Daniel Morawski o książce “Jak sprzedawać ubezpieczenia. 100 historii agentów ubezpieczeniowych” (206)

Podaj email (zarejestrujesz się na mój newsletter) i otrzymaj  
1. Ebook w PDF “50 sposobów dla agentów ubezpieczeniowych” (od razu)

2. Raport “Kiedy agenci proszą klientów o polecenie” (po 7 dniach)

3. Ebook PDF “O co klienci ubezpieczeń na życie pytają w Google” (po 14 dniach).
Już ponad 2000 agentów korzysta z tych porad.

Moim rozmówcą jest Daniel Morawski, agent z wieloletnim stażem. Rozmawiamy o jego udziale w książce “Jak sprzedawać ubezpieczenia. 100 historii agentów ubezpieczeniowych”. Kup książkę w przedsprzedaży: https://marcinkowalik.online/historie/

To jest Daniel Dzień dobry dzień dobry Marcinie musimy dać kontekst naszym widzom i naszym słuchaczom waszym i moim gościem jest Daniel Morawski jeszcze raz dzień dobry cześć Daniel. Bardzo się cieszę że znalazłeś czas na tą rozmowę w tych trudnych czasach ale powodem do naszej rozmowy dzisiaj jest to że podjął już wyzwanie. Jesteś jednym z pierwszych współautorów książki jak sprzedawać ubezpieczenia to historie agentów ubezpieczeniowych także ja ci już teraz bardzo dziękuję że że podjął to wyzwanie i że chcesz się podzielić tą wiedzą także raz jeszcze dziękuję za zaufanie.

Ja również dziękuję za możliwość korzystania z otoczenia jednego z punktów na liście rzeczy do zrealizowania gdzieś tam pomysł książki się pojawił już jakiś czas temu ale to wiadomo od pomysłu do realizacji długa droga to się pojawił spontanicznie gdzieś po to nie próbowałem to nie ryzykuje się sukcesywnie od czegoś trzeba zacząć. Skromny pomysł a co będzie w przyszłości życie pokaże pewnie też że się komuś. Czy ten rozdział wiedza zawarta w tym rozdziale przyda że spełniła twoje oczekiwania jako osoby organizującej całe to nazwijmy wydarzenie i że będzie OK.

Tak jak ja już ten rozdział czytałem oczywiście nie będziemy go tutaj całego zdradzać bo to też nie czas i miejsce. Natomiast ja bym chciał żebyś najpierw powiedział parę zdań o sobie w kontekście Twojej pracy jako agenta ubezpieczeniowego na jakim jesteś etapie teraz skąd przyszedłem bo jakby ta twoja historia też jest bardzo ciekawa tam też twoja rodzina po drodze jest nazwijmy to jakoś zaangażowana i jakby te twoje wszystkie przemyślenia które się znalazły w tym rozdziale będą na pewno pomocne ale my musimy najpierw dać kontekst ludziom którzy ciebie nie znają.

Powiedz czym się specjalizuje się w jakichś ubezpieczeniach jak długo jesteś już na rynku i przede wszystkim gdzie teraz siedzisz.

Gdzie teraz siedzę. Najprostsza najprostsza odpowiedź nie ma tego tak. Zacznijmy od tego gdzie teraz siedzę siedzę w biurze stacjonarnym które mam które działa już ponad 20 lat na rynku od 98 roku więc zaraz będzie 30 lecie. W każdym razie jest to biuro w którym bywam raz w tygodniu raz na dwa tygodnie mam tutaj dziewczynę która naprawdę robi kawał kawał dobrej roboty. Jeżeli chodzi o początek historii ubezpieczeń zaraziło się tym od mamy która praktycznie była jedną z pierwszych osób w ogóle zdających licencję egzaminy licencyjne kiedy jeszcze funkcjonowało pionu to jest piątym czy szóstym roku bodajże więc to były pierwsze te egzaminy państwowe więc jako małolat to wtedy głównie były sprzedawane ubezpieczenia na życie więc jako małolat uczestniczyłem w spotkaniach zresztą mama zbudowała grupę bo to była przedstawicielem wtedy Amplico więc te pierwsze sieciówki słuchanie słuchanie poza planami marketingowym jak to bywa w ramach cała struktura budowy produktu ubezpieczeniowego później gdzieś aktywne na pomoc przy reformie emerytalnej więc fundusze emerytalne wtedy przy okazji funduszy gdzieś były też prowadzone rozmowy dotyczące polis na życie żeby jednak tą kolejną nogę wsparcia finansowego na emeryturze zbudować i nie ukrywam że wtedy tak naprawdę w 99 roku jak była reforma to w wieku 15 lat sprzedałem to prowadziłem pierwszą swoją taką rozmowę od znajomych gdzie przeprowadziłem rozmowę od początku do końca skończyła się finalizacja pierwszej polisy na życie super więc Wiadomo czasy szkoły więc człowiek nie uczestniczył na stałe w pełnym wymiarze.

