Jak sprzedawać ubezpieczenia: Emilia Taraszkiewicz-Michalska

Posłuchaj rozmowy z Emilią Taraszkiewicz-Michalskiej, właścicielki mutliagencji ubezpieczeniowej, kobiety przedsiębiorczej, współautorki książki „Jak sprzedawać ubezpieczenia. 100 historii agentów ubezpieczeniowych„.

Transkrypcja:

Dziś mam dla Was bardzo ciekawą rozmowę. My co prawda tak naprawdę powinniśmy się z Emilią spotkać w Szczecinie w jednym pomieszczeniu, bo i Emilia i ja mieszkamy i pracujemy w Szczecinie, ale jakoś tak wyszło, że łatwiej byłoby się zgadać online i dlatego też się tak dzisiaj widzimy. Emilia Taraszkiewicz Michalska Dzień dobry.

Dzień dobry. Marcin Bardzo mi miło. Tak, kawa w Szczecinie na pewno szybciej nam wyszła, chociażby na bulwarach. Natomiast jesteśmy online. To jest teraz taka nowa forma, którą bardzo cenię.

Tak jest. Ja się bardzo cieszę, że udało nam się znaleźć czas na rozmowę, że Tobie się udało znaleźć czas na rozmowę. No bo wątków jest kilka. Wątkiem takim podstawowym jest to, że jesteś współautorką książki Jak sprzedawać ubezpieczenia 100 historii agentów ubezpieczeniowych. I dziękuję bardzo za zaufanie i że poświęciłaś czas i że zdecydowałaś się wziąć udział w tym projekcie. O tym za chwilę pogadamy. Ja też zadam kilka pytań specjalistycznych, które sobie przygotowałem, bo podziwiam Cię na kilku płaszczyznach, ale do tego dojdziemy za chwilę.

Natomiast jak na kolokwium?

Hahaha. Nie, absolutnie nie. Co ty? Jestem pewien, że damy dużo wartości naszym słuchaczom branży ubezpieczeniowej, ale to za chwilę. Tym, którzy Ciebie nie znają, to powiedz proszę w kilku zdaniach, gdzie jesteś ze swoim biznesem ubezpieczeniowym w tej chwili. No i jak to u Ciebie wygląda w tej chwili?

W biznesie ubezpieczeniowym jestem od 2012 roku i rozpoczęłam swoje kroki z produktami życiowymi, bo bardzo poszukiwałam jako klient pewnego produktu i jak go znalazłam, to jednocześnie dostałam propozycję współpracy i wejścia w arkana ubezpieczeń życiowych. I ta droga mnie prowadziła przez cztery lata. Następnie klienci chcieli ode mnie więcej i to więcej. Prowadzę teraz multiagencję i mój rozwój jest cały czas ewoluuje wraz z moimi z moich klientów tak naprawdę potrzebami i tym, co się dzieje na rynku, bo po pandemii całkiem inne potrzeby. Mamy teraz kolejne. Więc nie zatrzymuję się, rozglądam się, co nowego. Cieszę się, że moi partnerzy, czyli towarzystwa ubezpieczeniowe, również bardzo aktywnie przygotowują nowe projekty, które mogę rekomendować.

Super! Super! To mi od razu się w głowie pojawiają różne takie pytania pogłębiające. Ale najpierw zacznę od takich, które powtarzają się w tych moich wywiadach z innymi twórcami, autorami książki. Czyli rozumiem, że jesteś multiagentem, że masz różne rozwiązania od różnych towarzystw ubezpieczeniowych? Okej.

Tak, mam. Współpracuję z większą częścią rynku i prowadzę również zespół, który koordynuję, gdzie wdrażam moich nowych agentów. Prowadzimy regularne szkolenia. To jest taka moja druga odnoga głównego. Głównego zajęcia, jakim jest doradztwo ubezpieczeniowe.

Okej, super biuro w Szczecinie. Stacjonarne, offlineowe. Masz, gdzie czasami klienci wpadają. Ok.

Właśnie przed naszym spotkaniem jeszcze klient na gorąco przebiegł i. I tak mam biuro. Oprócz tego mam salę szkoleniową, gdzie spotykam się właśnie z moimi agentami, gdzie rozkminiamy wszystkie zagwozdki ubezpieczeniowe.

