[su_note note_color=”#ffffff” note_color=”#FFFF66″ text_color=”#000000″]Dołącz do 1800 agentów. Otrzymuj porady na pozyskiwanie klientów ubezpieczeniowych. [yikes-mailchimp form=”158″] [/su_note]

Pragnienia i potrzeby agentów

Z tego podcastu i tekstu dowiesz się co jest najważniejsze dla agentów ubezpieczeniowych, OFWCA ale też i dla właścicieli multiagencji.

Porozmawiamy o pozyskiwaniu klientów ubezpieczeniowych. Dowiesz się też czy temat pozyskiwania klientów ubezpieczeniowych jest ważne i dla kogo.

Mój rozmówca zdradza też czym jest profesjonalizm w ubezpieczeniach.

Transkrypcja:

Marcin Kowalik: Cześć, słuchasz podcastu Marketing i sprzedaż dla agenta ubezpieczeniowego. Moim i Twoim gościem jest dzisiaj Marcin Konopka – współzałożyciel Berg System. Cześć Marcin!

Marcin Konopka: Cześć Marcin, witam wszystkich.

M. Kowalik: Cześć, jesteś już prawie stałym gościem tego podcastu. To jest super, bo możemy się dzielić fajną wiedzą ze słuchaczami.

Tak naprawdę pretekstem do tego naszego spotkania oryginalnie był fakt, że będziesz jednym z prelegentów podczas Szczytu Ubezpieczeniowego w Warszawie, 28 września.

Natomiast ja pomyślałem, że tak naprawdę ten podcast może być słuchany później, po tej dacie, więc spróbujmy z tego naszego dzisiejszego spotkania zrobić taką rozmowę, która będzie też aktualna po Szczycie i która da wartość.

Skorzystajmy z tej Twojej eksperckiej wiedzy i żeby to była wartość też na później dla tych wszystkich słuchających. Może tak być?

M. Konopka: Oczywiście. Chociaż wszystkich bardzo gorąco zachęcam do tego, żeby pojawili się na Szczycie Ubezpieczeniowym w Warszawie, dlatego że każda forma szkolenia czy przekazu ma swoje plusy i minusy.

A szkolenie ma to do siebie, że można bezpośrednio podejść, zadać pytanie, zrobić sobie nawet zdjęcie. Ale ten przekaz taki „live” jest dużo bardziej silny i zostaje na dłużej.

Więc serdecznie wszystkich zachęcam do tego, żeby brali udział w Szczycie Ubezpieczeniowym w Warszawie, zapisywali się, kupowali bilety, wejściówki.

Tym bardziej, że – umówmy się – wartość, jaką daje Szczyt Ubezpieczeniowy jest niewspółmierna do kosztów uczestnictwa w tym szkoleniu.

M. Kowalik: Tak, bo tam będzie na pewno siedmiu ekspertów, siedem szkoleń i ta wiedza będzie na pewno mocno skumulowana w siedmiu-ośmiu godzinach. Ja link do biletów oczywiście wstawię w opisie.

Natomiast to jest też fajne, co powiedziałeś, że to poznanie się osobiste i spotkanie na żywo jest zdecydowanie czymś bardzo wartościowym.

Wiesz co, o tym nie musimy na pewno naszym słuchaczom mówić, bo agenci ubezpieczeniowi też czerpią benefity z tego właśnie, że te spotkania są ważne.

I ja zastanawiałem się o czym my dzisiaj powinniśmy porozmawiać, tak żeby dać jak największą wartość.

I pomyślałem, że moglibyśmy podejść do tematu pomagania właśnie agentem ubezpieczeniowym od tej strony, jak byśmy sobie odpowiedzieli na pytanie, korzystając z Twojego doświadczenia, czego pragną agenci i czego pragną multiagencje.

Ja wiem, że to trochę może z jednej strony wydawać się trudne pytanie, ale podejrzewam, że każdy przedsiębiorca tak naprawdę chyba ma podobne potrzeby.

