Obejrzyj pozostałe fragmenty „Kowalik dzwoni wieczorem #001”
[su_list]
- Jak pozyskiwać klientów na ubezpieczenia dla firm (Kowalik dzwoni wieczorem #001, cz. 3)
- Jak łatwiej domknąć leady ubezpieczeniowe (Kowalik dzwoni wieczorem #001, cz. 2)
[/su_list]
Transkrypcja
Kowalik dzwoni wieczorem
No i stało się.
To jest pierwszy Kowalik dzwoni wieczorem.
Ciekaw jestem jak pójdzie. Mam nadzieję, że audio jest porządku i że mnie dobrze słyszycie. Za chwilę będę dzwonił do tego pierwszego albo do tej pierwszej agentki lub agenta, którego zdecydowałem się dzisiaj odwiedzić telefonicznie.
Porady z pozyskiwania klientów ubezpieczeniowych
O co chodzi w tym formacie? O co chodzi w ogóle w tym naszym spotkaniu?
Jakiś czas temu powiedziałem: „Hej, Kowalik zadzwoni wieczorem. I 11 lipca o 20 zadzwonię do tych osób, które dodadzą komentarz pod tym postem po to, żeby pomóc im we wzniesieniu ich biznesu ubezpieczeniowego na wyższy poziom”.
Pomogę tak, jak najlepiej potrafię, dysponując tą wiedzą, tym doświadczeniem, tymi wynikami testów z agentami, które posiadam.
Cóż, będę starał się rekomendować, ale będę też starał się pomóc tym, którzy oglądają w odnalezieniu w tym wszystkim jakiejś wartości i czegoś, co będzie pomocne.
No dobrze, dzwonimy do pierwszej osoby. Zobaczymy, kto to będzie. Dobrze, to wybierzemy najpierw Izabelę.
Izabela – zaraz zobaczymy jaki ma numer telefonu, ja nie będę oczywiście tego numeru telefonu dyktował na głos. Mam nadzieję, że Izabela oddzwoni.
Ciekaw jestem, czy czeka na ten telefon. Sprawdźmy, czy dobry numer wybieram.
Mam nadzieję, że będziecie słyszeć tę rozmowę i że ona będzie czytelna. Uwaga, uwaga. Tak, na pewno będę potrzebował jakiegoś asystenta następnym razem, który będzie mnie w tym wspierał. Uwaga, głośnomówiący.
Izabela: Tak?
Marcin: Halo, halo, dobry wieczór.
Izabela: Dobry wieczór.
Marcin: Marcin Kowalik z tej strony. Czy dodzwoniłem się do Izabeli?
Izabela: Tak, witam.
Marcin: Cześć Izabela! Wszystkiego najlepszego z okazji urodzin!
Izabela: Bardzo dziękuję.
Pozyskiwanie klientów na ubezpieczenia na życie
Marcin: Cieszę się, że odebrałaś telefon, bo tak naprawdę jesteś pierwszą rozmówczynią, do której dzwonię dzisiaj.
Izabela: O, super.
Marcin: Chciałbym, żebyś też wiedziała, że ja nagrywam tę naszą rozmowę.
Izabela: Tak, domyślam się.
Marcin: Tak, ok, fajnie. To ma kilka plusów.
Po pierwsze będziesz mogła potem jeszcze sobie obejrzeć przebieg tej naszej rozmowy.
A po drugie możesz też – jeżeli chcesz – zareklamować swój fanpage, swoją stronę internetową itd. No dobrze, to powiedz w czym Ci mogę pomóc albo co jest Twoim największym wyzwaniem?
Izabela: Największym wyzwaniem do tej pory jest pozyskiwanie cały czas nowych klientów. Ja jestem agentem ubezpieczeniowym, który się zajmuje głównie ubezpieczeniami życiowymi.
Posiadam swoją stronę na Facebooku, tzn. podstronę do swojej strony, ale to jeszcze gdzieś tam nie jest tak rozreklamowane, żeby miało duży zasięg i żeby z tego jakiekolwiek kontakty do mnie wracały.
Więc ja gdzieś generalnie cały czas muszę szukać, szukać, szukać nowych klientów.
Czy to na leady on-line, czyli gdzieś oczywiście przez polecenia. Ale problem polega na tym, że jednak ludzie w dalszym ciągu nas – agentów od ubezpieczeń na życie – traktują jak takie muchy.
Takie wstrętne muchy, które coś od nich chcą – chcą wyciągnąć pieniądze, a to może niekoniecznie jest im potrzebne.
