Mój największy błąd (MDAU 085)

Dołącz do 1800 agentów. Otrzymuj porady na pozyskiwanie klientów ubezpieczeniowych.

Transkrypcja:

Cześć,
Słuchasz podcastu Marketing i sprzedaż dla agenta ubezpieczeniowego, ja nazywam się Marcin Kowalik.

Dzisiejsze nasze spotkanie – ja wiem, że tak mówię zawsze – naprawdę będzie wyjątkowe. Ponieważ dzisiaj trochę przyznam się do błędu, opowiem Ci o swoim błędzie – takim chyba jednym z największych, które popełniłem przez ostatnich 12 miesięcy.

To będzie pierwszy odcinek. W najbliższych tygodniach opowiem o kilku błędach, ale wydaje mi się, że ten dzisiejszy odcinek – ten mój błąd – miał największy wpływ na mój biznes, na moją firmę, na moją działalność gospodarczą, też na mój nastrój i na to, co mogę dawać swoim klientom. Ale po kolei…

Z tej historii i z tego mojego błędu wyniesiesz też coś dla siebie – o tym za chwilę. Te historie pomogą Ci uniknąć tych błędów, niezależnie od tego, czy jesteś agentem ubezpieczeniowym, czy sprzedajesz szkolenia, czy prowadzisz sklep internetowy, czy też zastanawiasz się, jak pozyskiwać klientów na przykład do banku.

Ta historia – zwłaszcza ta dzisiejsza, którą Ci za chwilę opowiem – pomoże Ci wznieść Twój biznes na wyższy poziom. Będziesz sprzedawać więcej, oszczędzisz czas i skutecznie będziesz pozyskiwać klientów. Ale po kolei.

Cała ta moja przygoda z pomaganiem fajnym firmom w pozyskiwaniu klientów rozpoczęła się od mojego bloga. Ten blog był dostępny pod adresem: marketingdla.pl – kiedyś uważałem, że to jest świetny adres internetowy.

Miałem tam plany, żeby nie tylko dla agentów ubezpieczeniowych, ale też dla innych grup branżowych serwować treści i im pomagać. Tam w postaci tekstów, podcastów czy filmów video dzieliłem się wiedzą i dawałem różne porady.

I to całkiem fajnie działało.
W międzyczasie powstał pomysł i powstał projekt: SzczytUbezpieczeniowy.pl – to jest taka internetowa konferencja przede wszystkim. Internetowa konferencja dla profesjonalistów ubezpieczeniowych i dla ludzi związanych z branżą ubezpieczeniową.

Od internetowej konferencji wyszliśmy tak naprawdę. Już są lokalne Szczyty Ubezpieczeniowe, czyli takie lokalne konferencje, w ramach których się dzielimy wiedzą, networkingujemy i rozwijamy różne umiejętności. Ale wtedy – kilka lat temu – powstał właśnie ten pomysł na SzczytUbezpieczeniowy.pl.

I co to oznaczało? To oznaczało dla mnie, że muszę prowadzić równolegle dwie strony internetowe, muszę publikować treści na dwóch stronach internetowych. Czemu na dwóch? Ten marketingdla.pl – tam publikowałem mnóstwo takich pomocnych treści w codziennej pracy również agentów ubezpieczeniowych.


Natomiast SzczytUbezpieczeniowy.pl potrzebował osobnej wizytówki, osobnej strony internetowej, bo tam tak naprawdę występują też inni prelegenci, nie tylko ja. Ja tylko tam – że tam powiem – sprzątam. Ja tam tylko jestem organizatorem, daję możliwość innym prelegentom błyszczeć i też organizuję jedno miejsce – czy to internetowe, czy to faktycznie miejsce fizyczne podczas konferencji.

Jedno miejsce, na którym się spotykają ci, którzy mają jakąś wiedzę, którą chcą się podzielić z tymi, którzy tej wiedzy szukają. Czyli spotykają się prelegenci z uczestnikami. Dlatego też potrzebne były dwie różne strony internetowe, dwa różne sklepy internetowe.

No bo czasami niektóre materiały – czy to książki, czy to materiały VOD, czy to kursy, czy to szkolenia, czy to konferencje – wymagają płatności, bo są jakieś koszty organizacji itd.

Ale wróćmy do stron. No i wtedy – kilka lat temu już – była potrzeba, żeby istniały dwie strony internetowe: marketingdla.pl z blogiem, podcastem, video itd. oraz SzczytUbezpieczeniowy.pl.

Jeżeli dwie strony internetowe, to obie te strony internetowe trzeba promować, żeby mieć jakąś publiczność, żeby mieć jakichś klientów też w końcu i żeby budować bazę mailingową.

