem. To jest trudne, to jest wyzwanie.

I dlatego odpuściłem. Przez jakiś czas udało mi się pozyskiwać klientów na trzeci filar Funduszu Emerytalnego w Szwajcarii. I to były całkiem fajne prowizje. Natomiast pomyślałem że prawdopodobnie 10 nakład pracy który wkładałem w uruchomienie tamtej marki no bo to jest osobna marka serwisu internetowego skierowanego do klientów ubezpieczeniowych niemieckojęzycznych. 10 wkład pracy mógłbym przenieść I jakby włożyć np.

W pozyskiwanie Polaków jako klientów ubezpieczeniowych którzy z tamtych niemieckojęzycznych krajów wracają albo pracują tam. Więc znowu uszczupliłem to portfolio tych moich serwisów internetowych które pozyskują klientów ubezpieczeniowych o jeden projekt ale odczułem ulgę bo zawsze na koniec dnia jeżeli się ma ciągnąć kilka tych srok za ogon, no to jest taki niepokój a jeszcze powinienem zrobić tutaj dla tego projektu powinienem zrobić tutaj dla tego projektu I to powoduje taki dyskomfort. W dłuższej perspektywie to było bardzo kuszące, bo prowizje w euro I wartość tych składek I jakby wartość tych polis była bardzo kusząca. Natomiast też dzielenie się tymi doświadczeniami z tych kampanii to jest też bardzo kuszące. Że jakby nie tylko sam fakt, że robiłem te kampanie I pozyskiwałem klientów jest ciekawy, jest dla mnie wartością, ale to, że ja pozyskałem wiedzę na 10 temat I mam doświadczenie w tym temacie, to też jest dla mnie mega ważne.

Domeny nie przedłużyłem, więc jeżeli ktoś chce zaszaleć, zaryzykować to śmiało. Podcastu tego niemieckojęzycznego też pewnie nie będę kontynuował, no bo nie ma po co. No I to jest myślę, że taki dobry wniosek jeżeli chodzi o błąd jakim jest ciągnięcie zbyt wielu srok za ogon. Czy jeszcze jakiś projekt zarzuciłem? Myślę, że nie, ale to są takie przemyślenia, które się pojawiają z czasem.

No bo to, że się kończy jakiś projekt albo przestaje się w niego inwestować swój czas to jedno, ale przecież w niespokojnej, ambitnej głowie powstają ciągle nowe pomysły. I je też trzeba czasami weryfikować. To było dziesięć moich błędów, moich największych błędów jakie potrafię zidentyfikować jeżeli chodzi o pozyskiwanie klientów, jeżeli chodzi o współpracę z branżą ubezpieczeniową czy też jeżeli chodzi w ogóle o np. Pozyskiwanie klientów ubezpieczeniowych czy budowanie tego biznesu. Mam nadzieję, że to jest dla Ciebie wartość.

Mam nadzieję, że któryś z tych błędów, a może wszystkie, omówienie któregoś z tych błędów, a może wszystkich stanowi dla Ciebie jakiś skrót I dzięki temu nie popełnisz też błędów albo może Cię do czegoś zainspiruje. I to mi przyświecało przy takim właśnie wyjściu z szafy czy przy takiej transparentnej komunikacji. Jestem bardzo ciekaw co Ty o tym wszystkim myślisz o tych moich dziesięciu błędach. Śmiało dodaj komentarz proszę pod tym filmem. Każdy komentarz czy konstruktywna krytyka, czy też nawet na zasadzie: Hej Marcin mam tak samo wspieram cię.

To będzie dla mnie bardzo ważne. Podziel się też śmiało w komentarzu może jakimś swoim błędem, który Ty dostrzegłeś/dostrzegłaś po latach. Czy to w branży ubezpieczeniowej, czy to jeżeli chodzi o pozyskiwanie klientów. Dajmy tym wszystkim naszym słuchaczom czy widzom jak najwięcej wartości, bo myślę, że to jest ważne na koniec dnia. OK, pewnie trzeba będzie kiedyś też nagrać dziesięć największych zwycięstw czy też nie wiem jakichś sukcesów.

Ale to chyba jeszcze za wcześnie bo człowiek się całe życie uczy. Dziękuję za Twój czas zostaw komentarz. Bardzo mi zależy na Twoim komentarzu I poznaniu Twojej opinii. Konstruktywnej krytyki również. Dziękuję I do usłyszenia do zobaczenia cześć.