[su_note note_color=”#ffffff” note_color=”#FFFF66″ text_color=”#000000″]Podaj email (zarejestrujesz się na mój newsletter) i otrzymaj
1. Ebook w PDF „50 sposobów dla agentów ubezpieczeniowych” (od razu)
2. Raport „Kiedy agenci proszą klientów o polecenie” (po 7 dniach)
3. Ebook PDF „O co klienci ubezpieczeń na życie pytają w Google” (po 14 dniach).
Już ponad 2000 agentów korzysta z tych porad.[yikes-mailchimp form=”218″][/su_note]
Transkrypcja:
Sebastian Solecki o tym jak sprzedaje ubezpieczenia
Szanowni moimi waszym gościem jest genialny człowiek i bardzo się cieszę że też w jego i w moim kalendarzu udało się znaleźć chwilę żeby pogadać. Moim i naszym gościem jest Sebastian Solecki cześć Sebastian Dzień dobry cześć dzień dobry dzięki bardzo że znalazłeś chwilę żeby porozmawiać. Damy trochę kontekstu za chwilę naszym słuchaczom albo naszym widzom odnośnie tego dlaczego rozmawiamy bo myślę że mamy bardzo ciekawą historię. Może nie do opowiedzenia ale taką do powiedzenia ale to za chwilę spotykamy się dzisiaj tutaj żeby pogadać o tym jak przygotowywałem historię swoją historię o tym jak sprzedawać ubezpieczenia.
Ta historia znajdzie się w książce Jak sprzedawać ubezpieczenia w historii agentów ubezpieczeniowych. Ale ja trochę już o tobie wiem ale dajmy szansę tym którzy jeszcze cię nie znają żeby ciebie poznali od jak najlepszej strony no to powiedz w kilku zdaniach na jakim jesteś w tej chwili etapie biznesu ubezpieczeniowego kariery. Skąd nadajesz i czemu chcesz się podzielić właśnie tą tą historią.
Biznes ubezpieczeniowy
Tak daje z Wrocławia czyli miasta mostów i krasnali bo to chyba te pierwsze skojarzenia. Tak jestem takim że w tym roku w styczniu świętowała awans na dyrektora obszaru sprzedaży w sieci wewnętrznej firmy Aviva gratuluję ale oprócz tego też takie rzeczy które ja zawsze podkreślam i bardzo się też nimi chwalę są takie indywidualne projekty przy których też mieliśmy okazję gdzieś tam się poznać czyli zarówno mój blog Solecki Sebastian jak i strona kariery w ubezpieczeniach czyli taka rzecz która powstała.
Stowarzyszenie Bezpieczna Perspektywa
Ja to zawsze mówię to jest takie trochę dziecko pandemii czyli w okresie pandemii stwierdziłem że jest dużo ludzi którzy myślą o pracy ubezpieczeniach szukają informacji i fajnie by było żeby to zebrać jakimś jednym miejscu żeby jakąś tam dawkę wiedzy dawkę jakiejś informacji mogli sobie z tego czerpać także też o tych projektach zawsze mówię bo to jest taka rzecz dosyć szczególna pewnie koniecznie trzeba się dzielić wiedzą bo teraz tak czy już masz jakiś zespół swój własny którym zarządza. Jak to wygląda tak wiesz co zespół zespół w tej chwili liczy 20 osób to jest taka fajna historia bo to są ludzie począwszy od osób z 30 letnim stażem czyli tacy którzy zaczynali w ogóle z ubezpieczeniami w Polsce przez osoby które pracują dosłownie dwa czy trzy tygodnie więc jest mieszanka doświadczenia mieszanka wieku mieszanka temperamentu różnych osobowości ale oprócz tego też współtworzy taką grupę wewnętrzną dopingową w ramach Stowarzyszenia Doradców bezpieczna perspektywa gdzie szkolimy agentów firmy Aviva z całej Polski i tam znowu mam taką małą odpowiednią dawkę pracy trenerskiej z bardzo różnymi osobami zarówno osobami z bardzo długim doświadczeniem świetnymi wynikami jak i osobami które dopiero zaczynają więc pracę z agentami cała masa jednym słowem dobrze dobrze.
