[su_note note_color=”#ffffff” note_color=”#FFFF66″ text_color=”#000000″]Dołącz do 1800 agentów. Otrzymuj porady na pozyskiwanie klientów ubezpieczeniowych. [yikes-mailchimp form=”153″]
[/su_note]

Zdobywanie klientów dzięki grupom na Facebooku

Marcin: Cześć, słuchasz podcastu Marketing i sprzedaż dla agenta ubezpieczeniowego. Ja nazywam się Marcin Kowalik. Moim gościem dzisiaj jest Bogusz Pękalski. Cześć Bogusz!
Bogusz: Cześć, cześć Marcin, witam serdecznie.
Marcin: Hej. Dziękuję, że znalazłeś czas między swoim podcastem, między swoim video a prowadzeniem swojej firmy.

Jak zdobywać klientów jako agent ubezpieczeniowy

Bogusz: Dziękuję bardzo.
Marcin: Powiem Ci, czemu Cię zaprosiłem dzisiaj do tego nagrania, ok?
Bogusz: Jasne, ja już trochę wiem, ale nakreśl.
Marcin: Ok, ale tak naprowadzę też, żeby słuchacze wiedzieli. Bogusz, Ty prowadzisz swoją firmę – poprawiaj mnie, jeżeli coś źle mówię, bo mam nadzieję, że nie przekręcam. Dajesz rozwiązanie, które pomaga agentom ubezpieczeniowym ułatwiać swój biznes. To jest program CRM – Polisa w Chmurze. Tak?

Program dla agenta ubezpieczeniowego

Bogusz: Ja bym się nie ograniczał do tego, że to jest CRM – to jest jedna część. Program do kompleksowej obsługi agencji ubezpieczeniowej.

(Zobacz też: Porównanie programów dla agentów ubezpieczeniowych)

Marcin: I teraz powiem Ci, co mnie ujęło – tak ładnie mówiąc – ostatnio, kilka dni temu.

Skuteczny sposób na pozyskanie klientów na program dla agentów

W jakiejś Twojej komunikacji – już w tej chwili nie jestem w stanie powiedzieć gdzie – gdzieś w jakimś miejscu w Internecie wspominałeś, że sporą część Twoich płacących klientów, którzy się zdecydowali na to Twoje rozwiązanie, na tę Twoją Polisę w Chmurze pozyskałeś – i teraz uwaga – dzięki Twoim aktywnościom na grupach na Facebooku.

I teraz chciałbym, żebyśmy dzisiaj pogadali chwilę o tym, co się kryje pod tym hasłem. Jak to robiłeś, ale przede wszystkim jak to agent ubezpieczeniowy może przenieść na swoje poletko, czyli jak agent ubezpieczeniowy może wykorzystywać grupy na Facebooku do pozyskiwania klientów. Zgadzasz się na taką rozmowę?

Bogusz: Ok, jak najbardziej. W ogóle ten mój sposób zdobywania klientów przez grupy na Facebooku ja opisałem w takim e-booku, który niedługo się ukaże – taki kilkustronicowy – więc gdzieś tam może podlinkujemy później, jak już to będzie działało.

Marcin: Tak, jak będzie tylko gotowy, to od razu podlinkujemy pod podcastem czy też pod video, tak żeby wszyscy mogli skorzystać. No dobrze, tak od początku. Ja temat grup facebookowych – brzydko powiem – grzeję w tym podcaście i w swoich materiałach już dosyć długo – m.in. na szkoleniach, które mam przyjemność prowadzić dla agentów.

Grupy na facebooku prowadzone przez agentów ubezpieczeniowych

Mam parę fajnych przykładów grup prowadzonych przez agentów ubezpieczeniowych. Ale to nie to jest dzisiaj najważniejsze. W każdym razie chcę powiedzieć, że myślę, że ten temat jest ważny.

On – dobrze zrobiony – i ta aktywność dobrze wykonywana, może faktycznie budować pozytywny wizerunek właściciela firmy – czy to Bogusza Pękalskiego, czy to agenta ubezpieczeniowego, prowadzącego swoją firmę. Więc na pewno tutaj widzę potencjał. Warto też na wstępie powiedzieć, że istnieje grupa, do której serdecznie zapraszamy.

Grupa na Facebooku, która się nazywa: Mistrzowie Marketingu i Sprzedaży Ubezpieczeń. I tam są właśnie też tacy mentorzy jak Ty na przykład i tam się dzielimy wiedzą. No dobra, ale wróćmy do tego naszego punktu wyjścia. Skąd w ogóle pomysł, żeby być aktywnym właśnie na grupach na Facebooku?

Na jakich grupach, to dojdziemy za chwilę, ale skąd pomysł, żeby jako przedsiębiorca, który oferuje takie rozwiązanie dla agentów ubezpieczeniowych, być aktywnym na grupach facebookowych?

Bogusz: Jasne. Dzięki za pytanie. Powiem Ci, jak to wyglądało u nas. Więc wszystko zaczęło się od tego, kiedy zaczynaliśmy w ogóle budować nasze rozwiązanie, tę całą Polisę w Chmurze. My jesteśmy trochę bardziej z branży technologicznej.

Jesteśmy firmą technologiczną, a nie firmą stricte ubezpieczeniową, więc nie do końca na początku ten rynek znaliśmy i potrzebowaliśmy takiego wejścia.

No i pamiętam, że parę lat temu spotkałem się z moją koleżanką, która działała mocno na rynku ubezpieczeniowym, bo po prostu chciałem poprosić o opinię a propos aplikacji czy tam początków tej aplikacji i chciałem się trochę dowiedzieć o tym rynku.