Każda osoba – czy to prowadząca jednoosobową działalność gospodarczą, czy osoba fizyczna wypełniająca czynności agencyjne, czy właściciel multiagencji – podejrzewam, że ich potrzeby są podobne. Może się mylę, nie wiem, popraw mnie. Ale na pewno ci wszyscy ludzie chcą sprzedawać.

M. Konopka: Dokładnie. Myślę, że kierujemy nasz przekaz czy nasz podcast do agentów ubezpieczeniowych, do multiagencji. Niemniej jednak wszyscy pracujemy w sprzedaży.

Każdy z nas coś sprzedaje, więc te potrzeby są dokładnie takie same jak w całym świecie sprzedażowym.

A właściwie to w całym świecie. Doktor Maslow określił tzw. Piramidę Maslowa, czyli potrzeby, które mają ludzie. A w przedsiębiorstwach, no cóż, też są ludzie, więc oni też mają potrzeby.

Mimo tego, że reprezentujemy na co dzień jakieś firmy, jakieś marki, to za tymi markami tak naprawdę stoją ludzie, więc ci ludzie mają potrzeby.
I ja rozróżniam tutaj właśnie te potrzeby na troszkę różnych poziomach.

Taki poziom agenta, doradcy, agenta ubezpieczeniowego, doradcy finansowego, czyli taki poziom bezpośredniej pracy agenta z klientem.

Czyli tutaj potrzebujemy pewnego rodzaju bezpieczeństwa – to bym jedną grupę potrzeb dał jako taką grupę potrzeb podstawowych, a druga grupa potrzeb to jest oczywiście zysk z tego, co robimy. Sprzedaż, zwiększenie sprzedaży.

Dalej, co za tym idzie, to jest wyższy poziom potrzeb, jakim jest na pewno satysfakcja z wykonywanej pracy – zadowolenie, takie dobre samopoczucie.

M. Kowalik: Mniejsza irytacja tak na początek. Od tego zacznijmy.

M. Konopka: Dokładnie tak. Nie ukrywajmy – sprzedaż wiąże się ze stresem, jest to kontakt z nowymi klientami. Jest to tak naprawdę bardzo często wyjście z własnej strefy komfortu.

Niemniej jednak chciałbym tu podzielić dwie grupy ludzi. Kiedy pracujemy jako agent ubezpieczeniowy, doradca finansowy i jednak jako przedsiębiorca i właściciel biznesu, gdzie jeszcze mamy tę dodatkową odpowiedzialność za kilku, kilkunastu czy kilkudziesięciu, a nawet kilkuset współpracowników.

Wierzę, że naszego podcastu słuchają tylko rzetelne multiagencje i właściciele tych multiagencji, którzy chcą się rozwijać i działać rzetelnie. Ja znam dużo takich właścicieli.

Dla nich bezpieczeństwo firmy jest ważne, ale w takim rozumieniu poczucia bezpieczeństwa, że wszystkie sprawy moich agentów są załatwione na czas, że prowizje są wypłacone na czas

To Simon Sinek powiedział, że liderzy jedzą ostatni i właściciele multiagencji, chociażby podczas tego procesu rozliczeń prowizyjnych, też właśnie bardzo często mają taką potrzebę.

Moi agenci muszą mieć w pierwszej kolejności wyliczoną prowizję wypłaconą na czas, a dalej inne potrzeby mogą być realizowane.

Dostrzegam tutaj tę potrzebę dwóch odbiorców tych potrzeb – właścicieli biznesu i agentów.
M. Kowalik: Ok, czyli mówisz, że trzeba to rozdzielić. I to jest sensowne, to jest logiczne tak naprawdę.

