Posłuchaj pierwszego fragmentu tego nowego odcinka programu „Kowalik dzwoni wieczorem”, w którym pomagam agentowi ubezpieczeniowemu Grzegorzowi z Kielc w pozyskiwaniu klientów na ubezpieczenia na życie. Z tego tekstu i podcastu dowiesz się między innymi:
- Jak zdobywać klientów ubezpieczeniowych na ubezpieczenia na życie
- Jak zacząć sprzedaż ubezpieczeń
- Od czego zacząć jako agent ubezpieczeniowy
- Dlaczego zimne telefony są ważne w ubezpieczeniach
- Dlaczego powinieneś znać swoją grupę docelową w ubezpieczeniach
- Jak pozyskiwać klientów ubezpieczeniowych na Facebooku
Kowalik dzwoni wieczorem #002
Kowalik Dzwoni Wieczorem #002 – cz. 1
Grzegorz
Marcin: To jest drugi odcinek Kowalik Dzwoni Wieczorem. W ramach tego programu – jak zwał, tak zwał – dzwonię do tych osób, do tych agentów ubezpieczeniowych, którzy chcą, żeby im pomóc w pozyskiwaniu klientów, w sprzedaży ubezpieczeń i tym podobnych. Zgłosiło się kilka chętnych osób i teraz dzwonimy do Grzegorza. Nie mówimy jak Grzegorz ma na nazwisko, jak będzie chciał, to się przedstawi.
Wybieram numer. Sprawdzę tylko, czy się na pewno nie pomylę, żebyśmy nie zadzwonili przypadkiem do kogoś, do kogo nie chcemy zadzwonić. Dzwonimy.
Grzegorz: Halo?
Grzegorz – agent ubezpieczeniowy z Kielc
Marcin: Halo, dobry wieczór, Marcin Kowalik z tej strony. Czy dzwoniłem się do Grześka?
Grzegorz: Cześć Marcin. Jasne, że tak.
Marcin: Cześć, hej, masz chwilę czasu?
Grzegorz: Tak, cieszę się, że dzwonisz i w sumie czekałem na to.
Marcin: A, no to fajnie! Grzegorz, żeby było wszystko jasne, ja nagrywam naszą rozmowę. Po to, żebyś Ty mógł później ją odsłuchać, ale też żeby inni ze społeczności czerpali z tego. Powiedz mi, gdzie jesteś i czym się zajmujesz. Tak żebym zrozumiał kontekst.
Jak pozyskać klientów na ubezpieczenia na życie?
Grzegorz: Ok, więc ja jestem doradcą finansowo-ubezpieczeniowym w MetLife. Czyli my specjalizujemy się przede wszystkim w ubezpieczeniach na życie. Też takich reasekuracji i inwestycyjnych. I też nie jest łatwo znaleźć klienta ze względu na to, jaki jest rynek.
Marcin: Jasne.
Grzegorz: Ale wierzę w firmę i myślę, że się odnajdę. To mój czwarty miesiąc pracy teraz.
Marcin: O, super! No to fajnie. Czyli jesteś na początku tej drogi.
Grzegorz: No, mam nadzieję, że tak.
Marcin: Jasne. A powiedz w jakim mieście działasz?
Grzegorz: W Kielcach.
Marcin: Kielce, ok. Pozdrawiamy Kielce. No dobra, powiedz, jak Ci mogę pomóc? Co jest dla Ciebie największym wyzwaniem?
Zimne telefony i umawianie spotkań z klientami
Grzegorz: Ok, powiem tak… Wcześniej pracowałem też w call center i takie rozmawianie przez telefon też nie było dla mnie bardzo trudne. Natomiast nie tyle było mi trudno – czy dalej w sumie – jest przekonać tego klienta, żeby się spotkał.
Aczkolwiek jak zazwyczaj przychodzi ten dzień spotkania lub przypomnienia o spotkaniu, to właśnie niestety nie odbierają ode mnie i zazwyczaj kończy się po prostu tak, że czuję jakby klient nie chciał powiedzieć po prostu z góry: „nie”.
Marcin: Rozumiem. I zamiast zamiast Ci odmówić, oni po prostu nie odbierają albo rezygnują ze spotkania.
Grzegorz: Albo proszą o kontakt w jakimś dniu, umawiamy się. Oczywiście nie mówię o wszystkich, ale jest dosyć dużo takich przypadków. I pomyślałem sobie, że być może są jakieś metody, żeby zweryfikować klienta i jego podejście też przede wszystkim.