Rosnący zespół sprzedażowy
Czyli też jakby masz ludzi z którymi może z którymi możesz się dzielić swoją wiedzą swoim doświadczeniem i też możesz się razem z nimi wymieniać doświadczeniami to jest to jest świetne. A powiedz czy jest czy jest jakiś rodzaj ubezpieczeń na którym się skupia w tej chwili albo który doradza swoim strukturom sprzedażowy żeby się w tej chwili skupili akurat na tym rodzaju ubezpieczenia.
Jak sprzedawać ubezpieczenia na życie
Wiesz co ja przede wszystkim zawsze zawsze specjalizował się w życiu czyli ubezpieczeniach życiowych głównie produktach indywidualnych chociaż też gdzieś tam staramy się to uzupełnić ubezpieczeniami grupowymi bo dzisiaj w okresie pandemii to jest chyba taki w ogóle szczególny czas że ludzie patrzą mocno na to co z tych ubezpieczeń życiowych mają jakie tam rzeczy jakie tam rzeczy funkcjonują czego ewentualnie nie ma i też chyba dosyć inaczej podchodzimy do tematu ubezpieczeń po pandemii bo dostrzegli że nasze majątki nasze oszczędności potrafią być bardzo mocno kruche w związku z powyższym rezerwa finansowa w postaci posiadania sumy ubezpieczenia staje się szalenie ważna jest ważna pewnie pewnie to tym bardziej się cieszę że właściwy człowiek na właściwym miejscu się podzieli swoją wiedzą i powiem Ci szczerze że to też mi się bardzo w Tobie podoba ja bardzo doceniam właśnie ludzi którzy chcą się dzielić wiedzą to znaczy na szkoleniach czy podczas różnych spotkań konferencji spotykam wielu ludzi którzy mają świetne doświadczenia świetną wiedzę ale mówią mi Marcin wiesz co ja się boję tak dzielić wiedzą bo boję się że ktoś to łapie ktoś jakby wykorzystał w cudzysłowie to że ja tak wychodzę naprzeciw tak z otwartym sercem ale to moim zdaniem to jest jedyna właściwa droga żeby się dzielić wiedzą zarówno jeżeli chodzi o zespół sprzedażowy który się buduje czy też jeżeli chodzi o klientów także tym bardziej się cieszę że jesteś tutaj dzisiaj z nami.
Książka o tym jak sprzedawać ubezpieczenia
Natomiast pretekstem do tego naszego spotkania dzisiaj akurat w tym wymiarze a nie innym jest to że zdecydowałeś się wziąć udział w kolejnym projekcie za co ci jestem bardzo wdzięczny czyli w książce Jak sprzedawać ubezpieczenia sto historii agentów ubezpieczeniowych i książka powstaje tak ja celuje że drukuje ją. Latem tego roku jest 2200 drugi rok i powiedz nie będziemy z całej historii bo to jest długa historia w którą trzeba się czytać żeby z niej dużo wyciągnąć ale powiedz czemu wybrałeś akurat tę historię jakby i tak to co stało za pomysłem.
Historie o tym jak sprzedawać ubezpieczenia
Wiesz co. Pamiętam że jak trafiłem na Twój projekt to się zacząłem w ogóle zastanawiać bo tych historii było kilka. Każdego roku odbywa się dużo spotkań zarówno samodzielnie jak i też z agentami. I zawsze mówię że takie spotkania takich historii chyba nas najwięcej uczą bo wtedy różne reakcje widzimy różne sytuacje. Nie oszukujmy się ich szkoleniem jesteśmy w stanie stworzyć w warunkach szkoleniowych wszystkich możliwych scenariuszy. To dopiero nas uczy praktyka. W tej historii zawsze podkreślam że niesamowite było to i taki ciekawy dosyć stosunek że pan z jednej strony chciał być ubezpieczony ale nie chciał mieć polisy. I tutaj bardzo ciekawa historia bo myślę że jest wielu takich klientów bo to co ja pamiętam to historia nauczyła to to że zakup polisy jest o tyle trudnym jeżeli chodzi o ubezpieczenie na życie że w jakimś stopniu musimy przyznać się do swojej. Nie wiem nie chcę mówić ułomności jakiś taki jakieś luki w naszym planie finansowym. Myśli ja nie akceptuję tego że nie jestem żeby nie przewidziały wszystkich konsekwencji finansowych to nie kupię polisy bo jeśli uważam że wszystko jest super że zawsze będę zdrowy zawsze będę miał pieniądze to polecam siebie jako coś zbędnego.
