[su_note note_color=”#ffffff” note_color=”#FFFF66″ text_color=”#000000″]Dołącz do 1800 agentów. Otrzymuj porady na pozyskiwanie klientów ubezpieczeniowych. [yikes-mailchimp form=”149″] [/su_note]

Obejrzyj też pozostałe fragmenty tego odcinka:

[su_list]

• Pomagam Izabeli pozyskiwać klientów na ubezpieczenia na życie (Kowalik dzwoni wieczorem #001, cz. 1)
• Jak łatwiej domknąć leady ubezpieczeniowe (Kowalik dzwoni wieczorem #001, cz. 2)

[/su_list]

Transkrypcja

Zaraz kogoś wybierzemy sobie. Tych komentarzy jest sporo, natomiast nie każdy zostawił numer telefonu. Ale to nic, poradzimy sobie. Dobrze, miała być pani, próbujemy z tą panią.

Uwaga… To było tutaj… I teraz dzwonimy pod ten numer, którego ja nie mogę powiedzieć, ponieważ dbamy o ochronę danych osobowych i nie mogę też powiedzieć, jak Natalia ma na nazwisko.

Mam nadzieję, że wszystko się nagrywa dalej. Sprawdzam… Ok, dzwonię. Uwaga… To napięcie jest po prostu genialne.

Natalia: Tak, słucham?
Marcin: Halo, halo, dobry wieczór, Marcin Kowalik z tej strony.
Natalia: Dobry wieczór, witam.
Marcin: A witam, cześć. Czy dodzwoniłem się do Natalii?
Natalia: Tak, tak przy telefonie.
Marcin: Cześć. Dzwonię, ponieważ zostawiłaś numer telefonu i to jest Kowalik dzwoni wieczorem – pierwsza edycja.
Natalia: No właśnie tak dzisiaj patrzyłam na to, ale nie spodziewałam się, że zadzwonisz do mnie.

Marcin: Dobrze, mam nadzieję, że nie masz nic przeciwko, że nagrywam tę rozmowę. Powody są dwa. Pierwszy jest taki, że później będziesz mogła jeszcze to sobie obejrzeć i odsłuchać na spokojnie. A drugi jest taki, że mi zależy na tym, żeby się dzielić wiedzą z jak największą liczbą agentów i stąd też ten pomysł, żeby to później pokazać światu. Jest ok?
Natalia: Jasne, zaczynamy.

Marcin: Super, dobrze. Wiem, że działasz w Rzeszowie – zgadza się?
Natalia: Tak, zgadza się.
Marcin: To jest super z dwóch powodów. Pierwszy powód jest taki, że prawdopodobnie w październiku tego roku zrobimy Szczyt Ubezpieczeniowy w Rzeszowie, ale jeszcze dam znać.
Natalia: O, fajnie, dobra sprawa.

Marcin: Czyli będzie szansa na taką konferencję dla agentów ubezpieczeniowych właśnie w Rzeszowie. Drugi powód jest taki, że moja rodzina pochodzi ze Stalowej Woli, więc w ogóle uwielbiam tamte rejony. Ale dosyć o mnie. Powiedz mi, jak mogę Tobie pomóc? Jakie jest Twoje największe wyzwanie?

Natalia: Powiem tak: pracy w sumie nie zaczęłam tak dosyć niedawno. Znaczy niedawno w ubezpieczeniach, stricte w PZU. I mój zakres obowiązków polega na pozyskiwaniu nowych klientów.

Wiadomo – robienie im kalkulacji, przygotowywanie zakresu ubezpieczeń, taką wstępną ofertę przygotowuję.

Mam taką stałą bazę klientów, ale wiadomo, że kiedyś ta baza też się kończy i chciałabym jakiś pomysł, żeby tych klientów telefonicznie pozyskać. Może masz na to jakieś wskazówki?

Marcin: Jasne. Powiedz, czy jest jakiś konkretny rodzaj ubezpieczenia, na którym się skupiasz albo na którym chciałabyś pozyskać więcej klientów?

Natalia: Są to bardziej ubezpieczenia firmowe, dzwonię do klientów biznesowych. Są to przede wszystkim ubezpieczenia komunikacyjne, czyli OC i jakieś tam pakiety. Np. OC przewoźnika, działalności firmy, majątek – to tak się jeszcze dopiero wdrażam, że tak powiem, w temat.