Marcin: Rozumiem. Wiesz co… To, co jest fajne i to, co jest Twoim olbrzymim atutem – i pewnie też potencjał w tym jest – to jest właśnie to, że pracowałeś wcześniej w call center. I na pewno masz dzięki temu przewagę nad innymi. No tak, tak.
Grzegorz: To prawda, jako w młodym zespole… No po prostu najbardziej pasuje mi też dzwonienie. Lubię dzwonić. Też tak naprawdę rozmawiam całymi dniami przez telefon, pasuje mi to.
Domykanie sprzedaży na spotkaniu z klientem ubezpieczeniowym
Marcin: Czyli umawianie spotkań Ci wychodzi, a problem masz z dopięciem, z finalizacją i ze spotkaniem się.
Grzegorz: Tak, chodzi o taką finalizację.
Marcin: No dobra, a powiedz… Spróbujmy zrobić krok wstecz. Jak trafiają do Ciebie ci potencjalni klienci? Jak powstają leady? Jak generujesz leady?
Grzegorz: Zazwyczaj to jest baza z Internetu. Numery, które po prostu udostępniają firmy, wykorzystuję do dzwonienia. Mamy też programy wsparcia z firmy, ale to już inna bajka. Bo mi chodzi bardziej o ten cold calling.
Baza klientów ubezpieczeniowych
Marcin: Inny temat, jasne, rozumiem. Fajnie, że nie boisz się zimnego dzwonienia, to jest super. Czyli, żebym dobrze zrozumiał, jest jakaś baza firm zwykle, tak? I tę bazę obdzwaniasz?
Czyli tak naprawdę – popraw mnie, jeżeli się mylę – nie wiesz, czy te osoby, do których dzwonisz w ogóle mają potrzebę ubezpieczeniową czy nie. Nie?
Grzegorz: Dokładnie, to prawda. Nie wiem, czy oni w ogóle też kiedykolwiek byli zainteresowani tematem.
Marcin: No właśnie. A powiedz, jak tak patrzysz… Bo pewnie już jakieś tam sukcesy masz, jakieś polisy na pewno. I jakbyś szukał jakichś wspólnych mianowników wśród tych klientów, których udało Ci się pozyskać, to jakie są te wspólne mianowniki? Jakie oni mają wspólne cechy?
Grupa docelowa w ubezpieczeniach na życie
Grzegorz: Przede wszystkim wydaje mi się, że 50% z nich było po prostu zdecydowanych i oni szukali ubezpieczenia. Więc dobry klient się trafił. Ale też dużo rozmawiałem z nimi. Po prostu to nie była taka sprzedaż, tylko oni byli ciekawi też tego, jak to działa.
Marcin: A ta rozmowa była przez telefon czy już na spotkaniu? Taka pogłębiona rozmowa.
Grzegorz: Raczej na spotkaniu. Chociaż z niektórymi klientami też dosyć długo rozmawiam przez telefon.
Marcin: A były jakieś cechy wspólne wśród tych klientów, z którymi Ci się udało? Że np. to są tylko mężczyźni albo tylko kobiety, albo w jakimś określonym wieku, albo w jakimś podobnym momencie w życiu może?
Grzegorz: O, no zazwyczaj na razie to są sami mężczyźni.
Marcin: W jakim wieku zwykle?
Grzegorz: Większość jest koło czterdziestki.
Marcin: I czy mają jakieś cechy wspólne? Czy są na jakimś podobnym etapie życia rodzinnego?
Grzegorz: Na pewno każdy z nich prowadzi działalność.
Marcin: Czyli pewnie już ma dochody, nazwijmy to, większe niż średnia.
Cechy wspólne klientów na ubezpieczenia na życie
Grzegorz: Tak, tak. Co więcej, myślę, że to też jest taki wiek, że człowiek zaczyna myśleć również o zdrowiu. I to też jest tak naprawdę takim, że tak powiem, „hakiem na uwagę” ze względu na to, że zdrowie dla każdego jest najważniejsze. Tak że tutaj przede wszystkim w grę wchodziły ubezpieczenia chorobowe.
I też inwestycyjne – to było ciekawe dla nich. Dlatego że pod koniec umowy wychodzi na to, że ochronę mieli za darmo. I to też jest ciekawe, dlatego że ja np. też miałem jednego klienta, który fajnie mi powiedział, że on 20 lat temu też miał taką propozycję ubezpieczenia i teraz żałuje, że jej nie wziął, bo miałby sumę do wypłaty.