Wiadomo szkoła szkoła średnia a później już były studia zaoczne a więc więcej człowiek już funkcjonował w tym biurze robiło się wszystko tak jak to kiedyś później po życiu zaczęła podpisywać umowy majątkowe więc było życie było majątek później to gdzieś zeszło wszystko do samego tego majątku. Podstawowa komunikacja która jest chyba głównym motorem napędowym i podstawą tego portfela do jakieś majątki filmówki. I tak sobie to wszystko trwało trwało trwało ono nastąpiło u mnie chyba i złudzenie i wypalenie zawodowe więc na jakieś 4 5 lat zrobiłem przerwy w takim aktywnym działaniu więc bardziej dziś było przesłanie przekierowanie klientów do biura.

Ja zająłem się zupełnie czymś innym co tak naprawdę pomogło mi wprowadzić pewne zachowania czy pewne schematy działań jednak i w tej branży się okazuje że branże które ze sobą są zupełnie nie spokrewnione posiadają takie fajne różne wspólne mianownik czy Wiki czy rozwiązania które na pierwszy rzut oka nie mają zastosowania ale jak się to pozna od środka to się okazuje że bardzo łatwo można jednak wpaść i swój system pracy pewne rozwiązania więc na pewno te doświadczenia były ciekawe 5 lat poza ubezpieczeniami. Pozwalają dziś i pozwalały poznać nowych ciekawych ludzi przy okazji pozyskać klientów którzy dzisiaj są moimi klientami.

Pewnie więc tak to działa tak wróciłem mniej więcej w 2017 roku do ubezpieczeń więc dziś było prowadzenie tego biura razem z mamą i zapadła decyzja konflikty trochę pokoleniowa sukcesja tak na tak albo druga osoba więc mama wybrała emeryturę. Ja przejąłem działania i tak się potoczyło. Otworzyłem placówkę partnerską jednej z dużych Multi agencji. Nie wiem czy możemy operować nazwami pewnie jak najbardziej ale jak najbardziej. Mam placówkę partnerską. Podjąłem tę decyzję po fuzji gdzie pracowaliśmy z konstytucją więc poszły przyszły propozycje pod tytułem może placówka partnerska.

Czemu nie. Okazuje się że była to jedna z najlepszych decyzji w życiu. Biorąc pod uwagę te zmiany które są cały czas dynamicznie odczuwalne jeżeli chodzi o rynek ubezpieczeniowy to jednak wsparcie dużego gracza jest naprawdę jest ogromny dział prawny czy wsparcie produktowe. Jest to na pewno pomagającej obciążające z drugiej strony uważam że lepiej pływać z tymi grubymi rybami niż być przez nich związanych. Tak więc nie mamy ciśnienia że każdy by chciał lub robimy tyle ile potrzebujemy. Może inaczej robimy to co chcemy robić a nie to co musimy.

Ok to jest bardzo ciekawa historia jak doszedł do tego etapu gdzie jesteś teraz opowiedz. Masz jakiś zespół pod sobą czy sam działa. Jak to wygląda.

Współpracujemy tak naprawdę we dwoje gdzie ja już od trzech lat duży nacisk kładą na obsługę online więc pandemia i zmiana schematu systemu działania nie była dla mnie czymś nowym i zaskakującym. Mam klientów z którymi się od trzech lat nie widziałem. Ok obsługuje naprawdę całą firmę floty więc kontakt mamy tak naprawdę ze sobą mailowo telefoniczny i to nam w zupełności wystarcza że możemy zapewnić sprzedaż online że możemy jak trzeba czasami muszą być dokumenty w oryginalnych podajemy te dokumenty powiedzmy przez kurierów którzy jeżdżą po rejonie bo to są firmy transportowe.