Obiekcje klientów ubezpieczeniowych
I tutaj właśnie dużo było chyba pracy z tym z tym obszarem żeby klient w którymś momencie po prostu w tej komunikacji zauważył że to nie jest wina jeśli on mówi OK tego nie zabezpieczył że to jest wręcz przeciwnie że to coś pozytywnego to gdzieś właśnie ta historia mi chodzi po głowie to jeszcze do tej historii za chwilę wrócimy. Ja jeszcze jestem winien słuchaczom czy też widzom naszym którzy którzy nas oglądają teraz żeby trochę też opowiedzieć w ogóle o tym projekcie czyli powstaje książka pod tytułem Jak sprzedawać ubezpieczenia 100 historii agentów ubezpieczeniowych. I to jest dosyć ambitny plan bo chcę mieć stu autorów stu współautorów bo 99 bo ja też dołożył do tego swoją cegiełkę i ja siebie widzę jako eksperta w pozyskiwaniu klientów w marketingu w generowanie limitów ubezpieczeniowych. Natomiast widzę w tobie winnych ludzi w innych ludziach z którymi wchodzę w interakcje w jakieś relacje. Jak dużo tam jest wiedzy eksperckiej i powstał właśnie taki pomysł żeby powstał podręcznik może to jest za dużo powiedziane ale zbiór przydatnych historii które będą trochę to też złe słowo ale inspiracją do tego żeby lepiej łatwiej sprzedawać więcej ubezpieczeń i teraz wrócę do tego co mówiłeś przed chwilą o historiach że to jest też tak że myśmy kilkadziesiąt tysięcy lat temu posiadali przy ognisku jak już mamuty były od tego nie one to ta historia właśnie była tym sposobem na przekazywanie informacji o tym że mamuty tłuste złota a chude mamuty są tam i tak sobie przeżywaliśmy kiedyś informacje.
Historie pomagają się rozwijać agentom
I dlatego właśnie w taki sposób wybrałem i teraz ważne że jeżeli ktokolwiek na sucho albo ogląda i jakby chce się więcej dowiedzieć no to wystarczy po tej książce a nie o mamuta bo wystarczy wejść na marcinkowalik.online/historie i tam będzie więcej informacji. Natomiast Sebastian wracając do tej twojej historii bo ja ją kilka razy czytałem powiem szczerze bo na mnie wrażenie zrobiła. I oczywiście każdego chętnego do tej historii do zapoznania się z tym sposobem i do pozostałych 99 zapraszamy do książki natomiast. To w tej twojej historii to jest tak że ty nie od razu wiedziałeś jak pomóc temu klientowi żeby dać mu to czego on potrzebuje. To nie było tak że ty od razu czytałeś jak w tej sytuacji jaka jest jego potrzeba Oczywiście rozmawiałem z małżonką z nim analiza potrzeb klienta itd. Ale to kto to był. To był proces był i wiesz co i też myślę że dzisiaj opisujemy go z perspektywy czasu też pewne rzeczy jest łatwiej bo pewne rzeczy jestem w stanie zebrać natomiast to to w momencie kiedy się działo na żywo pewnie też trochę inaczej wyglądało. Natomiast wiesz natomiast znowu mam wrażenie że też historia ta pokazała mi też dużo oprócz tego żebyśmy z klientami rozmawiali głównie o idei ubezpieczenia czyli o tym po co jest to ubezpieczenie jakie aspekty jaki jest jaki jest ich postrzeganie ubezpieczenia jak oni by chcieli żeby ono działało co ma zabezpieczać a dopiero w dalszej kolejności żeby pojawił się ten produkt bo czasami produkt nas blokuje do tego że mamy jakiś szablon w głowie który wydaje mi się że to będzie ten właściwy a bardziej muszę słuchać klienta i zwracać uwagę na te pakiety czasami drobne niuanse które mogą decydować o sukcesie bo on ten