Marcin: Ciekawe, ciekawe. To ja Ci powiem tak… Mi się tli w głowie kilka pomysłów, jak z Tobą rozmawiam, ale jeżeli nie widziałeś poprzednich odcinków Kowalik Dzwoni Wieczorem, to podpowiem Ci na pewno taką jedną rzecz, że w Twoim przypadku może to nie do końca się sprawdzi, bo Ty – tak jak żeśmy teraz to wypracowali trochę – wygląda na to, że nawiązujesz dobrą nić porozumienia z facetami.
Natomiast ja zauważyłem, że rodzice, którzy oczekują dziecka albo którzy za chwilę będą oczekiwać dziecka, albo tacy, którym się właśnie dziecko urodziło, albo mający już kilkumiesięczne, kilkunastomiesięczne dziecko – wszystko wskazuje na to, że oni są bardziej podatni właśnie na…
Grzegorz: Mają większe potrzeby…
Marcin: Mają potrzebę ubezpieczeniową na życie.
Grzegorz: Jak teraz tak sobie myślę, to większość tych moich klientów ma właśnie takie dzieci.
Marcin: A widzisz, no właśnie. Czyli teraz mamy już potwierdzoną tę jakby hipotezę. Wiesz, to nie jest wymyślanie niczego na nowo, to nie jest rocket science. Ja też na swoim przykładzie to samo widziałem.
Bo jakby tak faceci mają, że zadaniowo podchodzą do rzeczy i jak wiedzą, że jest jakiś potomek w drodze, to chcą zadbać o przyszłość rodziny też na poziomie finansowym. Więc często myślą też o ubezpieczeniach na życie.
Natomiast to, co mi się wydaje, że czasami niektóre towarzystwa źle robią, to to, że np. próbują się dodzwonić do matek tuż po porodzie, tuż po ciąży. A matki w tym momencie nie mają głowy do takich rzeczy, naprawdę.
I teraz tak wracając do tematu… To, co kiedyś komuś proponowałem, to znalezienie się w pobliżu grupy ludzi, którzy za chwilę będą mieli dziecko, którym się za chwilę dziecko urodzi. I taką naturalną grupą jest szkoła rodzenia. I na pierwszy rzut oka ktoś może powiedzieć, że to jest w ogóle bzdura i czemu agent ubezpieczeniowy ma chodzić po szkołach rodzenia. Natomiast są dwa przykłady na to, że to działa.
Pozyskiwanie klientów na ubezpieczenia na życie poprzez eventy
Jednym przykładem na to, że to działa jest to, że jest taki cykl wydarzeń Świadoma Mama w różnych miastach w Polsce i tam potencjalni rodzice mogą się dowiedzieć jak karmić, jaki fotelik kupić.
Ale jest też stoisko Prudential. I tam po prostu są nawiązywane relacje z agentem ubezpieczeniowym. To jest jeden sposób czy też jeden argument potwierdzający teorię.
Drugi jest taki, że na stronie internetowej jednej szkoły rodzenia w Bielsku-Białej znalazłem zakładkę agenta ubezpieczeniowego z informacją: „zadzwoń do mnie, ja Ci pomogę w ubezpieczeniach posagowych, w ubezpieczeniach na życie”. I to jest drugi trop na to, że gdzieś tutaj te dzwony biją.
Natomiast jak ja tak Ciebie słucham i słyszę, że prawdopodobnie masz lepszy kontakt z facetami, to ja bym Ci proponował – i to jest łatwe do zrobienia, więc myślę, że nie będziesz miał z tym problemu – pomyśleć nad taką miesięczną kampanią płatnych reklam na Facebooku.
I od razu Ci mówię, że to nie musi dużo kosztować, bo tak naprawdę może to dolar dziennie kosztować, coś takiego.
I jeżeli sobie zapiszesz na kartce, że np. chcesz wyświetlać te reklamy tylko mężczyznom, tylko mężczyznom w Kielcach, tylko mężczyznom w Kielcach, którzy mają między 35 a 50 lat i tylko tym z tej grupy, która interesuje się fitnessem czy też dbaniem o siebie, to możesz sobie zawęzić taką grupę docelową. Tylko trzeba się zastanowić nad tym, co Ty chcesz w tej reklamie im powiedzieć.
Grzegorz: Do każdej grupy też troszkę inaczej to…
Marcin: Tak. I teraz też możesz jeszcze tak zawęzić, że ta reklama będzie się wyświetlała tylko rodzicom. Inaczej – tylko ludziom, którzy mają dzieci. I wtedy ten przekaz możesz np. skonstruować tak: „drogi dbający o siebie facecie po czterdziestce w Kielcach, wiem, że chcesz zadbać o to, żeby twoja rodzina miała stabilność finansową – ja Ci w tym mogę pomóc”.
