Podaj email (zarejestrujesz się na mój newsletter) i otrzymaj
1. Ebook w PDF „50 sposobów dla agentów ubezpieczeniowych” (od razu)
2. Raport „Kiedy agenci proszą klientów o polecenie” (po 7 dniach)
3. Ebook PDF „O co klienci ubezpieczeń na życie pytają w Google” (po 14 dniach).
Już ponad 3000 agentów korzysta z tych porad.
W tym video rozmawiam z Martą Piasecką i Waldemarem Poberejko z „Życie w Multi”.
W tej rozmowie zdradzamy trzy aspekty warunkujące Twój sukces w sprzedaży ubezpieczeń na życie.
Sprzedaż ubezpieczeń na życie w multiagencji
Wszyscy obecnie zastanawiamy się jak sprzedawać więcej ubezpieczeń na życie jak sprzedawać więcej ubezpieczeń grupowych ale jak też w tych trudnych czasach utrzymać wysokie morale w zespole sprzedażowych Multi agencji. Dzisiaj udało mi się wirtualnie zaciągnąć przed mikrofony zdalnie dwóch wspaniałych rozmówców których miałem zaszczyt poznać już dawno temu w przeróżnych okolicznościach więc dzisiaj dzisiaj drogi słuchaczy i widzów zdradziły trzy aspekty warunkujących Twój sukces w sprzedaży ubezpieczeń grupowych i ubezpieczeń na życie ale najpierw chwileczkę najpierw musimy dać trochę kontekstu.
Zaczniemy od Pań moim i waszym gościem jest Marta Piasecka i Waldemar Poberejko cześć Marta i Waldemar.
Dzień dobry witam serdecznie.
Konferencja dla branży ubezpieczeniowej
Zaczniemy od pana bo musimy dać kontekst naszym słuchaczom. Marta czy Ty pamiętasz kiedy my się poznaliśmy i gdzie bo to już trochę czasu było ok.. Co to było to.
Szczyt Ubezpieczeniowy
To była chyba konferencja to był twój szczyt ubezpieczenia miałam agent ubezpieczeniowy w Warszawie to był rok i teraz poprawce mnie 2018 19 2019.
Szkolenia ubezpieczeniowe
Jak sprzedawać więcej ubezpieczeń na życie w multiagencji
Portfel multiagencji ubezpieczeniowej
- analiza klientów: (klient indywidualny, firmy bez pracowników, firmy z pracownikami)
- czy znasz swoich klientów?
- wznowienie polisy jako moment do rozmowy o życiu.
Życiowy produkt ubezpieczeniowy
- na jakich produktach chcesz się skupić?
- jaką masz wiedzę o produkcie?
- z jaki TU współpracujesz, jakie masz doświadczenia, czego Ci brakuje (analiza rynku)
Energia Twojego zespołu w multiagencji ubezpieczeniowej
- ubezpieczenia na życie jako wartość (klient – doradca)
- motywacja wewnętrzna (poczucie misji, konkretne działania i cele)
- motywacja zewnętrzna (wiedza, mentorzy, dobre praktyki sprzedaży)
- energia klientów i jakości wykonanej pracy
- energia i wartość zaangażowanego zespołu
W Warszawie na wysokim piętrze pewnego biurowca spotkała się też siedząca to tutaj trójka h przez przypadek. Ale tak rzeczywiście tak to się zaczęło. Ja tam przyjechałam jako jako słuchacz Marcin nie przyjechała.
Kiedy słucham skąd przyjechała toby z Olsztyna.
Olsztyn OK ale ten z Olsztyna przyjechałam przyjechałam jako słuchacz Marcin go organizował a Waldek tam był prelegentem. No i tak to się zaczęło.
I tak i tak jesteśmy w kontakcie i tak staramy się wspierać nawzajem tak jak możemy ale dzisiaj mamy też kontekst specjalny bo nie dość że się będziecie dzielić wiedzą odnośnie tego jak sprawnie sprzedawać ubezpieczenia na życie ubezpieczenia grupowe zwłaszcza w tych trudnych czasach to to jeszcze jest też trochę ogłoszeń takich do ogłoszenia ważnych informacji ale o tym za chwilę.
Waldemar siebie miałem zaszczyt zaprosić na pierwszy szczyt ubezpieczeniowy czy też na drugi internetowy. To już było parę lat temu no i później faktycznie pierwszy raz się osobiście spotkaliśmy w Warszawie. No prawie prawie dwa lata temu właśnie podczas szczytu ubezpieczeniowego. Tak spotkaliśmy się w dobrym momencie bo chyba gdzieś zaczynała się przygodę mocniejszą z ubezpieczeniami to był to był rok 2017 albo 18 pierwszy raz ja również stworzyłem nowy projekt właśnie związany ze sprzedażą ubezpieczeń grupowych z doradztwem i ze szkoleniami no i uczestniczyliśmy. Uczestniczyliśmy wspólnie w sumie w szczycie ubezpieczeniowym miałem tam swoje prelekcje w Warszawie jak najbardziej.
To była pierwsza moja zresztą pierwsza konferencja taka na żywo z zespołem z ludźmi.
Tam było 40 czy 50 osób m.in. Marta którą miałem okazję poznać. My również widzieliśmy się na naszych oczach że piękne czasy.
Nam na obserwacji powiedzieli że to wszystko dzięki bardzo ważnym ja.
Marta słuchajcie tak jeszcze dorzuca Marta jak jak zaczęliśmy. Teraz projekt to życie w multi nasz już taki nasz nasz mój Marty szkoleniowy no to Marta pierwsze zdanie jakie wypowiedziała chcę powiedzieć to było takie musimy Marcinowi kupić szampana porządne życie.
Super dobrze dobrze cieszę się cieszą się dobra bardzo chętnie wolałabym z wami oczywiście tego szampana otwierać. Jestem pewien że jeszcze do tego dojdzie też podczas szczytu ubezpieczeniowego w jakiejś postaci czy też przy innej sposobności.
