Kowalik dzwoni wieczorem #002: Agentka Oliwia z Koszalina i pozyskiwanie klientów na ubezpieczenia na życie (MDAU 089)

Dołącz do 1800 agentów. Otrzymuj porady na pozyskiwanie klientów ubezpieczeniowych.

MarcinKowalik.online
Kowalik Dzwoni Wieczorem #002 cz. 2
Agentka ubezpieczeniowa Oliwia

Oliwia: Tak, słucham?

Marcin: Halo, halo, dobry wieczór, Marcin Kowalik z tej strony.

Oliwia: A dobry wieczór, witam.

Marcin: Dodzwoniłem się do Oliwii?

Oliwia: Tak, zgadza się.

Marcin: Super, cześć Oliwia. Czy masz chwilę teraz?

Oliwia: Mam, mam chwilę.

Marcin: Super, dobrze, cieszę się, że odebrałaś. Ja uprzedzam, że tę naszą rozmowę nagrywam z dwóch powodów. Po pierwsze dlatego, żebyś też mogła później sobie ją odsłuchać, a po drugie, żeby też cała społeczność mogła z tego czerpać. Ok?

Oliwia: Jasne, rozumiem, ok.

Marcin: Super, dobrze. To powiedz w kilku zdaniach, tak żebyśmy złapali kontekst, czym się zajmujesz i skąd jesteś.

Oliwia: Ja jestem z Koszalina, jestem mamą dwójki dzieci, w październiku kończę 30 lat. A czym się zajmuję? Od czerwca – tak dokładnie od 3 czerwca – jestem na własnej działalności gospodarczej i podjęłam pracę w AXA. Jestem przedstawicielem firmy AXA dokładnie.

Całkiem taki jakby nowy etap w moim życiu. Bo tak naprawdę dotychczas to, czym się zajmowałam, jest zupełnie inne, bo z wykształcenia jestem makijażystką i pracowałam w perfumerii. Natomiast zmieniłam kwalifikacje. Po pierwsze lubię zmiany, bo to jest coś nowego. Natomiast nie do końca aż takie zmiany. Zmiany produktowe może tak, ale praca z klientem i z ludźmi – fajnie, to jest ten poziom, który gdzieś tam ja lubię.

Marcin: Fajnie, fajnie, czyli taka odważna zmiana od czerwca.

Oliwia: Tak, tak. Muszę przyznać też, że bałam się. Ta działalność gospodarcza gdzieś tam przewijała mi się w moim takim w cudzysłowie „poprzednim życiu”. Natomiast jak większość ludzi, z którymi rozmawiam, bałam się tego. Że sobie nie poradzę, że to się nie rozkręci i tak dalej.

Marcin: Wszyscy się boimy zmian, ale ogólnie zmiany są dobre. Ogólnie zmiany są dobre.

Oliwia: Tak. Fajnie jest nie tkwić w jednym punkcie.

Marcin: Słuchaj, bardzo się cieszę, że do Ciebie dzisiaj zadzwoniłem i teraz mi powiedz…

Oliwia: No ja też się cieszę, nie spodziewałam się nawet.

Marcin: Powiedz mi, jak Ci mogę pomóc? Co jest dla Ciebie największym wyzwaniem?

Oliwia: Największym wyzwaniem, właśnie… I teraz tak… Jestem od czerwca w AXA, cały czerwiec miałam szkolenie typowo takie wprowadzające, produktowe. Koleżanka, przez którą znalazłam się w AXA i za co na ten moment mogę jej podziękować, odeszła, zrezygnowała. I gdzieś tam miałam taką nadzieję, że będziemy razem współpracowały i pozyskiwały tych klientów. Gdzieś tam na to liczyłam. Natomiast powiem tak – pierwszy miesiąc fajny. Te ciepłe kontakty – gdzieś tam trochę poczytałam – już się trochę skończyły. Natomiast mam problem w pozyskaniu tego nowego klienta lub zachęcenia do takiej rozmowy ze mną i posłuchania tego, co ja mam do zaoferowania. Powiem w ten sposób.