Osobny odcinek podcastu chyba przeznaczymy na budowanie bazy mailingowej i jak to robić. Jeżeli dwie strony internetowe oddzielne, to zgodnie z RODO tam też powinny być dwa certyfikaty SSL.

To dla tych mniej wtajemniczonych w tematy techniczne – w dużym uproszczeniu – jeżeli za pośrednictwem Twojej strony internetowej przyjmujesz jakieś płatności drogą elektroniczną od swoich klientów albo jeżeli za pośrednictwem strony internetowej zbierasz jakieś dane poprzez formularze, to wtedy po to, żeby zmniejszyć ryzyko tego, że te dane trafią w niepowołane ręce, powinieneś się zabezpieczyć i powinieneś wykupić i zainstalować certyfikat SSL dla swojej strony internetowej.

Więc już są dwie domeny, dwie strony internetowe, dwa certyfikaty SSL, czyli niepotrzebnie mnożę czynności i mnożę – podwajam – koszty.
Trzeba tę stronę promować, trzeba tę stronę też pozycjonować w Google, czyli trzeba tam publikować dużo treści – te treści powinny odpowiadać na potrzeby grupy docelowej.

Trzeba dbać o tę stronę, trzeba też aktualizować tę stronę od strony systemu do zarządzania treścią, czyli od strony WordPressa – trzeba aktualizować wtyczki.

I to wszystko to jeszcze nie był największy problem. Dla kogoś, kto może nie jest biegły, ale ma jakieś tam podstawowe umiejętności informatyczne, to wszystko jest do ogarnięcia, to wszystko nie jest problemem.

Dobrze, o stronach powiedziałem.
Później pojawił się też temat dwóch sklepów, czyli na marketingdla.pl był jeden sklep internetowy – sklep e-commerce’owy – a na SzczytUbezpieczeniowy.pl był drugi. Jeżeli dwa sklepy, to każdy z tych sklepów powinien mieć swój regulamin, swoją Politykę Prywatności, swój system obsługiwania płatności.

I to są wszystko koszty. Niepotrzebnie podwajane i generują niepotrzebny koszt.

Jednak największym błędem w tym wszystkim i największym problemem było to, że ja nie mogłem połączyć informacji o klientach z jednego sklepu, z jednego bytu, z jednego brandu, jakim była strona marketingdla.pl z informacjami o zamówieniach i o klientach z drugiego brandu, czyli ze SzczytUbezpieczeniowy.pl.

I dla kogoś to się może wydawać w ogóle banalne albo może się to wydawać nieważnym tematem.

Natomiast, jak się skupimy i się zastanowimy, kto jest grupą docelową tych obydwu projektów, to dojdziemy do wniosku, że grupą docelową obu tych projektów są agenci ubezpieczeniowi, którzy chcą się rozwijać, którzy chcą w siebie inwestować, którzy chcą sprzedawać więcej, którzy się zastanawiają, jak pozyskiwać więcej klientów itd.

Więc największy błąd, który robiłem przez ostatnich 12 miesięcy polegał na tym, że pozyskiwałem publiczność, potencjalnych klientów, leady – jak zwał, tak zwał – niepotrzebnie do dwóch różnych projektów osobno i niepotrzebnie zawyżając w ten sposób koszty.


Poza tym nie korzystałem z historii zamówień w efektywny sposób, nie badałem historii zamówień. I to Ci się spodoba, drogi agencie – nie badałem w automatyczny sposób potrzeb zakupowych tego klienta. Brzmi znajomo?

No właśnie. Na jakim przykładzie Ci to opowiedzieć, żeby to było takie obrazowe?

Już mówię. Dotychczas – i to był ten główny błąd – nie mogłem połączyć informacji o tym, że np. agent Jan Kowalski pobrał PDF o tym, jak pozyskiwać klientów ubezpieczeniowych na życie w tym moim pierwszym sklepie z informacją, że Jan Kowalski interesował się tematem wzorów umawiania spotkań z klientami przez telefon na Szczycie, czyli w tym drugim sklepie.

I teraz, jak bym jedno z drugim połączył, wiedząc, że mam zgodę marketingową w jednym sklepie od tego klienta i w drugim, to mógłbym zareagować.

Mógłbym połączyć te dwie informacje i mógłbym mu coś zaoferować – jakiś rabat, jakąś zniżkę albo mógłbym zaoferować mu jakąś dodatkową wartość, jakieś dodatkowe szkolenie, jakiś dodatkowy kurs, jakiś dodatkowy PDF.

A w dzisiejszych czasach wiedza o tym, że ktoś czegoś potrzebuje jest kluczowa. Bo ta wiedza pozwala nam zaoferować temu klientowi coś, czego on potrzebuje, coś co my możemy mu zaoferować, coś co może być dla nas sprzedażą.