Ok. Też nie ma najmniejszego problemu z tego typu rozwiązaniami i tak jak jeszcze kończąc odpowiadając na część pytania na czym się koncentruję jeżeli chodzi o bazę w tej chwili schemat mamy taki że działamy we dwójkę mam Gosia która jest fizycznie w biurze w placówce stacjonarnej ok obsługuje jak ja to mówię detal wszystkich klientów takich którzy przychodzą Zmarli potrzebują przyjść z ulicy nowi czy stali klienci czy nawet firmy które ja obsługuje zdalnie. Czasami jak jest potrzeba jednak tego oryginalnego dokumentu to wtedy odjeżdżają czy Gosia i podrzuca nie ma problemu natomiast ona obsługuje klienta stacjonarnego ja robię praktycznie wszystko zdalnie mobilne.

Są też sytuacje że trzeba do tego klienta dojechać choć nie zawsze to spotkanie online jest wygodne dla jednej dla drugiej strony tak zajęcia przez pół godzinki porozmawiać napić się kawy i dalej łapać ewentualne kontakty online.

To wszystko brzmi genialnie i to co jest super to to co mówisz to to że zanim weszła pandemia to już miałeś chyba te ścieżki zdalnej sprzedaży już przetargi.

Jest to pociecha bo coś mi zaczyna przypominać internet i teraz nie wiem czy to jest kwestia próba ktoś raz jest lepiej jak ja zaraz będę trzymał w pogotowiu drugi ale ja Ciebie bardzo dobrze usłyszeli widzowie a to było u mnie tylko przez chwilę ale teraz słychać mogłeś tylko powtórzyć to ostatnie pytanie jak przy sprzedaży bym powiedział.

Jasne to wszystko genialnie wszystko wygląda i to wygląda tak jakbyś ty zanim weszła pandemia już był gotowy z danymi procesami sprzedażowych i obsługą sprzedaży.

Tak to gdzieś miałem cel bo ja na stałe mieszkam na co dzień w Warszawie placówkę mam w Opocznie czyli to jest około 130 kilometrów różnicy. Plan był taki żeby jednak się finalnie z tej Warszawy wyprowadzić jeszcze na tzw. pod Warszawę i uciec na wieś i pracować z kawą i laptopem w ogrodzie. Biorąc pod uwagę zmiany w tej chwili cieszymy się że ten pomysł nie wypalił. Abstrahując ale gdzieś to było nastawienie żeby jednak móc w każdej chwili pracować zabrać ten komputer ze sobą i czy nawet jak była pandemia jechałem na działkę dookoła miałem pola i łąki.

Komputer na wydanie i pracowałem więc klienci byli do tego przyzwyczajeni do niektórych trzeba było przyzwyczajać wiadomo że nie jest tak różowo i kolorowo ale my byliśmy przygotowani jako biuro do tej pracy. Nie ukrywam że biuro funkcjonowało praktycznie cały czas i nie było jakichś przestojów i fakt że większość klientów się też nauczyła to też była praca tutaj z gośćmi z klientami żeby klienci się nauczyli tak naprawdę albo dzwonią i proszą o obsługę kinową czy można mailowo bo nie mają czasu podjechać albo się umawiają powiedzmy bo tam się nie wiem za tydzień czy dwa się kończą i proszą o przygotowanie oferty telefonicznie ewentualnie jeżeli klient chce przyjechać do biura to jest na zasadzie takiej że wchodzi podpisuje i wychodzi.

Czasami obserwując biuro z ulicy nic się nie dzieje ale sprzedaż cały czas idzie cały czas jest więc nie mamy jakiegoś ciśnienia na rozwój sieci żeby było dużo tych placówek bo wygodniej jest tam wolę mieć mniej odpowiedzialności. Ok to jednak każda dodatkowa osoba to jest kolejna odpowiedzialność więc tym pod tym kątem żyje się spokojniej. Na razie wystarcza ale jesteśmy w stanie naprawdę ogarnąć ten portfel we dwie osoby do skoku próbowałem trzecią osobę ale się okazuje że na stałe jest to zbędny koszt chyba że ktoś zarobi na siebie czy nie zarobi zapłacić mu za to trzeba oczywiście dodatkowe koszty OK OK wynagrodzenia z ulicy nie robią się kwoty niemałe więc pod tym kątem na chwilę obecną dajemy radę mamy jeszcze trochę wolnych mocy przerobowe i macie i macie inne przedsiębiorstwo super zadania.

