Obejrzyj moją rozmowę z Patrykiem Kowalskim o tym, jak Patryk sprzedaje ubezpieczenia.

Podaj email (zarejestrujesz się na mój newsletter) i otrzymaj  
1. Ebook w PDF „50 sposobów dla agentów ubezpieczeniowych” (od razu)

2. Raport „Kiedy agenci proszą klientów o polecenie” (po 7 dniach)

3. Ebook PDF „O co klienci ubezpieczeń na życie pytają w Google” (po 14 dniach).
Już ponad 3000 agentów korzysta z tych porad.

Patryk Kowalski jest jednym ze współautorów książki „Jak sprzedawać ubezpieczenia. 100 historii agentów ubezpieczeniowych.”

Posłuchaj odcinka podcastu „Marketing i sprzedaż dla agenta ubezpieczeniowego” z Patrykiem Kowalskim.

Po przerwie świąteczno-sylwestrowej powracamy do nagrywania bardzo ciekawych rozmów z autorami książki Jak sprzedawać ubezpieczenia w sto historii agentów ubezpieczeniowych. Dlatego też bardzo się cieszę, że Patryk Kowalski jest dzisiaj naszym I moim gościem.

Cześć, dziękuję Ci za zaproszenie.

Tak, to ja dziękuję, że przyjąłeś I że w ogóle się zgodziłeś wziąć udział w tym projekcie. Bardzo się cieszę. Trochę już czasu minęło od wydania tej książki, ale jak widzisz przeprowadzenie wywiadów z setką autorów to jest wyzwanie, ale cieszę się, że znalazłeś chwilę czasu. Patryk, zanim przejdziemy do jakby tego Twojego wkładu w tą książkę, to chciałbym żebyśmy dali trochę kontekstu naszym słuchaczom, naszym widzom, żeby Ciebie trochę lepiej poznali. Więc moja uprzejma prośba powiedz w kilku zdaniach, gdzie jesteś w tej chwili ze swoim biznesem ubezpieczeniowym, jakby na jakim etapie?

No I trochę o tym swoim biznesie ubezpieczeniowym powiedz, żebyśmy też mogli zrozumieć czemu o takich rzeczach napisałeś w książce, o jakich napisałeś?

Tak, ja pracuję w tej branży od dziewiętnaście roku życia I w tym roku będzie to jedenaście rok. Także nawet nie miałem żadnej innej pracy przedtem, więc często zastanawiam się, rozmawiając ze znajomymi, jak to jest np. Być na umowie o pracę, jak to jest pracować w innym biznesie. Chyba już się nie dowiem, bo na tyle dobrze się z tym czuję, że nie planuję żadnych zmian, a skupiam się na obsłudze klientów biznesowych pod kątem sukcesji, ubezpieczeń na życie, ubezpieczeń oszczędnościowych wszelkiego rodzaju. Także tutaj mam pełen focus.

W tym roku mam też taki cel, żeby zdać egzamin na certyfikat EPA. Także w maju proszę trzymać za mnie kciuki.

Dobrze, dobrze.

Oprócz tego ubiegam się o członkostwo MDRT pierwszy raz. Także też mam nadzieję, że zdążę w tym roku jeszcze się tam załapać.

No to będziemy trzymać kciuki wszyscy. Mam nadzieję, że też razem z setką autorów. Ok, a w jakiej miejscowości działasz? Jakby ktoś chciałby mentoringu zasięgnąć, bo już takie historie też słyszałem o tych naszych autorach. W jakiej miejscowości działasz na co dzień?

Działam w Poznaniu. Także.

No to Poznań to jest silna ekipa, to jest silna ekipa. Ok, ale to mnie zawsze bardzo ciekawi. Sprzedajesz też zdalnie czy tylko face to face?

W ostatnich dwóch latach dużo zdalnie doradzam klientom I szczególnie widzę to po rachunkach za paliwo. Ok, na plus. 1 są dużo niższe niż kiedyś. Ostatnio nabyłem nawet tablet graficzny. Nauczyłem się na nim rysować, żeby te spotkania miały jeszcze większą wartość.