I mamy na dzisiejsze spotkanie wideo czy też audio jakkolwiek nas drogi agencie Multi agencie odbierasz słuchasz. Mamy plan taki żeby się podzielić fajną wiedzą. Ja będę czasami starał się trudne pytania zadawać naszym gościom żeby nie było tak łatwo.
Natomiast myślę że to damy dużo wartości dzisiaj bo widziałem koncepcją zmowy i naprawdę to jest bardzo przydatna wiedza teraz tylko też uporządkuje to to intro.
Powiedzmy tak tak jakby wprost w łatwy sposób. Dlaczego teraz nad takim projektem w tej chwili działać. Czemu działać we dwójkę jakby co możecie dać naszym słuchaczom naszym agentom i agentom. Waldemar Waldemar dobry myślałem że po pierwsze dlatego chciałem dobrze to ja mogę powiedzieć co dała mi Marta może Marta powie za chwilę co dalej.
Natomiast Marta dała mi ogromną energię i wiedzę z zakresu funkcjonowania agencji chociaż moje doświadczenia w ramach pracy z agencją to jest zbudowanie już zespołu w ramach majątku i komunikacji kiedyś kilkudziesięciu osobowego średniej budżet agencji ubezpieczeniowej. Natomiast Marta mi pokazała bardzo fajną perspektywę zrobiliśmy z Martą kawał pięknej roboty. Kilka miesięcy temu w ramach szkolenia właśnie ze sprzedaży ubezpieczeń na życie mieliśmy okazję i przyjemność poznać Marka.
Pokazała mi również w jaki sposób zarządzać zespołem Kult agencji zarządzać zespołem pracownikami.
W jaki sposób skutecznie. Co jest najważniejsze dla nas wszystkich skutecznie sprzedawać życie skutecznie zmotywować pracowników i załogę do tego do tego żeby właśnie ubezpieczenia na życie stały się mocnym źródłem już nie tylko dochodu bo to może drugorzędne ale mocnym źródłem energii i fajnej motywacji zespołu sprzedażowej.
Także to jest dla mnie bezcenne.
Jeśli tak będzie to warto Twoja kolej.
Ja pamiętam taki moment w którym postawiliśmy w multi agencji na to że chcemy się rozwijać w tym kierunku że to jest ścieżka którą chcemy podążać.
I stanęliśmy przed taką decyzją w jaki sposób tego życia się nauczyć w jaki sposób nauczyć się sprzedaży czy to grup otwartych czy ubezpieczeń grupowych.
W jaki sposób porozmawiać z klientem w jaki sposób analizować potrzeby klienta i dopasowywać produkt a to co dał mi Waldek to przede wszystkim dał mi ogromną dawkę wiedzy no bo tutaj od tego trzeba tak naprawdę zacząć i uporządkował bardzo wiele bardzo wiele rzeczy w mojej głowie w głowie moich ludzi przekazał.
No może nie wszystko co było ale na tyle dużo że okazało się że to wszystko zaczęło działać.
Jeżeli chodzi o poziom jakiś taki merytoryczny no to rzeczywiście tutaj wiedza Waldka jest nieoceniona jego doświadczenie jego i jego umiejętności czysto sprzedażowe czy to również właśnie zarządzania zespołem jakąś taką fajną syntezę nam się chyba udało stworzyć połączyć połączyć to co wiemy a to czego gdzieś tam każdy z nas się w życiu nauczyło.
No i stwierdziliśmy że chcemy się tą wiedzą i doświadczeniem i tą naszą wspólną energią która się pojawiła. Dzielić się dalej.
No i tak powstało właśnie nasze życie w multi to teraz słuchajcie krótko.
Może nie anegdota ale sytuacja przypomniała mi się kojarzyła z tym o czym mówi Marta to znaczy można powiedzieć że ja byłem tym który w multi agencji gdzieś tam pociągnął z tego granatu czyli granatu i Marta to była już ta eksplozja która zrobiła mocną robotę i i dalej bo sprzedaż w ramach zespołu mocno poprowadziła za co ogromne środki.
Czyli czyli to jest tak że.
To co możecie dać naszym słuchaczom czy naszym widzom agentom Multiagentom to możecie ich poprzez mentorem poprzez szkolenia wesprzeć w zbudowaniu właśnie tej nogi ubezpieczeń życiowych grupowych ich Multiagencji tak i to na każdym poziomie tak naprawdę od kwestii organizacji pracy w multi agencji wiedzy produktów.
Tak naprawdę możemy się podzielić tym co stworzyliśmy razem coś co stworzyliśmy na przykładzie. U mnie w multi agencji przeszliśmy całą tą ścieżkę przeszliśmy całą drogę i to zadziałało.
To ambasada stoją za nami doświadczenia no ale ja też już jestem na takim etapie że że lubię się dzielić wiedzą. Mam za sobą 20 ponad lat sprzedaży czystej sprzedaży praktycznej ja nie jestem teoretykiem. Jak wiecie zresztą dobrze Marka również od kilku ładnych lat doradza klientom pomaga buduje potrzebne relacje itd itd. To jest wiedza bezcenna. W momencie gdy być może Marcin jeszcze do tego na pewno pomoże ale w momencie gdy stoimy przed przedmiocie taką otwartością i zmianami na rynku ubezpieczeniowym co byśmy nie mówili odejścia od łatwych produktów no to życie właśnie otwiera otwiera nam te świetne ścieżki.
Myślę że my tutaj w ramach swoich doświadczeń nie jesteśmy. Nie jest niestety wszystkich rozmów tak samo ponosimy porażki sprzedajemy odnosimy sukcesy czasami nie kogoś po prostu ale dzielimy się wiedzą bo my to uwielbiamy.