Marcin: Ok. To jeszcze parę pytań pomocniczych. Ty masz swoje biuro czy jesteś taka mobilna?

Oliwia: Ja jestem mobilna ogólnie. Natomiast nasz oddział w Koszalinie stoi otworem, więc sporo czasu spędzam tam w oddziale. Ale też był taki czas i jest też do tej pory, że jak gdzieś tam dzwonię do klienta, to nie ma problemu, żeby jechać do niego.

Natomiast na ten moment mój dyrektor też daje mi taką pomoc, bo mówi tak: „siadaj, teraz Ci ustalamy tryb pracy”. Czyli przez godzinę siedzimy, dzwonimy do klientów i umawiamy spotkania. I mam rzucone takie, powiedzmy, wyzwanie – codziennie minimum dwa spotkania, ale nie klient indywidualny, tylko grupowy.

Marcin: No dobra. Ale tę swoją działalność gospodarczą masz zarejestrowaną gdzieś tam pewnie w mieszkaniu?

Oliwia: Tak, dokładnie tak.

Marcin: To super, już mam parę pomysłów, ale jeszcze trochę z Ciebie wyciągnę. Jaki jest dla Ciebie najważniejszy produkt na tych najbliższych kilka miesięcy, na który chcesz pozyskiwać klientów?

Oliwia: Powiem tak… Ja cały czas siedzę, czytam i poznaję te moje nowe produkty. I szczerze powiedziawszy to najbardziej polubiłam się z takim produktem jak „plan ochronny”.

Marcin: Co to jest?

Oliwia: Ochrona życia, ochrona zdrowia.

Marcin: Czyli ubezpieczenie życia.

Oliwia: Dokładnie. Bo później ja się tym zajmuję i na tym też mój dyrektor chce bazować. Natomiast takim produktem, który wiem, że będzie wiązał mnie długofalowo z klientem i ocieplał te stosunki, bo będę mogła się fajnie nim zaopiekować, to jest taki kolejny produkt – też chodzi o życie. To jest taka ochrona z gwarancją kapitału.

Marcin: Rozumiem. To teraz tak – pierwsza rzecz, jaką moim zdaniem powinnaś zrobić, która Cię nie kosztuje nic więcej niż 30 minut, to jest założenie bezpłatnej wizytówki Google Moja Firma. Nie musisz się skupiać na notowaniu, bo najpóźniej jutro dostaniesz ode mnie to nagranie.

I czemu pytałem o biuro i o miejsce? Bo Google Moja Firma może być bardzo dobrym, bezpłatnym źródłem nowych klientów dla biznesów typu agent ubezpieczeniowy, doradca finansowy, szewc, kwiaciarnia itd. Wszędzie tam, gdzie ludzie szukają np. na hasła powiązane z lokalizacją, czyli: „ubezpieczenia Koszalin”. I wtedy, jeżeli Ty nie masz wizytówki w Google Moja Firma, to w ogóle nie istniejesz w tych wynikach wyszukiwania.

A to, co ma wpływ na to, czy Twoja wizytówka się pojawi – bardzo często czy rzadko, czy na pierwszej stronie wyników, czy niżej – to w bardzo dużym uproszczeniu to, jak dobrze tę wizytówkę wypełnisz, opiszesz. I ja na Twoim miejscu tę wizytówkę Google Moja Firma bym nazwał w stylu „Ubezpieczenia Koszalin – Oliwia, Twoje nazwisko”. I to byłaby nazwa tej Twojej wizytówki, tej Twojej firmy w Google Moja Firma.

I dalej trzeba by tę wizytówkę, poprzez po prostu wpisanie tekstu, wypełnić treściami. Jesteś na początku drogi, więc trzeba by tam napisać, że już masz doświadczenia, masz już kilku klientów, oferujesz ubezpieczenia takie, takie i takie. Z tym że nie operuj, proszę, wyłącznie nazwami ubezpieczeń, które znasz z AXA, tylko tymi genetycznymi nazwami, czyli – tak jak ja z Tobą rozmawiałem – „ubezpieczenie na życie”. Bo ludzie nie szukają w Google – tak jak to nazwałaś – „pakiet ochronny”, „plan ochronny”. Oni bardziej szukają „ubezpieczenia na życie”. Te Twoje nazwy też możesz zawrzeć, natomiast skup się na tych generycznych.