Na początku nie szło mi to zbyt dobrze, ale teraz już nawet łapię jak to dobrze robić. Dużo lepiej pracuje się z klientem kiedy mogę coś narysować przedstawiając mówiąc o czymś. Także to na plus na pewno.

A to ja Ci powiem przyznam się, że ja od pewnego czasu też zastanawiam się nad kupnem takiego tabletu tableta, ale w kontekście takim jakby edukacyjnym, narysowania jakiegoś procesu jak coś robię ja, żeby przekazać tę wiedzę agentom ubezpieczeniowym. I pewnie się przekazać tą wiedzę agentom ubezpieczeniowym. I pewnie się skończy na tym, że właśnie coś takiego sobie kupię, bo to jest naprawdę Polecam. Tak, wiesz, pewnie my jako faceci jesteśmy skażeni tą umiejętnością wzrokowego przyswajania wiedzy łatwiejszego niż niż reszta populacji. Bo ja np.

Łatwiej coś rozumiem jak mi ktoś narysuję albo jak ja komuś narysuję to łatwiej jest mi to wytłumaczyć, więc jak najbardziej ciebie rozumiem. Ok. Mówisz, że 10 temat zdalnej sprzedaży w ostatnich dwóch latach wzrósł. Pociąga cię trochę za język, bo mnie to bardzo zawsze ciekawi. Masz już takie historie, że kontakt w sto procent był online’owy, czy jeszcze jednak jest to zwykle tak, że od pierwszego hend Shaake, pierwszego zapoznania do no podpisania umowy to, że jednak fizyczny kontakt I offline’owe spotkanie musi mieć miejsce?

Jak to jest u Ciebie?

Mam bardzo dużo klientów w branży IT.

Podejrzewam, że znam odpowiedź, ale

powiedz sobie. W ich przypadku, nawet szczególnie to doceniają, że tamtego hendshake’u nie ma, dlatego że oni są nauczeni polix, dzwonek takich, dogadywania rzeczy przez telefon często. Nawet dostaję od nich takie pro tipy w ostatnim czasie, jak lepiej pracować z kalendarzem, podczas gdy umawia się spotkanie. Na przykład mój klient ostatnio zwrócił mi uwagę, że jak umawiamy spotkanie I wpisuję tytuł tego spotkania, to ja najczęściej zamieszczałem tam nazwisko klienta, żeby w moim kalendarzu się, żebym wiedział z kim się widzę. A nie pomyślałem o tym, że 10 mój klient po drugiej stronie widzi tylko I wyłącznie swoje nazwisko.

Jeżeli to jest ktoś, kto pracuje np. Kalendarzem Google I ma tych spotkań dziennie kilka, no to może się tak łatwo nie domyślić z kim się widzi, jeżeli ma to tylko swoje nazwisko. Także takie magiczne, które nie zwróciłem uwagi.

Niby drobnostka, niby detal, a jednak może pomagać. Wiesz, wszystko co ułatwia życie drugiej stronie to jest na wagę złota. Ja jakiś czas temu to sobie zapiszę 10 tip, bo on jest naprawdę fajny I jak wyciągam takie krótkie fragmenty z tych rozmów z autorami, to na pewno będzie bardzo dobry fragment. Ale ja niedawno odkryłem callendly, czyli takie narzędzie, które możesz sobie połączyć ze swoim kalendarzem Google I w ramach tego narzędzia poprzez link udostępniasz światowi całemu twoje dostępne godziny. I to w taki sposób, że 10 świat nie widzi jakie masz inne terminy, tylko widzisz np.

Przeznaczasz na spotkania z klientami godzinę powiedzmy tak codziennie między szesnaście a siedemnaście I wtedy ci wszyscy ludzie, którzy mają dostęp do tego linku mogą ci się wbić w 10 twój kalendarz. Możesz też narzucić, że to może być piętnaście minut spotkanie, pół godziny itd. Świetna sprawa. Zawsze jak jestem na różnego rodzaju targach czy też konferencjach to udostępniam taki link. Dzięki temu z wyprzedzeniem mam cały 10 dzień targowy zapełniony spotkaniami.