I ona powiedziała gdzie się gromadzą ci agenci, agencje, właściciele agencji i wszyscy ludzie związani z rynkiem. To było bardzo ciekawe.

I jednocześnie kto im przewodzi, jacy są liderzy – powiedzmy – tacy opiniotwórcy w tej branży. Bo wiadomo, że mamy trochę takich osób, które szeroko piszą – czy w prasie ubezpieczeniowej, czy w Internecie.

Tak, znamy takie osoby? I jednocześnie właśnie Edyta – mogę tutaj powiedzieć jej imię i pozdrawiam, jeśli tego słuchasz – powiedziała nam, kto w tej branży działa, kto ma wpływ i gdzie ci ludzie się gromadzą.

Obiektywne Forum Agentów Ubezpieczeniowych

I jednym z takich miejsc było właśnie forum – nie wiem czy tutaj mówić nazwę – jest to Obiektywne Forum Agentów Ubezpieczeniowych na Facebooku.

Tam jest teraz chyba z 15 tysięcy albo więcej agentów i ludzi z branży. No i tam też nie było się tak prosto dostać. Tam przyjmowano tylko osoby z branży – tam jest ścisła polityka, że nie przyjmujemy wszystkich, tylko przyjmujemy branżę.

My tam się dodaliśmy i z pomocą właśnie tej naszej koleżanki z branży udało nam się do tej grupy dostać. I zaczęliśmy obserwować, co tam się po prostu dzieje.

Marcin: Aha, czyli to nie tak, że wszedłeś i od razu jakby transparenty, że jesteś, tylko na razie jak przyczajony tygrys, ukryty smok – patrzysz, czytasz. Tak, w ten sposób?

Potrzebnych jest kilkanaście interakcji z marką

Bogusz: Dokładnie, dokładnie. Bo wiesz… Od tego momentu, kiedy ludzie nas gdzieś tam zobaczą, do momentu potencjalnej jakiejś sprzedaży – czy to ja, sprzedając swoją technologię, czy agent ubezpieczeniowy sprzedając ubezpieczenia – od momentu, kiedy nas zobaczą i skojarzą, do momentu zakupu, może być np. 7 interakcji albo 10, albo 50.

Ale minimum 7 razy klient nas musi zobaczyć, żeby coś od nas kupić.

Marcin: Mieć jakiś kontakt z marką, z materiałem reklamowym – ogólnie mówiąc.

Bogusz: Tak. I dużo lepiej to działa. Dużo lepiej i szybciej, jeżeli działamy w takim modelu 80/20. Czyli 80% to jest jakaś pomoc, darmowa wiedza, czymś się dzielimy, a dopiero w 20% naszych materiałów prosimy o coś lub zachęcamy do zakupu czegoś.

Marcin: I teraz ja taki wtręt zrobię, że to samo się tyczy też marketingu, pozyskiwania klientów ubezpieczeniowych.

Bogusz: Tak, jak najbardziej, to są po prostu ogólne zasady rynku. Tutaj jesteśmy w stanie naprawdę to ujednolicić dosyć mocno. Tak że nie znając się na branży ubezpieczeniowej w tamtym czasie, ciężko nam było odpowiadać na pytania, gdzie najlepsze ubezpieczenie turystyczne jest takie i takie.

Dawaj wartość swoim potencjalnym klientom

Na coś takiego nie umieliśmy odpowiedzieć. Ale na tematy związane np. z przechowywaniem danych w chmurze czy tematy związane z bezpieczeństwem, czy z jakimiś programami do automatyzacji i wszelkie inne techniczne rzeczy, to jak najbardziej mogliśmy odpowiadać. I jakby ja rozpocząłem pisanie na tej grupie po prostu odpowiadaniem na komentarze.

Jeżeli był jakiś post techniczny, związany z jakąś technologią, to ja byłem w stanie po prostu pomóc, nie oczekując zupełnie niczego w zamian.

Marcin: Czyli podsumowując na razie pierwsze dwa kroki. Pierwszy krok – wszedłeś na grupę, stałeś się jej członkiem, przyglądałeś się dyskusjom i tam po jakimś czasie, gdy poznałeś klimat i jakichś tam pierwszych ludzi, zacząłeś odpowiadać proaktywnie. Nie wywoływany nawet do tablicy z imienia i nazwiska, zacząłeś odpowiadać na pytania, na które mogłeś być pomocny. Tak?

Spytaj jakie problemy, wyzwania mają przedstawiciele Twojej grupy docelowej

Bogusz: Dokładnie. Spróbowałem jeszcze innej techniki na początku, czyli zapytałem o problemy z aplikacjami, których używają agenci czy jakieś rzeczy, których im brakuje. Ale to nie do końca się sprawdziło, bo od razu zostałem przejrzany: „o, pewnie jakieś nowe rozwiązanie, po co nowe rozwiązanie i w ogóle to tego nie ma, tamtego nie ma”. Więc to nie był dobry ruch.

Nie byłem znany, więc ktoś od razu stwierdził: „no to będzie pewnie jakaś sprzedaż, taki kamuflaż”. No i trochę tak było, więc ja się wycofałem z tej techniki i zacząłem po prostu zwyczajnie pomagać. Poświęcać swój czas na to, żeby tym ludziom pomóc. I kolejnym krokiem była pomoc w odnalezieniu produktu, jakiego ci ludzie szukają.

Z czasem klienci sami zaczną pytać co masz do zaoferowania

Więc, jak wiesz, często się pojawia pytanie na grupach o jakieś rozwiązanie CRM, o jakieś rozwiązanie do obsługi agencji i wtedy jak najbardziej reklama, powiedzmy, swojego produktu jest jak najbardziej uzasadniona, bo ci ludzie proszą o jakąś informację na temat tego.