I jak sobie tę wizytówkę wypełnisz, to tam można też po jakimś czasie dodawać jakieś wpisy na blogu itd. To byłoby fajne. I z czasem możesz tam np. opisać historię, jak pomogłaś jakiemuś klientowi. I wtedy robisz taką wizytówkę, zajmie Ci to pół godziny, uwierz mi. Dodasz to i z czasem to będzie Ci przynosiło klientów.

Tam trzeba też na przykład często używać takich słów jak np.: „jestem agentem, który oferuje ubezpieczenia na życie w Kielcach, dojadę do Ciebie, jeżeli mieszkasz w dzielnicy takiej i takiej”. Czyli trzeba dopisać te dzielnice. Chodzi o to, że jesteśmy bardzo leniwi – my jako użytkownicy Internetu – i ludzie po prostu nawet wpisują… Nie wiem… Jaka jest Twoja dzielnica w Koszalinie?

Oliwia: Północ. Panorama.

Marcin: Północ. No to wyobraź sobie, że ludzie wpisują: „agent ubezpieczeniowy Koszalin Północ”. Już łapiesz? Nawet możesz jakieś główne ulice tam wypisać. I to musisz bardzo skrupulatnie wypełnić treścią. Teraz wskazówka dla Ciebie – kto dobrze zrobił swoją wizytówkę w Google Moja Firma, to będzie pierwsza firma, która się pojawi w tych mapach w Google na hasło: „ubezpieczenia Koszalin”. I na tym się możesz wzorować.

I z czasem, jak już będziesz miała trochę klientów, to ich poprosisz tego samego dnia, po podpisaniu umowy, żeby Ci dali dobrą opinię na tej wizytówce Moja Firma. Nie następnego dnia, nie za tydzień, nie za miesiąc, nie przy odnowieniu, tylko w ten dzień, kiedy jest umowa. I to jest pierwszy pomysł. Miałem jeszcze dwa. Jeżeli masz jeszcze chwilę dla mnie czasu.

Oliwia: Ok, mam. Chciałam powiedzieć jeszcze a propos tej mobilności.

Marcin: Super, super, wal.

Oliwia: Ja jestem bardzo otwarta na ludzi. Mimo tego, że ja tutaj rzucałam takimi nazwami tych pakietów, to przy rozmowie z moim klientem, staram się z nim rozmawiać tak bardzo prosto. Tak że ja jestem dla nich. Na tej zasadzie, że „ja jestem dla Ciebie i że mogę Ci pomóc w każdym momencie”.

I też te granice między miastami nie są dla mnie problemem. Bo np. mam propozycję przygotowania oferty grupowej dla pani w Bielsku-Białej, której spodobało się, jak ją obsługiwałam, kiedy ona była tutaj w pobliżu Koszalina. Wyprowadzili się i chcą jakby mnie zabrać ze sobą.

Marcin: Fajnie, fajnie.

Oliwia: Tylko zastanawiam się… Bo mam takie poczucie, że od dwóch-trzech tygodni jestem w takim martwym punkcie, że nic się nie rusza w tym kierunku. Mam dyrektora, który chce mi pomagać, natomiast gdzieś tam czuję to takie duże ciśnienie. On się pyta, jak w tych grupówkach, że dobrze by było grupówkę. Dobrze by było grupówkę, bo na indywidualnych nie do końca idzie to pociągnąć. A ja po prostu drapię się w głowę i szukam pomysłów.