Jest to bardzo efektywne. Więc tak jak usłyszałem 10 Twój tip to od razu mi to przyszło do głowy. Okej.

Super, świetny pomysł. To ja to biorę od Ciebie w takim razie.

Tak, Kalendly darmowa wersja jakby Poznań, więc pewnie wiesz doceni opcję darmową.

Tym bardziej.

Z pełnym szacunkiem to teraz powiedziałem, a nie jakby z przekorą. Ja to bardzo szanuję. Także callendly kropka com można podłączyć ze swoim kalendarzem google’owym. Świetna sprawa. Ok, czyli branża IT to jest dla Ciebie ciekawa branża.

Też widzę po leadach, które ja pozyskuję dla agentów, że to jest jakby ciekawa grupa klientów. Zdalnie. Ok, ok. No dobrze, to słuchaj, to już trochę lepiej poznaliśmy Patryka I to fajnie. Wiemy, że ambitne plany masz na 10 rok I wiemy, że działasz w Poznaniu.

Działasz jako agent wyłączny czy jako multi agent?

Działam jako multi agent. Współpracuję z Phinance.

Super, super. No I to duże portfolio produktowe daje. To zrozumiałe. I to jest ciekawa ścieżka. Czy jesteś na takim etapie, że jesteś sam sobie panem I okrętem, czy już jakiś zespół budujesz?

Jak to wygląda?

Buduje zespół I wróciłem do tego tematu około dwa lata temu, Bo wcześniej też miałem mogę powiedzieć w cudzysłowie, że to była przygoda z budowaniem zespołu. A po kilku latach wróciłem tak, żeby teraz trochę przeorganizować pewne sprawy nabywając umiejętności menadżerskie. Wtedy myślałem, że jak potrafi się doradzać, sprzedawać to też będzie się dobrym menadżerem. Okazuje się, że to są całkowicie inne kompetencje. I dzisiaj też staram się je nabywać.

OK, OK. No dobrze, to dobry czas przed Tobą, na pewno rozwojowy. Słuchaj, no to ja nie chciałbym, żebyśmy czytali cały tekst Twój, Twojego autorstwa, cały rozdział w książce, bo to na pewno nie o to chodzi, bo najlepiej to działa wtedy, kiedy każdy z nas czyta sobie samodzielnie tą książkę I sobie sam buduje w głowie jakby to wyobrażenie. Natomiast chciałbym, żebyśmy się zatrzymali na chwilę na takim fragmentem Twojego tekstu, którego jesteś autorem w książce Jak sprzedawać ubezpieczenia w historii agentów ubezpieczeniowych. Ja starałem się moim zdaniem taki ciekawy cytat, taką ciekawą pigułkę wyodrębnić z każdego z tekstów.

Mam nadzieję, że 10, który ja wyodrębniłem w Twoim przypadku też będzie dla Ciebie ciekawy I teraz bym go przeczytał I potem byśmy sobie się nad tym zastanowili chwilę. Patryk Kowalski pisze w książce Jak sprzedawać ubezpieczenia sto historii agentów ubezpieczeniowych? Tak, tak wiele razy świetne spotkania w mojej pracy odbywałem wtedy, gdy nic na to nie wskazywało. Wiele razy, kiedy poznawałem się z obecnymi najlepszymi klientami, wydawało mi się, że wydawało mi się wtedy, że nic z tego nie wyjdzie. Widocznie to co wartościowe nie zawsze przychodzi łatwo, ale zdecydowanie warte jest zadanie sobie trudu przełamania swoich barier.