Marcin: Jasne, ok. To tak podejrzewam, że z OC komunikacyjnym dla takiego zwykłego Kowalskiego – dla takiego klienta B2C, czyli Business to Customer – to będzie ciężko pewnie powalczyć, bo są directy, jest Internet itd. Natomiast ja bym proponował, żebyś się skupiła i wyspecjalizowała w pozyskiwaniu klientów np. na ubezpieczenia komunikacyjne – tak jak mówisz – przewoźników. Taksówki – czy to jest ten kierunek?

Natalia: Bardziej np. ubezpieczenie towarów, które przewożą. Na jakieś tam wszelkie wypadki itd. Na przykład gdy nawet jedzie kurier i coś się stanie z paczką. I to jest właśnie takie ubezpieczenie towaru na jakąś tam sumę gwarancyjną.

Marcin: Ok, czyli tak naprawdę ubezpieczasz te firmy, które chcą komuś zlecić jakiś przewóz. Tak? Dobrze rozumiem?

Natalia: Albo mają zlecane. Mają zlecane i oni się po prostu od tego ubezpieczają, w razie gdyby był jakiś błąd w sztuce. Na takiej zasadzie. I wiadomo, że też jest dużo różnych firm – jedni są tańsi, drudzy są drożsi itd. PZU jest bardzo długo już na rynku i ludzie też są stale przyzwyczajeni do niego, ale ceny mocno odbiegają od innych firm.

Marcin: Rozumiem. Dobrze, to może od drugiej strony. Czy masz już sukcesy, jeżeli chodzi właśnie o sprzedaż ubezpieczeń do takich firm, które chcą ubezpieczyć przewożony towar?

Natalia: To też kwestia po prostu podejścia do danego człowieka – do każdego klienta trzeba podejść indywidualnie. Ten proces jest też trochę taki niewdzięczny z racji tego, że po prostu człowiek się nie widzi. I często jest w różnych sytuacjach życiowych, że się spieszy i w ogóle. I dzisiaj będzie z Tobą tak rozmawiał, jutro może być to całkiem inna rozmowa. Przede wszystkim dużo zależy od ceny itd., ale też trzeba przypominać się klientowi. Dużo zależy od szczęścia, jakie się ma. Jak ktoś potrzebuje ubezpieczenia, to zazwyczaj patrzy na cenę.

Marcin: Jasne, no tak. Ale olbrzymim atutem Twojego pracodawcy jest jego bardzo znana marka i klienci również przy decyzji biorą to pod uwagę. Tak że to jest na pewno silny atut. Wiesz co… To, co ja bym zrobił, to bym popatrzył na historię sukcesów, które już mam z moimi poprzednimi klientami. Czyli na przykład, że pana Zbyszka z firmy XYZ ubezpieczyłem/ubezpieczyłam i bym się starał to jakoś udokumentować poprzez tekst albo video. I kto jest taką osobą decyzyjną? To są duże firmy, małe firmy, jednoosobowe działalności gospodarcze? Jak to jest zwykle?

Natalia: Powiem panu tak…
Marcin: Marcin…
Natalia: Do dużej korporacji też ciężko się przebić, jeżeli to jest zimny kontakt. Bardziej staram się skupiać na takich troszkę mniejszych firmach, które np. wchodząc na rynek, nie są obadane, nie mają swoich brokerów. Bo bardziej działamy na takiej zasadzie, że nie podbieramy sobie też klientów.

Na przykład w PZU, jeśli jakiś agent robi ofertę, to musi przebić cenę i dać lepszą ofertę od tego, co obecnie jest u konkurencji. Na takiej zasadzie. I dlaczego OC przewoźnika? Ponieważ PZU specjalizuje się teraz w takiej ofercie, mamy budżet na to i tu też na takiej zasadzie zachęcam. Bo wiadomo, że też trzeba jakoś klienta zachęcić do naszej firmy. I później, co za tym idzie, kontynuacja. Dzisiaj będzie OC samochodu, a jutro to może być dom czy mieszkanie.

Marcin: Oczywiście. Czyli to jest jakiś tam produkt wejściowy. Ok, ale to tam prezes decyduje? Jak to zwykle jest?

