Podaj email (zarejestrujesz się na mój newsletter) i otrzymaj
1. Ebook w PDF „50 sposobów dla agentów ubezpieczeniowych” (od razu)
2. Raport „Kiedy agenci proszą klientów o polecenie” (po 7 dniach)
3. Ebook PDF „O co klienci ubezpieczeń na życie pytają w Google” (po 14 dniach).
Już ponad 3000 agentów korzysta z tych porad.
Klient: Towarzystwo Ubezpieczeniowe Generali
Na początku 2020 roku rozmawialiśmy z menadżerami Generali, jak możemy pomóc agentom wyłącznym oraz multiagentom współpracującym z Towarzystwem Ubezpieczeniowym.
Ci świadomi, doświadczeni praktycy zarządzania i rynku ubezpieczeniowego wspierają na co dzień agentów i multiagentów Generali.
Do rozmów nad wspólnym projektem siedliśmy najpierw ze Sławomirem Pankiem (Dyrektor ds. Rozwoju Sieci Własnej Generali). Następnie pracowaliśmy razem z Agnieszką Krzemińską (Manager ds. Rozwoju Sprzedaży Ubezpieczeń na życie), Aldoną Wojciechowską (Manager Sprzedaży Agencyjnej) Pauliną Łęgą (Kierownik Projekt).
O Generali Polska możemy przeczytać na ich www:
Generali Polska
W Polsce Grupa Generali obecna jest od 1998 r. Stale buduje swoją siłę stawiając na zdywersyfikowany model biznesowy oparty na trzech kluczowych obszarach: ochronie majątku i życia Klientów indywidualnych, zarządzaniu oszczędnościami emerytalnymi oraz ubezpieczeniach korporacyjnych.
Wyzwanie klienta w obliczu pandemii
W chwili wejścia pandemii, na początku 2020 roku, wiele Towarzystw Ubezpieczeniowych, nawet posiadających zdywersyfikowane kanały pozyskiwania sprzedaży (kanał agencyjny oraz direct) stanęło przed sporym wyzwaniem.
Nauczyć agentów jak pozyskiwać klientów ubezpieczeniowych w sieci
Ich agenci i multiagenci ubezpieczeniowi, świetnie budujący relacje ze swoimi klientami, nie zawsze potrafili wykorzystać nowoczesne metody komunikacji i marketingu do pozyskiwania nowych klientów ubezpieczeniowych.
Marcin Kowalik o ubezpieczeniach w pandemii
Agenci i multiagenci ubezpieczeniowi, świetnie budujący relacje ze swoimi klientami, nie zawsze potrafią wykorzystać nowoczesne metody komunikacji i marketingu do pozyskiwania nowych klientów ubezpieczeniowych.
W chwili wprowadzania lockdown jakiegokolwiek typu (czy miękki czy twardy), polscy agenci ubezpieczeniowi zostali odcięci od możliwości spotkania się z klientem „twarzą w twarz”, musieli zamknąć biura, pracować zdalnie.
Z czasem ulepszone procesy sprzedażowe umożliwiły również w Generali agentom prowadzenie sprzedaży zdalnej, bez potrzeby spotkania się z klientem w biurze agenta.
Jednak nagle, z dnia na dzień (13.03.2020) tradycyjne metody dotarcia do klienta ubezpieczeniowego, pozyskania leada ubezpieczeniowego czy też po prostu rozbudowywania swojego biznesu ubezpieczeniowego zostały drastycznie ograniczone.
Wyzwania dla towarzystwa ubezpieczeniowego w czasie pandemii
Towarzystwo Ubezpieczeniowe Generali miało więc następujące wyzwania:
Jak sprawić aby zabudżetowane cele sprzedażowe zostały spełnione w kanale agencyjnym?
Jak jak najszybciej wesprzeć 500 agentów i 500 multiagentów i dać im nową, praktyczną wiedzę i narzędzia potrzebne w pozyskiwaniu nowych klientów ubezpieczeniowych?
Jak systematycznie, na co dzień dawać również menadżerskie wsparcie współpracującym agentom?
Gdzie prowadzić dialog z agentami i multiagentami, aby otrzymywać informacje zwrotne oraz wyszukiwać „dobre przykłady”?
Wyzwania agentów ubezpieczeniowych w czasie pandemii
Z kolei agenci i multiagenci Generali stanęli więc przed nowymi pytaniami:
Jak skutecznie w czasie pandemii pozyskiwać nowych klientów ubezpieczeniowych?
Skąd brać nowe leady ubezpieczeniowe?
Jak się skutecznie ale nie nachalnie promować w mediach społecznościowych?
Jak wykorzystać potencjał drzemiący w obecnych klientach, aby pozyskiwać nowe leady ubezpieczeniowe?
Jak zbudować drugie, stabilne źródło pozyskiwania nowych klientów?
Generalnie widoczni w sieci
Cały projekt wspierania agentów / multiagentów przez Generali nosi nazwę „Generalnie widoczni w sieci”. Miałem zaszczyt brać w nim udział i realizować jego część.
