Jak Andrzej Kowerdej sprzedaje ubezpieczenia

Podaj email (zarejestrujesz się na mój newsletter) i otrzymaj  
1. Ebook w PDF „50 sposobów dla agentów ubezpieczeniowych” (od razu)

2. Raport „Kiedy agenci proszą klientów o polecenie” (po 7 dniach)

3. Ebook PDF „O co klienci ubezpieczeń na życie pytają w Google” (po 14 dniach).
Już ponad 3000 agentów korzysta z tych porad.

Moim rozmówcą jest Andrzej Kowerdej, Kierownik Działu Ubezpieczeń na Życie i Ubezpieczeń Zdrowotnych, Phinance. Rozmawiamy o książce „Jak sprzedawać ubezpieczenia. 100 historii agentów ubezpieczeniowych”, której Andrzej jest współautorem.
Kup książkę w przedsprzedaży

Wywiady ze współautorami książki „Jak sprzedawać ubezpieczenia: 100 historii agentów ubezpieczeniowych”

Obejrzyj wywiady ze współtwórcami książki:

• Jak sprzedawać ubezpieczenia: Ewelina Kałużna, Marcin Kowalik (MDAU 218)
• Jak sprzedawać ubezpieczenia: Bartosz Besser, Marcin Kowalik (MDAU 216)
• Jak sprzedawać ubezpieczenia: Marek Machota, Marcin Kowalik (MDAU 215)
• Jak Sebastian Solecki sprzedaje z sukcesem ubezpieczenia (MDAU 214)

Obejrzyj video „Jak sprzedawać ubezpieczenia: Andrzej Kowerdej, Marcin Kowalik„

Transkrypcja video:

Andrzej. Dzień dobry, hej.

Dzień dobry. Cześć.

Cześć Marcin. Dobrze, że przed Wami i przede mną. Na szczęście w poniedziałkowe popołudnie jest Andrzej. Dziękuję bardzo Andrzej, że zdążyłeś, że zdążyłeś znaleźć czas, chwilę, żeby pogadać o tym naszym wspólnym projekcie. Myślę, że tym z naszych słuchaczy, widzów, którzy jeszcze Ciebie nie znają, jesteśmy winni. Krótkie przedstawienie. Moim i Waszym gościem jest Andrzej, kierownik działu ubezpieczeń na życie i ubezpieczeń zdrowotnych. Finanse To dobrze. Wszystko powiedziałem.

Wszystko i wszystko.

Świetnie. To powiedz tak swoimi słowami, po ludzku, jaka jest twoja rola w organizacji? I tak właśnie. I to jest dobre pytanie Czemu zdecydowałeś się wziąć udział w projekcie książkowym? Jak sprzedawać ubezpieczenia?

OK, dzięki za przedstawienie, dzięki za zaproszenie. Więc od początku jaka jest moja rola w organizacji? To tak. W tej firmie znalazłem się 1 czerwca 2006 roku, kiedy to podpisałem umowę jako doradca finansowy. Zacząłem jako doradca. Przebijają się to przez szczeble kariery od żuczka, który spotykał się z klientami, potem od takiego większego, który rekrutował, ale cały czas się spotykał z klientami. No i przyszedł taki moment w organizacji, gdzie trzeba było podjąć pewną decyzję o tym, żeby wybrać osoby kluczowe, które będą zajmowały się wdrożeniem, nauczeniem ludzi. Trochę też researchu w kontekście grup produktowych. I taką grupą produktową są ubezpieczenia na życie. W organizacji Finanse jest więcej grup produktowych, są ubezpieczenia oszczędnościowe, czyli tak zwane ubezpieczenia na życie i dożycie, czy też lubiane przez klientów ubezpieczenia z elementem inwestycyjnym stricte produkty inwestycyjne jak IKE, IKZE, fundusze inwestycyjne, ubezpieczenia majątkowe, kredyty różnego rodzaju, inne produkty finansowe typu konta bankowe i moje ubezpieczenia na życie i ubezpieczenia zdrowotne. Więc moją rolą jest to, żeby nasza oferta była konkurencyjna i żeby nasi ludzie umieli pracować tymi produktami.

OK, czyli ja to swoimi słowami to chyba rozumiem. Z jednej strony musisz wiedzieć jakie ma potrzeby klient, czyli czy bardziej na jakie ubezpieczenia na życie się często decyduje. Ja zarzucam taką wędkę, bo ja już Twoją historię przeczytałem i trochę trochę dzisiaj o niej powiemy. Super! Czyli z jednej strony musisz znać potrzeby tych klientów, ale też z drugiej strony musisz wiedzieć, jak ci agenci, czyli członkowie organizacji, mają sprzedawać te ubezpieczenia. Tak, wiem, jesteś trochę product managerem. Mogę to dobrze nazwać.