Marcin: Tak, jasne rozumiem. Dobrze, to ja Ci powiem na swoim przykładzie, jako klienta na ubezpieczenie na życie, co na mnie zadziałało i może dzięki temu, to będzie dla Ciebie jakaś inspiracja.
Na mnie podziałało to, że poszedłem na szkołę rodzenia. Poszliśmy na szkołę rodzenia po to, żeby zmniejszyć swój strach przed narodzinami, żeby się czegoś dowiedzieć, żeby nie szukać żadnych informacji w Internecie, bo wiadomo, że czasem te informacje w Internecie są nierzetelne.
I powiem Ci, że doznałem olśnienia, bo w pewnym momencie zauważyłem, że w jednym pokoju, podczas tych zajęć w szkole rodzenia, miałem podobnych do mnie. Czyli albo przyszłych tatusiów, albo przyszłe mamusie.
I jak trochę rozmawiałem z tymi przyszłymi ojcami, to zauważyłem, że poza kilkoma innymi wspólnymi mianownikami, również oni zastanawiają się nad wykupieniem… Czego? Ubezpieczenia na życie.
Jeszcze raz, z autopsji. Faceci podchodzą do wielu rzeczy zadaniowo i myślą sobie, że jeżeli wykupią sobie polisę na życie, to już będzie całe zadanie wykonane, cała przyszłość zabezpieczona. Oczywiście to w uproszczeniu mówię.
Natomiast na mnie wtedy to zadziałało i pamiętam, że chwilę później, po rozmowach z tymi innymi uczestnikami szkoły rodzenia, skontaktowałem się ze swoim agentem i jakby wyraziłem potrzebę ubezpieczenia na życie.
Oczywiście to nie jest pewnie jedyna grupa potencjalnych klientów na ubezpieczenia na życie, która jest bardziej otwarta w tym momencie.
Natomiast, jak sobie zacząłem szukać w Internecie, żeby potwierdzić swoją tezę albo żeby zaprzeczyć jej, to znalazłem szkołę rodzenia, która na stronie internetowej zachęca do kontaktu z agentem ubezpieczeniowym.
Czyli ktoś już to zweryfikował i zauważył, że to działa. I to jest jeden temat.
A drugi temat to jest np. coś takiego, jak takie wydarzenia w całej Polsce – Świadoma Mama. I to działa tak, że w jednym miejscu w danym mieście są dla przyszłych rodziców organizowane jakieś tam warsztaty.
I tam można się dowiedzieć jak wybrać bezpieczny fotelik, jak karmić piersią itd. I – uwaga – czyje stoisko się tam pojawia?
Tam się pojawia stoisko Prudential. I to też jest jakby wskazówka, że ludzie czekający na potomstwo prawdopodobnie są bardziej otwarci na to, żeby zabezpieczyć przyszłość finansową poprzez ubezpieczenie na życie.
Izabela: Też tutaj korzystałam z czegoś takiego, że w szpitalach była taka akcja Dzidziuś – dawali w szpitalu oliwkę, pampersy, takie rzeczy.
Te mamy zwrotnie dawały swój numer telefonu i można było się z nimi skontaktować.
Więc wykonałam, powiem szczerze, około setki takich telefonów, odbyłam z tymi mamami rozmowy i z tej setki umówiło się może 5 czy 6 mam.
Byłam na tych 5 czy 6 spotkaniach, przedstawiałam produkt, który jest naprawdę fajny, który daje nam gwarancję, wszystko fajnie, takie programy dla dzieci.
Marcin: I to nie wypaliło.
Izabela: I nie wypaliło nic. Dlaczego? Chyba dlatego, że to była mama, nie było ojca.
Marcin: Dokładnie. Słuchaj, nie umniejszając niczyjej roli, bo to nie o to chodzi w tej rozmowie.
Ja pamiętam taki telefon, bo też mieliśmy podobny telefon do mamy naszego synka – to nie jest ten czas, żeby do mamy dzwonić.
Izabela: Najprawdopodobniej tak.
Marcin: Dokładnie tak. I to jest jeden z kilku pomysłów. Natomiast to, do czego zachęcam, co możesz robić i tak naprawdę nic Cię to nie kosztuje, to po każdej rozmowie, gdzie właśnie byłaś u klienta, który się zdecydował na ubezpieczenie na życie, po prostu wyciągasz telefon, bierzesz go w takiej pozycji horyzontalnej i nagrywasz 3-minutowe video, w którym mówisz: „Hej, właśnie pomogłam klientowi, który na co dzień jest informatykiem i ma 35 lat, w zabezpieczeniu przyszłości finansowej jego rodziny”.