Marcin: To mam trzy pomysły w takim razie. To jedziemy po kolei. Pierwszy pomysł, który mamy odhaczony, to było Google Moja Firma. To już wiesz, jak zrobić. Drugi temat – jak bardzo masz ciśnienie na grupówki, to pomyślmy chwilę, kto przy ubezpieczeniach grupowych tak naprawdę jest osobą decyzyjną. Czy to jest klient końcowy? Bo rozumiem, że ubezpieczenia grupowe to są firmy?

Oliwia: Dokładnie, firmy. Aczkolwiek też domy kultury, hotele itd. Na pewno u nas grupówka zaczyna się od trzech osób.

Marcin: W małych i średnich firmach zwykle w podjęciu decyzji szefa pomaga pracownica kadr.

Oliwia: U nas to się nazywa „Zosia”.

Marcin: Albo HR-y w dużych firmach, w korporacjach.

Oliwia: Dokładnie.

Marcin: I jak dotrzeć do tych ludzi? Do tych ludzi dotrzesz na pewno poprzez taki serwis jak LinkedIn. Czy znasz to?

Oliwia: Tak. Nawet tak się składa, że mam.

Marcin: Super, bardzo dobrze. I jak zrobić dobrze LinkedIna, żeby pozyskiwać klientów na grupówki? Po pierwsze musisz jasno komunikować poprzez swój profil, jak ja bym np. teraz na niego wszedł, że jesteś profesjonalną agentką ubezpieczeniową, która już ma jakąś tam historię sukcesów. I to musi być wprost napisane, żebym ja bez przeklikiwania się dalej od razu wiedział, że jesteś profesjonalistką ubezpieczeniową.

Fajne, profesjonalne zdjęcie, jakaś historia zatrudnienia, parę wpisów – np. historii o tym, jak pomogłaś swoim klientom w ubezpieczeniu. Na przykład przy grupówkach albo jak Pani Zosi z kadr pomogłaś szybko wdrożyć ubezpieczenia grupowe itd.

I jak już ten krok pierwszy zrobisz, to potem wpisujesz w wyszukiwarce LinkedIn słowa: „Koszalin kadr” i dzięki temu zobaczysz listę ludzi z Koszalina, którzy pracują w kadrach. I już wiesz, co dalej z nimi zrobić chyba, tak?

Oliwia: Jasne, to tutaj wiem akurat. Szkoda, że na kilku takich rozmowach z tymi przysłowiowymi „Zosiami” byłam i mniej więcej wiem, w którą stronę to ugryźć. Właśnie gorzej z tym pozyskaniem.

Marcin: Rozumiem. To podpowiem, że podejrzewam, że taka pani Zosia z kadr będzie Twoim rozmówcą do grupówek i do PPK. I o PPK słyszałem reklamę w radiu, która mówiła o tym, że w uproszczeniu „wdrożymy PPK w 24 godziny”.

Oliwia: No to jest nierealne.

Marcin: Tu pomijam, że to jest nierealne, ale teraz to pokazuje, jakie problemy mają ci ludzie po drugiej stronie, czyli te kadry. Powiem Ci tak – jeżeli rozwiążesz jakiś problem tej pani Zosi, to ona już Cię kupi od razu. Więc ja proponuję, żeby przetestować kilka takich otwarć rozmów na LinkedIn na zasadzie: „W czym Ci mogę pomóc? Jakie masz problemy, wyzwania z grupówkami albo z PPK, w których mogę Ci pomóc?”.

Dobra, to był drugi temat, czyli LinkedIn i pozyskiwanie klientów na ubezpieczenia grupowe i PPK. Potem trzeci temat, jaki przyszedł mi do głowy – mówiłaś o branży beauty, dobrze pamiętam?

Oliwia: Tak, zgadza się.

Marcin: I założę się – tak jak z Tobą rozmawiam i bardzo mi się przyjemnie z Tobą rozmawia – że masz cały zeszyt swoich klientek, kontaktów do swoich klientek.