Jak jest project managerem + no skoro znasz historię to wiesz, że to jest takie trochę nie idące w tym co klient chce. Bo tutaj powiedziałeś muszę wiedzieć jak.

Albo co myślisz.

Albo co myślisz, że chcę. Tak, dokładnie, dokładnie tak. Dokładnie tak jak broń Boże nie chcę być tutaj jako dumny czy nadęty. Ale w momencie, kiedy przyjąłem to zadanie, to tak. Pamiętam z jednej książki przeczytałem taką historię w momencie, kiedy dziennikarze zapytali Forda, czy nie boi się tego, że ludzie cały czas będą chcieli, nie będą chcieli kupować od niego, to powiedział, że on nie słucha ludzi, bo gdyby słuchał ludzi, to by coś. Cały czas jeździli końmi. To jest coś mniej więcej jakby w tym stanie. I wychodzę z założenia, że spójrzmy na potrzeby klienta, porozmawiajmy z nim i dobierzemy wtedy na pewno dobre rozwiązania.

Takie jest. To my za chwilę o tej historii i dlaczego w ogóle mówimy ciągle o tym, o tej historii. Za chwilę do tego wrócimy. Ja Ciebie miałem przyjemność poznać, pamiętam w listopadzie 2021 roku. Wtedy to była konferencja Mistrzowie marketingu i sprzedaży ubezpieczeń w Poznaniu i wtedy ja widziałem taką genialną scenę, która w ogóle jest wideo relacji z tej konferencji, widziałem taką genialną scenę, rozmawiam z Marcinem, z Marcinem Konopka z Berg System i dwóch dorosłych mężczyzn w bardzo genialnym uścisku się wita. Jakby się długo nie widzieli, jakby mieli sobie dużo do opowiedzenia, co się wydarzyło przez ten czas. To było genialne. Wszystkich chętnych odsyłam w ogóle do tej video relacji. I wtedy myśmy się poznali. Natomiast bardzo się cieszę, że bierzesz udział w tym projekcie. W jakim projekcie? W projekcie książkowym, czyli ja właśnie z setką współautorów. I na szczęście i dzięki twojemu zaangażowaniu z tobą tworzymy razem książkę Jak sprzedawać ubezpieczenia 100 historii agentów ubezpieczeniowych. I teraz musimy w jednym zdaniu powiedzieć, na czym to wszystko polega. Chcemy, a nawet nie chcemy.

To już się dzieje. Tworzymy taki praktyczny podręcznik jak sprzedawać ubezpieczenia oparty na historiach, oparty na historiach praktyków. Bo. Bo to jest tak, że ja mam jakieś tam swoje doświadczenia w pozyskiwaniu leadów ubezpieczeniowych. To jest bardzo wąski wycinek, jakaś tam specjalizacja. Natomiast mam świadomość, że brakuje mi bardzo wiele większej części tego spektrum sprzedaży ubezpieczeń. Dlatego też stwierdziłem dobra. Trzeba spytać tych, którzy się na tym znają. I tak właśnie teraz zbieramy te historie. One są selekcjonowane i też efektem tego właśnie jest ta nasza rozmowa. I co? I pomysł jest taki, żeby każdy z autorów napisał jeden rozdział, jedną historię, opowiedział jak właśnie poprzez tą historię, jak sprzedał czy też sprzedawał ubezpieczenia. I z tego płynie nauka. Lekcja dla wszystkich tych, którzy zarówno są na początku drogi albo są w środku drogi, albo szukają nowych inspiracji. I teraz tak znowu ja to przeczytałem. To jest. Tam jest kilka historii. Tak naprawdę. Tam jest wątków, ale, ale parę myśli przewodnich w tym twoim tekście jest. I teraz oczywiście chcemy wszystkich zachęcać, żeby żeby się z tą książką zapoznali.

Można ją kupować w przedsprzedaży. Marcin Kowalik Online historie. Ja z drukiem celuję na lato 2022, a już czasu coraz mniej, a ceny papieru rosną. No ale nic, wrzuciłem sobie wyzwanie, więc, więc dam radę. A teraz powiedz z tym Twoim w pozytywnym tego słowa znaczeniu, olbrzymim bagażem doświadczeń. Co Cię natchnęło, natchnęło, żeby właśnie tą historię opisać w tej książce jak sprzedawać ubezpieczenia? I tak napomknę o czym jest ta historia.