I raz na tydzień takie video wrzucasz sobie na Facebooka i na YouTube. Dlaczego YouTube, to za chwilę powiem. I w ten sposób bez tworzenia specjalnych treści, stopniowo budujesz sobie treści. Czemu YouTube?
YouTube dlatego, bo ludzie szukają w Google zawsze, zanim się na coś zdecydują. To tak samo tyczy się też ubezpieczeń.
Więc jeżeli stworzysz sobie film, który nazwiesz: „Jak pomagam informatykowi w Szczecinie w wybraniu ubezpieczenia na życie”, to gwarantuję Ci, że od tego momentu będziesz miała więcej klientów informatyków w Szczecinie na ubezpieczenia na życie. Łapiesz?
Izabela: Rozumiem, tak, oczywiście.
Marcin: To tym bym się zajął. I jeszcze bym się zajął wizytówką Google Moja Firma – to jest takie darmowe rozwiązanie. Jak wklepiesz np. „ubezpieczenia Szczecin” w Google, to pojawią Ci się takie mapki.
Dokładnie. I teraz trzeba zadbać o to, żebyś Ty się pojawiała na hasło: „ubezpieczenia na życie Szczecin” albo to miasto, w którym jesteś aktywna.
I to jest darmowe, to się raz wypełnia. Trzeba to skrupulatnie zrobić, napisać jakie ubezpieczenia oferujesz, jakich ubezpieczycieli i dzięki temu zwiększasz sobie szanse, że ktoś Ciebie odnajdzie.
Izabela: No ja to tylko oczywiście staram się na banerach reklamowych i takich rzeczach, więc może gdzieś tam jestem widoczna.
Ja mieszkam w małej miejscowości i to jest plus, bo wszyscy się znają, więc będzie to przekazane z ust do ust.
No zobaczymy, zobaczymy. Jestem pełna optymizmu, że to gdzieś tam pójdzie w dobrym kierunku, bo nie ma innej opcji. Jeżeli to robię, to nie ma innej opcji.
Marcin: Pewnie, żyjemy w takich czasach, że mamy dostęp do niesamowitych technologii i zachęcam, żebyś korzystała z tego, co masz.
Telefon masz, bo do Ciebie zadzwoniłem.
Pewnie nie jest to jakiś tam przedpotopowy telefon, tylko raczej jakiś smartfon, więc zachęcam do tego, żebyś tworzyła treści, które pomagają Twoim klientom.
W banery nie inwestuj na razie, chyba że masz na myśli takie banery na ulicy.
Izabela: Tak, o to mi chodziło!
Marcin: Aha, super, to tak, jasne.
Izabela: Tak, tak. I to w takim miejscu, gdzie bardzo ludzi się przewija. To jest taki kulminacyjny punkt tej miejscowości.
Marcin: To jak najbardziej, zadecydowanie.Izabela: Taką mam opcję.
Marcin: Super. Powiedz mi, czy ja jeszcze Ci mogę pomóc w czymś na ten moment?
Izabela: Nie. Ale to bardzo dobre pomysły. Z tym Google to owszem, ale ta szkoła rodzenia to fajna rzecz i tutaj myślę, jak wrócić do tych klientek, z którymi już rozmawiałam, żeby porozmawiać jednak z ojcami.
Marcin: Tak, dokładnie. I wiesz, po prostu one wtedy nie miały głowy do tego, ja je doskonale rozumiem, one miały wtedy zupełnie inne problemy.
Izabela: Tak, bo te dzieci już nie były małe, miały po 3-4 miesiące, ale to one i tak świat miały obrócony o 180 stopni. Żyją w innych realiach.
Marcin: Oczywiście, a ja wtedy – wracając do swojego przykładu – byłem jeszcze tuż przed najważniejszym momentem w życiu i powiedzmy, że wtedy facet zadaniowo chciał zabezpieczyć, mieć z głowy jeden temat i idziemy dalej.
Izabela: Oczywiście, tak, jasne. Dziękuję bardzo, miłego wieczoru w takim razie i powodzenia.
Marcin: To ja dziękuję. Dziękuję i miłego wieczoru urodzinowego i do zobaczenia w Internecie. Cześć, pa.
To było super, ja też nie myślałem, że tak długo to potrwa, ale dobrze. Może teraz znajdziemy jakiegoś pana…
Dodaj komentarz