Oliwia: No tak, zgadza się. Aczkolwiek to są też te pierwsze – przepraszam, że Ci przerwę – ciepłe kontakty, które zdążyłam jakby nie tyle co wykorzystać, co posłużyć się nimi w pierwszej części rozpoczynania moich kroków właśnie jako agent. Bo pierwsze zadanie – i to chyba wszyscy dostają na początku drogi – to zrób listę 30-50 znajomych, których gdzieś tam masz i możesz pokazać, czym się teraz zajmujesz.

Marcin: Tak, dokładnie. To ja bym to dalej pielęgnował i to dalej grzał, że tak powiem. Zdecydowanie.

Oliwia: Ok, tylko nie chciałabym…

Marcin: Być nachalna.

Oliwia: To jest raz. Bo jednak, jak rozmawiam z obcym człowiekiem, to mam gdzieś tam z tyłu w głowie: „ok, nie znamy się, to jak zobaczysz mnie z takiej strony profesjonalnej tego, czym się zajmuję i jestem w tym w pełni profesjonalna”. Natomiast osoby, które już mnie znają, wiedziały, czym się zajmuję i chyba jedyną osobą, z którą nie było problemu rozmowy, to była moja mama. Gdzieś tam usiadłam swobodnie i jej to wszystko wyjaśniłam. Natomiast jak rozmawiałam np. ze szwagrem albo z siostrą, to czułam taką z jednej strony blokadę, a z drugiej strony, że postaram się pokazać z jak najlepszej strony. I im bardziej się starałam, tym miałam wrażenie, że bardziej się w tym zapętlam i że robię to nienaturalnie.

Marcin: No widzisz, to doszliśmy chyba do meritum. Wiesz co, nie ma chyba z tego jakiegoś złotego wyjścia, niż po prostu nie przejmować się opinią innych. Ja wiem, że tak łatwo jest mi mówić, ale podejrzewam, że to jest punkt wyjścia.

W każdym razie myślę, że ta Twoja baza klientów z branży beauty jest Twoim olbrzymim atutem i asem. I ja bym to pielęgnował. Musisz sobie znaleźć jakiś fajny sposób, żeby te wszystkie kobiety, dziewczyny wiedziały o tym, że Oliwia jest agentem ubezpieczeniowym i że im pomoże w takim i takim temacie.

I może do każdej trzeba by zadzwonić i spytać, czy mają jakiś nowy gabinet kosmetyczny do polecenia, „bo przecież ja już w tej chwili nie jestem w branży, bo Cię nie obsługuje, bo ja już zmieniłam branżę na ubezpieczenia”. Może jakiś taki sposób, nie wiem. W każdym razie to jest na pewno świetna baza dobrych relacji.

Oliwia: Może też kolejnym krokiem właśnie do pozyskania tej bazy będzie to, że teraz weekendami zacznę wykładać w szkole makijażu. Będę prowadziła z dziewczynami zajęcia i może… Tylko właśnie, żeby to tak…

Marcin: Nie wyszło krzywo…

Oliwia: No właśnie.

Marcin: Wiesz co, ludzie lubią opowiadanie historii. Inaczej – ludzie lubią, jak się im opowiada historie. I jak to jakoś w naturalny sposób zrobisz, to na pewno nikt Cię nie posądzi o to, że jesteś nieprawdziwa albo fałszywa. Zresztą zawsze przecież to można tak przedstawić, że: „dzisiaj Wam tu opowiadam o tym, co robiłam dotychczas – w tym mam fach, to umiem – natomiast moją pasją w tej chwili są też ubezpieczenia i pomaganie ludziom w zabezpieczeniu ich przyszłości finansowej”. I już masz jakąś taką otwartą furtkę. Myślę, że kwestia wyczucia.

Oliwia: Chociaż właśnie tak wracając do tematu… Bo też mi się tak fajnie rozmawia, ale chyba właśnie potrzebuję osoby, która mnie tak troszkę poprowadzi. Bo wiem, że ten dyrektor mnie wysłucha/wysuwa, ale on trochę pod innym kątem na mnie patrzy. A właśnie czuję, że w takim martwym punkcie utknęłam.