To tak jakby w tej historii czy też w ogóle w tym tekście który przesłała dziś jest mnóstwo jest kilka. Jest wiele takich właśnie konkretnych punktów zaczepienia które moim zdaniem każdy z czytelników będzie mógł wdrożyć w życie i mieć z tego dużo wartości. Ja bym się chciał przyczepić złe to złe złe słowo. Chciałbym się za kotwicę czy też chciałbym żebyśmy się skupili dzisiaj na jednym zdaniu czy też dwóch zdaniach. Nie zawsze muszę sprzedać czasami na sprzedaż trzeba zaczekać. I to jest świetne zdanie.

Może tego się przyczepy na chwilę co autor miał na myśli i jaka idea stoi za tymi dwoma zdaniami. Nie zawsze muszę sprzedać czasami na sprzedaż trzeba zaczekać.

Co miałem na myśli. Jest to jakby wypadkowa moich działań bo wiadomo każdy próbuje sprzedawać zaczęła się era social mediów póki Naszej Klasy nie miałem konta na Facebooku założyłem tylko po to żeby móc założyć fanpage żeby się okazało że bez konta fanpage’a się nie da się dało się prowadzić ale to nie miało żadnej mocy sprawczą tak więc to konto gdzieś tam na Facebooku. Później ten fanpage w tej chwili na chwilkę przygarnął ale szykuje się mała zmiana bo jestem na etapie że do końca roku bo pewne decyzje jeszcze nie zapadły miał być koniec listopada ale myślę że grudzień przed świętami ma być końcówka roku odpala nową stronę więc tam też się ciekawe informacje znajdą bo trochę zmienią system działania czy sposób sprzedaży więc tutaj teraz w tym kierunku idę nie bardzo jest ten czas jednak żeby dopilnować fanpage ale zrobię wszystko żeby on na bieżąco żył a jak ktoś wejdzie żeby jednak nie było tak że było tak dwa lata temu albo trzy lata temu i udostępnione w ciemno zdjęcie gdzieś tam z jakiejś ze strony powiedzmy Towarzystwa Ubezpieczeniowego tylko żeby coś się tam mimo wszystko działo więc pilnuje tych treści sprzedaż próbując sprzedawać na różnych forach grupach nie wypadało.

Zauważyłem że czy chociażby tutaj też do tego mnie natknął natknęła książka Gary’ego Wayne’a członka wieczności i to polecam każdemu bo to jest chyba lektura obowiązkowa. Daj daj daj daj daj weź a potem poproś tak więc stosując też właśnie metodę mojego mentora im więcej daję tym więcej otrzymuję. Okazuje się że udzielając ludziom nawet bezinteresownie porad oni wracali do mnie z pytaniami a co ty robisz ubezpieczenia weźmie Charles a zobaczysz odpowiedz więc okazuje się że pisząc komuś nawet na Grupie Osiedlowej ktoś szukał nie miał awarię pralki lodówki czy jakiś specjalista.

Jeżeli masz ubezpieczenie mieszkania zobacz bo na 99 procent masz tam darmową opcję assistance domowe i tam na 99 specjalistę zadzwoń i sprawdź czy nie masz nic do stracenia w najlepszym wypadku zaoszczędzić 300 500 zł. Później już nie widziałem więc nie spotkałem się z tym że świadomość ludzi w Polsce. Jest bardzo bardzo mała więc to też jest projekt który gdzieś uruchomiła czyli tworzenie budowanie takiej czy takie budowanie świadomości więc uruchomi ją grupa na Facebooku na razie jest zarezerwowana jest utworzona. Natomiast treści się na nią szykują żeby znaleźć odpowiedź więc jest to grupa świadomie ubezpieczeń żeby jednak poczytać i tam nie ma tam nie będzie sprzedaży.

