Zdobywanie klientów ubezpieczeniowych dzięki poleceniom

Dziś poznasz jeden z kluczowych fragmentów wyników ankiety „Agent ubezpieczeniowy i pozyskiwanie klientów„.

Z tego odcinka podcastu (lub nagranej transmisji Facebook Live) dowiesz się:
– dlaczego zdobywanie klientów ubezpieczeniowych z polecenia jest ważne
– kiedy agenci pytają swoich klientów o polecenie

Transkrypcja:

Cześć, z tej strony Marcin Kowalik. Pomagam fajnym firmom, w tym agentom ubezpieczeniowym, w pozyskiwaniu klientów, w marketingu internetowym, w zwiększaniu sprzedaży.

Dzisiaj znowu jesteśmy na „dzikim zachodzie” w Szczecinie. Ten Facebook Live poświęcony jest tematowi czy też ma nam spróbować odpowiedzieć na pytanie: kiedy agenci ubezpieczeniowi pytają klientów o polecenie?

O zdobywaniu klientów z polecenia pogadamy za chwilę i przejdziemy do konkretów, dla wszystkich tych, którzy teraz oglądają ten film albo będą oglądać go później, jest moja uprzejma prośba o dodanie komentarza pt. „wyniki ankiety”, aby otrzymać PDF z wynikami ankiety, o której za chwilę powiem.

Jakiś czas temu przeprowadziłem wśród zaprzyjaźnionych agentów ubezpieczeniowych ankietę na temat tego, jakie są największe problemy przy pozyskiwaniu klientów, ale zadałem tam też pytanie: kiedy agenci ubezpieczeniowi pytają klientów o polecenie?

Więc jeżeli chcesz, drogi agencie, droga agentko, otrzymać całe wyniki ankiety, to wystarczy, że dodasz pod tym filmem już teraz albo później komentarz „wyniki ankiety” i mój wirtualny asystent, chatbot, wyśle Ci do nich link.

Moja uprzejma prośba do Ciebie, żebyś odpowiedział na pytanie: kiedy Ty pytasz najczęściej swoich klientów o rekomendację, o polecenie Ciebie dalej.

To jest dla mnie bardzo ważna wiedza, która pozwala mi dzielić się tymi informacjami dalej.
Zanim przejdziemy do wyników ankiety, myślę, że należy się wyjaśnienie, dlaczego na ten temat w ogóle rozmawiamy.

Bo ten temat tak naprawdę pojawiał się w różnych publikacjach, tekstach czy też podcastach, w których brałem udział, które wielokrotnie publikowałem.

Dlaczego pozyskiwanie klientów zwłaszcza w biznesie ubezpieczeniowym dla agenta ubezpieczeniowego jest takie ważne?

Otóż jest tak, że ufamy rekomendacjom naszych klientów, naszych znajomych, rodzin i bliskich. Były robione na ten temat różne badania i jedno z wyników takich badań mówi o tym, że aż 84% z nas ufa poleceniom od przyjaciół i znajomych.

Takie badanie robiła firma badawcza Nielsen i w 2014 r. 84% ankietowanych wskazało polecenie od znajomych jako najbardziej wiarygodne źródło informacji.

I link do tej informacji zamieszczę w komentarzu. Kiedyś wspominałem też o siedmiu sposobach na więcej klientów ubezpieczeniowych z polecenia, więc link do tego też prześlę później w komentarzu.

Wróćmy do wyników ankiety, o których mówiłem. Postarajmy odpowiedzieć sobie na pytanie: kiedy agenci ubezpieczeniowi proszą swoich klientów o polecenie? W ankiecie pytałem o różne rzeczy. Przykładowo: „Jak dużą część Twoich klientów stanowią osoby, które przyszły z polecenia?”.

Co ciekawe, jedna z największych grup, tj. 17% ankietowanych, wskazała, że aż 90% ich klientów stanowią ci przychodzący z polecenia.

Druga grupa – 17%, powiedziała, że klienci przychodzący z polecenia to 30%. Wszystkie wyniki tej ankiety otrzymasz w postaci fajnego, przejrzystego PDF-a. Wystarczy, że dodasz komentarz „wyniki ankiety” i wtedy dostaniesz od mojego asystenta chatbota automatycznie cały dokument bezpłatnie w PDF-ie.

Spróbujmy odpowiedzieć sobie na pytanie: w jakim momencie agenci ubezpieczeniowi, którzy wypełnili tę ankietę, proszą o polecenie? I 45% ankietowanych agentów ubezpieczeniowych prosi o polecenie, o rekomendacje przy każdym spotkaniu.

Czyli za każdym razem, kiedy agent ubezpieczeniowy ma szansę spotkać się z klientem, czy to przy pierwszym spotkaniu, przy drugim, przy podpisaniu lub odnowieniu umowy, 45% agentów ubezpieczeniowych wskazuje, że przy każdej okazji stara się prosić o dalsze polecenie swojej osoby.

Następna, mniejsza grupa, bo już 39%, prosi wśród swoich klientów o zarekomendowanie swoich usług dalej od razu po sprzedaży polisy.