Też tak można powiedzieć OK okay słuchajcie to dobrze to myślę że już daliśmy taki podstawowy kontekst naszym słuchaczom naszym widzom żeby zrozumieli skąd przyszli liście i w którą stronę idziecie i co możecie dać od siebie. Natomiast tak jak mówiliście oboje dzielenie się wiedzą jest ekstremalnie ważne i jeżeli tylko mamy taką możliwość i chęci to powinniśmy się dzielić wiedzą. Dlatego ja dzisiaj trochę piszę robiłem ten tytuł naszego spotkania pewnie mi się za to dostanie ale okej dzisiejsze spotkanie będzie pod tytułem Jak sprzedawać więcej ubezpieczeń na życie i ubezpieczeń grupowych bez zabijania entuzjazmu zespołów twoje Multi agencji to jest złożony temat.
Ja mam mam przyjemność miałem przyjemność współpracować z zespołami sprzedażowych mi też kilkoma akcjami sprzedażą mi też zarządzać. I wiem że motywowania ludzi przy jednoczesnym osiąganiu wyników i codziennym sprawdzaniu gdzie jesteśmy z wynikami sprzedażowych jak jesteśmy z wszystkimi to nie jest łatwe. Na pewno to nie jest łatwe zwłaszcza teraz kiedy kontakt z klientem jest utrudniony dla jednych utrudniony dla innych to się pojawiają nowe możliwości bo można pracując z Olsztyna obsłużyć klienta ze Szczecina.
Tak to jest wszystko kwestia ustawienia głowy ale raz pracujemy proszę dzisiaj ten właśnie temat. I tutaj bardzo się cieszę że mamy praktyków ekspertów na tych łączach rozpatrujemy ten temat jak więcej sprzedawać ubezpieczeń na życie i grupowych ale nadal mając dobrego ducha w zespole sprzedażowe w multiagencji możemy możemy.
Super.
Ja bym powiedział Ja bym powiedział tak słuchajcie na początku parafrazując trochę to twoje pytanie ja bym zadał pytanie Marcinik tobie czy Marcin nawet bo ona tu jest praktykom mocnym bardzo w tym zakresie.
Słuchajcie a jak wygląda powiedziałeś powiedziałeś jak nie zabić entuzjazmu sprzedażą życia Multiagencje ja chciałem zapytać jak wygląda słuchajcie energia zespołu Multi agencji bez sprzedaży życia.
No to ja mam jeszcze za mało doświadczenia w tym temacie. Mogę się odnieść do motywowania zespołów sprzedażowych w innych branżach. Na pewno natomiast.
Marta na o rozbroje niewygodne pytania.
Jest to Waldek chyba pobił tym pytaniem.
Przepraszam naprawdę tutaj wiecie co ja bym nie chciała żeby nasza rozmowa szła w kontekście takim że jeżeli nie ma życia w multi agencji to jest smutno szaro ponuro bez emocji i bez energii itd tak absolutnie w ogóle to brzmi głośno bo tak naprawdę zbudowanie zespołu to nie jest tylko i wyłącznie rozmawianie z klientem o życiu.
Motywacja jedziemy sprzedajemy i tak dalej i tak dalej tak to jest kwestia po prostu relacji międzyludzkich.
Jeżeli pracujemy w zespole w którym jest fajna energia w którym możemy na sobie polegać w którym każdy każdemu wyciągnie pomocną dłoń w każdej sytuacji jeżeli taka potrzeba nam stanie no to się okaże że jest fajnie tak i przechodzimy do pracy z uśmiechem na twarzy tak jak w każdej innej firmie.
I nie chcę jeszcze raz podkreślę powiedzieć że jeżeli nie ma życia to nie ma energii w zespole absolutnie absolutnie nie.
Nie wiem czy tej odpowiedzi się z oczekiwała.
Słuchajcie to dobrze mówisz oczywiście było mocno produkujące bo życie w multi biorąc samo słowo życie życie w multi istnieje jak najbardziej z życia nawet. Natomiast popatrzcie. Moim zdaniem nie wiem czy to potwierdzić. Natomiast nie wprowadzając tego elementu życia doradztwa wyjścia trochę szerzej do pracy z klientem. No pracownicy oczywiście to co mówisz jest jak najbardziej słuszne jest energia zespół przecież jest fajna atmosfera w pracy i każdy robi swoje.
Natomiast te czynności troszeczkę prawda wyglądają inaczej. I broń Boże już mówiąc poważnie nie neguję tego w żaden sposób wyglądają po prostu troszkę inaczej na innych elementach skupiony jest pracownik który zajmuje się komunikacją czy składki na innych momentach skupiony jest człowiek który zajmuje się sprzedażą mieszkań majątku itd itd.
A troszeczkę na innych elementach musi się skupić człowiek który zaczyna wprowadzać życie i produkty życiowe do sprzedaży Multi agencyjnej prawda. I to to moje pytanie kiedyś prowokacyjne miało za zadanie poszerzyć nasze horyzonty.
Przykro było patrzeć na to mocniej i tu Marka też powiedz właśnie jak zmieniło się popatrzy z doświadczenia bo mówimy o tym pierwszym elemencie podstawowym jak już wchodziły w konkrety. Gdzie tak naprawdę rodzi się ten moment wejścia w życie. W biznesie ubezpieczeniowym mamy Multi agencje które w 5 10 20 na rynku może rok i ktoś nasz majątek sprzedamy.
Nawet życie jedną dwie trzy grupy jest nastawione na portfel który trzeba obronić. Tam jest kupa pracy kupa dokumentów kupa kupa czasu który ucieka gdzieś po prostu między palcami. Tak jak to zrobiliśmy u Marty czy w kilku innych firmach czy Multi. Nagle pojawia się ktoś z boku i mówi nie. życie życie ale życie to kompletnie inny świat dla pracownika czasem dla szefa i dla wszystkich wokół. I tutaj można powiedzieć subtelnie w jaki sposób u ciebie to przejście wyglądało między majątkiem i komunikacją.
I nagle otwarcie ścieżki na sprzedaż życia właśnie ten pierwszy moment idei zrozumienia życia i powiedzenia sobie kurczę trzeba iść w życiu.
Wiecie co ten moment.