Klient chce być ubezpieczony ale nie chce mieć polisy
klient miał w głowie szablon taki że on myślał że żeby być zabezpieczony to że on faktycznie musi wykupić polisę czy ja dobrze rozumiem dokładnie i też pisz coś takiego co co często się po spotkaniach czyli czegoś w tym coś takiego na zasadzie że wiesz że nawet myślę jak to ująć że klienci bardzo często myślą w kategoriach np. że ubezpieczenie życiowe zdrowotne kończy się tylko na świadczenie w razie śmierci że tam nie ma nic innego. Czasami jest też tak że ktoś mówi to jest taki fenomen jak kiedyś mieliśmy takich nawet też tak a propos historii mieliśmy takich klientów którzy przychodzą i mówią że oni chcą zrezygnować z polis małżeństwo i mąż mówi tak Nie no to jeżeli coś będzie złego to ja sobie poradzę dlatego z polisy żony rezygnujemy. Ja mówię to jakby choroba żony dosięgnie pana finanse też jesteśmy małżeństwem. On mówi a to o tym tak nie myślał. Czyli rozumiesz czyli jakby hasło które było takie na zasadzie nie dostrzegali trochę tego co polisa wnosi a zwykle w takich przypadkach rezygnują bo chcą oszczędzić są trzy lata jak to zwykle jest w 100. No i oczywiście to jest trochę tak że wydaje mi się że dużo pracy jest taki że po prostu trzeba z klientem rozmawiać na bieżąco co polisy ma dawać OK.
Brak aktualizacji polis ubezpieczeniowych
Przeraża mnie to jak czasami ludzie przychodzą w wieku np. nie wiem 50 czy są 40 kilku lat i mówią o ja tę polisę założyłem przed laty bo dzieci szły bo mieliśmy małe dzieci. Dzisiaj nie mamy małych dzieci więc nie potrzebujemy ubezpieczenia jakby nie widzą innych obszarów tylko tego że to jest jakieś zabezpieczenie drugiej strony w razie śmierci pierwszego zespołu małżonków że to może być jakaś kwestia dziedziczenia sukcesji że może jest jakiś obszar zdrowotny który ta polisa zabezpiecza. I mam wrażenie że chyba najwięcej pracy jest po prostu z tym klientem żeby on tę polisę co jakiś czas serwisową samochód z serwisu jemy co roku przynajmniej tak ciężko bo powinniśmy a polisy czasami przez parę lat nie oglądamy i nie widzimy na oczy.
Ok czyli co mówisz. Ja oczywiście dramatycznie upraszcza ale mówi że sposobem drogą do zmniejszenia ryzyka że klient przyjdzie w lutym 2022 roku i chce zrezygnować z polisy jest cykliczne z nim kontakt przynajmniej raz w roku i analiza na bieżąco jego potrzeb dowiedzenia się co się zmieniło w jego życiorysie dokładnie i wiesz co i też otwartość bo wydaje mi się że często ja się też na tym łapię że często mamy także idąc do klienta się ma jakieś rozwiązanie. To my jakby na siłę staramy się tego obronić czy jak my nie mamy takiego momentu powiedzmy ok Zmieńmy coś tylko mamy taki jakby jakby ta ewentualna zmiana miała źle świadczyć o nas że to do wypowiedzenia. A dlaczego klient powie tak a nie inaczej. Są sytuacje w których ja to często dostrzegam też wręcz trzeba po klientem otrząsnąć bo jeżeli to ubezpieczenie już jest na bardzo niskim poziomie względem jego obecnych zarobków to to wymaga pracy. Ok już ja widzę na przykład często polisy gdzie zakładane były przed laty jeszcze przez rodziców dla studentów. Teraz ta osoba ma nie wiem 30 40 lat dwójkę dzieci kredyt na głowie i sumę ubezpieczenia 30 tysięcy.