Fajnie, fajnie, ale to, że masz biuro nie sprawia, że nie sprzedajesz zdalnie. Sprzedajesz też zdalnie. Obsługujesz też klientów zdalnie?

Tak, Jak najbardziej, jak najbardziej. Sprzedaż zdalna jest dla mnie naturalnym już ogniwem. Bardzo często z tego korzystam. Spotykam się z klientami online ze względu na to, że dojazd, czas i tak dalej. Dlatego cenię jak najbardziej te rozwiązania. Pandemia nam to bardzo mocno otworzyła i jakby nie wolno teraz już tego puścić.

Tak, tak, dokładnie. Natomiast pewnie to jest tak, że nadal będą jacyś klienci, którzy będą bardzo cenili sobie kontakt osobisty i tak jak mówisz, przed chwilą wpadną. Tak na gorąco, bo oni muszą.

Osobiście jak najbardziej. Jest duża rzesza takich klientów, którzy doceniają sobie to spotkanie, uścisk dłoni, porozmawianie. Ja nie ukrywam, dla mnie to też jest dobre spotkanie, ponieważ widzę człowieka, mogę wysłuchać, co się u niego dzieje. Klienci się dzielą wieloma swoimi sprawami i często możemy na to znaleźć jakieś rozwiązania. Na spotkaniu online jednak jest troszeczkę mniej takich informacji. Z czego to wynika? To, żeby trzeba było specjalistów od komunikacji zapytać?

Pewnie jest tak wiesz, bardziej tak do meritum nie jest. Na tych online’owych spotkaniach. Dokładnie to słuchaj to w książce Jak sprzedawać ubezpieczenia z historii agentów ubezpieczeniowych. Moja kopia jest już taka wysłużona, nazwijmy to z zakładkami. Tutaj widać, że pracuje ta książka. W tej książce każdy z autorów. Dla każdego z autorów przeznaczyłem taką specjalną stronę z takim cytatem. Ja tak troszkę dyktatorsko wybrałem. Jaki cytat powinien być wybrany dla każdego autora I dla mnie jest ważne, żebyśmy teraz też poznali ten cytat z Ciebie. Emilia Taraszkiewicz Michalska pisze tak Czas banerów i ulotek dobiega końca. Teraz ważniejsza jest widoczność w internecie, posiadanie strony www, pisanie blogów, Facebook, YouTube, Instagram, LinkedIn, TikTok i inne to miejsca, gdzie spotkasz swoich klientów. 24 godziny na dobę Jeśli zostawisz tam odpowiednie treści, rolki, zdjęcie czy oznaczenie, to masz nieograniczone możliwości sprzedaży polis. Otwórzcie się na spotkania streaming live, zapraszacie gości i dzielcie się wiedzą. To jest nowy element wizerunku. Wszyscy jesteśmy sprzedawcami i każdy ma profit ze sprzedaży. To nie jest tajemnica, a Twoja marka pracuje dla klientów, bez względu na to, czy są to klienci indywidualni, przedsiębiorcy czy korporacje.

Powiedz Emilia, czy to jest dobry cytat? Właściwy, taki podsumowujący twoje podejście w tej książce. Dobrze wybrałem.

Bardzo dobrze wybrałeś. Tak, to jest coś, czego nie unikniemy. I wiem, jaki jest opór przed staniem przed kamerą, bo sama to przeszłam i wiem, jak trudno jest wybrać źródło, na którym będziemy komunikować. A one się codziennie zmieniają. Bo te wszystkie, które wymieniłeś portale też pracują nad tym, żeby po pierwsze zarobić pieniądze, po drugie pozyskać klienta. I po trzecie nie wiadomo gdzie tak naprawdę, jak to się mówi za żrę w danym momencie, prawda? Bycie tam jak najbardziej, bo mamy klientów, którzy typowo będą korzystać ze strony internetowej. Uważam, że to jest strona główna, wizerunkowa, gdzie większość ludzi tam zagląda. Możemy mieć pinezkę. Moi klienci najczęściej do mnie trafiają w ten sposób, że widzą na googlach i przyjeżdżają. To jest dla mnie bardzo cenne. Wszystkie inne portale pokazują jakość naszej pracy, to co wykonujemy, bo jak mamy się im pokazywać, to tak jak wspomniałam ulotka. Nawet na mieście, na dużych skrzyżowaniach nie stoją ulotki.