Powiem ci tak co mnie tknęło, żeby tę historię napisać. Generalnie historia. Ci, którzy gdzieś tam cokolwiek o mnie słyszeli, to wiedzą, że jeżeli chodzi o moje doświadczenia z ubezpieczeniami na życie, to trochę stoję w kontrze do bardzo popularnych w naszym kraju grup otwartych. I moja historia jest tak naprawdę wycinkiem kilku spotkań, kilku doświadczeń w kontekście tego, dlaczego może grupy otwarte nie są najlepszym rozwiązaniem i tak naprawdę czego brakuje w tej informacji zwrotnej dla klienta, żeby on też troszkę inaczej spojrzał na swoją potrzebę ubezpieczeniową. Bo prawda jest taka, że może czasami tak prześmiewczo podchodzę do tego tematu, tych tych popularnych grup otwartych, ale wiem, że praca z człowiekiem jest ciężką pracą, bo z jednej strony trzeba zebrać trochę emocje, czasami klient wylewa na te żale, te swoje, te swoje złe doświadczenia, które miał z rynkiem finansowym. Z drugiej strony trzeba też na tyle mieć, być asertywnym, żeby trochę powalczyć o swoje. Więc absolutnie rozumiem, że większość osób gdzieś w kontekście tego, że potrzebuję, chce ubezpieczyć tego klienta w majątku.

Odpuszcza temat życia i skupia się tylko i wyłącznie na jego potrzebach majątkowych. Czy to na przykład osoba, która jest doradcą kredytowym nie chce stracić tego klienta, więc nie przekonuje go zbytnio do ubezpieczenia się na życie, żeby klient nie zrezygnował z jego oferty kredytowej. Natomiast ja patrzę trochę z takiej perspektywy i tak byłem nauczony przez moich szefów, że najwyżej klient nie skorzysta z mojej oferty i pójdzie gdzie indziej. I z takim przeświadczeniem naprawdę rzadko miałem do czynienia z sytuacją, żeby klient mnie wyprasza, żeby rezygnował z moich usług.

No tak, bo w najgorszym scenariuszu on faktycznie powiedzmy, że pójdzie gdzie indziej i gdzieś tam się ubezpieczy. Więc nie ma najgorszego scenariusza. On koniec, w końcu się ubezpieczy, Tak? Ewentualnie nie u ciebie.

Dokładnie tak. Dokładnie tak. Więc z tym doświadczeniem, żeby nie powiedzieć udawało mi się to. Zawsze wychodziło mi to. Ten cel, który miałem osiągnąć, Czyli gdzieś tak. Porozmawianie z klientem absolutnie, bardzo szczerze, w pewnym momencie, że to jest tak naprawdę jego wybór, ale to on ma potrzebę ubezpieczeniową, nie ja. Ja sobie dam radę, a klient w sytuacji kryzysowej może sobie nie dać rady. I z tym, z tym hasłem gdzieś kończącym jakąś głębszą dyskusję. Zawsze dochodziło do takiego sedna. No dobrze, to może i co by ostatecznie? To może to. Ale wie pan co? Składka za wysoka? Albo nie takie sumy, albo zróbmy to w innym towarzystwie i gdzieś się pojawiała ta prawdziwa obiekcje klienta. No bo ja rozumiem, że absolutnie klient ma prawo, to nie może mieć uwagi, ale to nie musi być wyrażone. Nie, bo, a nie w haśle pod tytułem no, muszę się zastanowić, muszę przemyśleć. To są takie bardzo duże ogólniki, z których najczęściej nigdy nic nie wychodzi.

A chodzi nam o to, żeby dotrzeć do tych prawdziwych obiekcji klienta. Więc ta historia, te historie to jest trochę taki argument dlaczego lepiej ubezpieczać się indywidualnie, a nie w grupach otwartych, bazujących na moim doświadczeniu, trochę na informacji rynkowej, trochę na pewnych pewnych pewnych doświadczeniach. Skali, czyli całego społeczeństwa. I to trochę przelane na papier.

I to i to jest tak, że oczywiście. Cały czas poruszamy się w scenariuszu, w którym zawsze była wykonana prawidłowo analiza potrzeb klienta. Zawsze rozumiemy dokładnie, jakie ma potrzeby klient. A ja bym tak trochę jeszcze się trzymał tej drugiej strony. To znaczy co klient może zyskać? Jeżeli pójdzie tą twoją ścieżką, a nie pójdzie do kogoś innego?

Prawda jest taka, że akurat tym schematem, który pokazałem w tej książce i tym schematem, który też uczę pracować ludzi i sam pracuję, to.