I faktycznie w toku tych Twoich rozmów z tymi liderami, z tymi multiagencjami jest już taka duża świadomość?
M. Konopka: Myślę, że tak. Te potrzeby, wiesz, tak jak byśmy sobie je rozpisali na flipcharcie czy na kartce papieru, to one są takie same.

Dla jednej i dla drugiej grupy bezpieczeństwo jest najważniejsze. Niemniej jednak obie z tych grup – agent i właściciel multiagencji – definiują to bezpieczeństwo troszkę inaczej.

To bezpieczeństwo w przypadku właściciela firmy i moich współpracowników – taka odpowiedzialność bije z dojrzałych multiagencji za swoich współpracowników. W przypadku agenta jest to odpowiedzialność za działalność, za portfel klientów, za bazę tych klientów.

I wiesz, odpowiadając na Twoje pytanie tak wprost, to bardzo często agenci o to pytają – o bezpieczeństwo danych swoich klientów. Dane klientów, baza danych jest największym aktywem, jaki mają multiagencje.

M. Kowalik: Tak, ja pamiętam, że Ty mocno ewangelizujesz w tę stronę, żeby tak postrzegać temat zgodnego z prawem przechowywania danych klientów.

No bo od maja 2018 roku część ludzi, część przedsiębiorców może postrzegać wejście RODO jako wyzwanie, jako problem itd.
A część może postrzegać jako właśnie szansę na profesjonalizację albo szansę na takie, nazwijmy to, zabezpieczenie bazy klientów.

Albo zabezpieczenie procesów, żeby – tak jak to często powtarzasz w Twoich wystąpieniach – w przyszłości kiedyś sprzedać zgodnie z prawem firmę razem z bazą klientów. Sprzedać albo komuś innemu, albo przekazać w rodzinie interes.

M. Konopka: To się dzieje tak naprawdę, dostrzegam to. I też klienci – nasi klienci w Berg System – zgłaszają po prostu takie potrzeby. Jakby nie kryje tego w sobie i staram się to szerzej do szerszej publiczności mówić, zgłaszać.

Nie uważam tego absolutnie za żadną tajemnicę, ale też bardzo mocno dopinguję wszystkich agentów ubezpieczeniowych, multiagencje, doradców finansowych. Kibicuję im w tym, żeby prowadzili swój biznes profesjonalnie.

Bo tylko i wyłącznie wówczas jesteśmy w stanie wspólnie wszyscy, tworząc społeczność ubezpieczeniową, podnosić rangę tego zawodu. Trudnego zawodu, który w ostatnich latach przeszedł niejeden sztorm i niejedną burzę i zasługuje na lepsze traktowanie, na lepszy wizerunek niż jest obecnie.

M. Kowalik: Na pewno. A jak Ty rozumiesz tę profesjonalizację tego zawodu?

M. Konopka: Wiesz… Profesjonalny, profesjonalizacja – ja rozumiem to jako takie działanie każdego dnia. Jeżeli na coś umówiłem się z klientem, to to robię.

Ale jednak statystyki Harvard Business Review pokazują, że prawie połowa handlowców – nie tylko agentów, ale też w ogóle całego świata sprzedażowego, jeśli coś sprzedajemy – nie odzywa się do klientów po wysłaniu oferty.

To jest dziwne. Myślę, że te dane pewnie też w jakimś stopniu dotyczą świata ubezpieczeniowego, bo jednak to statystyka – statystyki i tych liczb po prostu nie oszukasz.

Profesjonalizacja – ja to rozumiem na każdym kroku. Odpowiedzialność za tego klienta. Nawet w oferowaniu produktów ten profesjonalizm ja rozumiem jako niepójście na łatwiznę, pokazanie klientowi różnych opcji.

Zainteresowanie czy też zahaczenie trudniejszego tematu, jakim jest ubezpieczenie na życie, porozmawianie o sytuacji rodzinnej, o potrzebach klienta.