Wykorzystuję teraz też moment tego, że syn poszedł do szkoły, córka jest w przedszkolu i do tych trójek klasowych się pozgłaszałam. Wykorzystałam właśnie moment, że teraz szkoły i przedszkola już nie gwarantują ubezpieczeń, tylko trzeba indywidualnie o to zadbać. I tutaj też trochę tak sobie przyhaczyłam temat. Więc dojścia mam, ale nie umiem tego pociągnąć dalej albo siebie zaprezentować.

Marcin: No to jest trudne, trudno jest się przełamać. Tak skaczemy z tematu na temat, ale Ci tylko trochę dodam otuchy w taki sposób, że powiem, że ja sobie postanowiłem, że codziennie w dni powszednie będę nagrywał jakąś krótką poradę video dla agentów ubezpieczeniowych. I zawsze to robię tak, że odprowadzam syna do przedszkola i po drodze do pracy jest park. W tym parku wyciągam telefon i po prostu nagrywam tam parę zdań. I oczywiście, wiesz, wyglądam jak idiota i ludzie idą, śmieją się, pukają w czoło. Ale ja się tym nie przejmuję.

Oliwia: Właśnie tak sobie ostatnio o Tobie myślałam, bo oglądałam też Twoją wypowiedź na temat Twojego największego błędu. I tak sobie pomyślałam, jak słyszałam to, co się dzieje dookoła, że chyba właśnie gdzieś szedłeś.

Marcin: Tak, byłem w parku.

Oliwia: I muszę przyznać szczerze, że włożyłam sobie słuchawki w uszy, gdzieś tam dzieciaki koło mnie w domu latały i wysłuchiwałam tego, o czym mówiłeś – właśnie o tym przekwalifikowaniu tych stron, o generowaniu kosztów itd.

Marcin: Tak, to akurat tylko nagrywałem audio, czyli głos. Ale wyobraź sobie, że codziennie nagrywam w parku telefonem video. Po prostu musimy się czasami chyba przestać przejmować tym, co myślą inni, bo nie zawsze wszyscy nam chyba życzą dobrze w jakichś tam swoich ocenach.

Dobra, mam jeszcze jeden i pół pomysłu. Ten czwarty to jest to, o czym zahaczyłaś, czyli Twój młodszy syn jest w przedszkolu i teraz ci inni rodzice – czy to z przedszkola, czy ze szkoły – też muszą mieć z czasem w głowach, że Ty jesteś agentem ubezpieczeniowym. I wiem, że to nie jest łatwe, ale tak po prostu musi być z czasem.

Jest fajny sposób na to, żeby to trochę ułatwić. Ja się długo z tym bujałem, ale w końcu to zrobiłem i zacząłem na moim profilu prywatnym na Facebooku – nie na fanpage’u, tylko na swoim profilu prywatnym – bardzo jasno komunikować to, co robię.

Oliwia: No właśnie ja też to robię. Ale zastanawiałam się, czy to nie jest faux pas, czy to nie jest nieprofesjonalne.

Marcin: Nie. Ale czemu? Wiesz, ci, których razi to w jakiś sposób i przestaną być Twoimi znajomymi albo Cię przestaną obserwować – pytanie, czy na pewno by nam zależało na tej znajomości?

Oliwia: No nie. Właśnie tak zweryfikowałam i tam niewiele zostało, więc chyba dobrze.

Marcin: I to jest pierwsza myśl. Nie chodzi o to, żeby spamować ciągle, bo to nie w tę stronę.

Oliwia: Nie, nie. Od czasu do czasu ja wrzucam takie luźne informacje albo gdzie jestem.

Marcin: Dokładnie, o to chodzi. I jest jeszcze jeden fajny myk. Ten myk polega na tym, że możesz znajomych na swoim profilu prywatnym dodawać do różnych list. Ja np. sobie stworzyłem listę „agenci ubezpieczeniowi”. I w czym mi to pomaga? To mi pomaga w tym, że ja na swoim prywatnym profilu mogę opublikować post na moim wallu i jak wybiorę ustawienia…

Oliwia: Publiczne…

Marcin: Tak, dokładnie. Zamiast „publiczne” wybieram właśnie tę listę „agenci ubezpieczeniowi”. I to powoduje, że tego mojego posta na moim prywatnym profilu nie zobaczą moi znajomi, moja ciocia ze Stalowej Woli, tylko zobaczą agenci ubezpieczeniowi.