Oczywiście nie trzeba tam linkować, nie trzeba wszystkich zalet podawać. Można powiedzieć po prostu: „zobacz, jest coś takiego, ktoś tam z tego korzysta i może to jest coś dla Ciebie”.

W tym momencie ja już nie muszę nawet tego robić, bo jak się pojawia taki post na forum, to jest 5-10 komentarzy z naszym produktem od ludzi, którzy po prostu korzystają z naszego rozwiązania i są zadowoleni, więc my nawet tam już nie musimy.

Ja tylko wtedy wchodzę, dziękuję tym osobom personalnie za to, że w ogóle wspomnieli o naszym produkcie i o tym, że cieszę się, że są zadowoleni. Już nie muszę podawać nazwy, bo nazwa jest ogólnie znana.
Więc to jest krok kolejny i później…

Marcin: A poczekaj, mam pytanie. Rozumiem, że robisz to z profilu prywatnego i rozumiem, że w profilu prywatnym masz jasno, transparentnie napisane kim jesteś, czym się zajmujesz, w jakiej firmie pracujesz?

Bogusz: Tak.

Transparentność w komunikacji

Marcin: Ok, czyli transparentność, jasne zasady.

Bogusz: Tak, tak. Uważam, że w tym momencie zaufanie, budowanie tego zaufania, budowanie tej swojej marki osobistej jest bardzo, bardzo ważne. Bo tak, jak pewnie wiesz, biznes się robi z ludźmi, nie firmami. Oczywiście, powiedzmy, kupując Coca-Colę, nie robisz biznesu z osobą, która prowadzi firmę Coca-Cola, ale jednak w tym świecie mniejszych firm robisz biznes z ludźmi i na ogół robisz biznes z osobami, które lubisz.

Możesz wybrać nawet produkt, który obiektywnie rzecz biorąc jest trochę słabszy na przykład, ale lubisz tę osobę. Wiesz, że ona Ci pomoże i jesteś w stanie przełknąć pewne niedogodności, dlatego że kontakt personalny z daną osobą jest lepszy niż z kimś, kogo zupełnie nie znasz.

Marcin: Niż z korporacją jakąś albo z jakąś bezimienną, bezosobową firmą. No dobra, zacząłeś tam pomagać. Czy linkowałeś gdzieś od razu do oferty, czy po prostu dawałeś takie generyczne odpowiedzi? Jak to było? Na początku generyczne odpowiedzi chyba, tak? Jakieś rozwiązania problemów?

Bogusz: Tak. Nigdy nie linkowałem do Polisy w Chmurze. Czasami gdzieś tam, jak było jakieś pytanie, to oznaczałem fanpage. Ale tutaj akurat my mamy na tyle rozpoznawalną nazwę, że wystarczy wpisać to w Google i dostajesz rozwiązanie. Nie trzeba tego jakoś specjalnie szukać, ewentualnie wejść na fanpage.

Ile czasu trzeba poświęcać aby pozyskiwać klientów dzięki grupom na Facebooku

Marcin: A powiedz, jak dużo czasu na to poświęcałeś? Bo wiesz, ja tak teraz zagram takiego agenta niedowierzającego czy też powątpiewającego i mógłbym pomyśleć: „to pewnie dużo czasu kosztuje, pewnie trzeba siedzieć na tym Facebooku i coś tam robić, pracować, odpowiadać tym ludziom, pomagać im”. No właśnie – ile to czasu zajmuje? Ile Tobie zajmowało, a ile teraz zajmuje?

Bogusz: Nie powiem Ci dokładnie, ale na pewno nie bardzo dużo. To nie była jakaś znacząca ilość. Wtedy, jak zaczynaliśmy, nie było takich opcji. Właśnie, pytałeś się o profil – czy to jest profil prywatny, czy fanpage. 

Marcin: Teraz można jako fanpage dołączyć do grupy.

Bogusz: Teraz można jako fanpage, aczkolwiek tak bym tego nie robił.

Marcin: Tak, odradzamy.

Bogusz: Oczywiście, chyba że masz fanpage personalny. Jeżeli jest to po prostu imię i nazwisko albo imię, nazwisko i jakaś nazwa, to wtedy też tak można działać, ale te profile prywatne działają najlepiej. No i wtedy nie było jeszcze wyszukiwarek na grupach.

A może były, ale jakoś ukryte. W tym momencie masz wyszukiwarkę, więc możesz wybrać kilka słów kluczowych, wejść na grupę, wpisać w wyszukiwarkę te słowa kluczowe, np. „CRM”, przefiltrować od najnowszych i widzisz wszystkie najnowsze posty z grupy, które mają „CRM”. Albo „ubezpieczenie turystyczne” i dokładnie tak samo. Możesz szybko przeskanować te posty i zobaczyć, czy gdzieś jesteś w stanie pomóc i jeżeli tak, to piszesz komentarz lub piszesz nawet prywatnie do tej osoby.

Też jest taka opcja – możemy wysłać wiadomość prywatną do tej osoby i przejść już na taką konwersację jeden do jednego, co też działa bardzo dobrze.

Marcin: Takie akcje też robiłeś? Jeżeli tak, to kiedy? W jakim momencie? To znaczy kiedy pomyślałeś, że jest już na tyle dobrze, żeby zrobić taką wiadomość bezpośrednią?

Bogusz: Różnie, różnie. Czasami pisałem od razu wiadomość bezpośrednią i czasami zupełnie nie dostawałem odpowiedzi, a czasami dostawałem odpowiedź od razu. I okazało się, że później już sporo osób nawet pisało do mnie bezpośrednio na mój profil prywatny.

Więc część sprzedaży zamknąłem przez prywatne konto facebookowe.

