Brian Tracy o tym dlaczego tak wielu agentów ubezpieczeniowych ponosi porażkę (MDAU 188, Kowalik Codzienny)

Podaj email (zarejestrujesz się na mój newsletter) i otrzymaj  
1. Ebook w PDF “50 sposobów dla agentów ubezpieczeniowych” (od razu)
2. Raport “Kiedy agenci proszą klientów o polecenie” (po 7 dniach)
3. Ebook PDF “O co klienci ubezpieczeń na życie pytają w Google” (po 14 dniach). Już ponad 2000 agentów korzysta z tych porad.

8% oznacza że 92% agentów ubezpieczeniowych ponosi klęskę w swoich pierwszych trzech latach działalności.
Co 8% oznacza dla Ciebie? Dla Briana Tracy? Znając tą statystykę?

Tak jest z każdą umiejętnością. Jak umiejętność pisania, jazdy na rowerze. Sprzedaż to umiejętność do wyuczenia.
Możesz się jej nauczyć przez ciągły trening. Wiele osób tego nie rozumie. Kiedy zacząłem sprzedawać, pukać do drzwi, po 6ściu miesiącach nadal sprawiało mi to trudność.

I był u nas w biurze jeden facet. Na imię miał Pete.
I nadal pamiętam jego twarz po tylu latach.
Piet sprzedawał dziesięć razy tyle co inni.
W firmie mieliśmy około 50 osób.

Zaczynałem pracę o 7 czy 8 rano. Pukałem do drzwi.

Pete zaczynał o 9 czy 10 rano. Robił sobie przerwę na lunch. I kończył pracę o 16:30 czy o 17stej.
Miał świetne życie. Zarabiał więcej niż ktokolwiek inny.
I jednego dnia spytałem go:
Pete, jak to jest że zarabiasz tak dużo, że zarabiasz więcej ode mnie?

I on odpowiedział – pokaż mi jak sprzedajesz. Pokaż mi swoją prezentację sprzedażową.
I ja ją skomentuję.

Odparłem na to – Jezu, nie mam prezentacji sprzedażowej.
Słyszałem o prezentacji sprzedażowej. Wiedziałem że coś takiego istnieje.
Ale nigdy jej nie widziałem.

Pete na to – Więc co robisz gdy jesteś twarzą w twarz z klientem.

Ja odparłem – mówię jak dobre są nasze produkty, jak pomagają, ile kosztują.

On na to: Nieeee.

Pamiętam że pracowaliśmy biurze na trzecim piętrze.
Wyszliśmy z biura. Siedliśmy na ławce w parku.

Pete powiedział: To nie tak się sprzedaje.
Nie mówisz. Zadajesz pytania. Powinieneś zadawać pytania.
I słuchać uważnie odpowiedzi.

Przez lata zrozumiałem że umiejętność zadawania pytań i słuchania odpowiedzi
jest kluczem do sukcesu w sprzedaży.

Mój dobry przyjaciel, topowy sprzedawca powiedział:
Słuchanie buduje zaufanie.
Słuchanie buduje zaufanie.

Jak możesz mieć szansę na słuchanie?
Zadając pytania.
Zadając dobre pytania.

I kiedy słuchasz uważnie, ludzie rozgrzewają się.
Słuchanie buduje zaufanie.

Im więcej słuchasz, tym więcej Ci ufają.
Więcej Cie lubią.

Otwierają się na Twój wpływ.

To były jedne z najważniejszych słów.
To było dla mnie jak olśnienie.

Więc pytam.
Zacząłem zadawać więcej pytań.

Co robisz teraz?
Jakie są Twoje cele?
Jakie masz plany na przyszłość?

Ciągłe zadawanie pytań zmieniło moje życie.

Zamiast gonić za wpływaniem na ludzi, zacząłem słuchać ludzi.
Staram się im pomóc.

Gdy bylem u szczytu, robiłem szkolenia dla 1600 osób przez 20 lat.

Czasami to było 2000, 4000.
Mój największy seminar to było 20 000 uczestników.

To było wspaniałe. Pomocne dla ludzi.
I na moich seminariach jedną z rzeczy której się nauczyłem to
zadawanie pytań. Zamiast starać się zaimponować ludziom – zadawać im pytania.

Pytania o to co robią, jakie są ich cele.

To było takie wspaniałe.
To samo może dotyczyć Ciebie.
Możesz być wspaniałym mówcą w nadchodzących latach.

Zobaczysz że zaczynając od zadawania pytań
i pytań kolejnych – ludzie to kochają.

Ludzie kochają gdy się ich słucha.

Pytania zachęcają ich do pomyślenia głęboko
nad tym co robią.

Spytałbym ludzi i dawałbym im odpowiedzi i ponownie zadawał
kolejne pytania.