Oliwia: Tylko ta lista osób, którą chcesz.

Marcin: Tak, dokładnie. I przewagą tego postowania na swoim prywatnym profilu vs. profilu fanpage’a jest to, że jeżeli coś opublikujesz na swoim fanpage’u, to dociera do jednego procenta fanów. A jak opublikujesz na swoim prywatnym profilu, to to dociera do zdecydowanie większego procenta listy. Ja już wystrzelałem chyba już ze wszystkich pomysłów.

Oliwia: Jeszcze właśnie do tego Facebooka wracając, to też nie jestem jeszcze… Nie wiem, może to wynika też z rocznika i ogólnie z tego, jak było wcześniej, a jak jest teraz. Też nie jestem raczej osobą, która gdzieś tam patrzy na tę ilość lajków itd.

Marcin: I o to chodzi.

Oliwia: Właśnie, o to chodzi. Ale weryfikacja tych osób… Mam wrażenie, że jak niektórzy się dowiedzieli, kim teraz jestem, to ode mnie stronią, bo się boją, że coś im wcisnę.

Marcin: Ja to wiem, że Ty im nie wciśniesz. Chodzi o to, żeby im wryć w głowy to, że Ty jesteś agentem ubezpieczeniowym i żeby oni – w chwili, w której mieli by taką potrzebę – pomyśleli o Tobie, a nie o Janie Kowalskim. To o to chodzi.

Oliwia: Jasne. Żeby wzbudzić takie potrzeby, że: „aha, jest ktoś, komu mogę zaufać”. Tak jak, zobacz, ja już nie pracuję w perfumerii od marca, a mam klientki, które do mnie dzwonią i proszą, żebym poszła z nimi na zakupy i pomogła im w doborze czegoś, bo nie ufają innym paniom i tyle.

Marcin: No właśnie. I jeszcze jest jedna rzecz. Zanim zdecydujemy się na przykład – szukam jakiegoś sensownego przykładu, ale niech będzie – na kupno konkretnego roweru, to jest teoria, która mówi, że musimy mieć przynajmniej sześć razy kontakt z tą marką albo reklamą w telewizji, w prasie, w radiu, albo zobaczyć na Facebooku, albo ktoś poleci, że właśnie ten rower jest dobry.

I jak nie będziesz publikowała – czy to LinkedInie, czy to na Facebooku, czy to w innych mediach, czy to w Google Moja Firma, to zmniejszasz tę liczbę kontaktów z Twoją potencjalną marką, jaką jest „Agentka ubezpieczeniowa Oliwia”. Tak to działa.

Dobra, dziękuję Ci bardzo za świetną rozmowę. Ja się bardzo dużo nauczyłem.

Oliwia: A ja też. Przepraszam, bo ja ogółem jestem z natury taka gaduła. Ale może tego potrzebowałam. Bo właśnie ja kilka dni temu gdzieś tam napisałam do Ciebie na Twoim profilu i słuchałam Twojej porady i Twojej historii, bo po prostu szukałam takiej pomocnej dłoni. Bo właśnie pojawił się ten martwy punkt i mówię: „kurczę, muszę sobie jakoś pomóc, bo chyba nie ruszę sama z tym”.

Marcin: Cieszę się, że się udało pogadać. Twoje dobrze rozumiane gadulstwo idealnie pasuje do tego formatu, więc jest super.

Jeszcze Ci jedną rzecz powiem odnośnie tego – jak by to powiedzieć – braku wiatru w żagle. Wiesz co, jest teraz 11 września. Podejrzewam – i mówię Ci to po to, żebyś się za bardzo nie przejmowała – że przez te ostatnie tygodnie to po prostu mógł być sierpień. Ja w – nazwijmy to – różnych biznesach, w których biorę udział, widziałem ewidentnie, że zwłaszcza B2B, mały biznes w sierpniu jakby troszkę jeszcze spał albo był na urlopach.