Ja pamiętam ten moment u siebie to naprawdę to wstaje człowiek rano i mówi to nie tędy droga musimy się zastanowić troszeczkę zaciągnęli hamulec Stań obok obejrzyj jak działa twoja firma pomyśl potem natomiast to przejście o którym mówił Waldek z komunikacji majątku do rozmowy o życiu to jest wydaje mi się takie stworzenie z każdego człowieka może nawet nie tyle co stworzenie o ile pomoc mu w tym żeby zrozumiał że jest doradcą klienta że klient przychodzi do nas bo nam ufa klient przychodzi do nas dlatego że jesteśmy dla niego jakimś autorytetem znamy się na tym co robimy.
I prawda jest taka że jeżeli my nie porozmawiamy z tym klientem o życiu to prędzej czy później ktoś do tego klienta z tym życiem dojdzie.
I ja wiem to jest taki slogan które każdy powtarza ale rzeczywiście to się dzieje słuchajcie nic nie bolało mnie bardziej jak to jak zaczęliśmy rozmawiać z klientami pytać ich o jakieś tam potrzeby uczyć się naszych klientów chodzi z nim głębsze relacje gdzieś się pojawia wątek ubezpieczenia na życie i słyszę Ja to mam już mam bo to była masakra słuchajcie naprawdę i człowiek gdzieś tam w tym momencie naprawdę w głowie refleksja dlaczego tak późno itd itd.
Myślę że. Myślę że to może być taka odpowiedź która często się trafia agentom Multi agentom że klient już już ma jakieś ubezpieczenie na życie. Ja jestem najlepszym przykładem jakby jakiejś tam miałem gotową od banku domyślnie. No ale zacząłem drążyć temat i jakby Koniec w końcu mi to nie wystarczyło. Wiesz co ja myślę że ta odpowiedź jakieś tam mam jest kluczowe słowo jakieś jest po prostu słowem kluczowy moment.
Jeżeli jesteśmy naprawdę doradcą jeżeli chcemy wpakować tego klienta Ale słuchajcie nie mam na myśli sprzedać mu coś na siłę absolutnie. I ja i Waldek jesteśmy konkretnymi przeciwnikami takiego wciskania klientom musi mieć trupami i tak dalej i tak dalej.
Mówię tutaj o tym że jeżeli chcemy żeby nasz klient był świadomym.
świadomym człowiekiem w świadomy sposób korzystał z produktów.
No to możemy na tym jakiś tam mam budować fajną relację. Były sytuacje na pytanie a co tam jest. A może przeanalizujemy skoro pan nie wie co pan ma tak to może przeanalizujemy pana produkt. To oczywiście było potem nie wiem no to w drugą stronę rozmowy szereg natomiast kończyło się to często że na przykład zmienialiśmy ubezpieczenia klientowi ubezpiecza go bo np. się okazało że klient podczas rozmowy powiedział że bardzo się boi nie wiem choroby nowotworowej tak więc pokazywał po pokazujemy mu jaka jest oferta która może mu pomóc.
Tak było w przypadku zachorowania możemy go ubezpieczyć możemy mu zmienić ubezpieczenie uświadomić co ma za co płaci składkę. Nie ma chyba nic gorszego jak człowiek który jest święcie przekonany że ma ubezpieczenie na życie zabezpieczył swoją rodzinę a koniec końców po jego śmierci ta jego rodzina dostaje tyle ile dostaje albo nie dostaje nic. Jasne.
Tutaj jeszcze słuchajcie jeden moment w którym ruszyliśmy jeszcze na początku takiej mentalności w multi agencji czy czy szefom agencji jednoosobowej czy Multi agencji zatrudniającej kilku czy kilkunastu pracowników bo przecież to są takie naprawdę świetne fajne małe małe agencje małe w cudzysłowie oczywiście ale małe które gdzieś tam sobie miasteczkach miastach funkcjonują i wykonują kawał kawał świetnej pracy. Popatrzcie jaka menda jaka zmiana musi zacząć się na poziomie mentalnym zarówno klienta jak i doradcy który do tej pory w biurze w swojej firmie Multi agencji zajmował się majątkiem i komunikacją.
On kompletnie musi odejść od cyfry odrzucenia danych i wyklucza oferty i dokładnie tego samego oczekuje od niego klient przychodzi do agencji ubezpieczeniowej Krzysia Kowalskiego i oczekuje wyklucza najniższej składki albo wyklucza ofertę czy składki która odpowie tutaj w rocznicę jego jakiejś tam dość proste potrzeby ubezpieczeniowe i to jest taka umowa która od kilku czy kilkunastu lat funkcjonuje na tych samych zasadach.
I teraz popatrzcie ile musi zajść w głowie tego tego doradcy ubezpieczeniowego agenta pośrednika jak byśmy go nie nazywali. Jakie zmiany jakie umiejętności. Jakie odejście od codziennych szablonów i na poziomie klienta bo klient w kulturze Jan Kowalski mój agent zaczyna ze mną rozmawiać o czymś innym niż tylko o zatruciu składki z kalkulatora. Popatrzcie to jest mentalność po obu stronach.
No to może strasznie zabrzmieć ale podejrzewam że dopiero tutaj może zachodzić prawdziwa analiza potrzeb klienta. W przypadku niektórych nie bo dopiero dopiero na tym poziomie tego ubezpieczenia. Ja bym na chwilę chciał jeszcze wrócić do tego co Marta mówiła bo to też może zabrzmieć bardzo głośno ale to trochę tak tak trochę zabrzmiało i to absolutnie nie mówię o negatywnym tego słowa znaczeniu tylko że faktycznie można.
Można chcieć trochę pomagać tym ludziom wprowadzając ubezpieczenia a nie tylko po prostu chce się ścigać z jakimiś tam porównywarki internetowymi.
Ja myślę że musimy sobie jako agenci Agencji zadać pytanie jedno kim my jesteśmy dla klienta chcielibyśmy być dla klienta czy jesteśmy dla niego przepraszam za kolokwialnie tylko i wyłącznie narzędziem do wypicia najtańszego OC.