Marcin: Ciekawe. No dobra, a jak to pomierzyłeś? Bo w tym Twoim jakimś materiale, który do mnie dotarł – chyba to było jakieś video – mówiłeś, że znaczną, zdecydowanie dużą część obecnie płacących klientów – bo to jest model subskrypcyjny tej Twojej usługi SaaS – pozyskałeś głównie dzięki tej grupie czy też dzięki tym grupom.

To znaczy, że jesteś w stanie jakoś przypisać, że ta sprzedaż przyszła z działań na grupie? W jaki sposób to byłeś w stanie pomierzyć? Po jakichś kuponach rabatowych?

Bogusz: Przede wszystkim po tym, że my w zasadzie nie robiliśmy innego marketingu przez dłuższy czas. I w zasadzie tylko coś działaliśmy na tej grupie. Nie robiliśmy ani content marketingu, ani specjalne płatnej reklamy.

Nie zrobiliśmy za dużo działań. Więc ludzie przychodzili albo z grupy, albo z poleceń. I właśnie tutaj jeszcze są te dwa dodatkowe kroki, które wykonaliśmy, przez które udało nam się zrobić sporą rozpoznawalność na grupie.

A mianowicie okazało się, że administrator grupy dołączył do grona naszych klientów i wspólnie zrobiliśmy akcję promocyjną. Bo nie można za bardzo tam robić żadnych akcji promocyjnych – jest to banowane.

Zrobiliśmy akcję promocyjną specjalnie, wyłącznie dla członków grupy, więc członkowie grupy mieli specjalną zniżkę za przynależność do niej. Jakby administrator po prostu dawał wartość grupie, bo grupa dostaje tylko dla siebie specjalny kod rabatowy, specjalne warunki.

Tam pamiętam, że było chyba 30% rabatu, dublowaliśmy ilość miejsca na pliki, dawaliśmy jeszcze jakieś dodatkowe bonusy. I to było tylko dla członków grupy.

Więc wypuściliśmy taki post, zastosowaliśmy jeszcze kilka tricków – takich, które cały czas podbijały nam ten post na grupie. Na przykład trzeba było go skomentować, jeżeli ktoś był zainteresowany i trzeba było również napisać do naszego fanpage’a.

Jednocześnie post na grupie się pozycjonował coraz wyżej, coraz wyżej, a ludzie pisali do nas na fanpage, więc mieliśmy w skrzynce odbiorczej na fanpage’u wszystkich zainteresowanych klientów i oni otrzymywali kod rabatowy.

Marcin: I to też pewnie nie były jakieś tam setki dziennie, więc byliście w stanie połączyć fakty i dojść do tego jaka faktycznie sprzedaż przyszła z tej działalności marketingowej.

Jak zwiększyć sprzedaż dzięki grupom na Facebooku

Bogusz: Jak najbardziej. Bo dawaliśmy kody rabatowe i wtedy na podstawie tych kodów rabatowych. Kody były ważne chyba tylko przez miesiąc od otrzymania, więc trzeba było w ciągu miesiąca wykupić roczny abonament i byliśmy w stanie to zmierzyć. Pamiętam, że sprzedaliśmy ok. 20 lat abonamentu.

Tak że to nam się dobrze udało. Ja również na grupach facebookowych działam nie tylko na tym poletku ubezpieczeniowym, również mam trzy swoje grupy. Jedną faktycznie ubezpieczeniową związaną z Polisą w Chmurze, czyli: Polisa w Chmurze – pytania/pomoc/rozwój/dyskusje

Marcin: I tego używasz jako zastępstwo forum dla klientów czy jako po prostu miejsce supportowe?

Bogusz: To jest trochę jak forum, trochę jak miejsce supportowe. Tam są zarówno nasi klienci obecni, jak i klienci, którzy są zainteresowani produktem. Więc mogą wejść i zapytać osoby, które już korzystają z Polisy w Chmurze: „ok, ale dlaczego korzystasz?

Bo ja chcę korzystać z tego, a dlaczego Ty z tego korzystasz?” – „no bo to, no bo to, no bo to”. Czyli to jest taki social proof, dowód społeczny na żywo. Ktoś wchodzi i np. pyta: „czy używacie takiej funkcji i jak jej używacie?”. Na przykład funkcji cross-selling – ostatnio nasza klientka pytała, czy ktoś jeszcze używa funkcji cross-selling.

I tam były jakieś dyskusje na ten temat. No i jeszcze prowadzę dwie grupy takie bardziej IT: Twórcy aplikacji SaaS i Startup My Way Community, czyli dla ludzi zorganizowanych wokół mojego podcastu, bloga, vloga i wszystkich moich działalności takich bardziej IT.

Marcin: A powiedz, gdyby ktoś zastanawiał się nad uruchomieniem i założeniem własnej grupy, to co jest Twoim zdaniem najważniejsze przy zakładaniu i przy pierwszych miesiącach prowadzenia takiej grupy właśnie?

Co jest najważniejsze przy zakładaniu własnej grupy na Facebooku

Bogusz: Więc jeżeli mamy jakiś produkt, to pierwszą naszą myślą może być założenie grupy wokół tego produktu czy wokół swojego kanału na YouTube i to jest, wydaje mi się, złe działanie, jeżeli nie jesteś rozpoznawalny faktycznie. Bo lepiej założyć coś ogólnego wokół tej branży, w której Ty operujesz.

Marcin: Wokół problemu jakiegoś, jakiejś społeczności.

Bogusz: Dokładnie, tak jak Ty to zrobiłeś. Czyli nie robisz: „Grupa fanów Marcina Kowalika”.