Natalia: Tak jak mówiłam, tutaj jest jednak jednoosobowa działalność i wtedy pewnie właściciel firmy decyduje. Często mają też od tego ludzi, którzy pilnują im tych ubezpieczeń i też właśnie pozyskuję takie informacje – kiedy i gdzie dane ubezpieczenie się kończy. Żeby po prostu wcześniej przypomnieć, zaproponować od nas coś lepszego.

Marcin: No dobra, to ja mam taki szalony pomysł. Mój szalony pomysł jest taki: jest taki serwis, który się nazywa whitepress.pl – ja Ci później wyślę SMS-em adres tego serwisu i też dodam w opisie tego filmu.

I o co chodzi w tym serwisie? W tym serwisie możesz sobie wybrać stronę internetową – od wprost.pl, przez gazeta.pl, po jakąkolwiek inną. I możesz w tym serwisie internetowym opublikować artykuł sponsorowany. Tylko że Ciebie interesuje nie cała Polska, a tylko Rzeszów albo najlepiej Podkarpackie. Czy może tylko Rzeszów?

Natalia: Podkarpacie, bo tak też działam. Z Jasła, z Rzeszowa – nie byłoby problemu podjechać.

Marcin: Dobra. I teraz w tym serwisie whitepress.pl wybierasz sobie serwisy internetowe, które są regionalne, czyli np. Mój Rzeszów czy coś takiego. I tam piszesz wcześniej tekst, w którym np. piszesz: „jak zabezpieczyć firmę?” albo „jak zmniejszyć koszty ubezpieczenia w firmie?”.

Czyli musisz stworzyć jakąś treść, która rozwiązuje jakiś problem przedsiębiorcy. Każdy przedsiębiorca chce dwóch rzeczy. Po pierwsze zwiększyć sprzedaż, a po drugie – zminimalizować koszty. I w jakiś sposób, na bazie Twojej wiedzy eksperckiej, powinnaś napisać jakiś tekst.

Ten tekst wgrywasz do tego serwisu whitepress.pl i zamawiasz publikację na jakimś portalu regionalnym Rzeszowa, Jasła itd. I tam w tym tekście dajesz najlepiej swój numer telefonu – do Ciebie albo do jakiejś swojej strony internetowej.

Dzięki temu dotrzesz do geograficznie sprecyzowanej grupy odbiorców, którzy to czytają, są z Rzeszowa itd. I to może być jeden ze sposobów na zwiększenie Twojej szansy na pozyskiwanie klientów. To jest jeden pomysł.

Natalia: No to ciekawe, nie słyszałam o tym, na pewno się przyda.
Marcin: I tam możesz naprawdę czasami za grosze znaleźć możliwość publikacji na tych portalach. A co jest najlepsze – płacisz raz za taką publikację. Zwykle tam trzeba doczytać warunki i ten tekst wisi na lata.
Natalia: Aha, ok, rozumiem. Czyli on jest po prostu stały? Nie będzie później tak, że po miesiącu wygasa?

Marcin: Zwykle jest albo stały, albo na 12 miesięcy. A jak mądrze nazwiesz ten artykuł, np.: „Tanie ubezpieczenie firmy w Rzeszowie” – skrajny przykład podałem – to zwiększasz swoje szanse tak, że ludzie szukający w Google na hasło: „tanie ubezpieczenie firmy w Rzeszowie”, znajdą właśnie ten artykuł. A siłą rzeczy – znajdą też Ciebie i kontakt do Ciebie.

Natalia: No tak, jedno wiąże się z drugim, dokładnie.
Marcin: I to samo możesz zrobić do ubezpieczenia dla firmy, ubezpieczenia OC, ubezpieczenia na życie.
Natalia: Rozumiem. Bo taż takie proste słowa od razu trafiają do ludzi.
Marcin: Tanie? Tanie. Tanie trafia.
Natalia: Trafia, bo drogo to już gorzej.

Marcin: Dokładnie, ja by zaczął od tego. Bo firmy, przedsiębiorcy czy MŚP, czytają, szukają w Internecie i myślę, że dla mnie, jako na właściciela małej lub średniej firmy, by to zadziałało. Najlepiej przedstawić historię sukcesu, jak pomogłaś jakiemuś swojemu klientowi właśnie w tym problemie. Czyli chciał zabezpieczyć ładunki, pomogłaś mu w tym, zdarzyła się jakaś szkoda i dostał wypłatę odszkodowania itd.