Oliwia: Dostawałam też dużo takich właśnie odpowiedzi, że: „na urlopie jestem” itd. A i jeszcze tylko jedno szybciutko Ci powiem. Wiesz co mnie zdemotywowało chyba też trochę? U nas istnieje coś takiego w firmie jak booking. Czyli jedziemy sobie w miasto, parkujemy auto, chodzimy do firm: „dzień dobry, jestem tym i tym, może byście coś tam chcieli” – na tej zasadzie.

I powiem Ci, że pojechaliśmy ze znajomymi do Szczecina i przechodząc, powiedzmy, 20-30 km jednego dnia po Szczecinie, wracaliśmy do hostelu z niczym albo z wizytówką. I to chyba był ten kluczowy moment.

Marcin: W sierpniu to było, nie?

Oliwia: I to było w sierpniu. I tak myślę: „nie no, to chyba jest beznadziejne, co ja robię”. Wiesz… I się poddaje niepotrzebnie. Może dlatego, że jechał tyle kilometrów, a niektórzy patrzą na Ciebie, jak na takiego domokrążcę i nie… No co Ty. Wchodzisz, pukasz, „no co Ty”.

I tak może to wszystko się zebrało plus jeszcze gdzieś tam dyrektor. Siłą rzeczy jego cisną z góry i on musi cisnąć nas. Ja to idealnie rozumiem, natomiast chyba to trochę mnie tak przybiło.

Marcin: Słuchaj, masz masz kilka pomysłów, które tak naprawdę bezkosztowo możesz przetestować. I też z drugiej strony, patrząc w kalendarz, chyba jest sens je odpalić jak najszybciej, bo tak naprawdę za chwilę będziesz miała październik, listopad. W listopadzie Wszystkich Świętych, ludzie będą jechali na groby i potem Święta.

To może śmiesznie brzmi, ale tak naprawdę to ma olbrzymi wpływ na biznes, bo przez dni wolne od pracy umawiasz codziennie dwa spotkania mniej, więc to Ci wypada.

Dobra, dzięki bardzo za Twój czas.

Oliwia: Ja też dziękuję bardzo.

Marcin: Podeślę Ci link do tego nagrania, żebyś mogła sobie przesłuchać i jesteśmy w kontakcie.

Oliwia: Jasne. W razie czego będę dzielić się swoimi przeżyciami i informacjami co tam się dzieje u mnie. Jeszcze raz dziękuję, dużo mi pomogłeś.

Marcin: Trzymam kciuki, dzięki.

Oliwia: Trzymaj się, do zobaczenia, pa.

Marcin: Pozdrawiam, czołem, hej.

Ale fajna rozmowa. No dłużej dzisiaj. Dzisiaj było dwóch rozmówców w ramach Kowalik Dzwoni Wieczorem, a pęknie prawie cała godzina za chwilę. Mnie już szczęka od gadania boli, chyba wystarczy na dzisiaj. Teraz muszę to wyedytować i poskładać tak, żebyście Wy, czyli społeczność, słuchacze, widzowie też mogli z tego czerpać.

Co fajne, podczas rozmowy pojawiły się nowe pomysły w mojej głowie, siwiejącej powoli. Nowe pomysły na to, jak Oliwia – agentka ubezpieczeniowa z Koszalina – może pozyskiwać więcej klientów. Więc nie powtarzamy się, jest progres i to jest najważniejsze.

Chyba tutaj prawie o jakiś coaching się otarliśmy nieświadomie. Ale to fajnie. Jak rozmowa dobrze idzie, to można płynąć. Chyba trzeba będzie Oliwię zaprosić na Szczyt Ubezpieczeniowy w Szczecinie, jak będzie następnym razem.

Dobra, wystarczy na dzisiaj. Dobranoc, do usłyszenia, cześć.

Co tym myślisz? Dodaj komentarz