Ja mam taką myśl jeszcze, bo mówisz, że te portale się mogą zmieniać z czasem. Zgadzam się. Natomiast jest jedna ważna rzecz. Jak już nawet na Facebooku posiądziemy lekkość występowania, czy też przełamiemy te lęki. Ja mam te lęki codziennie. Za każdym razem. Nawet przed rozmową z Tobą. Mam tremę. Pracuję nad sobą cały czas, ale jak już troszkę się przełamiemy i już załapiemy trochę o co chodzi, to już ta umiejętność będzie dużo łatwiej do wdrożenia na innych. Na innych portalach nie. To jeszcze bym Cię chętnie dopytał. No bo dla naszych słuchaczy miejsca takie jak Facebook czy YouTube, czy Instagram czy LinkedIn mogą być już nie to, że passe, ale chleb chlebem powszednim. No to TikTok może być czymś nowym i chciałbym poznać Twoje zdanie na ten temat. Czy to jest tylko tak, że tam się tańczy i czy tylko tam są tańce i czy tylko tam jest młodzież? Co o tym myślisz? O obecności agenta ubezpieczeniowego na TikToku?

Obecnie sama tam zaglądam i badam. Tak na prawdę czy tam jest więcej dance? Skoki i zabawa. Bo wykonując swoją pracę jako doradca zajmujący się finansami, edukacją finansową i reprezentując godnie swoje towarzystwa no to sobie myślę jak ja mam tam tańcować i nagle z kijem biegać i mówić, że ubezpieczenia są ok? Natomiast obserwując kilka profili widzę jak ludzie z tej grupy docelowej, jak TikTok obserwują i czerpią wiedzę. Nie mierzyłam tego, jakie to są grupy wiekowe, nie wchodziłam tak głęboko. Natomiast słyszę i obserwuję aktywnie, kto skąd posiada wiedzę. Oczywiście bardzo dużo osób 35 wyżej lat jest YouTube’owych. Jakaś duża bardzo gałąź, powiedzmy naszych rówieśników. Jest facebookowa, jakaś duża część, która podróżuje, korzysta z wielu rzeczy, jest instagramowa, ale jest duża rzesza, która ma dzieci, których dzieci siedzą na TikToku i nagle oni też są tam. Więc tak jak mówię, dzisiaj potrzebujemy poznawać każde narzędzie. Jeżeli będziemy podchodzić tak jak powiedziałeś wcześniej i tylko myśleć, że tam jest zabawa i takie rzeczy, to możemy się zdziwić, że nam odpłynęli klienci.

Tak, tak.

Ja też obserwuję coś takiego, że i to jest bardzo ciekawe. Znaczy troszkę przerażające, ale bardzo ciekawe, że tak jak kiedyś och, to będzie straszne, Ale co tam, zaryzykuję nasze pokolenia. Teraz pojechałem dziaderstwem. Nasze pokolenia pozyskiwały informacje szukając w Google’u, to okazuje się, że teraz młodsze pokolenia naprawdę to jest masakra, że oni pozyskują informacje z źródeł takich jak TikTok na przykład, Czyli wchodzą w TikToka, wyszukują informacje, jak coś tam zrobić albo. No nie chcę powiedzieć, że poznają taką prawdę objawioną, jak funkcjonuje świat TikToka, ale niestety tak to działa. Nie? Ciekawe, Ciekawe.

Autorytety. My mieliśmy swoich idoli w swoich rocznikach, czy muzycznych, czy jakichkolwiek. I dla nas to było spotkanie się z naszym idolem. Prawie niemożliwe. Dla młodych ludzi nie ma takich barier. Oni mają w telefonie możliwość połączenia się z całym światem i korzystają z tego naprawdę płynnie. To my potrzebujemy swoje głowy troszeczkę otworzyć szerzej i zajrzeć tam i trzymać swój fason. Nawet jeżeli chcemy być profesjonalni i tak jak zawsze to mówić, to mówmy, ale zostawiajmy tam po sobie ślad, bo ktoś tam do nas w końcu trafi. No nie, nie damy się od tego odwieść, Po prostu potrzebujemy tam być. I pewnie, że tak. Każdy by wolał być w swojej grupie wiekowej, gdzie się czuje komfortowo i trudno nam czasami zrozumieć komunikację pokolenia dwudziestoletniego, ale za chwilę będziemy się z nimi wszyscy spotykać w pracy. Spotykamy się, kiedy nas obsługują i kiedy.