Czyli profesjonalizacja czy profesjonalne podejście klienta rozumiem nie jako wypisanie polisy, ale właśnie porozmawianie o tym, co ten klient jeszcze może potrzebować lub zachęcenie nawet do pewnej – tak jak niektóre multiagencje robią – analizy obecnych umów w celu sprawdzenia, czy te umowy są poprawne, w celu sprawdzenia, czy te umowy zabezpieczają w wystarczającym stopniu.

Bo to jest bolączka bardzo dużej ilości umów ubezpieczeniowych, że klienci są niedoubezpieczeni. Wynikiem tego później są za niskie odszkodowania względem tego, co ten klient potrzebuje.

M. Kowalik: I potem roszczeniowość klientów i też ten wizerunek negatywny. Czyli mówisz, że od momentu, kiedy już pozyskamy tego leada na klienta ubezpieczeniowego, kiedy już ta nasza baza powiększyła się o tego jednego leada po spotkaniu, po wysłaniu oferty, to jeszcze kontakt po wysłaniu oferty, jakkolwiek by to banalnie brzmiało.

A potem, jeżeli już się uda spotkać, no to dogłębna analiza potrzeb klienta. Jeżeli się uda sprzedać polisę, to później ponowna analiza po jakimś czasie, czy ta oferta spełnia na pewno oczekiwania klienta.
M. Konopka: Przede wszystkim obsługa tej umowy.

W świecie ubezpieczeniowym pozyskanie klienta to jest dopiero tak naprawdę początek drogi współpracy z klientem. To są ciągłe odnowienia, to jest dosprzedaż produktów, których klient potrzebuje, jakimi są chociażby na czasie ubezpieczenia szkolne dla dzieci.

Minęły wakacje, ale klienci wyjeżdżający na wakacje powinni korzystać z ubezpieczeń podróży. Dlaczego? To nie ja powinienem o tym mówić, ale na pewno agenci ubezpieczeniowi lepiej wiedzą, jakie są koszty leczenia za granicą. I tak dalej, i tak dalej. I na każdym etapie życia jest potrzebny agent ubezpieczeniowy, partnerska współpraca z klientem.

Ale jeszcze jedno zdanie. Ty powiedziałeś od kiedy jest potencjalny klient. Nie, obecnie wchodzi na rynek nowe pokolenie klientów czy też nowe pokolenie Polaków.

Ludzie coraz częściej korzystają z Internetu. Mam tutaj na myśli to, że ten proces sprzedażowy, czyli agent ubezpieczeniowy obecnie musi wyjść zza biurka, wyjść naprzeciw klientowi w jego ścieżce zakupowej. To znaczy wejść do Internetu, poinformować klientów o tym, jaka jest pełna oferta, że w ogóle istnieje.

Trzeba się zastanowić, jak klienci w ogóle kupują. Klient dzisiaj sobie sprawdzi, porówna i przyjdzie do agenta już troszkę wyedukowany.

Sprawdzi opinie na temat agenta czy na temat firmy w Internecie, sprawdzi stronę internetową, może zapyta o coś na Facebooku itd. Więc ten proces zakupowy klienta coraz częściej odbywa się przed wejściem do oddziału, przed spotkaniem i tam musi być już agent ubezpieczeniowy.

W jaki sposób to robić? Chociażby dawać część swojej wiedzy na temat produktów, na temat ryzyk, na temat problemów ze światem ubezpieczeniowym i dzielić się tym w Internecie na podstawie bloga, na podstawie postów na Facebooku, może jakiegoś fanpage’a i różnych działań takich z pogranicza marketingu i z pogranicza sprzedaży.

M. Kowalik: Mi się bardzo podoba to, co mówisz. Ja też staram się wzbudzać świadomość na różnych szkoleniach, które prowadzę i podaję często taki przykład czy też staram się właśnie uświadomić uczestników szkolenia agentów i mówię im: „słuchajcie, kiedyś, jak idziecie do pracy czy też do sklepu, popatrzcie na jakimś przystanku autobusowym czy też w tramwaju, co robi większość czekających na pojazd komunikacji miejskiej”.