To jest bardzo ciekawy cytat I ja pamiętam, że kiedyś chyba wrzuciłem to, 10 10 Twój cytat czy tam na Instagrama czy na TikToka coś takiego I tam były różne komentarze od ludzi z branży, jedni oczywiście komentowali, no fajny, wartościowy cytat, oczywiście jak zawsze w Internecie znalazł się ktoś, kto napisał, że to jest oczywiste, natomiast ta jego odpowiedź też, 10 jego komentarz zainspirował mnie do tego myślenia, że coś co dla jednych może być oczywiste, dla innych może być ground breaking albo takie odkrywcze. I to też był taki ciekawy komentarz właśnie towarzyszący temu. Powiedz czemu 10 temat zdecydowałeś się poruszyć właśnie w tym swoim rozdziale? On jest bardzo w ogóle wiesz, taki ciekawy I dla tych, którzy dopiero zaczynają, na pewno może być bardzo pomocny.

Zgadzam się w pełni, że to może mieć I brzmi jak pewna oczywistość. Ja się łapię często na tym, że mimo tego, że czytam jakąś literaturę po raz kolejny o coś związanego z finansami, coś związanego z ubezpieczeniami czy z jakimś rozwojem I mimo że czytałem już o tym kilkukrotnie, to za którymś nagle to do mnie trafia I to jest jeden z powodów, dla którego zdecydowałem się, żeby jednak o tym napisać A 10 cytat Pewnie wymaga tego, żeby też dodatkowo okrasić go takim komentarzem Myślę, że wielu klientów buduje wokół siebie taką skorupę Która jest tym grubsza im więcej agentów czy doradców czy wszelkiej maści ludzi z usług, którzy sprzedają usługi da się nam do tego klienta dostać. Ta skorupa jest po prostu niezbędna żeby oni mogli przetrwać, bo inaczej często od rana do wieczora musieliby przyjmować handlowców, którzy chcieliby im coś sprzedawać. Miałem na myśli właśnie przełamywanie tej skorupy, że w naszej branży dużą wartością jest nauczenie się wysłuchania, zrozumienia potrzeb tego klienta, żeby te te bariery przełamać I jak już się uda to zrobić, to trafia się naprawdę na możliwość zbudowania genialnej relacji z klientem.

Okej, ale to ja może nawet interpretuje sobie w głowie 10 cytat, ale ja tam między wierszami, między słowami, poza tym co o czym Ty powiedziałeś jeszcze dostrzegam jakby to nazwać potrzebę odpowiedniego timingu, o tak bym to nazwał, nie? W sensie No czasami tak chyba faktycznie jest, że na początku w ogóle nawiązujemy jakąś relację z potencjalnym klientem, w ogóle nie idąc w stronę taką biznesową, że my będziemy na niego doradcą czy agentem ubezpieczeniowym czy dostawcą usługi. Nawiązujemy tą relację w okolicznościach towarzyskich, sportowych, whatever. I dzięki temu w ogóle nie nadajemy tej relacji takiego kontekstu doradca agent ubezpieczeniowy klient. I ja tak odbieram, nie?

10 Twój cytat. I z racji tego, że od razu na dzień dobry nie nadajemy tej relacji takiego kontekstu, to siłą rzeczy my nie mamy tego ciśnienia, tak sami przed sobą sprzedażowego, ale też nie wywieramy tej presji na klienta. 10, to jeszcze nawet nie klient, na naszego znajomego, o tak to powiem. 10 nasz znajomy poznaje nas od strony oczywiście fajnej, ludzkiej, profesjonalnej, życzliwej, empatycznej I tak dalej, Ale w ogóle jeszcze wiesz, nie czuję tej, tego parcia sprzedażowego. Ja tak odebrałem 10 10 Twój cytat, no bo właśnie

To jest bardzo ciekawe.

No bo piszesz, że wydawało Ci się, że nic z tego nie będzie. Czy to bardziej jest tak, że jak poznawałeś tych obecnie najlepszych klientów, to wtedy myślałeś, że oni od ciebie w sensie nie kupią, tak? Tak,

byłem przekonany, że tam raczej nie nawiążemy takiej biznesowej relacji aż do pewnego momentu, w którym nagle coś się przełamuje.