A czy jesteśmy inkaso składek i osobą która pilnuje tego żeby nie mieć dziury w ochronie ubezpieczeniowej majątku dobra komunikacja znowu i tak na przykład.
Ale dziurę w majątku i tylko za dzwonimy. Kończy się ubezpieczenie szykujemy ubezpieczenie na kolejny rok. Czy chcemy być kimś więcej dla tego klienta.
I myślę że tutaj jest tak naprawdę ten moment może nawet przed stworzeniem doradcy o którym mówiliśmy chwilkę temu kim ja chcę być w relacji z moim klientem gdzie ja siebie stawiam kim ja jestem dla tego klienta i kim klient chciał żebym był taki też jest chyba też tak że wydaje mi się nie poprawi mnie bo na pewno pracujecie już na większych liczbach.
Ja od pewnego czasu pozyskuje dla młodych agentów ubezpieczenia na życie więc jakby jeszcze ten wolumen nie pozwala mi mieć potwierdzenia w tej tezie ale wydaje mi się że. Klienci na ubezpieczenia na życie klienci na IKZE to są inni. Pozytywnym tego słowa znaczeniu klienci niż właśnie klienci na komunikację na. Dobrze to czuję że to są też absolutnie nie szuflady ludzie ale to są bo to są.
No to są inni bardziej świadomi klienci potwierdzić otoczenie.
Jak czujecie tą energię mają chyba niemal na pewno tak chociaż z dużym naciskiem na nieszkodliwe szuflady Kowal.
Nie wiem czy to Marta potwierdzi czy nie z mojego doświadczenia może się naprawdę i okazuje się bardzo często że ktoś kto jest kompletnie nie przeciętny niewidoczny wycofany kto powiedzmy niczego nie potrzebuje gdy wejdziemy trochę w ten jego świat i zaczniemy z nim rozmawiać no to on tutaj ma ma ma kompletnie otwartą głowę i nagle mówi tak To jest faktycznie coś nad czym się nie zastanawiałem do tej pory a co jest mi potrzebne.
Oczywiście być może IKZE za to są takie troszeczkę tematy jeszcze dla osób bardziej zamożnych i tak dalej i tak dalej nie będziemy tutaj wchodzić w ten może świat bo bo wiadomo są różne też możliwości różne różne pułapki zabezpieczeń naszych klientów. Czy człowiek bardziej zamożny. Być może faktycznie ta świadomość troszeczkę inna. Natomiast ja jeszcze chciałbym się odnieść już martwić się o to z twojej perspektywy ty widzisz bo tych klientów media więcej biorą się przepływają przez Biuro.
Ja bym też powiedział bo tak mówimy o tych właśnie ubezpieczeniach na życie w multi agencji tylko takie badania z Martą ostatnio przeszliśmy bardzo ciekawe tylko 16 proc. osób kupiło w roku 2000 bodajże 20 lat badania MetLife tylko 16 proc. osób kupiło ubezpieczenie na życie przez Multi agenta ubezpieczeniowego. I stąd też nasz pomysł na projekt rozwoju życia pokazywania życia nauki dialektów. To jest naprawdę bardzo bardzo niewielki odsetek lub przez Multi agentów i brokerów 16 proc. Tylko kupiło życie mamy naprawdę wiele.
Reszta przeszła przez przez grupowe zakończeniem przez firmy największa bo i tak wyłącznie największa grupa wyłączny czyli 16 proc. było już ponad 50.
Jak ja pamiętam w nawiązaniu do tego co powiedzieli pewien pewną rozmowę z klientem pan jedynym żywicielem rodziny maleńkie dziecko w domu.
Pan zarabiał niewiele ponad minimalną minimalną krajową.
Takie naprawdę skromne życie przyszedł po najtańszą decydowania o tam nic absolutnie nie chciał.
Oszczędzał każdą złotówkę i słuchajcie to było niesamowite bo to ten Pan powiedział do mnie czy możemy zaprosić czy mogę mu zaproponować jakiś produkt bo on ma maleńkie dziecko. On ma żonę w domu.
Nie stać go na nie wiadomo jakie ubezpieczeniom wieże indywidualne ubezpieczenia kosztują.
Ale chciałby wiedzieć że jego żona chociaż w minimalnym stopniu przez miesiąc dwa pół roku będzie zabezpieczona. I wiecie co wam powiem to był taki.
Pamiętam doskonale tego klienta pamiętam tę rozmowę i mówi Ja cię krańca to nie jest tak że tylko ludzie bardziej zamożni potrzebują wręcz przeciwnie wtedy pamiętam mam taką tezę że ja nie wiem czy nie ci którzy mają mniej bardziej nie potrzebują takich zabezpieczeń.
Oczywiście to wszystko jest bardzo względne i nie chcę tak jak Waldemar powiedział szuflady kochać w żaden sposób. Tak ale absolutnie bym się nie zamykała słuchajcie klienta są możliwości rozwiązania na rynku które za 30 złotych na przykład dadzą nam jakąś podstawową ochronę.
Ja nie mówię że ta ochrona wystarczy na spłatę kredytu schludnie ale dadzą tej nie wiem żonie mężowi i rodzinie szansę na to żeby dostosować się chwilkę do sytuacji tak pamiętam właśnie tego pana. Ta rozmowa z nim bardzo otworzyła mi oczy i jakby coś co miałam w głowie gdzieś zamknięta bo jak startowałam z życiem to dobra nie pójdę do każdego klienta pójdę do tego do tego muszę się nauczyć będzie łatwiej. A tu się okazuje że absolutnie nie ma co się zamykać bo potrzeby ludzi są po prostu tak każdy z nas gdzieś tam ma ma bliskich które chciałby zabezpieczyć albo jakiś tam sposób swoje swoje życie no to po co mówicie.