Tak dotarłem do tego miejsca gdzie jestem teraz.

Zadawałbym pytania i dawał odpowiedzi.

Mówiłbym im jak wykorzystać informacje.

Tylu ludzi stało się milionerami.
Moi przyjaciele w Nightingale Conant przeprowadzili badania.
Osoby które korzystały z moich materiałów
Częściej stały się milionerami niż inni którzy znaleźli się w badaniu.

Oczywiście wszyscy chcą być milionerami.
I możesz stać się milionerem.

To ciekawe – jeden z najbogatszych ludzi na świecie
Mark Zuckerberg. Szef Facebooka.
Mówi się że ma stosunek słuchania do mówienia na poziomie 5 do 1.

On zadaje pytania 5 razy na jeden raz gdy coś mówi lub komentuje.

To ciekawa rzecz. On ciągle pyta. Ciągle zadaje pytania.
Robi notatki. To bardzo dobra rzecz do zapytania.

To bardzo mądra rzecz.

Ludzie którzy odnoszą sukcesy, robią notatki.
To pomaga Ci myśleć na innym poziomie.

To pozwala Ci powracać do materiału.

Jestem zaskoczony gdy mówię na szkoleniach „Zapiszcie to”.

A uczestnicy moich szkoleń pytają „Kto ma pożyczyć długopis?”

Przychodzą na całodniowy seminar i nie mają długopisu czy ołówka.

Kręcą głową. Niesamowite.
Nie mogę w to uwierzyć.
Przychodzi się na seminar bez przygotowania.

I jeszcze jedna rzecz.
Zadbaj o to żeby ludzie którzy przychodzą na Twoje szkolenie, mieli coś do pisania.
Zawsze noszę czerwony długopis i niebieski długopis.

Moje dzieci mnie pytają – Tato czy masz coś do pisania.
Odpowiadam – chcesz niebieski czy czerwony?

Zawsze mam dwa.
Jeden jest do podkreślania na czerwono.
Drugi jest do notowania na niebiesko.

Moje dzieci też noszą już teraz długopisy.
Usłyszą coś dobrego – zapisują to.

Napoleon Hill miał genialne zdanie:
„When you think it – ink it” (Gdy coś wymyślisz – zapisz to)

Pomyślałem że to genialne.

Jeżeli masz pomysł, jeżeli pomysł przelatuje przez Twoją głowę,
Musisz to zapisać bo zapomnisz to. Stracisz to.

Czasami będziesz miał jeden dobry pomysł który może zmienić
Twoje życie.
Jeżeli tego nie zapiszesz, pomyślisz „co to było?”

I wtedy spotkasz kogoś innego kto miał ten sam pomysł.
Czasami ten jeden pomysł może zmienić Twoje życie.

Jedna rzecz dla osób które nas oglądają, to ważne jest
Żeby robić notatki.

I czytać.

Poświęć swój czas na ciągłą naukę i rozwój.

Są trzy rzeczy w moim życiu – złoty trójkąt sukcesu.

Kiedy patrzę na przeszłość, zdaję sobie sprawę że były trzy ważne rzeczy.

Numer jeden – żeby zaakceptować odpowiedzialność za swoje życie.
Nie narzekać. Nie robić wymówek. Nie obwiniać ludzi za swoje problemy.

Numer dwa – mieć cele.
Jasne, zapisane cele i plany.

Numer trzy – ciągle się ucz i rozwijaj.

Nie dawno czytałem artykuł o mnie, ktoś zrobił podsumowanie
„20 rzeczy których nie wiesz o Brianie Tracy”.

Jedna z nich to to że Brian Tracy przeczytał ponad 7 000 książek.

I faktycznie, musiałem to gdzieś powiedzieć.
Widzicie te książki? Są w dwóch rzędach.
Tylko widzicie ich część.

To tylko moje biuro. Książek jest więcej.

Książki są też poza moim biurem. Są też w innych pokojach, na parterze.
Mój cały dom jest wypełniony książkami.
Może nie przeczytałem ich wszystkich, ale ciągle kupuje i czytam książki.

Czasami nachodzi Cie jeden pomysł.
I myślisz, Jezu jaki to dobry pomysł.

Studiowałem metafizykę gdy miałem 20 lat.

Znalazłem ciekawą książkę o metafizyce.

I tam było napisane że nigdy nie poznasz tematu jeżeli szybko
nie będziesz mieć szansy na wykorzystanie i wdrożenie tego materiału.

I uznałem że to bardzo ciekawe.

I gdy przeczytasz książkę czy artykuł. I szybko masz szansę na wykorzystanie
Tego materiału na poprawę swojego życia. Lub cudzego życia.

I dlatego musisz oddać się nauce i rozwojowi przez całe życie.

Leave a Reply