A to, no dobra, to jeszcze się skupmy na chwilę nad tym, że to się po chwili przełamuje. To przełamanie myślisz, że się skąd bierze? To

jest świetne pytanie. Ja po każdym spotkaniu, na którym takie przełamanie następuje zastanawiam się I próbuję wychwycić 10 moment kiedy to się wydarzyło? Ciężko jest na nie odpowiedzieć, ale gdybym jednak miał się z tym zmierzyć to myślę, że to jest moment, w którym ta osoba po drugiej stronie zaczyna widzieć, że chcemy znieść realną wartość. Nie zależy nam na sprzedaży, tylko zależy nam na tym, żeby doradzić tej osobie I zależy nam na tym, żeby faktycznie pomóc jej w jakiejś kwestii. A kiedy, dlaczego dokładnie tak się dzieje I w którym momencie to już naprawdę wszystko Czasami były to momenty, w których myślałem, że już mamy ostatnią minutę spotkania I powoli się żegnamy I wtedy następowało właśnie to przełamanie.

Ciekawe, ciekawe. No to pewnie odpowiedź na to pytanie, co zrobić, żeby to przełamanie nastąpiło, to jest chyba ta złota odpowiedź, nie? Podejrzewam.

Tak, złota odpowiedź, która brzmi bardzo ogólnikowo, na pewno, czyli wsłuchaj się w potrzeby klienta, zastanów się w jaki sposób możesz dać wartość dodaną, a niekoniecznie skupiać się tylko I wyłącznie na tym, żeby po prostu pojawiła się tam od razu jakaś polisa na życie.

Pewnie, pewnie. Ale to też myślę, że w tym Twoim cytacie jest też to bardzo ważne, że I znowu ktoś może nam zarzucić, że mówimy o rzeczach oczywistych, ale czasami nazwanie rzeczy oczywistych, też banalnych też jest ważne, bo tu piszesz, że to co wartościowe nie zawsze przychodzi łatwo, nie? I też patrząc od strony klienta, nie wiem, poruszając się w tematach znowu ubezpieczeń dla IT, tych produktów, w których ja mam jakieś tam doświadczenie czyli np. Ubezpieczenie od utraty dochodu to nie są tanie rzeczy. Tak żartobliwie mówiąc z jednej strony, więc klient naprawdę musi potencjalny, naprawdę musi zrozumieć I poczuć, że po drugiej stronie ma kogoś, kto mu, no nie wiem, no to może śmiesznie zabrzmi, ale dobrze życzy albo no po prostu jakby zrobił analizę potrzeb klienta I faktycznie dobra produkt, który jest potrzebny, spełnia oczekiwania I nie jest nad wyrost, nie?

Więc I to potrzeba czasu na to I potrzeba pewnie zaufania, nie? Więc ja tak interpretuje 10 Twój tutaj akapit, że widocznie to, co wartościowe, nie zawsze przychodzi łatwo, ale zdecydowanie warte jest zadania sobie trudu przełamania swoich barier.

Tak jak mówisz, takie relacje kwitną latami często I klienci otwierają się nawet po jakimś dłuższym dopiero czasie. I to jest uważam genialne w naszej pracy jako doradców, że owoce jej tak naprawdę kwitną często po latach. I tą wartość dopiero wtedy tak naprawdę widzimy. Dlatego pewnie na początku jest tak ciężko przejść te etapy dopóki się jeszcze tego wszystkiego nie zobaczy.

Pewnie, pewnie. A powiedz, I to też takie jakby zboczenie nazwijmy to zawodowe czy też performance’owe. Widzisz jakąś różnicę w tym czasie, jak ci klienci się otwierają na sprzedaż pomiędzy branżami, które obsługujesz? Czyli, że na przykład nie wiem z ludźmi z IT się łatwiej skontaktować, czy też w ogóle do nich dotrzeć argumentami, a ludzi z innych branż inaczej, trudniej? Jak to na to patrzysz?