I wiesz, wtedy masz bardzo sprecyzowaną reklamę, która mówi językiem grupy docelowej. I tak naprawdę mówisz jakby do potrzeb tego człowieka, bo jeżeli on już jest po czterdziestce, to faktycznie pewnie zaczyna się zastanawiać, czy wszystko jest ok z jego zdrowiem. No i jeżeli ma rodzinę, to pewnie też chciałby zadbać o jej przyszłość finansową itd.
I w ten sposób, nie przekreślając w ogóle Twoich obecnych aktywności, które będą tam sobie trwały dalej, będziesz pozyskiwał już bardziej świadomych ludzi, którzy są dopasowani do Twojej grupy docelowej. I to zwiększy Twoje szanse.
I jeżeli na sto telefonów będziesz najpierw miał dziesięć telefonów do ludzi, którzy się do Ciebie zgłosili, a 90 zimnych, to Twoje szanse się zwiększą. Bo ci, którzy się do Ciebie zgłosili, po prostu przekonwertują do spotkania dużo łatwiej.
Grzegorz: Dokładnie, oni są już zdecydowani i wiedzą, czego chcą.
Marcin: Dokładnie, dokładnie.
Grzegorz: Ogólnie bardzo fajny sposób, nie pomyślałbym o tym sam.
Pozyskiwanie klientów ubezpieczeniowych na Facebooku
Marcin: Wiesz co, to nie jest trudne. Tylko co trzeba zrobić? Trzeba mieć założony fanpage. Ja bym to nazwał po prostu: „Grzegorz – agent ubezpieczeniowy z Kielc” albo coś takiego. I dopiero jak masz fanpage, to możesz uruchomić reklamy na Facebooku. I pamiętaj proszę, żeby ten budżet reklam ustawić tam na dolara dziennie – naprawdę nie trzeba więcej. I tak co najmniej przez dwa tygodnie te reklamy powinny śmigać. I tak jak słyszę, to jesteś obrotnym człowiekiem, więc na pewno sobie poradzisz z ustawieniem tych reklam.
Grzegorz: Dziękuję bardzo.
Marcin: A nie ma za co. I myślę, że to są takie rzeczy do przemyślenia. A jeżeli myślisz, że jeszcze nie jesteś gotowy na taką inwestycję tych, powiedzmy, 25 czy 30 dolarów, to przemyśl ten temat szkół rodzenia. Bo to może tak naprawdę oznaczać, że zaproponujesz jakiejś prywatnej szkole rodzenia w Kielcach, że przyjdziesz na jedną grupę i przez 10 minut im powiesz, jak mogą – zaczynając teraz, niskim kosztem – zabezpieczyć przyszłość rodziny. I że większość ludzi decyduje się właśnie w tym momencie swojego życia na rozpoczęcie ubezpieczenia na życie.
Grzegorz: Dokładnie. Super, bardzo się cieszę, że zadzwoniłeś.
Marcin: No, to ja się cieszę.
Grzegorz: Powiem Ci tak… Ja staram się być aktywny w każdy możliwy sposób, więc podejrzewam, że obydwa te sposoby wykorzystam.
Marcin: Przetestuj, przetestuj.
Grzegorz: To jest coś nowego. Żyjemy w XXI wieku, gdzie, tak jak mówiłem, rynek jest już…
Marcin: Trudny, wysycony.
Grzegorz: Jest trudny – dokładnie. Więc trzeba próbować nowości. A tak jak mówiłem – sam bym na to nie wpadł. A to jest dosyć proste i przy okazji nie zajmuje też wiele czasu.
Marcin: Słuchaj, myślę, że jak odpalisz jedną kampanię na Facebooku, która będzie Cię kosztowała 30 dolarów i trafi Ci się z tego jedna polisa, to będziesz spał spokojnie, że nie przeinwestowałeś – to jest pierwsza rzecz.
A druga rzecz jest taka, że myślę, że im więcej będziesz miał klientów, tym lepiej poznasz wspólne mianowniki, jakie występują między nimi. Czyli lepiej poznasz swoją grupę docelową. Tak jak ja np. teraz, rozmawiając z Tobą, wiem, że coraz więcej agentów ubezpieczeniowych potrzebuje sposobów na pozyskiwanie klientów na ubezpieczenie na życie. I ja w ten sposób też poznaję lepiej swoją grupę docelową. I to jest moja propozycja.