My możemy ich obsługiwać.

Albo kiedy my możemy ich obsługiwać. Ponieważ też prowadzę drugi podmiot, gdzie spotykam się z młodzieżą i tak jak mówisz, dla nich to, że my mamy stronę internetową, która w naszym uznaniu jest bardzo dobrze przygotowana, wszyscy tam trafiają i mamy z niej bardzo duże korzyści, to dla młodych ludzi jest coraz bardziej. Ale jak wy macie stronę internetową albo czasami naprawdę jest strona internetowa, bo oni w ogóle już nie wchodzą na takie narzędzia dla nich. Tak jak powiedziałeś TikTok, Instagram, Facebook jest coraz mniej nawet wśród tych młodych ludzi.

Tak, dokładnie. Ty więcej jakby rozbrajasz, rozkładasz na czynniki pierwsze tą swoją historię ubezpieczeniową i to, jak to wszystko się dzieje podczas spotkań z klientami w książce i do zapoznania się z Twoją historią. Zachęcamy. Ale ja mam dwa pytania pogłębiające, bo mnie. Mnie to bardzo nurtuje i podziwiam Cię w ogóle w tych dwóch, na tych dwóch polach, w których działasz. I te dwa tematy są powiązane z tematem ubezpieczeniowym. Pierwsze, o co chciałem zapytać to wydarzenia, eventy. Co jakiś czas widzę, że organizujesz albo współorganizujesz takie wydarzenia. Śniadania biznesowe coś takiego. Powiedz, jaka jest idea za tym stojąca? Jak to działa? Czy z Twojej perspektywy jest sens to robić? To jest dla mnie bardzo ciekawe.

Idea śniadań, biznesowych, śniadań to jest projekt tuż po pandemii, tuż po tym, jak wszyscy byliśmy w domach, przerażeni, ze strachem wychodzącym gdziekolwiek. I był styczeń. Ja jestem człowiekiem z sercem, który potrzebuje mieć drugiego człowieka. Kropka. I jak ja mam, jak teraz wszyscy po prostu nie chcą się spotykać. I mówię a zrobię sobie takie wydarzenie u znajomej w kawiarni. Biznesowo się spotkajmy teraz dwa tysiące tam bodajże dwudziesty drugi rok. Wznieśmy toast, spotkajmy się i porozmawiajmy, co w waszych biznesach jest. I przyszło. Jakaś część osób, która prowadzi biznesy i była stęskniona spotkania się z drugim człowiekiem.

Pogadania czy o biznesach, czy o czymkolwiek innym, o czymkolwiek innym.

Ale w jakimś swoim gronie. I to zaczęło raczkować. Zaczęliśmy to robić cyklicznie, co miesiąc. Dla mnie jest to spotkanie z biznesem. Ja na tych spotkaniach poruszamy wiele tematów, chociażby ostatnio sztucznej inteligencji. Kto z niej korzysta, kto ją wdraża, jak ich biznesy dzisiaj wyglądają z tym narzędziem bądź nie. Właśnie często poruszamy tematy socialowe. Czy oni są na tym, czy nie. Przychodzą osoby, które w ogóle nie mają żadnych mediów, o których my tutaj rozmawiamy, ale prowadzą bardzo znakomicie biznes i to mi podaje. Gdzie jest mój klient docelowy? Ja sobie badam rynek, jakie są potrzeby, o czym oni mówią, czego potrzebują, ale równocześnie poznaję moich lokalnych biznesmenów.

I.

To jest dla mnie idea tego jest spotkaj się, porozmawiajmy, żebym ja wiedziała, że aha, u Magdy to załatwię, to u Kaśki to załatwię. Tam jakaś koleżanka szuka do projektu, tam kolega czegoś potrzebuje. I robimy taką swoją sieć lokalną. Teraz jestem na jednej z części miasta, ale przyjeżdżają dziewczyny z okolicznych miejscowości Goleniów, Stargard, Nowogard, bo potrzebują raz w miesiącu przez dwie godziny po prostu przegadać temat.