Tak, widzę duże różnice między branżami I ja ze względu na to, że pracuję szczególnie właśnie z osobami z IT, ale oprócz tego mam wielu klientów z branży medycznej. Zupełnie inne światy.

To się idealnie wstrzeliłem z tym pytaniem I to nie było zaaranżowane, bo jakby to też są takie właśnie dwie branże, którymi ja też się nazwijmy to interesuję. To możemy się wymienić teraz spostrzeżeniami. To co ja zauważyłem to I znowu ubezpieczenie od utraty dochodu dla medyków to jest tak, że wpada lit od takiego klienta z ochrony zdrowia ratownik, lekarz, pielęgniarka, jakkolwiek. Czyli klient jest zainteresowany, tak? I później złapanie tego klienta po pierwsze na rozmowę, potem na jakieś propozycje warunków I potem na dopięcie, to bardzo długo trwa, nie?

Znaczy to trwa tygodniami, miesiącami, nie? I Koniec w końcu to nie jest tak, że klient czegoś nie chce, tylko wpasowanie się w jego czas, harmonogram to jest jakby wyzwanie, a gdzie ludzie z branży IT to zdecydowanie dużo szybciej idzie, nie? Jak Ty na to patrzysz?

Tak. Z jednej strony ludzie z IT wydaje się jakby mieli większą dyspozycyjność czasową, łatwiej się zwolnić, łatwiej o to spotkanie, o zaaranżowanie tego spotkania. Z drugiej strony poziom zrozumienia, który oni potrzebują osiągnąć, żeby nabyć jakieś rozwiązanie jest naprawdę wysoki. Także często jeśli chodzi o samo omówienie rozwiązania, porównanie jakichś produktów, to tam potrzeba momentami cyklu spotkań.

Czyli oni chcą wejść w detal bardziej?

Tak, oni potrzebują wejść w detal, zrozumieć to od podszewki I wtedy mają pełną satysfakcję po prostu z zakupienia takiego rozwiązania. Natomiast jeśli chodzi o lekarzy, pielęgniarki I zawody medyczne, to tam potrzebna I doceniana jest najbardziej z tego co zauważyłem dostępność dla tego klienta. Moja docelowa. Tak, żebym to ja się dopasował, żeby znalazł czas, żeby podjechać na dyżur na przykład, gdzie dzieje się milion rzeczy dookoła, ale tam bardzo często kontrakty podpisywane są szybko, ustalane są bardzo szybko I wartość buduje się na tym, że ja jestem nawet do najmniejszych rzeczy, bo pojawiają się przy takich szybkich transakcjach często po jej zawarciu dodatkowe pytania I liczy się tam jak szybko oddzwaniam, czy jak szybko odbieram telefon, czy po prostu jestem dostępny. Także tam takie wartości zauważyłem, takie różnice jeżeli chodzi o obsługę I doradztwo w tych branżach.

Bardzo ciekawe, bardzo ciekawe. No to już mamy myślę, że kolejny, drugi albo I trzeci taki fajny tip, który od Ciebie słyszymy. Super, bardzo dziękuję, że się tak dzielisz wiedzą. Na to bym nie wpadł. Znaczy ewidentnie rozumiem I widzę 10 pierwszy punkt w sensie branża IT I wnikliwość I dążenie do zrozumienia szczegółu.

Bardziej 10 temat z medykami bardziej postrzegałem z tej strony właśnie, że no jakby przez to, że trudno się wbić w harmonogram, w terminarz ich, że tam dyżury I tak dalej, no to, że to się rozciąga w czasie, ale od strony tego, że ich potrzebą jest to, żeby doradca był bardziej dostępny itd. I dojechał na dyżur, to o tym nie pomyślałem. No ciekawe, ciekawe. A powiedz, bo ja np. Ostatnio widzę od, nie wiem, sześć miesięcy, dwanaście miesięcy coraz większe zainteresowanie właśnie ubezpieczeniami, to widzę po leadach, które wpadają, które pozyskuję, ubezpieczeniami właśnie dla branży IT, ale te potrzeby są sygnalizowane przez Polaków, którzy wracają z różnych krajów z zagranicy do Polski na stałe, nie?