Podejrzewam że sprzedaż wyjdzie sama z siebie teraz jeżeli ktoś będzie chciał się zapytać otrzyma ofertę nie ma problemu nie widzę ciśnienia żeby nie ograniczać dostępu dla agentów. To jest projekt na przyszły rok żeby taką grupę zbudować bo ludzie nie wiedzą ludzie naprawdę nie są świadomi że pewne ustalenia są. Nie wiedzą że jest coś takiego co w życiu prywatnym mając dzieci uważa że rzecz obowiązkowa każdemu podaję za przykład jak się waha czy wziąć swoją polisę na mieszkanie gdzie ma milion złotych. Mając dwójkę dzieci człowiek jednak jest świadomy i tłumacząc nawet dlaczego aż tyle potrafią argumentować klientowi czy argumentuje że ten milion to wcale nie jest dużo a wręcz może być za mało.

Tak bo każdy uważa że złe rzeczy się dzieją dookoła nas jednak się nie wydają.

Czyli dobra to ja już teraz rozumiem czyli to tylko te dwa zdania nie zawsze muszę sprzedać. Czasami na sprzedaż trzeba zaczekać. To ty to tak rozumiesz że poprzez te swoje aktywności np. darmowe dzielenie się wiedzą np. w mediach społecznościowych to dzięki temu ty pokazujesz się jako pomocny człowiek profesjonalista ubezpieczeniowy. Ludzie z tego korzystają z tej twojej wiedzy i mają z tego konkretne korzyści czyli np. zaoszczędzą tam 300 złotych natomiast zostanie w ich głowach to że Daniel mi pomógł i że następnym razem jak będę potrzebował jakiegoś ubezpieczenia to pomyślę pierwsza Pierwsza myśl będzie pójdę do Daniela.

Tak dokładnie bo widzę nawet sam odbieram jak ktoś mi nachalnie coś próbuje sprzedać no bo nie oszukujmy się dzisiaj każdy to czy jakąkolwiek sprzedażą się zajmuje to bombarduje dosłownie wszędzie gdzie się da sprzedać sprzedaj z trzymaj ze sprzedaj ale odzew jest zupełnie inny bo jak mi ktoś tak bombarduje z 5 razy dziennie zamykam ustach sorry usuwamy ze znajomych nie chcę tego obserwować. I to jest rzecz którą ciężko jest nawet w ludziach zmienić żeby oni jednak trochę dalej chcieli też kupić czasami od kogoś kto nawet kiedyś chodząc na spotkania Takie śniadania biznesowe spotkania na parkingowe temat rzeczy są fajne tylko że niestety jest jeden minus takich spotkań bo na zadane przeze mnie pytanie kto z was przyszedł tutaj coś kupić a coś sprzedać wszyscy chcą sprzedawać rzadko kto chce kupić więc nauczymy się że jeżeli my chcemy sprzedawać to dobrze by też było coś kupić ja nie mówię że to ma być transakcja parterowy nowa produkt za produkt ale czasami dajemy komuś od siebie nie kupimy od niego jego zaufanie chociażby tą darmową paradą.

Ja też nie mówię żeby tutaj w stu procentach działać ale stycznia bo to też nie o to chodzi ale im mniej będziemy mieli ciśnienia na tę sprzedaż tym to obróci się i wróci do nas jednak ze zdwojoną siłą że zaczną wychodzić czasami naprawdę fajne fajne ile gdzie byśmy się tego nie spodziewali ich średnia to mogłaby być nasza genialna puenta bo jak Ty tam w tym swoim w tym fragmencie książki który którego jesteś autorem to to rozkładać na czynniki pierwsze przechodzić krok po kroku odnośnie tej właśnie filozofii nie zawsze muszę sprzedać czasami na sprzedaż trzeba zaczekać.

I to jest też super bo jakby tak od innej strony patrząc to można by powiedzieć że trochę sobie hoduje tych klientów tak z czasem Oni rosną z czasem oni dojrzewają oni nie zawsze mają potrzebę ubezpieczeniową tu i teraz tylko my tak siedzimy to ziarno w ich głowach odnośnie tego że jesteśmy profesjonalistami ubezpieczeniowymi i wtedy jak oni już będą mieli potrzebę ubezpieczeniową albo jeżeli zobaczą w nas jeszcze bardziej tego eksperta no to wtedy się zgłaszają to jest to jest bardzo fajny pomysł i bardzo fajne podejście.

No i co i można powiedzieć że to jest też. Część tego twojego sukcesu tego miejsca w którym jesteś teraz czyli to działa.