Czyli był etap prezentacji oferty, rozpoznawania potrzeb ubezpieczeniowych, nazwijmy to „negocjacji”, sprzedaży polisy i 39% ankietowanych agentów ubezpieczeniowych powiedziało, że właśnie wtedy, czyli od razu po sprzedaży polisy, wykorzystując dobry moment, proszą o polecenie swoich usług dalej.

Mniejsza grupa, 30%, prosi swojego nowego klienta o polecenie podczas pierwszego spotkania. Czyli spotykamy się, poznajemy się, widzimy się dopiero pierwszy raz, agent ubezpieczeniowy dopiero poznaje potrzeby klienta i 30% ankietowanych agentów ubezpieczeniowych mówi, że już podczas pierwszego spotkania prosi swoich klientów o polecenie siebie jako agenta ubezpieczeniowego dalej wśród znajomych, rodziny itd.

Najmniejsza grupa, bo tylko 8% ankietowanych agentów ubezpieczeniowych, specjalnie kontaktuje się z klientem, żeby poprosić uprzejmie o rekomendację i o polecenie swoich usług dalej.

I teraz jest moment, w którym Ty wchodzisz na scenę podczas tej transmisji Facebook Live i dodajesz w komentarzu informację na temat tego, kiedy Ty zwykle prosisz o polecenie swoich klientów.

To jest dla mnie bardzo ważne. Każdy taki komentarz jest dla mnie tlenem do oddychania, czyli pozwala mi zbierać jeszcze więcej danych, którymi dzielę się później z publicznością tych transmisji na żywo albo ze słuchaczami mojego podcastu, albo czytelnikami mojego bloga.

Dlatego moja uprzejma prośba do słuchaczy, śmiało dodaj komentarz. Po pierwsze: kiedy prosisz swoich klientów o polecenie? Po drugie: dodaj komentarz, pisząc „wyniki ankiety”, aby otrzymać PDF z tym całym dokumentem, z wynikami ankiety, które przeprowadziłem wśród agentów ubezpieczeniowych.

Powiem jeszcze, na jakie pytania moi respondenci odpowiadali. Pytałem ich m.in. o takie rzeczy jak: „Ilu nowych klientów pozyskujesz w skali miesiąca?” – pojawiły się bardzo ciekawe odpowiedzi.

„Ilu nowych klientów chciałbyś pozyskiwać w skali miesiąca?” – teoretycznie odpowiedź jest prosta, bo wszyscy chcieliby bardzo dużo, ale może to jest tak, że istnieje skończona liczba klientów, którą jesteśmy w stanie jako agenci ubezpieczeniowi dobrze obsłużyć w skali miesiąca.

Kolejne pytanie, które pojawiło się w tej ankiecie: „Która z aktywności stanowi dla Ciebie największe wyzwanie przy pozyskiwaniu klientów?”.

I poznając kilkanaście miesięcy temu tę grupę zawodową i tę branżę, jaką stanowią agenci ubezpieczeniowi, sugerowałem takie odpowiedzi jak „pozycjonowanie”, „marketing w wyszukiwarkach”, „social media marketing”, „e-mail marketing”, „dzwonienie do klientów” czy też „pozyskiwanie klientów z polecenia”.

I tu pytanie było takie: „Która z tych aktywności stanowi dla Ciebie największe wyzwanie właśnie przy pozycjonowaniu klientów?”. Kolejne pytanie, które pojawiło się w tej ankiecie: „Jak oceniłbyś jakość klientów przychodzących właśnie z polecenia?”.

I 47% ankietowanych ocenia tych klientów na czwórkę, 28% – na trojkę, 19% – na piątkę. Więcej wyników ankiety możesz odebrać w chwili, kiedy podasz komentarz „wyniki ankiety” i ja prześlę je później Tobie w postaci bezpłatnego PDF.

I pytanie, o którym dzisiaj mówiliśmy, czyli: w jakim momencie prosisz o polecenie? Zadałem też pytanie w ankiecie do agentów: „Którą metodą chciałbyś być polecany przez swoich klientów?”.

I tutaj pojawiły się ciekawe odpowiedzi, bo te kanały dotarcia do klientów z poleceniem są różne. To są chyba takie najciekawsze pytania i odpowiedzi, które znalazły się w tej ankiecie.

Mam nadzieję, że znalazłeś dla siebie coś ciekawego w tym wideo. Pamiętaj, że nawet jeżeli później obejrzysz tę transmisję, to śmiało możesz komentować. I mam uprzejmą prośbę: dodaj komentarz na temat tego, kiedy Ty pytasz albo prosisz swoich klientów o polecenie Twoich usług dalej.

Dodaj także komentarz „wyniki ankiety” i wtedy otrzymasz cały dokument w postaci bezpłatnego PDF-a, w którym znajdują się wyniki ankiety, którą przeprowadziłem wśród agentów ubezpieczeniowych.

Do zobaczenia przy kolejnym Facebook Live, cześć!

Lista pozostałych porad o sprzedaży i marketingu ubezpieczeń.