Natalia: Ok, rozumiem. Czyli przedstawić korzyści.
Marcin: Tak. Problem, rozwiązanie i Ty jesteś bohaterem.
Natalia: Ok, rozumiem. 

Marcin: To to. I jeszcze na pewno bym polecał założenie wizytówki w Google Moja Firma. Podejrzewam, że PZU wspominało o tym w poradach dla agentów ubezpieczeniowych, żeby zrobić taką wizytówkę. To jest darmowe. Wygooglaj sobie proszę: „Google Moja Firma zakładanie wizytówki”. I to jest taka wizytówka, która się pojawia, jak wpiszesz np.: „ubezpieczenie OC Rzeszów”.

I pojawiają się takie mapki – to są właśnie te wizytówki Google Moja Firma. Tam trzeba opisać dokładnie, jakie rodzaje ubezpieczeń oferujesz, jakie towarzystwo i też się profesjonalnie tekstowo przedstawić, adres też jest ważny. I dzięki temu zwiększasz swoje szanse, że jak ktoś będziesz szukał ubezpieczenia OC dla przewoźnika albo w ogóle ubezpieczenia OC w Rzeszowie, to trafi na Twoją wizytówkę.

Natalia: Ok, dobrze. Będę to brała pod uwagę.
Marcin: Ok, to teraz pytanie: kiedy to zrobisz?
Natalia: Jak najszybciej. Jutro też zaczynam pracę od rana, od poniedziałku do piątku, także będę miała kolejny cel.
Marcin: To się umówmy tak… Bo wizytówka w Google Moja Firma jest łatwa do zrobienia, a tekst na tym portalu to trzeba napisać itd. To umówmy się tak, że jutro jest piątek, to za tydzień do Ciebie zadzwonię z pytaniem, czy założyłaś wizytówkę. Ok?

Natalia: Nie ma problemu.
Marcin: Dobra. To już będzie opublikowane w Internecie, więc nie ma wycofania się.
Natalia: Można sprawdzić.
Marcin: Nie ma odwrotu. Dobra, dziękuję bardzo za Twój czas i życzę powodzenia.

Natalia: I ja dziękuję również, że pomyślałeś o mnie i zadzwoniłeś. Na pewno Twoje wskazówki mi się przydadzą. Tak że trzymaj się cieplutko i życzę sukcesów.

Marcin: Dziękuję i dam znać, jak będzie już na 100% pewien ten Szczyt Ubezpieczeniowy w Rzeszowie.
Natalia: Dobrze, dobrze, czekam na informację i telefon. Dziękuję, pozdrawiam, cześć, pa.
Marcin: Super, dziękuję, pozdrawiam, cześć, hej.
Super. Rzeszów – piękne miasto. Rozmowy męczą, jak się cały czas pracuje aparatem mowy. Myślę, że trzy telefony dzisiaj to jest dobry wynik.

Przemyślenia na szybko: nie spodziewałem się, że każdy z tych telefonów będzie trwał tak długo. Myślałem, że będzie 4-6 połączeń, a jest już prawie godzina 21 i ja zrobiłem tylko 3 połączenia. To było pierwsze przemyślenie.

Drugie – mega pozytywni ludzie. Nie spodziewałem się, że trafię na takich fajnych ludzi i to jest super. Bo po pierwsze jesteście otwarci, a po drugie czujecie chyba ten kierunek, w którym idę z tymi poradami, z tymi propozycjami.

I co też jest super – czujecie chyba też to technicznie. Czyli czujecie potrzebę, żeby być z treściami, które są pomocne dla waszych klientów w miejscu, gdzie klienci szukają tych treści, czyli w Internecie.

62% klientów ubezpieczeniowych, przed podjęciem ubezpieczeniowej decyzji zakupowej szuka informacji w Internecie. I jak nie ma Was w Internecie, to zmniejszacie sobie szanse na te 62% klientów.

Dobra, ja muszę teraz to podzielić, wyedytować ten film, nałożyć audio. Wiecie, stworzyć do grupy docelowej. Czy będzie następny Kowalik dzwoni wieczorem?

Wiadomo, że będzie! Kiedy? Za miesiąc. Podam link w opisie pod tym filmem, bo już niedługo urlop. Dziękuję za Wasz czas. Cześć, do usłyszenia i do zobaczenia.