Cele szkoleń dla agentów ubezpieczeniowych
Planując działania szkoleniowe i wsparcie dla agentów, wraz z zespołem menadżerskim Generali, postawiłem sobie następujące cele:
- Sprawienie że agenci rozpoczną pozyskiwanie klientów i budowanie marki osobistej w mediach społecznościowych już tego samego dnia
- Pokazanie jak bardzo marketing jest powiązany ze sprzedażą
- Zwiększenie sprzedaży w kanale agencyjnym
Problemy z jakimi borykają się agenci i multiagenci ubezpieczeniowi:
- brak leadów ubezpieczeniowych (brak nowych klientów ubezpieczeniowych zgłaszających się do agenta)
- agenci / multiagenci nie chcą pokazywać się w Internecie z twarzą
- agenci / multiagenci chcą pozyskiwać leady ubezpieczeniowe / klientów na konkretne rodzaje ubezpieczeń
- agenci / multiagenci nadal myślą że muszą obsługiwać klientów tylko ze swojego regionu geograficznego (klientów „w pobliżu”)
- agenci / multiagenci chcą konkretną grupę docelową
- agenci / multiagenci mają obiekcje:
- „nie mam czasu na tego typu aktywności w social media”
- „to nieprofesjonalne”, „to zabawa”
- „nie wiem co publikować”
- „na pewno moje posty będą głupie, nic nie dadzą”
Przebieg szkoleń dla agentów ubezpieczeniowych
Tematyka szkoleń dla agentów ubezpieczeniowych
Podczas szkoleń dla Generali agenci / multiagenci pozyskali teoretyczną i praktyczną wiedzę na tematy:
– co wpływa na jakość leadów ubezpieczeniowych
– jak poprawić jakość leadów na ubezpieczenia
– co to jest customer journey
– dlaczego media społecznościowe są kluczowe obecnie w czasach epidemii i kwarantanny
– gdzie klienci ubezpieczeniowi szukają informacji o produktach ubezpieczeniowych i jak to wykorzystać jako agent ubezpieczeniowy do pozyskiwania klientów
– jak założyć profil na Facebooku; jak ten profil ma wyglądać aby przyciągał klientów ubezpieczeniowych- jak budować markę osobistą agenta ubezpieczeniowego na Facebooku
– jak zdobywać za darmo fanów na Facebooku jako agent ubezpieczeniowy
– przykłady na pozyskiwanie klientów na ubezpieczenia na życie dzięki Facebookowi
– jak pozyskiwać lekarzy jako klientów ubezpieczeniowych- jak pozyskiwać prawników jako klientów ubezpieczeniowych
– jak pozyskiwać księgowych jako klientów ubezpieczeniowych
– jak pozyskiwać pracowników kadr jako klientów ubezpieczeniowych
– jak pozyskiwać klientów pracujących w konkretnych branżach (lekarze, prawnicy, instruktorzy fitness itp)
– dwa przykłady na pozyskiwanie klientów ubezpieczeniowych dzięki grupom na Facebooku
– jak wykorzystać prywatny profil do pozyskiwania klientów- po co publikować video na fanpage agenta
– do czego potrzebujesz fanpage agenta
– jak wykorzystać list z ZUSu aby pozyskiwać klientów na dodatkowe emerytury
– o czym pisać / postować / robić video
– Plan działania i porady do wdrożenia od dziś
– na jakie produkty ubezpieczeniowe znajdziesz klientów na LinkedIn
– pozyskiwanie klientów na ubezpieczenia grupowe przez Linkedin
– jak założyć profil na LinkedIn aby pozyskiwać klientów ubezpieczeniowych
– jak zdobywać kontakty na umawiane spotkania z potencjalnymi klientamiubezpieczeniowymi
– przykłady trzech dobrze prowadzonych profili agentów ubezpieczeniowych
– o czym postować
– porady do wdrożenia od dziś
– dlaczego warto budować markę osobistą agenta na YouTube
– co publikować jako agent na YouTube
– jak nagrywać video jako agent na YouTube aby pozyskiwać klientów
Społeczność ubezpieczeniowa
W ramach projektu Generalnie Widoczni w Sieci, powstała też dedykowana grupa na Facebooku specjalnie dla uczestników tego projektu – agentów i multiagentów ubezpieczeniowych.
Na tej grupie, jej członkowie mogą liczyć na wsparcie menadżerów Generali. Na początkowym etapie, również ja odpowiadałem na tej grupie na pytania uczestników szkoleń.
Co ciekawe, z czasem społeczność zaczęła wspierać siebie wzajemnie oraz inspirować do działań.
Na grupie agenci i multiagenci dzielą się informacjami – co działa jeżeli chodzi o pozyskiwanie klientów ubezpieczeniowych i zwiększenie sprzedaży czy też profesjonalną obsługę klienta.
Ta społeczność to inicjatywa menadżerów Generali, którym bardzo zależało na tym, aby być w kontakcie z agentami / multiagentami i dawać im wsparcie.
Wypowiedź klienta
Wyniki projektu
W szkoleniach wzięło udział w sumie prawie 1000 agentów / multiagentów.
Do grupy na Facebooku dołączyło 1,5 członków.
Wyniki sprzedażowe agentów po szkoleniu
Bardzo dobrym przykładem świetnego podejścia do marketingu i sprzedaży ubezpieczeń przez Internet jest Ewelina Kałużna.
Ewelina już była aktywna w social media przed naszym szkoleniem. Jednak jak sama twierdzi, nasze szkolenia w ramach Generalnie Widoczni w Sieci pozwoliły jej uporządkować wiedzę i przełamać ostatnie blokady oraz pokonać swoje obiekcje.
Ewelina dzięki swoim aktywnościom w social media pozyskuje około 30 nowych klientów miesięcznie.
Co myślą agenci
Media o akcji „Generalnie widoczni w sieci”
Dodaj komentarz