Ten jeden przykład już Wam pokazałem, omówiłem.
Z czasem zauważyłem, że tworzę olbrzymie ilości treści – tych treści pomocnych agentom ubezpieczeniowym, doradcom finansowym.

W tych filmach video i w podcaście zawsze przedstawiam się jako Marcin Kowalik, omawiam swoje doświadczenia, mówię co nowego przetestowałem, dzielę się swoimi przemyśleniami.

Po jakimś czasie też ta moja stara strona, czyli marketingdla.pl przestała być dopasowana do wyświetlania na urządzeniach mobilnych, co jest obecnie bardzo ważne.

Dlaczego jest ważne? To jest w tej chwili bardzo ważne, ponieważ mówi się, że 50% ruchu w Internecie, czyli odwiedzających strony internetowe korzysta czy też odwiedza te strony na urządzeniach mobilnych.

Wiec jeżeli Twoja strona internetowa źle się wyświetla albo się nie wyświetla w ogóle na smartfonie, na urządzeniu mobilnym, no to tracisz 50% potencjalnych klientów.


No właśnie. Musiałem więc stworzyć w pewnym momencie nową stronę internetową, już pod domeną: MarcinKowalik.online. Zdecydowałem się na tę nową domenę, która w oczywisty sposób wiąże mnie z treściami, które publikuję.

Ponieważ tak naprawdę tak często się podpisuję pod tymi treściami i tak często mówię wprost, że to są moje przemyślenia, moje wyniki testów, że nazwanie tego serwisu, tego bloga, tego jednego miejsca, gdzie te wszystkie treści publikuję, domeną MarcinKowalik.online, czyli imieniem i nazwiskiem, było naturalne.

To było coś takiego oczywistego. I to był idealny moment, żeby poprawić się w tym swoim błędzie, żeby ten błąd usunąć. Czyli żeby zamiast dwóch sklepów, dwóch baz klientów, dwóch newsletterów, dwóch olbrzymich kosztów, zrobić jeden.

To był idealny moment, żeby skonsolidować dwa sklepy i dwie bazy klientów w jeden sklep i jedną bazę danych. Wszystko jest dostępne pod: MarcinKowalik.online albo jeszcze dokładniej:

MarcinKowalik.online/sklep


No i teraz tak – jakie są plusy tego rozwiązania? Znam całą historię danego klienta, wiem, że interesował się kiedyś sposobami jak pozyskiwać klientów ubezpieczeniowych, później kupił bilet np. na Szczyt Ubezpieczeniowy w Warszawie. Wiem, że np. szuka szkoleń dla agentów ubezpieczeniowych.

Wiem też na przykład, że jest z Warszawy i następnym razem, jak będę w Warszawie, zaproszę tego agenta i innych na taką przysłowiową kawę. Bo jak wiesz, dobrze jest po prostu czasami się spotkać – Internet to nie wszystko.

Dobrze jest się spotkać, dać wartość, pogadać, nie oczekując nic w zamian. Tutaj wygrywasz z directem – wykorzystaj to. To była dygresja.

Mając też wszystko w jednym sklepie internetowym mogę dawać klientom specjalne kupony rabatowe, jeżeli polecą sklep dalej swoim znajomym na przykład.

I teraz jest genialny moment – mogę też łączyć różne produkty w specjalne okazje i wszystko jest dostępne pod: MarcinKowalik.online/sklep.

Na przykład jeżeli kupisz dwie książki Telemarketing Mirosława Krystmana, skierowany specjalnie do agentów ubezpieczeniowych – otrzymasz bezpłatnie dwa PDF-y warte 78 zł.

W tych PDF-ach znajdziesz pytania, jakie klienci ubezpieczeniowi zadają do Google. Robią to, gdy szukają np. informacji o PPK – Pracowniczych Planach Kapitałowych czy też szukają ubezpieczeń na życie.

Czy nie byłoby wspaniale wiedzieć, czego klienci szukają w Google albo jakie pytania zadają na spotkaniach z agentami?

No bo po pierwsze mając taką wiedzę, możesz lepiej się przygotować na spotkanie z klientem, a po drugie tworząc treści, które odpowiadają na pytania, możesz pozyskiwać klientów. 


Inny pomysł czy też promocja, którą wdrożyłem od czasu, kiedy już mam jeden serwis, jeden sklep:
16 szkoleń video z pierwszego Szczytu Ubezpieczeniowego, wartych 297 zł, otrzymasz za darmo, jeżeli kupisz trzy książki Telemarketing Mirosława Krystmana.
− Jeżeli kupisz dwa PDF-y o tym, czego szukają klienci ubezpieczeniowi w Google, otrzymasz rabat 25% na książkę Telemarketing Mirosława Krystmana.
Idziemy dalej…
− Jeżeli cokolwiek kupisz w sklepie i podasz swoją datę urodzin, otrzymasz kupon rabatowy na następny zakup.
− Jeżeli kupisz trzy bilety na Szczyt Ubezpieczeniowy w Warszawie, od razu będziesz mógł oszczędzić 949 zł kupując kurs on-line Mistrz Telemarketingu Ubezpieczeń.
− Jeżeli kupisz dwa bilety na Szczyt Ubezpieczeniowy w Warszawie, to od razu będziesz mógł oszczędzić 25%, kupując książkę Telemarketing Mirosława Krystmana.