Analiza potrzeb klienta ubezpieczeniowego
No jasne i ciężko z tą osobą rozmawiać o tym że ta polisa ma sens bo on naprawdę sam czuje że ona powinna zupełnie inaczej wyglądać.
Jasne jasne. Wróćmy jeszcze na chwilę do tej historii. Bo to jest tak że tam miałeś dwie osoby po drugiej stronie rozmówców ze strony klienta i tam też był. My oczywiście nie oddamy teraz tego wideo tego wszystkiego dlatego zachęcam do zapoznania się z tekstem w książce ale tam był też dialog między panią a panem między małżonką a mężem. Powiedz jak się zachować w takich sytuacjach bo to jest tak że pewnie jest tak że masz jedną stronę w tym duecie która gra do twojej bramki bardzo upraszcza a masz drugą stronę która ma obiekcje i jak do tego podejść jak się tutaj zachować.
Wiesz co to jest znowu kolejna ciekawa rzecz dlatego że ja kiedyś tworzyliśmy taki materiał dotyczący najczęstszych błędów na spotkaniach jednym z tych takich błędów było to że często szczególnie w ubezpieczeniach życiowych przeszłam za sformułowanie chwyta się tej osoby która jest naszym takim sojusznikiem i zaczynamy jakby grać w to że ja z żoną przeciwko mężowi kurczę trzeba zadbać o obie strony to jest raz. Druga rzecz. Trzeba się też starać zrozumieć tą drugą osobę czyli jeśli ona ma jakąś obiekcji jakąś niechęć cokolwiek tam się pojawia to nie znaczy że to jest nasz wróg na starcie tylko też on powinien jakby to mu właśnie złapać. Może to być kwestia innej argumentacji może to być kwestia innego postrzegania sytuacji. Natomiast na pewno na pewno nie. Nie chciałbym tego żeby zbudować taki sojusz że ta fajna strona chociaż to jest naturalne bo zawsze będziemy rozmawiać z tym z kim się nam lepiej rozmawia ale musimy niestety wyważyć proporcje.
Ok a co było takim punktem przełomowym bo od początku idąc była rozmowa z żoną i z mężem że ona była gotowa już by się zdecydować. Mąż miał obiekcje ale w końcu po jakimś czasie i z tego co dobrze rozumiem po prostu nie może jeżeli się mylę. On w chował swoją potrzebę że on generalnie chce być ubezpieczony tak ale nie chce mieć polisy. Kiedy nastąpił ten punkt zwrotny w którym ty zrozumiałeś jak mu pomóc może tak bo wiesz co to to nawet nie to że on powiedział że chce być ubezpieczony to bardziej to że on podkreślał bardzo mocno że jemu zależy na bezpieczeństwie finansowym żony. Ok. Tutaj chodziło przede wszystkim o pokazanie jemu że tak naprawdę Ewentualna sytuacja która dotknie jego czy to choroba czy wypadek zaburza ten schemat pod tytułem bezpieczeństwo żony bo jeśli faktycznie przyjmiemy też scenariusz w którym on pracuje zarabia firma się kręci wszystko jest super to nie ma przeciwwskazań to do niego scenariusz jest super natomiast jakby nie dopuszczał do siebie tego że ta jego sprawność nagle ulegnie jakiemuś zmniejszeniu. Także to było chyba coś takiego. I myślę że tutaj Wiesz tutaj przede wszystkim to że nowa argumentacja ja to często podkreślam rozmawiamy z singlami że singiel który 1 jak my powiemy jeżeli coś się stanie będzie zdany tylko na siebie to powie no to rewelacja.
Ja się czuję świetnie to jest mój świat a drugi powie matko to jest tragedia. I teraz i do jednego do drugiego musimy trafić z tym przekazem tylko będzie zupełnie inne inne słownictwo ok czyli co tutaj w tym przypadku po prostu uzmysłowić mu że przyszłość finansowa jego bliskich może być też zabezpieczona w taki sposób.