Tak właśnie, bo tak to też byśmy tego nie powiedzieli wprost, ale to musi wybrzmieć tak, że szkodzisz i też w to swoje doświadczenie przekazujesz innych i już nie tak spoko.

Więc tam jest analiza potrzeb. Akurat w tym schemacie, którym pracuje nie da się rozmawiać z klientem o ubezpieczeniach na życie bez analizy potrzeb, więc niezależnie od tego jak byśmy chcieli to osiągnąć, to musi być ona wykonana. Co klient tym osiąga? Trochę tak naprawdę buduje go, buduje jego świadomość I to jest dla mnie najważniejsze. Bo tak fajnie tutaj powiedziałeś. Klient może się ubezpieczyć gdzie indziej. I tak faktycznie było 2 razy. 2 razy byłem wyproszony w ogóle z domu, więc liczę, że klient się ubezpieczył ostatecznie, ale może nie umie. Natomiast ważne jest to, żeby wiedział z czego wynika to, że są takie sumy i takie a nie inne ryzyka. I to jest najważniejsze z tego punktu widzenia. I tak naprawdę to to, co, to, co widzę bardzo podobną rolę, bardzo podobną rozmowy nasi doradcy potem prowadzą w temacie ubezpieczeń majątkowych, bo prawda jest taka, że to nie tylko od posiadacza pojazdu mechanicznego jest ważne. Ważne jest autocasco, ubezpieczenie nieruchomości, szczególnie przy kredytach, więc gdzieś potem te doświadczenia przechodzą też na inne sektory, na inne produkty, produkty finansowe.

I to jest fajne, bo liczę oczywiście, bo zawsze, zawsze gdzieś tam jest ten procent margines szumu komunikacyjnego, że klient wyciąga z tej naszej rozmowy na tyle dużo, że potem w przypadku, jeżeli po kilku latach będzie miał wątpliwość, czy to jest na pewno dobre, to gdzieś te argumenty zostaną. Plus jest taki, że pracując potem ubezpieczeniem majątkowymi mamy gdzieś ten kontakt z klientem, więc wyraźnie w razie wątpliwości on jest wstanie zapytać. Ale Panie Andrzeju, tutaj właśnie propozycja indeksacja składki. Inflacja dzisiaj jest duża, więc duża indeksacja czy to na pewno warto? Więc gdzieś jesteśmy w stanie powtórzyć tą analizę potrzeb. Może się zmieniła sytuacja klienta? Może aktualizować dokładnie tak, dokładnie, dokładnie.

A powiedz, bo ja tutaj mam takie pytanie mi się zrodziło jak czytałem tą historię. Tam jest świetny wątek, tam jest taki wątek, który w mojej głowie mi został i utkwił dlatego, bo ja już kilka razy miałem takie właśnie takie rady ubezpieczeniowe od klienta, który ma kredyt hipoteczny, był dotychczas ubezpieczony i teraz nagle potrzebuje na szybko nową polisa. I powiedz trochę więcej o tej historii, bo tam tam. Tam wyzwaniem było to, że trzeba było trochę, trochę było, trochę byłeś porównywalny z poprzednią polisą, z poprzednikiem.

Oczywiście, że tak. Oczywiście, że tak. Takich sytuacji było mnóstwo. Z tego co kojarzę, to akurat wybrałem tą historię, gdzie trochę to było z rekomendacji też jeżeli chodzi o tego klienta. Natomiast faktycznie bardzo często nam się zdarzało, że klient nagle, który posiadał kredyt hipoteczny, który posiada kredyt hipoteczny nagle przez to, że jego banku już nie ma, jego bank sprzedał aktywa do innego banku. Stara umowa ubezpieczenia zostaje wypowiedziana i wówczas nowy właściciel tego kredytu prosi klienta. Może oczywiście poprosić tego klienta o dostarczenie polisy na życie, bo sam dystrybuuje. I wówczas powstaje wiele pytań w jakiej sytuacji jest klient? Pierwsza kwestia to jak i jakim zdrowiem dysponuje obecnie klient. Bo co jest istotne ubezpieczenia na życie kupujemy zdrowiem, a nie pieniędzmi. Możemy mieć bardzo bogaci. Możemy mieć taką historię medyczną, że nas nikt nie ubezpieczy. I w takiej akurat sytuacji znalazł się tamten klient, gdzie cokolwiek nie próbowałem, wychodziło albo wysoka składka, albo były odrzucane, był odrzucany wniosek ubezpieczeniowy i ostatecznie ostatecznie była propozycja na dużo wyższą składkę.