Też tak swoimi słowami powtarzał to ja to co mówicie. Tak rozumiem że jako jako właśnie porada dla naszych słuchaczy czy dla naszych widzów że żeby absolutnie nie zamykać i nie kupować ludzi z różnych powodów z różnych względów i nie odmawiać za klienta nie mówić za klienta. Nie decydować za klienta w kontekście ubezpieczeń na życie. A tak jeszcze bym dodał jedną rzecz do tego co Marta mówi bo Marta to z doświadczenia intuicyjnie była pała a ja kilka ładnych lat temu jak sprzedałem ubezpieczenia na życie bo od tego zaczynałem to słuchajcie to była w ogóle jedna z teorii sprzedażowych tzn.
Drogi człowieku właśnie ty jako ten nie zamożny mężczyzna utrzymujący rodzinę zarabiający poniżej średniej krajowej najbardziej potrzebujesz ubezpieczenia na życie nie potrzebuję ubezpieczenia na życie pracodawca szef firmy który ma majątek domy i zabezpieczenie w postaci wielu wielu rzeczy bo ta jego żona z dziećmi to zawsze w jakiś sposób poradzi tylko właśnie potrzebujesz ty który masz jedno ubezpieczenie grupowe albo nie masz go w ogóle masz cichą ochronę i niestety masz dwójkę trójkę dzieci i po trzech miesiącach czy pół roku Twoja polisa na życie przestanie zabezpieczać potrzeby twojej rodziny.
I co wtedy jeszcze jedną rzecz dodała jak przychodzi klient do tej agencji to mówi najtańsze poproszę ale dlaczego on chce najtańsza opcja dlatego że nie ma pieniędzy czy dlatego że nie chce przepłacać. Wszędzie jest taniej albo podobnie.
Pamiętajcie że najtańsza ocenie oznacza że człowiek jest dusi groszem czy inaczej może nie tyle co do grosza. Jeżeli nie widać różnicy to po co przepłacać.
Pamiętacie taką reklamę. No tak to mniej więcej z tego założenia możemy wyjść że najtańsze ocenie oznacza że człowiek że człowiek nie ma pieniędzy albo inaczej nie stać go na to żeby część swoich dochodów przeznaczyć na zabezpieczenie życia a to najtańsza oferta słyszalne bardzo często a jeszcze to co Marta powiedziała w życiu widać ogromną różnicę.
życie to jest ogromna paleta zabezpieczeń mamy produkty indywidualne mamy produkty chroniące przed nowotworem mamy grupy Otwarte mamy ubezpieczenia grupowe mamy wiele innych produktów zabezpieczenia w firmie krzyżowe itd itd. I to jest dopiero świat w którym słowo przepłacać trochę zmienia wartość i trochę wchodzi na inne tory myślenia naszej.
No właśnie bo tutaj się przygotowywaliśmy do rozmowy to właśnie jednym z ważnych punktów jest produkt.
Skupmy się chwilę na tym na tym aspekcie. Co byście proponowali albo jaki aspekt warunkuje sukces sprzedaży ubezpieczeń grupowych jest związany z produktem byśmy to mogli rozbroić. Byłoby to rozpoczną się produkt ubezpieczeniowy produkt agenta ubezpieczeniowego.
Jest wiele kanałów nacisku w tej chwili już wiele możliwości też możemy tak powiedzieć no i trochę ten nasz multiplayer siedząc sobie w biurze ubezpieczeniowym przyjeżdża do niego menadżer Sparty przy jego osobie zbudował mentalność mówi tak chce sprzedawać życie.
I nagle przyjeżdża do niego dziesięciu menedżerów majątkowych komunikacyjnych i wszyscy mu mówią moje jest najwspanialsze i cudowne że to były moje zabezpieczy twoich klientów wspaniale moje proste w systemie wystawie wszystko genialny a moje to w ogóle nie łączy. Dlaczego ty tego nie robisz. No i pomagam słuchajcie który zaczyna to życie sprzedawać albo który próbuje tam pierwsze kroki robić albo nawet już sprzedaje w jakiś sposób gdyż sprzedaje rzeczy i również jestem ciągle pod naciskiem menadżerów.
Dlaczego sprzedaje się go i on tak troszeczkę głupio mówi no to co ja w końcu mam robić. Tu są wyłączenia plus inne parametry inny wiek przystąpienia. Tu jest inna procedura zawarcia umowy ubezpieczenia bo komuś musi zaufać.
Pojawia się życie indywidualne Krupówkach to już nie mówię bo to ubezpieczenia grupowego jest też bardzo wielu agentów czy agentów. Taki temat w ogóle tabu nie ruszamy dość często grubo otwarte to jest coś co otwiera w tej chwili ścieżki. Wiele elementów produktowych może Marta trochę uporządkuje tą rozmowę bo ja nie chcę za dużo już powiedzieć żeby wprowadzać sugestie.
Prawda jest taka że kontynuując myśl Waldka tak na rynek nam dostarcza bardzo wiele możliwości ubezpieczenia indywidualnego na życie grupy otwartej grupy ubezpieczeń grupowych firma dostarcza nam zabezpieczenia na wypadek poważnych zachorowań daje nam produkty gwarantujące nam drugą opinię medyczną leczenia w najlepszych klinikach na świecie etc etc etc.
Ja mam inną sytuację w której miałam kilka rozmów z menedżerami osiem ulotek przed sobą każda ulotka grupy otwartej ma osiem wariantów no i sobie myślę Drogi Kliencie wybieraj nie sama się w tym gubi się tak naprawdę drogi kliencie co ty. Co ty na to.
Wybierz sobie to co my zrobiliśmy to postawiliśmy na początku na dwie grupy otwarte czy ubezpieczenie chcemy się na grupach otwartych teraz skupić.
Punktem wyjścia w ogóle rozmowy o rzeczy stała się u nas mutacja agent i rozmowa o grupie otwartej.
Teraz jedną rzecz musimy podkreślić z Waldemarem bo bardzo często się z tym spotykamy.
Nie mówimy o tym jako o czymś co jest substytutem do pozostałych ubezpieczeń na życie. Absolutnie tak to jest coś co w przypadku mojej Multi agencji otwierało rozmowę dalej.