Marcin: Jeszcze, jeszcze chwila, daj mi trochę czasu…

Bogusz: Jeszcze chwila, no ja tak samo. Miałem kiedyś na początku grupę community wokół mojej społeczności, potem zawiesiłem, nie robiłem tego i teraz to zreaktywowałem, bo po prostu już sporo osób mnie kojarzy, sporo osób kojarzy ten brand i oni chcą być tam w tej grupie i patrzeć, co się dzieje.

To jest taki kanał bezpośredniej komunikacji, że coś nowego powstało. Więc polecałbym zrobić coś, co jest takie bardziej ogólne, zaprosić wszystkich swoich znajomych, bo różni są ludzie. Jeżeli masz grupę dla agentów ubezpieczeniowych, to niekoniecznie muszą tam być sami agenci ubezpieczeniowi.

Mogą być ludzie, którzy tworzą jakąś technologię np. w tej branży albo chcą coś takiego zrobić. Więc ja mam np. grupę Polisa w Chmurze – pytania/pomoc/rozwój/dyskusje i tam mam ludzi, którzy są zainteresowani tym, jak wygląda nasza aplikacja od strony technologicznej. I to właśnie dokładnie mi napisali.

Bo jak ktoś dołącza do mojej grupy, to po jakimś czasie – powiedzmy raz w tygodniu – jest taki przycisk „napisz post” i ten przycisk tworzy Ci automatycznie takiego posta, w którym masz wszystkich nowych członków grupy wymienionych.

Marcin: Tak, tak, powitanie nowych członków grupy.

Bogusz: „Powitajmy nowych członków” – to jest bardzo fajne działanie. I wtedy ja pytam: „czym się zajmujecie?”. I ktoś mi pisze: „ja jestem początkującym agentem”, „ja jestem agentem od 15 lat”, „a ja jestem zainteresowany od strony technologicznej, jak ten projekt działa i dlatego tutaj jestem i to obserwuję”.

Marcin: Super, ciekawe, ciekawe. Powiedz… Gdzieś słyszałem albo czytałem, że w ogóle grupy na Facebooku zaczynają żyć organicznie – w cudzysłowie „swoim własnym życiem” – dopiero od 1000 członków.

Czyli jak już będzie 1000 członków, to już jakby nie tylko Ty, jako administrator i moderator, musisz publikować jakieś początki dyskusji, ale dopiero od tysiąca członków już oni sami ze sobą wchodzą w interakcje. Czy Ty to potwierdzasz? Chyba w grupie Polisa w Chmurze jest mniej członków niż 1000, prawda?

Bogusz: Tak, tak. W tamtej grupie jest bodajże 200 osób w tym momencie, to dopiero rośnie. W grupie Twórców SaaS to mi się zbliża do tysiąca, ale te grupy są troszeczkę inne. Bo ta grupa Polisa w Chmurze jest zorientowana praktycznie głównie na produkt, problemy wokół produktu i – powiedzmy – jeszcze jakieś inne ogólne, ale bardziej związane z produktem. Więc tam ludzie wchodzą i zaczynają dyskusję na temat produktu. Aczkolwiek tam nie ma za dużo dyskusji jeszcze, bo tych ludzi jest za mało.

Marcin: No tak, ale to nie jest tak, że tylko Ty jesteś twórcą postów, tak?
Bogusz: No nie, nie, zdecydowanie nie. Ale to też zależy, jak animujemy tę grupę. Więc np. jedna z technik, którą stosuję na dwóch grupach już i jest genialna – nie można się promować tak bezpośrednio, że wchodzimy i się promujemy na grupie, wrzucamy jakieś swoje linki.

Ale raz w tygodniu jest post, pod którym możesz sobie wrzucić wszystko, co chcesz, możesz się podzielić czymkolwiek chcesz. A wiadomo, że jak ktoś coś tworzy albo coś sprzedaje, chce się czymś podzielić, to po prostu szuka miejsc, gdzie może to wrzucić i żeby to nie było uznawane jako spam. To jest bardzo prosto zrobić.

Robimy sobie jakąś graficzkę, że np. w ten dzień można się promować i ustawiamy sobie posty, żeby automatycznie ten post publikować raz w tygodniu np. o godzinie 6 rano we wtorek i po prostu we wtorek o 6 to wyświetli członkom tej grupy. I oni mówią: „dobra, rzucam”.

I jak już wrzucą raz czy dwa, to będą wiedzieli, że we wtorek trzeba wejść na tę grupę i tam mogą wrzucić to, co stworzyli, po prostu się zareklamować.

Marcin: Jest taka grupa: W ruchu słucham podcastów i to świetnie działa, bo właśnie w poniedziałek zawsze twórcy podcastów publikują najnowszy odcinek swojego podcastu.

Gdzie promować swój podcast aby zdobywać nowych słuchaczy

Bogusz: Tak, dokładnie, też publikuję tam.
Marcin: Tak, to jest dobry przykład. No będę musiał też przetestować to na swojej grupie.

Bogusz: Polecam. To i te powitania. Powitania też działają dobrze, bo ludzie też lubią się witać i mówić czym się zajmują.

Marcin: Wiesz, ja też np. na grupie przetestowałem coś takiego – i to jest też super sposób na dzielenie się wiedzą – że stworzyłem post, w którym dodajemy informacje, jakie książki o ubezpieczeniach polecamy. To jest świetne, bo ludzie tam się naprawdę chętnie dzielą wiedzą i to sprawia, że niektórzy nie muszą na nowo koła wymyślać i jakby mają już tę ścieżkę przetartą. I jest też spora interakcja z tym postem.