I wiesz, i podejrzewam nie wiem, strzelam, popraw mnie, jeśli się mylę, ale ty jesteś wtedy gospodarzem, gospodynią. No i co? I założę się, że oni wszyscy później i tak siłą rzeczy zapamiętują, że Emilia. Aha, ona mi może pomóc w ubezpieczeniach albo w tym drugim biznesie, o którym za chwilę pogadamy. I Ty tak naprawdę nie musisz tam robić żadnej sprzedaży, tylko po prostu sobie miło gadasz. Oczywiście organizacja to jest też spotkania, to też jest jakaś tam praca, ale zmierzam do tego, że im w głowach zostaje, że jeżeli będą mieli potrzeby ubezpieczeniowe, to mają zaufaną osobę. Nie.

Dokładnie. To jest budowanie marki wokół siebie. Jak ludzie mają mnie gdzieś poznać? Przecież czasy ulotek się skończyły, Nie wezmę teczki. Jak ja zaczynałam w 2012 roku, to wyobrażałam sobie agenta. Wtedy czarna teczka, garnitur i po prostu do przodu. Teraz już nie ma. Networking jest głównym źródłem biznesu. Poznawanie się, przekazywanie informacji o sobie. Pewnie naprawdę przez te dwa lata powstało kilka fajnych inicjatyw, kilka fajnych projektów. W tym roku mieliśmy taki w lipcu strzał. Przyszła kobieta, która jest lektorem angielskiego, a jej córka była wcześniej w czerwcu na spotkaniu i mówiła, że być może w wakacje by chciała włączyć taki wakacyjny kurs angielskiego. Ja miałam taką potrzebę do zrealizowania. Przeszłam u nich testy, ale nie mieliśmy grupy.

I zbudowałaś grupę?

Przyszła ta pani, powiedziała, że ja przeszłam ten test, że jest fajna grupa kameralna, Potrzebujemy łącznie 6 osób i słuchaj miesiąc czasu. Raz w tygodniu spotykałyśmy się na angielskim. Świetna, super zabawa. Każda z nas miała czas w lipcu, bo to jest wiadomo urlopowy i zrealizowaliśmy swoje pragnienie poszerzenia wiedzy angielskiego. My się zaprzyjaźniłyśmy i po to to jest, że każda z nas wie i ja wiem teraz aha, do tej, bo ona ma księgowość, tamta to mi załatwi. Tu mam koleżankę sympatyczną, która prowadzi dużą fundację, więc jak jest jakaś sprawa do załatwienia, to już wiemy do kogo uderzyć. Tam ktoś prowadzi social media i my się dowiadujemy o sobie i bynajmniej Rocznik mój, być może i twój. Potrzebuje człowieka, prawda?

To słuchaj, bo to jest świetne takie budowanie sobie networku i w dobrym tego słowa znaczeniu. To ostatnie pytanie mam do Ciebie, bo ja w ogóle podziwiam ten pomysł, ten konstrukt. Mogę Cię spytać o tą drugą nogę biznesową? Mogę? Dobra, słuchajcie, no bo to jest tak, że skądinąd wiem, że jeżeli pewien kandydat zgłosi się do pewnej szkoły nauki jazdy w Szczecinie i rozpocznie proces nauki, no to. Może się stać też potencjalnym klientem na ubezpieczenia, czyli jest mu oferowane na jakimś tam etapie ubezpieczenie OC komunikacyjne. Genialny temat, Genialny pomysł. Chylę czoła. Powiedz w dwóch zdaniach jak? Jak to w ogóle działa? No bo teraz dla wszystkich tych, którzy którzy nie wiedzą Jesteś też zaangażowana w szkołę nauki jazdy i masz możliwość dotarcia do młodych albo nie tak bardzo młodych potencjalnych kandydatów na przyszłych kierowców. No i siłą rzeczy masz tam potencjalnych klientów na ubezpieczenia.