Natomiast absolutnie w żaden sposób nie powiem że sprzedaż grupą otwartą i koniec tematu nie rozmawiamy o pozostałych ubezpieczeniach na życie.
W każdym razie wybraliśmy dwie grupy otwarte na rynku które są.
I zaczęliśmy bazować na tych dwóch grupach. Wybraliśmy je na podstawie zaufania do towarzystwa przejrzystości ogólnych warunków jasności systemu. Intuicyjnie to czuliśmy. Mieliśmy fajnych menadżerów z którymi mogliśmy współpracować.
To jest bardzo ważne mieć wsparcie ze strony towarzystwa ubezpieczeń. Postawiliśmy na dwie jeżeli przychodził klient który miał potrzeby nie mieszczące się w katalogu tych dwóch zaczęliśmy dopiero się rozwijać i dokładać.
Nie daliśmy rady i myślę że większość agentów czy agentów jest w takiej samej sytuacji ogarnąć wszystkiego co daje rynek.
Teraz mówisz żeby na chłodno przejrzeć to co mamy w ofercie poznać jeden lub dwa dobre produkty na które jesteśmy gotowi postawić i na nich się skupić i na nich się skupić.
Czy to jest taka moja rada to się u nas sprawdziło.
Ewentualnie później jak się pojawiały przypadki że klienta interesowało coś więcej albo był problem z przystąpieniem do ubezpieczenia bo nie przechodził ankiety która jest na początku tak to wtedy zaczynaliśmy szukać innych rozwiązań na rynku.
Oczywiście z czasem w momencie kiedy człowiek stał się biegły w dwóch trzech grupach otwartych otwierał się nam na kolejne rozwiązania które daje rynek ale słuchajcie dlaczego jeszcze grupa otwarta i dlaczego. To był punkt wyjścia.
U nas rozmowa o życiu z człowiekiem o grupie grupa otwarta ma pewne. Elementy w konstrukcji nie są poważne zachorowania gdzie jest kwestia zdrowia dziecka itd itd.
Jak zaczęło się rozmawiać z tym klientem to się okazało że np. klient ma dzieci które są bardzo ruchliwe i które co chwila gdzieś tam wspinają się na drzewa więc automatycznie skierowana rozmowa została chociażby na dwóch szkolnych.
Klient ma jakieś doświadczenia nowotworowe w rodzinie i obawia się nowotworu więc automatycznie rozmowa skierowała się na ubezpieczenia nowotworowe które rynek daje czas klientów mówiła Ja chce świadczenie w przypadku zachorowania część klientów mówiła jak chce leczenie w przypadku zachorowania po co mi pieniądze skoro nie wiem gdzie mam się leczyć chociaż ludzie są różni potrzeby są różne.
U nas Multi wyglądała w ten sposób dwie grupy otwarte na oko.
Zaczynaliśmy budować małymi krokami powoli wiedzę doświadczenie szukaliśmy rozwiązań jakie daje rynek czy nasza otwarta na rynku absolutnie nie od razu taka jeśli słuchajcie jeśli mogę coś dodać już całkiem praktycznie radząc też naszym słuchaczom to o czym to uzupełnia uzupełniającej dopełniają to o czym mówią Marta popatrzcie.
Grupa otwarta czy w ogóle ubezpieczenie na życie w formie grupy grupy otwartej jest takim najprostszym narzędziem do rozpoczęcia rozmowy z klientem do nauki naszego pracownika w multi agencji do tego że podmiot umiał budować potrzebę żeby otworzył klienta. To są czasem klienci którzy przychodzą z zakładów pracy kontynuują ubezpieczenia. To są czasem klienci którzy nie mają w ogóle żadnego ubezpieczenia na życie bo nikt ich nigdy nie zapytał albo nie mieli w ogóle takiej potrzeby.
I ta grupa otwarta to trzeba bardzo podkreślić to jest coś co może być wykryta na ucho. Pierwszymi krokami w sprzedaży życia w multi agencji to jest to tak naprawdę ten nasz projekt i nasze szkolenie które teraz mamy opisane najnowsze jest skierowane do grup otwartych ale po to żeby pokazać możliwości grup otwartych ale też nauczyć doradców wejścia w świat życia i budowania relacji z klientem i do sprzedawania wielu produktów bo nagle się okazuje że to toczy się na początku powiedział że klient na IKZE czy na produkty skomplikowane bardziej złożone typu produkty nowotworowe o których tutaj mówimy.
Nagle się okazuje że potrafimy klientowi sprzedać nie grupę otwartą za 40 50 czy 60 złotych jak ci życiowy i słusznie się obudzą i powiedzą jak to klientowi sprzedawać grupy otwartą za 60 złotych przecież tam nic z niej nie ma.
No czasem niestety ktoś nie może kupić życia za 300 złotych nie stać go na 55 lat ma jakieś problemy zdrowotne ma wiele różnych sytuacji życiowych chce się ubezpieczyć chce się po prostu ubezpieczyć ale to jest świetny punkt wyjścia i to co robimy na szkoleniach i uczymy Multi agentów to właśnie umiejętności rozmowy z klientem praktycznej rozmowy z klientem otwierania klienta na nas i z tego wychodzą piękne rzeczy. Niekoniecznie jest to grupa Auchan.
Okresami jest to ubezpieczenie indywidualne na życie bo największą od czasu jest zabezpieczenie spłaty kredytu w przypadku śmierci.
Ok to ja tak uporządkuje na razie to co żeśmy omówili czyli tak wyszliśmy od takiej dobrej energii nazwijmy to tak i od tego że trzeba stawiać w tych trzech aspektach warunkujących sukces ubezpieczeniach na życie że mamy tę energię i tam trzeba stawiać na tą relację klient doradca pomiędzy pomiędzy klientem a multi agentem. Tam też wspomina liście o trochę takim misyjnym charakterze jakby sprzedaży tych ubezpieczeń.