A działa. Nie chwaląc się jak analizuję wyniki sprzedażowe z ostatnich trzech lat gdzie każdy dzień jest zamykany format Excel tam bez podziału na towarzystwa no bo o to chodzi ale chodzi o przepisy inkaso jak sobie analizuję to chwaląc się bo trzeba się chwalić. Pewnie Polacy jakoby jako Polacy mamy mentalność że nie boimy się chwalić się tym że się przemoc albo wyrzucamy natomiast chwaląc się na przestrzeni trzech lat dynamika cały czas rośnie i listopad mamy teraz czyli październik był jedynym pierwszym miesiącem od trzech lat kiedy przypis był mniejszy niż w poprzednich latach ok z tyłu każdy rok mam zawsze więcej więcej więcej.

Zresztą ta moja dynamika którą sobie założyłem się spełnia. Tu wyszło mniej ale też wiem gdzie od razu wiedziałem gdzie liczyłem się z tym bo wiedziałem że spadnie w dół chociażby na ubezpieczeniu jednoosobowym z firmy gdzie tzw. mówiąc wprost dało stawki tak dobre. Ja jestem zadowolony bo klienta otrzymałem a klient jest jeszcze bardziej zadowolony bo w porównaniu do oferty z poprzedniego roku stawki spadły o 50 OK OK. Więc jeżeli ktoś płacił 4 i pół tysiąca za pakiet na auto a teraz mu wychodzi 20 to na pięciu samochodach już mamy takie 10 000 różnicy więc auto odnowienie odnowienia mamy odpukać praktycznie 100 proc.

plus pozyskujemy nowych klientów czy to sprzedajemy klientom bo klienci czasami się cały czas musimy uświadamiać że my nie robimy tylko komunikacji nie robimy tylko domów robimy firmę robimy życie więc teraz mamy duży nacisk jednak na sprzedaż polis życiowych czy w firmie Grupiński żeby tego klienta firmowego bardziej do siebie przywiązać. Zresztą wszyscy wiemy w branży że to są przyjemniejsze. To jest praca wykonana raz później tylko kwestia pilnowania i odmawiają się te polisy praktycznie co miesiąc czy co pół roku wiadomo w 90 procentach są to składki miesięczne co nie znamy ten dochód tzw.

pasywny do którego wszyscy wszyscy dążymy to pogratulować że się udało obronić klienta i że klient jest też zadowolony i że wszystkie wskaźniki idą w górę. Ja ci bardzo dziękuję za dzisiaj za ten ogrom wiedzy i za tym że się trochę podzieliła się o tym jak pracujesz od kuchni i trochę straciłeś sekretów. Myślę że jesteśmy za ciekawy naszych widzów i słuchaczy i jesteśmy im trochę zrobili apetytu na tę książkę którą też współtworzyć. Ja się już nie mogę doczekać jak tą książkę wydruku jemy i że jak ją podpiszemy jak ją ci wyślę albo może się spotkamy mam nadzieję i wręczy osobiście także nie mogę się doczekać.

I co bardzo cię Dziękuję za Twój czas. Moimi waszym gościem był dzisiaj Daniel Morawski współautor jeden z pierwszych współautorów książki jak sprzedawać ubezpieczenia 100 historii agentów ubezpieczeniowych. Dziękuję ci bardzo za twój czas.

Dziękuję również Polska jest małym krajem więc myślę że się spotkamy jak chociażby ostatnio w Poznaniu więc to jest tylko parę kilometrów w którym kierunku byśmy nie spojrzeli więc na pewno będzie jeszcze okazja wszystkich tutaj widzów słuchaczy zachęcam do obejrzenia kolejnych materiałów i zakupu książki żeby jednak liczę na to że każdy kto zaczyna czy nawet nie zaczyna bo czasami jest kwestia też zmiany tej mentalności bo wpadamy naprawdę w pewne rutynowe działania nie dostrzegamy tego co się dzieje obok i jak się obudzimy to się okazuje że jest za późno.

życzę życzę każdemu jak największych przepisów jak najwyższych dynamiki i zdobywania wiedzy poszerzania swoich kompetencji i najpierw dajmy później weźmy to zawsze musimy sprzedać.

świetna puenta dzięki bardzo. Wszystkiego dobrego cześć najlepszego Piątka.

Leave a Reply