Tak, i pewnie to jest też efekt tego, że na początku, jak się lata temu ubezpiecza do tego kredytu hipotecznego, był w innym wieku, był w innym zdrowiu, teraz jest już na innym etapie swojego. OK. No dobrze, to jak teraz to trochę spuentować, ale nie spojlerować tego wydarzenia z Twojego doświadczenia sprzedażowego.

Poradzić to.

Sobie.

Tak poradziłem. To prawda, to prawda. Zresztą ja wiele razy podkreślam z osobami, z którymi się spotykam, które pracują grupami otwartymi i słyszę takie argumenty, że to się nie da, że to jest trudne. Nawet proszę nie patrzeć na moje doświadczenia. Polska jest małym rynkiem ubezpieczeniowym w skali globu, a za granicą nie ma takich rozwiązań. Nawet grupy zamknięte są inaczej konstruowane niż u nas, bo szukając inspiracji, szukając produktów też wiele razy sprawdzałem jak to wygląda na zagranicznych rynkach, więc skoro tam się da, to u nas też się da. Tylko faktycznie mamy trochę innego klienta, mamy klienta, który ma doświadczenia z tego typu produktami, gdzieś tam słyszał, ma grupowe ubezpieczenie w pracy, które jest potrzebne pracodawcy do zabezpieczenia swoich potrzeb. W związku z tym on gdzieś to mimo wszystko porównuje i dalej jest możliwa rozmowa. Tylko na pewne rzeczy trzeba klientowi zwrócić uwagę, co jest istotne i w większości przypadków gwarantuje, że to działa. Tylko trzeba być trochę konsekwentnym po prostu w tej rozmowie z klientem i czasami postawić na swoim.

Mówiąc to działa masz na myśli, że przyjdzie refleksja ze strony klienta? Trochę czasu minie i on jednak dostrzeże sensowność Twoich argumentów.

Tak, na szczęście w ubezpieczeniach na życie ten czas jak mija kosztuje klienta, więc on tam ma motywację do podejmowania decyzji.

OK, ok, to są, to są takie złote rady. Wiesz co, myślę, że świetnym punktem, mało skromnie, świetnym punktem tego projektu książkowego jak sprzedawać ubezpieczenia jest właśnie to takie bardzo spojrzenie z różnego kąta. To znaczy każda historia to jest zupełnie w ogóle inne podejście do tematu. Ja już to widzę, bo czytam te wszystkie historie i widzę, jak bardzo to jest różnorodne, kolorowe i to ja sobie tu wyobrażam, że to będzie taki po prostu scyzoryk, nóż szwajcarski z różnymi narzędziami i tak sobie wyobrażam zastosowania tej książki. Andrzeju, okej, szanując Twój czas w poniedziałkowe popołudnie, powiedz czy jest jakaś taka myśl przewodnia, jedna, z którą chciałbyś zostawić naszych słuchaczy, naszych widzów, zanim jeszcze dostaną w ręce książkę z Twoim rozdziałem? Jakaś myśl przewodnia odnośnie sprzedaży ubezpieczeń?

Myśl przewodnia jest taka, że wierzę, że każdy czytelnik, który kupił, zamówił lub dopiero kupi tą książkę, ma do dyspozycji naprawdę dużą bazę swoich klientów. I to jest przede wszystkim jakieś źródło, od którego powinien zacząć. Tam są klienci, którzy go znają, którzy mu zaufali, z którymi ma relację. I nawet jeżeli on teraz boi się zacząć rozmowę o ubezpieczeniu na życie, to ten strach można bardzo łatwo zwalczyć, rozpoczynając rozmowę po prostu. Panie Marcinie, przepraszam, że wcześniej o tym nie rozmawiałem, ale po prostu dopiero teraz ktoś mi uświadomił jak bardzo jest to istotne. Czy możemy zacząć od początku? I nawet jeżeli na tych 1000 klientów pięciuset stu zaufa Tobie, to to jest stu klientów, którym zrobiłeś fenomenalną robotę. Zapoznaj się z. Każda historia jest super. Ona inspiruje do tego, żeby pracować ubezpieczeniami na życie. Od czegoś trzeba zacząć. Zachęcam.

Świetna puenta i nieplanowana. Spontanicznie, spontanicznie wygenerowana. Szanowni Andrzej, Kierownik Działu Ubezpieczenia na Życie Ubezpieczeń Zdrowotnych Finanse był moim i Waszym gościem. Andrzeju, dziękuję bardzo. To była bardzo pouczająca lekcja w poniedziałkowe popołudnie.

Dzięki za rozmowę. Super, super projekt konferencji. Polecam takich. Więcej.

Dzięki! Wszystkiego dobrego.

Dzięki. Na razie.