I nie mam tu na myśli tylko i wyłącznie młodzieży, mam tu na myśli ogół społeczeństwa.

Większość ludzi patrzy sobie w telefon i wiadomo, że część może czyta e-booka, część może gra w coś, ale większość siedzi na mediach społecznościowych i to jest coś, czego na ten moment raczej nie zmienimy.

I chyba nie ma co z tym walczyć, trzeba się jakoś odnaleźć w tej sytuacji i też znaleźć trochę czasu na zaistnienie w mediach społecznościowych.
Właśnie, Marcinie, czas.

Wydaje mi się – i to też się przewija w moich rozmowach z agentami – że oszczędność czasu jest chyba tym, czego pragną zarówno agenci, jak i multiagencje. Potwierdzasz po swoich doświadczeniach?

M. Konopka: Bardzo potwierdzam. To wszystko wiąże się ze sobą. Czas. Agenci chcą większej sprzedaży, chcą mieć też więcej czasu, to jest normalne. Niemniej jednak w taki sposób nazywamy swoją potrzebę, czyli: „chcę mieć więcej czasu”.

Natomiast rozwiązaniem tego bardzo często nie jest to, że będę robić mniej albo że będę wykonywać mniej czynności. Chodzi bardzo często o to, że oszczędność czasu bierze się z tego, że będę pracować mądrzej, a nie że będę pracować mniej.

Oszczędność czasu bierze się z tego, że przemyślimy swoje procesy i to jak robimy, jakie mamy zwyczaje codzienne. Bo świat się zmienia.
I chciałbym tutaj przytoczyć jeden z przykładów bardzo profesjonalnej multiagencji.

Ale on nie jest odosobniony, bo spotykam to jeszcze w różnych częściach kraju. Otóż chcąc bardzo dobrze obsługiwać klienta na najwyższym poziomie i stale wznawiać te polisy jedna z multiagencji od wielu lat przypomina klientom o racie za polisę w postaci wysłanego listu pocztą.

M. Kowalik: Tylko tyle i aż tyle. Ciekawe.

M. Konopka: Tylko tyle i aż tyle. Bardzo dobry sposób komunikacji, taki personalny. Ale zastanówmy się, czy w obecnym czasie – w 2019 roku – ta forma komunikacji jest najlepsza. Ile czasu na tę formę komunikacji z klientem poświęcamy?

Czy przypadkiem nie moglibyśmy tego zautomatyzować? Czy przypadkiem nie da się zrobić tego taniej?

No bo wysłanie co miesiąc, powiedzmy, stu listów do klienta na poczcie to jest obecnie, wydaje mi się, że paręset złotych. No właśnie. I okazuje się, że są już mechanizmy, które to automatyzują, które zdejmują z agenta ubezpieczeniowego odpowiedzialność za pamiętanie o każdej racie klienta.

Gdzie poinformują klienta chociażby tym SMS-em o tym, że zbliża się rata za taką i taką polisę i „w razie potrzeb, drogi kliencie, skontaktuj się ze mną”.

Wówczas mamy dodatkową godzinę, dwie, trzy czasu wolnego. Zaoszczędzone pieniądze, a cały czas ten proces jesteśmy w stanie zrealizować.

M. Kowalik: Ok. Czyli tak naprawdę powinniśmy szukać dróg do tego, żeby takie proste, powtarzalne procesy zautomatyzować.

Nie powiem, żeby delegować na komputer, bo to nie ten kierunek, ale zautomatyzować takie proste rzeczy, w których ktoś może nas zastąpić. No bo wiesz, nie zawsze agent może delegować zadania na kogoś innego. To nie zawsze jest ten case.