Jakkolwiek to by nie brzmiało to no to jest to miejsce gdzie faktycznie jest niezbędna analiza potrzeb klienta i gdzie faktycznie można rodzinie pomóc. Potem przeszliśmy do produktu jakby w dwóch zdaniach to ujmując to co powiedzieliśmy że lepiej dobrze poznać jeden czy dwa konkretne produkty i te produkty stosować jeżeli mamy zaufanie do towarzystwa jeżeli dobrze nam się współpracuje z tym towarzystwem mamy partnera w osobie menadżera i później ten jeden produkt wykorzystać jako punkt wyjścia punkt zaczepienia do dalszych działań czyli mamy energia produkt No i trzeci temat czyli portfel.
Ktoś portfel nasz. Nasi pozyskani już w przeszłości klienci.
Sugestia wydaje mi się że tak na prawdę jeżeli drodzy słuchacze jeżeli prowadzi agencję jesteście na rynku od kilku lat to ten portfel macie zbudowany mniejszy większy natomiast jest.
Co to oznacza. Macie super ułatwią sprawę dlatego że macie klienta macie relację z klientem. Macie klienta i macie.
Macie klienta tu i teraz więc nie ma lepszego momentu i nie ma lepszej sytuacji bardziej komfortowej sytuacji na rozmowę z człowiekiem jak z człowiekiem którego już macie i który siedzi przed wami nie musicie o niego o niego się nie biegać szukać zabijac jakkolwiek to nie brzmi i analiza tak naprawdę portfela dzisiaj z jeszcze rozmawialiśmy na ten temat w jaki sposób mówić o analizie portfela i mamy dowody na stanowisko słuchajcie hehehehe byłoby śmieszniej dlatego że tak naprawdę możemy skupić się na analizie portfela w dwojaki sposób.
To co u nas się sprawdzało to jest to że w momencie kiedy przychodziło odnowienie polisy ten klient fizycznie był i ten kontakt z klientem już był tak na dzień dobry kończy się panu ubezpieczenie albo Dzień dobry dzień dobry państwu kończy mi się ubezpieczenie i chciał bym nie przedłużyć.
No to już klient już klient jest tak i to jest jeden moment na rozmowę z tym klientem w systemach mamy przecież takie jak i ubezpieczenia ten klient ma o czym już z nim rozmawialiśmy itd Każdy z nas jakąś bazę danych prowadzi i tutaj naturalnie można zacząć rozmawiać o życiu.
Możemy również analizować portfel na poziomie bardziej nazwijmy to strategicznym jaką mamy konstrukcję tego portfela czy mamy tutaj klienta indywidualnego czy więcej. Więcej pozycji w naszym portfelu są te ubezpieczenia które są skierowane do jakiegoś klienta biznesowego jeżeli jest to klient indywidualny to czy jest to klient. Jaką ma średnią wieku klienta czy mamy starszą grupę klientów młodszą grupę bo tutaj też możemy inaczej inaczej kierować rozmowę i inaczej rozmawiać.
Jeżeli mamy portfel który jest oparty na majątku firm no to mamy tutaj idealny otwartą drogę do ubezpieczeń czy to jeśli chodzi o jakąś prywatną opiekę medyczną czy to właśnie do ubezpieczeń grupowych.
Tak słuchajcie to są myślę że trzy bardzo ważne ale chyba podstawowe takie aspekty które dzisiaj mówiliście i które rzeczywiście światło myślę że tak jak słucham to myślę że moglibyśmy jeszcze spokojnie dwie trzy godziny pogadać.
Ale naprawdę. Ale dajmy też dajmy też zostawmy trochę takiego głodu naszym słuchaczom ale dajmy im kolejny krok do zrobienia tzn. Gdzie widzowie lub słuchacze powinni się udać jeżeli chcą więcej od was wiedzy. No tak słuchajcie zapraszamy Was bardzo serdecznie na pewno na profil na Facebooku. życie w multi ma się już dość aktywnie pojawiały będziemy przygotowywać jakieś kolejne filmiki kolejne szkolenia drobne takie które będą pokazywać wartość życia. To jest na pewno rzecz pierwsza.
Kolejna sprawa ważna to znaczy jesteśmy na etapie pisania i skończyliśmy tak naprawdę dużego szkolenia właśnie ze sprzedaży grup otwartych 2 godzinnego z praktyką sprzedaży z możliwościami które grupy otwartej niosą ze skutecznością tego produktu który niesie który niesie ze sobą także także tutaj. Tutaj na pewno też planujemy coś zrobić jesienią może Marta powiedział kilka zdań. Zobaczymy jak to nam się uda. Serdecznie zapraszamy. A właściwie najpierw to prosimy o trzymanie kciuków żeby coś się udało bo akurat jest jeszcze z Marcinem też rozmawialiśmy w kontekście szczytu ubezpieczeniowego.
Moi drodzy planujemy zrobić pierwszy kongres ubezpieczeń na życie skierowanych do multi agentów na którym chcemy dać motywację wiedzę energię i marzymy żeby on się odbył stacjonarny nie w online i do tego będziemy będziemy dążyć też jak już będzie zarys tego kongresu jak będziemy mieli coś gotowego na życie w multi i myślę że nie tylko w Multi.
Będzie o tym głośno bo chcemy to zrobić. No to jest jakieś takie nasze marzenie właśnie żeby żeby było nam fajnie i brokerzy swój mają.
Czemu niemal pewne.
Szanowni no to dziękujemy bardzo. Ja dziękuję w swoim imieniu i w imieniu naszych widzów i słuchaczy że się tak podzielili wartościową wiedzą myślę że daliście dużo właśnie wartości i trochę takiego świeżego spojrzenia ze strony praktyków którymi ewidentnie jesteście. Trzymam kciuki za konferencję za kongres na pewno będę informował na bieżąco o postępach i zaproszą swoją społeczność swoją publiczność.
Szanowni moim moimi i waszymi gośćmi byli dzisiaj Marta Piasecka i Waldemar Poberejko z życiem w multi dziękując serdecznie.
Sprawdź też:
Dodaj komentarz