Bogusz: Dokładnie, to tu jeszcze jeden tip dam. Jeżeli ktoś chce obserwować, jak się dobrze rozwija grupę, to polecam grupę Michała Bąka: Marketing i Biznes. Nie wiem ile tam jest osób – ostatnio patrzyłem to było z 5-6 tysięcy, ale może już jest 10 tys., bo to bardzo szybko idzie.

Oni tam robią coś takiego jak AMA, czyli Ask Me Anything. Czyli zapraszamy eksperta i np. danego dnia w godz. 18-21 ekspert odpowiada na pytania – to jest w formie tekstowej.

Więc w komentarzach do tego posta z AMA ludzie zadają pytania. Oczywiście jest też jakieś przedstawienie – czym ten człowiek się zajmuje, na jakie pytania może odpowiedzieć – i osoby pytają o coś, a ten ekspert odpowiada w komentarzach. I to jest pierwszy krok. Później to AMA jest reklamowane jeszcze na zewnątrz – np. jest robione wydarzenie, że jest Ask Me Anything na takiej i takiej grupie. Czyli to ściąga do grupy ludzi, którzy chcą zobaczyć to AMA – albo przed, albo po. A potem jeszcze, jak to się zakończy, to poza tym, że to podobija bardzo ruch na grupie, bo są cały czas komentarze, to jak to się zakończy, to możemy po prostu wziąć te pytania, wziąć te odpowiedzi i zrobić z tego artykuł i puścić np. do newslettera naszego.

Marcin: Super pomysł, świetny pomysł. Dobre. No właśnie, czyli powoli rośnie nam z tego naszego odcinka podcastu nie tylko poradnik jak pozyskiwać klientów ubezpieczeniowych, dzięki grupom na Facebooku, ale też trochę jak pozyskiwać klientów na SaaS, czyli Software as a Service.
Bogusz: I jak pozyskać klientów na cokolwiek.

Bo pamiętajmy, że budując społeczność, to jest taki trochę nasz lejek. Budujemy społeczność, ludzie zaczynają nas poznawać, udostępnimy jakieś materiały, ludzie pobiorą te materiały i część z nich ostatecznie zostanie naszymi klientami. Ja np. mam grupę dla twórców aplikacji i jednocześnie prowadzę kurs o tworzeniu aplikacji.

Więc część ludzi z tej grupy zostanie po prostu klientami mojego kursu, bo to jest mój kanał dotarcia. A jeżeli tworzy się jakąś grupę, to np. jeżeli chodzi o ubezpieczenia, to każdy potrzebuje ubezpieczeń.

Więc to jest trochę tak, że z jednej strony każdy, a z drugiej strony to nie wiadomo do kogo uderzyć, bo to jest za dużo. Więc możemy się zdecydować na jakąś grupę. 
Marcin: Tak, ja też namawiam właśnie w różnych treściach czy też na szkoleniach, żeby spróbować określić tę swoją grupę docelową albo spróbować sobie stworzyć jakąś niszę. No bo jakby mówienie do wszystkich to jest mówienie do nikogo – to będzie bardzo trudne.

Jak tak Ciebie słucham, to sobie myślę – znaczy Ty to robisz świetnie, jeżeli mogę ocenić – że chyba najtrudniejsze w tym wszystkim jest to – brzydko to nazwę – żeby przestać być egoistą i żeby dzielić się wiedzą. Ta zmiana tego myślenia jest chyba najtrudniejsza. I dzięki temu chyba można w fajny sposób te grupy prowadzić albo zdobywać klientów na cudzych grupach. No bo od tego wyszliśmy tak naprawdę.

Bogusz: Tak, bo tutaj jest bardzo fajna rzecz. Właśnie ostatnio nagrywałem podcast a propos marketingu i sprzedaży – dosłownie dziś czy wczoraj była premiera. Tam gość powiedział coś takiego, że mamy ruch outboundowy i inboundowy. Outboundowy to po prostu wychodzimy do klienta – np. biorę telefon, dzwonię i mówię: „czy potrzebuje pan ubezpieczenie takie i takie?”. „No nie” albo „tak”. „Ok, tak, no dobra, to robimy”.

Sprzedaliśmy. I to jest ok. Ale działanie inboundowe, czyli np. piszemy artykuł, robimy jakiś content marketing, gdzie ktoś nas zobaczy, zapisze się na listę mailingową, potem mu wyślemy, że: „może potrzebujesz ubezpieczenie takie i takie”, on się zdecyduje.

W tym pierwszym modelu – outboundowym – my musimy wykonać tę akcje zawsze, więc w momencie, kiedy wykonamy telefon, to może będzie ta sprzedaż, a jak nie wykonamy telefonu, to nie będzie w ogóle sprzedaży – nigdy.

A w działaniu inboundowym, kiedy to zaczyna gdzieś tam rosnąć, to my to puszczamy w świat i może przyjść z tego jedna osoba, druga, trzecia – zależnie od skali. Więc warto iść też w te działania inboundowe, dlatego że po jakimś czasie może się okazać, że my nie musimy wykonywać tych akcji, ciągle dzwonić, ciągle pisać.

Tylko klienci sami do nas przychodzą.
Marcin: A myśmy raz zainwestowali, powiedzmy.
Bogusz: A myśmy raz zainwestowali, tak. Choć jednorazowa inwestycja będzie pewnie ciężka. To raczej jest taki proces, że musimy to tworzyć, tworzyć, tworzyć i coraz więcej tego ruchu będzie do nas przychodziło.

Więc to – tak jak mówisz – dzielenie się treścią, coraz więcej osób nas poznaje, dajemy jakaś wartość i potem zaczyna się dziać ta sprzedaż.

Myśl o pomaganiu innym

Marcin: No tak, tak. Tylko że trzeba na dłuższą chwilę przestać myśleć o swoim celu, a pomyśleć długofalowo o tym, żeby pomagać innym swoimi treściami.