Także wierzę że nawet w ten sposób że ewentualne posiadanie przez niego ubezpieczenia jest jakby zabezpieczeniem tych jego bliskich że on niekoniecznie musi się usuwać czy skupić na tym że polisa jest tylko dla niego. Jasne bardzo często ubezpieczenie siebie tak naprawdę zabezpieczamy rodzinę nie siebie więc więc to też warto warto podkreślić.
Ok. No dobrze. Czyli co to było w toku trzech spotkań. Jak to co. To były sprawy takie jak powiedział że to były takie dwa spotkania dlatego że to które jest historii to już było to bardziej kluczowe natomiast wcześniej prowadząc rozmowy gdzieś tam z tymi klientami to się troszeczkę gdzieś tam pojawiało bo tam zbieraliśmy dane też pod ubezpieczenie grupowe gdzieś tam jakieś terminy więc więc to było mniej więcej widać. Natomiast faktycznie ta propozycja była była na tym drugim spotkaniu i później już finalizacja no bo już widzieliśmy jak i w jakim kierunku chcemy zmierzać. Faktycznie było tak że wiesz że tamto spotkanie było kluczowe że to było takie dogranie a tym bardziej że też trafiliśmy na osobę która była bardzo taka powiedziałbym konkretna czyli jeśli już powiedzieliśmy że tak to robimy żeby jakieś parametry ustalone. To trzecie spotkanie było formalną formalność naprawdę przygotowanie wniosków.
Jeżeli dobrze pamiętam to wszystko wyszło od ubezpieczenia grupowego dla pracowników firmy którą oni zarządzają czy ktoś tym się tak Temat pojawił bo to akurat był kontakt agentki i tak trafiliśmy razem na spotkanie i tam się to przebiegało właśnie początkowo trochę od ubezpieczenia ale oni też jakby zastanawiali się nad tym że troszkę szerszy zakres dla nich ale wiadomo dziś to są dopiero w trakcie spotkania się rozwijało.
Ok jesteście nadal w kontakcie są twoim klientami nadal tak. Bardziej OK. Sebastian ja się bardzo cieszę że się zdecydowałeś podzielić tą historią i że ta historia znajdzie się w książce. Ona jest. Myślę że takim idealnym przykładem tego w jaką stronę chciałbym żeby ta książka szła poszła tak że ja się już nie mogę doczekać jak w końcu wejdę do drukarni nakręcono video jak ta książka się drukuje jak ją podpisuje jak ci wysyłam swój egzemplarz także będę ciężko pracował nad tym żeby to się jak najszybciej wydarzyło. Tobie dziękuję bardzo za twój czas dzisiaj i w ogóle za to że pisałeś tę historię i że chcesz się nią podzielić. I co i my jesteśmy w kontakcie i na pewno jak już będę ją pakował to książkę dla ciebie twój egzemplarz to na pewno się odezwał póki co to dziękuję Ci za to doświadczenie.
Sama też dziękuję i mam nadzieję że ta historia będzie inspiracją też dla innych osób jak najwięcej takich inicjatyw bo ta wymiana właśnie doświadczenia jest czymś co absolutnie rynek dzisiaj potrzebuje niestety niestety jest tak że przez wspomnienie troszkę się zamknęliśmy w tych ścianach internetowych zdany. Ale z drugiej strony moim zdaniem to tylko ułatwia nam wymianę doświadczeń i wymianę przykładów na to jak powiedział na początku spotkania klienci te wszystkie wydarzenia są tak różne że bez praktyki bez tego doświadczenia i tej wiedzy praktycznej będzie dzisiaj ciężko.
Taki jest właśnie cel tej tej książki. Jak sprzedawać ubezpieczenia czyli sto historii agentów ubezpieczeniowych super bardzo owocne poniedziałkowe popołudnie czy też wieczór nie wiem kiedy będziecie to oglądać ale myśmy właśnie po ośmiu godzinach pracy jeszcze zdecydowali z Sebastianem że to nagrany. Moim gościem był Sebastian Solecki. Sebastian dziękuję Ci za Twój czas. Dziękuję również do zobaczenia usłyszenia.
Sprawdź też:
Dodaj komentarz