Grzegorz: Jeszcze chciałem zapytać, bo widzę, że bardzo zwracasz uwagę na taką grupę docelową.
Marcin: Tak.
Grzegorz: Tutaj po prostu trzeba wziąć pod uwagę pewne kwestie, które charakteryzują daną grupę i jakby odnosić się do nich?
Marcin: Tak, to znaczy wiesz… Bo o co chodzi z grupą docelową? To jest tak, że teoretycznie nie ma sensu, żebyś starał się pozyskać wszystkich, jako swoich klientów, bo ich nie pozyskasz.
Po pierwsze dlatego, że na rynku konkurujesz też z innymi agentami ubezpieczeniowymi – to jest pierwsza rzecz. A druga jest taka, że nie chcesz każdego jako klienta. Nie opłaca Ci się za wszelką cenę pozyskać każdego jako klienta. I teraz możesz spalić swój czas, swoją energię, swoje siły na próbę pozyskania kogoś, jako klienta, kogo nie powinieneś pozyskiwać. I dlatego im lepiej znasz swoją grupę docelową, tym bardziej możesz dopasować swoje komunikaty marketingowe albo reklamy i tak dalej.
Słuchaj, Facebook. Ja w tej chwili odpaliłem kampanię – taką testową dla jednej agentki ze Szczecina – która się wyświetla wyłącznie lekarzom ze Szczecina. Tak że Facebook ma olbrzymie możliwości targetowania reklam. I to jest, wiesz, połowa drogi, bo jeszcze trzeba tę reklamę tak napisać, żeby ona przekonała do tej akcji, czyli do kliknięcia albo do komentarza, albo do wyświetlenia video.
Grzegorz: To jest też prawda, że łatwiej będzie przekonać jakąś określoną grupę, niż wszystkich naraz starać się przekonać.
Marcin: Dokładnie. Tym bardziej, jeżeli to wezwanie do działania – w Twoim przypadku – tak bardzo precyzujesz. Np.: „Drogi Tato 35-letni w Kielcach…”.
A w ogóle to też Ci podpowiadam, że może powinieneś testowo odpalić kampanię np. tylko dla informatyków albo tylko dla programistów (OC programisty). Bo teoretycznie podejrzewam, że oni przychody mają fajne i wtedy też mógłbyś taką kampanię odpalić i wyświetlać ją tylko osobom, które w polu „zawód” czy też „stanowisko zawodowe” wpisali właśnie „programista” albo „developer”. I wtedy możesz też w tekście napisać wprost: „Informatyku, dużo zarabiasz teraz, zadbaj o to, żeby Twoja rodzina miała stabilność finansową na przyszłość”. I to są takie kroki, które skracają w ogóle ten cały dialog. I tak to działa.
Grzegorz, dzięki bardzo za fajną rozmowę. Ja się dużo nauczyłem dzięki niej, tak że to jest fajne. Ja Ci później podeślę na Facebooku link do naszego nagrania, tak żebyś też mógł sobie odsłuchać jeszcze raz itd.
Grzegorz: No zapiszę sobie oczywiście pewne rzeczy, bo teraz nie mam akurat jak.
Marcin: I mam przejmą prośbę – jak już Ci podeślę ten link, to po prostu udostępnij u siebie na Facebooku, tak żeby też może inni mogli z tego skorzystać.
Grzegorz: Oczywiście, bardzo dobry pomysł. Jeszcze raz bardzo dziękuję i super, że zadzwoniłeś, bo myślę, że teraz to będzie jeszcze ciekawsze niż było.
Marcin: Trzymam kciuki, dobra, dzięki pozdrawiam. Czołem, hej.
Grzegorz: Dzięki, cześć.
Marcin: Dobra rozmowa z Grzegorzem. Ktoś może pomyśleć, że ja się czasami powtarzam z tymi propozycjami, ale niektóre dla mnie są tak oczywiste i tak jasne, że aż grzech je chować w sobie i nie dzielić się nimi. Poza tym wszystko wskazuje na to, że Grzegorz np. nie słyszał tego pomysłu z dotarciem do odpowiedniej grupy docelowej poprzez dotarcie do jakiejś szkoły rodzenia na przykład.
Dobra, rozłączyliśmy się i teraz za chwilę będzie drugi dzwoniący. To znaczy ja będę dzwonił do następnej osoby. O, właśnie tak.
Sprawdź też pozostałe odcinki „Kowalik dzwoni wieczorem”:
Jak łatwiej domknąć leady ubezpieczeniowe (Kowalik dzwoni wieczorem #001, cz. 2, MDAU 078)
Dodaj komentarz