Widzisz też coś takiego, czy jeszcze nie?

Ciekawe. Ja tego nie zauważyłem osobiście. Natomiast pytanie z jakiej przyczyny? Może dlatego, że tam za granicą tak 10 typ ubezpieczenia jest standardem, a u nas jeszcze nie do końca? Kto wie?

Nie wiem. Nie wiem. Znaczy wiesz, termin jakby ubezpieczenie od utraty dochodu w Wielkiej Brytanii na przykład funkcjonuje normalnie. Nie chcę przesadzić, ale podejrzewam, że jest może nawet tak samo bardzo popularne jak ubezpieczenie na życie.

U nas jeszcze nisza mimo wszystko. Mam takie odczucie.

Tak, to na pewno. Może, znaczy ja sobie to tak na razie tłumaczę 10 wzrost zainteresowania tym, że może z niektórych krajów, tym może z Wielkiej Brytanii jest jakiś tam powrót, nie? Czy też planuje się jakaś tam fala powrotu. To może to, ale to jeszcze za mało danych I to też jakby wyrywkowe dane, nie?

Czekamy trend.

No zobaczymy, zobaczymy. No I też to jest na pewno taka grupa, która zawodowa, która z jednej strony ma większe przychody niż średnia krajowa, a z drugiej strony jest może nawet bardziej zainteresowana ochroną tego utraconego dochodu, czy też zadbaniem o to, żeby tego dochodu nie utracić. Dlatego może oni akurat w tą stronę idą. No I cóż, I pewnie się interesują też OC zawodowym. To też widzę takie zainteresowanie, że ci przyjeżdżający tam z Niemiec czy z Wielkiej Brytanii tym się interesują.

Ok, no to słuchaj, no bo tutaj dostaliśmy od Ciebie kilka bardzo ciekawych takich tipów I pomysłów. Nie chciałbym żebyśmy znowu całą tą historię, którą opisujesz zdradzali, ale to może powiedz jak Ty postrzegasz tą historię, którą opisałeś w książce I co tam chciałeś zawrzeć poza tym właśnie takim cytatem, tym fragmentem? To

była historia współpracy z klientem, która wyglądała tak, że kiedy spotkaliśmy się pierwszy raz, to przez pierwsze trzydzieści minut spotkania miałem poczucie, że dążymy absolutnie donikąd. I w którymś momencie na sam koniec, kiedy wydaje mi się, że to było wtedy, kiedy pokazałem, że gramy do jednej bramki I że tak naprawdę nie zależy mi na sprzedaży, na efekcie tu I teraz, tylko na długoterminowej relacji. I wtedy się coś odblokowało w tym kliencie. Udało mi się wtedy to zrobić na tym pierwszym spotkaniu. Wielokrotnie bywało tak, że potrzebna I bywa do dzisiaj, że potrzebna jest seria spotkań, żeby do tego doprowadzić, ale w mojej ocenie nauka tego w jaki sposób to robić jest najcenniejsza jeśli chodzi o naszą pracę, czyli analizowanie spotkań każdego które się odbyło I zastanawianie się co tam zapracowało, a co nie do końca.

Myślę, że też jest dobry nawyk do przyswojenia. I wyciąganie wniosków przede wszystkim z tego co na tych spotkaniach się dzieje. Zawsze możemy pomyśleć po ciężkim spotkaniu, gdzie nie nawiążemy współpracy, że nie dopasowaliśmy się charakterami. Jak to się u nas mówi, że klient nie nawiązałby z nikim współpracy. Warto podejść do tego tak, żeby jednak próbować dogadać się z każdym niezależnie od typologii osobowości po

prostu. Pewnie. No to jak Ciebie słucham to jeszcze mi przychodzą dwie myśli do głowy. No po pierwsze nawet jeżeli z tego spotkania pierwszego czy drugiego nie będzie sprzedaży, czy też bezczelnie mówiąc prowizji, no to to I taki jest zysk dla agenta, no bo miał możliwość jakby zawalczenia, tak? Miał możliwość przećwiczenia I zyskuje doświadczenie.