Bogusz: Tak, to wciągu ostatnich lat to się tak zmieniło, że teraz właśnie to się odwraca w kierunku tego, że jak coś dajemy, to ludzie potem chcą nam się odwdzięczyć. A najprostsza forma odwdzięczenia się jest poprzez pieniądze – że ktoś u nas coś kupi.

Marcin: Ok, Bogusz, to gdybyśmy chcieli zawrzeć w pigułce wiedzy takie podstawowe kroki, porady dla agenta ubezpieczeniowego, który chciałby pozyskiwać właśnie klientów ubezpieczeniowych dzięki grupom, to jakie podstawowe kroki byś mu proponował?

Bogusz: Na początku bym zdefiniował jakiś zakres, w którym chcemy się specjalizować. 

Na jakich grupach szukać klientów ubezpieczeniowych

Marcin: Powiedzmy, że jestem agentem aktywnym w Warszawie. Czyli czy powinienem wejść na grupę: Warszawa na Facebooku? Chyba tak, nie? No bo jak ktoś tam zada pytanie o ubezpieczenie, to ja powinienem też reagować?.

Bogusz: Jak najbardziej.

Marcin: Ok, dobra, czyli to jest jakaś tam jedna grupa.

Bogusz: To zależy, czy chcemy działać na czyichś grupach, czy chcemy zakładać swoją grupę. Więc jeżeli chcemy działać na czyichś grupach, to po prostu przeszukać ten Internet. Przede wszystkim zobaczyć, kim są nasi obecni klienci i czy jest jakaś grupa ludzi specyficznych – np. 60% naszych klientów to są ludzie z Warszawy.

Wtedy faktycznie może spróbujmy uderzyć do Warszawiaków i zobaczymy, czy np. na tej grupie są nasi klienci. Czy oni są w stanie nas gdzieś tam polecić, że: „o, szukasz agenta, no to tutaj mam agenta, on się specjalizuje, działa z ludźmi z Warszawy, może do Ciebie przyjechać i nie będzie miał problemu”.

Więc to jest na pewno jedna opcja. Aczkolwiek ubezpieczenia jesteśmy w stanie sprzedawać wszędzie. Zastanawiałem się gdzie ludzie zadają pytania o to, jakie ubezpieczenie wybrać. Jeżeli chcemy się zajmować np. ubezpieczeniami turystycznymi, to wszystkie grupy związane z podróżami.

Marcin: No pewnie, kontekstowo.

Bogusz: Tak, regularnie coś takiego może występować. I powiedzmy, że dołączamy do takiej grupy. W takiej grupie jest np. 10 tys. podróżników i 2-3 razy w tygodniu wchodzimy sobie w wyszukiwarkę, wpisujemy jakieś frazy, które nas interesują – np. „ubezpieczenie” czy „polisa” – i patrzymy o co tam chodzi, czy ludzie faktycznie tego szukają. I jeżeli tak, to próbujemy pomóc. Musimy zobaczyć jaki będzie efekt.

Marcin: Jasne. Jeżeli znamy albo jesteśmy aktywni w jakiejś niszy – np. ubezpieczamy sportowców – to wtedy trzeba by też np. poszukać jakiejś grupy, która skupia sportowców. Jakiejś takiej generycznej grupy na Facebooku. I też tam przycupnąć, patrzeć, kiedy ktoś potrzebuje ubezpieczenia albo pyta.

Bogusz: I tutaj możemy też zastosować taki model tzw. Sales Safari, czyli właśnie wchodzimy do takiej grupy i obserwujemy ludzi w ich naturalnym środowisku. Patrzymy, jakie oni mają problemy i wtedy możemy zacząć im pomagać na jakieś inne sposoby, a to ubezpieczenie będzie oferowane później. Może się na czymś jeszcze znamy.

Marcin: Na przykład kontakt do dobrego doradcy kredytowego albo coś takiego.

Bogusz: Nie, nie. Bardziej mi chodziło o to, że mamy jakieś hobby – np. zajmujesz się wędkarstwem.

Marcin: Szukam dobrych „miejsc na suma” na przykład…

Bogusz: Tak. I wiesz, jesteś na grupie dla wędkarzy, jakoś im tam pomagasz i jeżeli pojawiają się jakieś pytania o ubezpieczenia albo jeżeli Ty jesteś już jakimś tam inicjatorem tej konwersacji i ludzie Cię kojarzą, to powiesz:

„Słuchajcie, koledzy wędkarze! Ja wędkarz, Wy wędkarze, więc jakoś sobie ufamy. Widzicie, że tutaj działam na tej grupie, ale dodatkowo sprzedaję ubezpieczenia. Może coś potrzebujecie – ja Wam chętnie doradzę”.

I na pewno znajdziesz klientów. Jeżeli ludzie Ci ufają, to oni będą od Ciebie kupować inne rzeczy. Bo pomyśl – ja np. znam Ciebie i ja wolę kupić ubezpieczenie od Ciebie. Tak czy siak potrzebuję ubezpieczenie – na samochód, na dom, na to, na tamto.

Ubezpieczenia są wszędzie. Więc ja wolę kupić od osoby zaufanej po prostu. Mimo tego, że znamy się zupełnie z innego świata. Ze świata takiego, że ja prowadzę podcast i Ty prowadzisz podcast.

Marcin: No, to jest fajna myśl. Czyli taki agent ubezpieczeniowy powinien wejść na grupy – najpierw na taką powiązaną ze swoim obszarem działania, na przykład związana z miastem, czyli np. Warszawa.