M. Konopka: Tak, ja zachęcam do tego, żeby jakby podpatrywać i być troszkę ciekawskim. I podpatrywać różne inne branże sprzedażowe, które jednak sprawniej korzystają z narzędzi internetowych, sprawniej wykorzystują automatyzację.

M. Kowalik: A jakie byś podpatrywał?

M. Konopka: Ja bym tu podpatrywał na pewno marketing, sprzedaż sklepów internetowych. Na pewno tam bym szukał jakiejś inspiracji. Ale też i telekomunikacja. Dlaczego? Bo telekomunikacja jest tak naprawdę monopolem czy też telekomunikacja jest, że tak powiem, zarezerwowana dla bardzo dużych korporacji z bardzo dużymi budżetami. Są w stanie jakby być nowocześni.

Tak samo ja bym podpatrywał działania towarzystw ubezpieczeniowych, bo oni właśnie są pierwsi, mogą wdrożyć te innowacje, mają na to budżet.

Bardzo często okazuje się, że na przestrzeni, powiedzmy, naszego mniejszego biznesu czy małego biznesu, czy wręcz pojedynczego agenta ubezpieczeniowego, te narzędzia są też dostępne w Internecie nawet za darmo albo za parę złotych.

A mogą zaoszczędzić mnóstwo czasu.
Chodzi o to, że przyzwyczajamy się do tego. Bardzo często widzę w różnych częściach Polski, że ta oszczędność czasu jest bardzo dużą potrzebą.

Tylko agenci ubezpieczeniowi – przepraszam tutaj wszystkich, jeżeli kogoś urażę – tak ciężko pracują i tak szybko biegają z tą taczką, że czasami zapominają załadować.

M. Kowalik: Ale wiesz, dobre intencje zawsze za tym stoją po prostu. Przepracowanie i – brzydko powiem – kredyty, rodzina itd.

I ja trochę rozumiem, że każdy z nas ma taki moment, że musi chyba po prostu na chwilę się zatrzymać, popatrzeć, jak tę swoją pracę zoptymalizować, z czego zrezygnować, na czym się skupić. I chyba szukanie takiego momentu jest kluczowe.

M. Konopka: Tak. Dlatego znowu będę zachęcać do tego, żebyście Państwo pojawili się na Szczycie Ubezpieczeniowym. Bo nie jest metodą, żeby szukać samemu rozwiązania.

Zadajmy te pytania, powiedzmy, co nas boli. Bo bardzo często jest tak, że rozwiązanie problemu agenta z Krakowa znalazł już ktoś w Poznaniu. A spotykając się w Warszawie we wrześniu jesteśmy w stanie wymienić te doświadczenia.

I nie tylko na podstawie takiej, że: „ja przyjechałem takim samochodem, a ja takim, ja sprzedaję tyle, a ja jestem pierwszy i pojechałem na wakacje z PZU”. Ale porozmawiajmy o tym, jakie my mamy rzeczywiście problemy.

M. Kowalik: Świetna puenta. Marcin Konopka, współzałożyciel Berg System, ekspert, który pomaga agentom i multiagencjom w organizacji pracy – to chyba mało powiedziane, ale to jest chyba dobra definicja. Marcin, dziękuję Ci bardzo za dzisiejszą rozmowę.

I kończąc to nasze spotkanie, zapraszam też serdecznie wszystkich słuchaczy na pierwszy lokalny Szczyt Ubezpieczeniowy w Warszawie, 28 września 2019 roku.

Mamy fajną, pojemną salę konferencyjną, mamy kawę, mamy wiedzę, mamy doświadczenia, mamy networking i mamy giełdę pracy. No i teraz tylko czekamy na Ciebie, drogi słuchaczu, agencie ubezpieczeniowy.

Marcin, dziękuję bardzo za Twój czas.
M. Konopka: Dziękuję bardzo i polecam się na przyszłość.
M. Kowalik: Dzięki. Do usłyszenia.
M. Konopka: Do usłyszenia.