Z nauką jazdy jestem związana bardzo długo. Jest to moje serducho. Prowadzę go z mężem i mamy genialny zespół, który wdzięcznie wykonuje swoją misję nauki jazdy. Jeżeli chodzi o ubezpieczenia, to dla mnie istotne jest bezpieczeństwo moich przyszłych kierowców. Gdzie poruszamy te tematy? Czy to będzie samochodu? To jest klasyk. Natomiast my szkolimy w dwóch kategoriach. Jest to kategoria B. Samochody oraz motocykle i motocykle są moją wielką iskrą, ponieważ świadomość tych motocyklistów, kiedy wsiadają o ich bezpieczeństwie, o tym, że zostają ich bliscy i że powinni mieć wysokie uszczerbki, bo motocyklista nie ma strefy zgniotu. Mam dwadzieścia parę lat myśli o całkiem innych sprawach. My mamy bardzo dużą grupę motocyklistów 40+, bo tak się utarło. Kryzys czterdziestolatka. Co zrobić? Zrobię kurs na prawko, na motor. I to są ludzie, którzy mają rodziny założone. To są ludzie często, którzy mają rozwiniętą karierę zawodową, prowadzą biznesy. I co wtedy? I ja z nimi rozmawiam o ich zabezpieczeniu, bo uważam, że jest to istotna wiedza, co oni z tą wiedzą zrobią.

To się finalizuje. To jest pomiędzy nami. Natomiast ja mam spełnienie, że oni wiedzą, co gdyby się wydarzyło. I tak łączymy to w ten sposób. Jest to, uważam, naturalne, po prostu bezpieczeństwo przy tym. Zainicjowaliśmy piękny projekt od naszych instruktorów, którzy przyszli do nas z takim pomysłem Umysłem. Trzecią edycję wykonaliśmy motocyklowego pikniku dla naszych absolwentów. Raz w roku organizujemy event, na którym właśnie mamy ratowników medycznych, którzy pokazują, co zrobić, jeżeli Tobie się coś stanie na motocyklu. Robimy różne zabawy, konkursy i właśnie rozmawiamy o takiej rzeczywistości, żeby bezpiecznie spędzali wakacje na motocyklach i wiedzieli, co się wydarzy. Gdyby ich zabrakło.

Świetny pomysł. Świetny pomysł na łączenie dwóch biznesów, dwóch światów. No i taki dopełniający jeden biznes z drugim biznesem. Także naprawdę olbrzymi szacunek na pomysłowość. I będę trzymał kciuki, żeby to dalej funkcjonowało. Jak przejdę całą ścieżkę to dam znać dobrą recenzję i mam nadzieję, że się spotkamy gdzieś. Oczekujemy pewnie. Super! No bardzo się cieszę, że Cię zaprosiłem do tego projektu książkowego. Bardzo się cieszę, że podjęłaś wyzwanie, że nie odmówiłaś. I bardzo się cieszę, że się podzieliłaś wiedzą w tej książce. No i cóż, mam nadzieję, że albo ja trafię na jakieś śniadanie biznesowe, albo może zorganizujemy w jakimś czasie w Szczecinie może jakieś wydarzenie dla branży ubezpieczeniowej. O, to jest dobry pomysł.

To jest bardzo dobry pomysł, ponieważ myślę, że agenci są już trochę głodni spotkań. Widzę, że jak teraz są spotkania gdzieś w danych towarzystwach, każdy przychodzi i chce po prostu porozmawiać, bo każdy z nas online pracuje, gdzieś tam musi się szkolić, a potrzebne jest spotkanie. Więc jak najbardziej. Marcin Takie spotkanie jest potrzebne. Dla mnie było zaszczytem być jedną z autorek tej książki, bo w tej branży jest to potrzebne.

Pewnie moim i Waszym gościem była Emilia Traszkiewicz-Michalska. Dziękuję bardzo. Emilia I do zobaczenia w Szczecinie. Albo na drogach, albo na wydarzeniu. Dzięki.

Do zobaczenia.

Poznaj pozostałych autorów książki:

• Jacek Kasprzyk
• Marta Bartczak
• Agnieszka Wasilewska
• Joanna Kuźma
• Bartosz Wolski
• Przemek Wojciechowski
• Marcin Wąsiak
• Dominika Gola
• Marta Szustkowska
• Katarzyna Budzis
• Wojciech Kotlicki
• Ewelina Kałużna

Posłuchaj podcastu.