Potem do jakiejś grupy kontekstowo powiązanej z tą grupą klientów, do której chce dotrzeć. No i też w przyszłości powinien myśleć o założeniu swojej grupy.

Tylko że nie grupy związanej z marką „Jan Kowalski – agent ubezpieczeniowy”, tylko grupy związanej ze społecznością albo problemem, który ten agent rozwiązuje.

Bogusz: Tak, myślę, że to jest dobra opcja. Tylko trzeba się uzbroić trochę w cierpliwość i tę grupę trzeba przez jakiś czas tworzyć. Ona się zaczyna od takiego „małego czegoś”, ale im wcześniej zaczniecie, tym szybciej dojdziecie do tej jakiejś skali.

I wiadomo – trzeba tam pracować regularnie, coś tam wrzucić czy kogoś poprosić. Jak masz pracownika, to może niech Twój pracownik poświęca 30 czy 15 minut dziennie, żeby animować tę grupę i po prostu zapraszać nowych ludzi.

Można też to wspomóc reklamą. Grup generalnie nie można reklamować jako takich, ale można wrzucić post: „zapraszam do grupy” i wrzucić reklamę w formie posta.

Wykorzystaj produktywnie czas na Facebooku

Marcin: Mam świetne zdanie, które odda chyba ten cały problem: „skoro i tak już siedzisz na Fejsie, to wykorzystaj ten czas w produktywny sposób, który coś da Twojemu biznesowi”.

Bogusz: Dokładnie.

Marcin: No, to jest fajna myśl. Ok, tworzenie grup nie jest łatwe, wymaga czasu i cierpliwości – to powiedziałeś przed chwilą.

Ale też jeszcze mam taką myśl, jak słucham tego, co mówisz, że to jest chyba świetny sposób – jeden z wielu sposobów – na pozyskiwanie klientów dla firmy albo dla agenta ubezpieczeniowego, który zaczyna i nie ma np. budżetu reklamowego.

Bo popatrz, że Ty wspomniałeś, że mieliście znaczną część sprzedaży z tych działań na grupach w czasie, kiedy nie miałeś aktywności marketingowych, czyli nie wydawałeś na marketing, nie?

Bogusz: Tak.

Marcin: Czyli jeżeli ktoś zaczyna, jeżeli ma mały budżet marketingowy albo nie ma w ogóle pieniędzy na reklamę – co jest pewnie częstym scenariuszem w przypadku profesjonalistów, którzy zaczynają swoją przygodę – to to może być dobry sposób na rozpoczęcie.

Bogusz: I tutaj teraz tak właśnie sobie pomyślałem, że jak mówiłem wcześniej, że np. działamy w obszarze w kontekście naszego hobby i tego, czym się zajmujemy, to również możemy prowadzić tego typu grupę, zupełnie nie związaną z ubezpieczeniami, zapraszać tam ludzi.

Ale jako administrator, my jesteśmy w stanie np. co jakiś czas poinformować: „ale poza tym ja robię tutaj to i to”.

Marcin: Tak i: „jeżeli macie potrzeby takie i takie, to ja Wam pomogę”.

Bogusz: Tak, tak. Bo osoba, która już i tak potrzebuje tego ubezpieczenia, to ona nie chce szukać tam, szukać tam, ona woli mieć sprawdzonego doradcę, który jej pomoże.

I jeżeli dostaje na tacy:

„Ja jestem sprawdzonym doradcą, ja prowadzę tę grupę, jesteś w tej grupie od pół roku, więc jakoś mnie tam kojarzysz, wrzucam jakieś rzeczy, działamy na podobnych falach, bo interesujemy się podobnymi rzeczami, to czemu miałbyś szukać dalej? Będzie prościej, jak po prostu ja Ci doradzę, bo czemu nie?”.

Marcin: Jasne, super. Bogusz, dzięki bardzo za – garść to za mało wiedziane – wiadro świetnych porad. Ja sobie też parę rzeczy w głowie wyprostowałem, powiem Ci, dzięki tej naszej rozmowie. Już wiem jak potestować parę rzeczy, co przetestować.

Też nie poddaję się ze swoją grupą, bo widzę, że daję coraz więcej wartości uczestnikom, członkom. To jest na pewno też jakaś inwestycja. I też chyba musimy pamiętać, żeby nasi słuchacze czy też osoby, które chcą jakieś takie działania marketingowe i sprzedażowe rozpoczynać, nigdy nie wkładały wszystkich jajek do jednego koszyka.

Czyli żeby się nie skupiać wyłącznie na jednym kanale – np. 12 godzin dziennie siedzisz na grupach i tam cisnąć – ale żeby to była jedna z kilku aktywności.

Bogusz: Tak, jak najbardziej. Ale żeby tych aktywności też nie było za dużo, że robimy wszystko.

Marcin: No, wszystkiego nie można. Ok, dziękuję bardzo za świetną wiedzę. Waszym i moim gościem był Bogusz Pękalski z Polisa w Chmurze. Rozmawialiśmy o tym, jak dzięki grupom na Facebooku pozyskiwać klientów do jakiegokolwiek biznesu tak naprawdę.

Bo te wszystkie porady są uniwersalne i można je przyłożyć do większości działań – tym bardziej, jeżeli chcemy, żeby za naszą marką, za naszym biznesem stał człowiek, czyli my. Bo to wszystko się oparło tak naprawdę o relacje.

Zaufanie to waluta przyszłości

Bogusz: Tak jest. Relacje, zaufanie. „Zaufanie to waluta przyszłości”.
Marcin: Ach, świetna książka Michała Szafrańskiego! Też polecam. Ok, dzięki bardzo za Twój czas, mam nadzieję, że jeszcze kiedyś pogadamy.
Bogusz: Dziękuję bardzo, do usłyszenia.