Oczywiście jest też koszt w postaci czasu I tak dalej, to bez dwóch zdań, ale jeszcze mam taką jedno myśl, że no to I tak klient już trochę pokazał swoje zainteresowanie, no bo jest na spotkaniu, nie? Więc on już nam zagłosował, że on już, on już hej jestem zainteresowany, tak?

Tylko warto założyć, że jeżeli już się widzimy I przeznaczamy tę godzinę na przykład na spotkanie, to najprawdopodobniej po to, żeby na spotkanie to najprawdopodobniej po to, żeby była jakaś wartość tego spotkania. Najprawdopodobniej 10 klient czegoś potrzebuje. I teraz po naszej stronie piłeczka jest czyli zrozumienie tego czym to dokładnie jest. I w związku z tym faktycznie jest tak uważam, że jeżeli już widzimy się to najprawdopodobniej właśnie z jakiejś konkretnej potrzeby klienta, która którą on nawet do końca może nie mieć skonkretyzowaną na początku spotkania, ale jest ciekawy tego co na przykład taka relacja, taka współpraca z agentem ubezpieczeniowym może mu dać.

Tak, albo on nie potrafi jeszcze na 10 moment wyartykułować tej swojej potrzeby. Może trzeba po prostu 10 wywiad z nim zrobić. Super, to jest w ogóle bardzo dobra puenta, nie planowana, także cieszę się, że do niej doszliśmy. Patryk, gdyby ktoś chciał w Poznaniu lub online’owo z tobą pogadać, zasięgnąć twojego doświadczenia, to gdzie powinien ciebie szukać?

Można mnie znaleźć na mojej stronie internetowej kowalskifinanse. Pl A gdyby ktoś chciał przeczytać moją książkę, którą napisałem bodajże trzy lata temu o sto pytań do doradcy finansowego To właśnie na tej stronie można ją nabyć. A gdyby ktoś chciał też ze mną pogadać, no to zapraszam. Nie mam jeszcze tego narzędzia co prawda, co prawda. Collendly?

Tak, to już napisałem sobie od razu.

Masz tą książkę, masz pod ręką swoją?

Niestety w innym pomieszczeniu, ale

To podlinkuję pod filmem, podlinkuję, żeby można było też się zapoznać. Super. Dziękuję. Patryk, bardzo Ci dziękuję za Twój czas. Na szybko myślę, że co najmniej cztery czy pięć bardzo fajne tipy są do wyciągnięcia z tej naszej rozmowy.

Także olbrzymia wartość dla słuchaczy. Dla mnie też, bo bardzo fajnie było z Tobą ostrzelać parę myśli. Dziękuję Ci raz jeszcze, że dołączyłeś do tego projektu. No I cóż, mam nadzieję, że zobaczymy się albo na jakiejś konferencji w Poznaniu, czy nie w Poznaniu, albo jeszcze przy innej okazji. Dziękuję za Twój czas.

Dzięki serdeczne.

Moim I Waszym gościem był Patryk Kowalski. Do zobaczenia. Cześć.

Cześć.

Sprawdź informacje o pozostałych autorach książki o tym jak sprzedawać ubezpieczenia.

• Jacek Kasprzyk
• Marta Bartczak
• Agnieszka Wasilewska
• Joanna Kuźma
• Bartosz Wolski
• Przemek Wojciechowski
• Marcin Wąsiak
• Dominika Gola
• Marta Szustkowska
• Katarzyna Budzis
• Wojciech Kotlicki
• Ewelina Kałużna

Sprawdź też pozostałe teksty takie jak Jak sprzedawać ubezpieczenia: Monika Zmudziejewska.