No właśnie, wykorzystuję więc historię zamówień klienta, żeby proponować mu treści i produkty dopasowane do jego potrzeb. Albo bangluję – łącze w takie specjalne okazje produkty, usługi i szkolenia skierowane do jednej konkretnej grupy docelowej, czyli do profesjonalistów ubezpieczeniowych, którzy chcą się rozwijać.

Tego nie mógłbym robić, gdybym nie zbierał informacji o klientach i o historii ich zamówień w jednym centralnym miejscu. Brzmi znajomo? No właśnie.
Mam też już jedną bazę klientów.

Zdecydowanie zmniejsza to koszt pozyskania klienta, ponieważ mogę prowadzić up-sell i cross-sell. Znasz to, prawda? Wszystko na bazie potrzeb klienta, które sam określił, wybierając taki produkt, a nie inny w przeszłości.
Można by się zapytać, jaka z tego mojego błędu płynie historia dla Ciebie, jaka nauka dla agenta ubezpieczeniowego czy też dla doradcy finansowego, właściciela sklepu internetowego – jak zwał, tak zwał.

Otóż szkoda życia na trzymanie informacji o klientach w kilku różnych miejscach. Szkoda Twojego czasu na to, żebyś ręcznie wysyłał powiadomienia o nowych usługach, wznowieniach polis czy też urodzinach.

Tak jak ja z dwóch sklepów internetowych zrobiłem jeden – z jedną bazą klientów – Ty możesz i powinieneś te wszystkie Excele i papierowe listy klientów zamienić na program dla agenta ubezpieczeniowego.

Taki program – zwykle posiadający np. funkcjonalności CRM – pozwoli Ci zautomatyzować mnóstwo procesów, które robisz na co dzień. Oczywiście program dla agenta nie zastąpi budowania relacji z Twoim klientem, spotkań, nawiązywania kontaktu itp.

Ja teraz Ci nie powiem jaki program dla agenta wybrać, bo nie to jest celem tego odcinka, tego naszego spotkania.

Ja chciałem Ci zwrócić po prostu Twoją uwagę na to, jak dużo tracisz nie automatyzując podstawowych procesów, nie zbierając informacji o swoich klientach, nie przechowując historii zamówień, nie budując fajnej i długotrwałej relacji z tymi klientami.


Mi chwilę zajęło, zanim dotarło do mnie, jak duży błąd popełniłem. Trochę też mi zajęło przygotowanie tej zamiany od strony technicznej, czyli zbudowanie nowej strony, postawienie nowego sklepu, zmigrowanie zamówień.

Bo tak naprawdę zmigrowałem wszystkie zamówienia z obu sklepów i zaimportowałem je do jednego. Ale już teraz otwierają mi się powoli klapki w głowie na to, jakie mam olbrzymie możliwości i dlatego też chciałem się tym podzielić właśnie z Tobą.


Bo myślę, że jest wiele podobieństw w oferowaniu wartości poprzez szkolenia, dokumenty, materiały, podcast, nie oczekując tak naprawdę niczego. W oferowaniu też płatnych produktów, szkoleń, usług – consultingowych również – i w budowaniu długofalowej relacji.

To wszystko ma też wiele wspólnych mianowników z pracą agenta ubezpieczeniowego i wydaje mi się, że też z tym, że Twoja wiedza o Twoim kliencie i Twoja relacja z Twoim klientem jest Twoim skarbem.

I nie warto, żeby się ten skarb rozdrabniał, żeby był w kilku skrzynkach, bo wtedy tak naprawdę nie wiemy, ile mamy.

Chyba lepiej, żeby był w jednej skrzyni i żeby rósł, żeby kwitł i żebyś też mógł kiedyś – bo to jest ważne – zgodnie z prawem ten skarb przekazać komuś albo sprzedać.

Bo jeżeli masz te wszystkie dane o swoich klientach ponotowane na kartkach albo w Excelach, jeżeli nie masz zgód na marketing, przekazanych od tych klientów na komunikację marketingową – Ty jako Ty, jako agent, a nie towarzystwo, któremu pozyskałeś tego klienta – to tak naprawdę nie masz czego przekazać w przyszłości – albo swoim dzieciom, albo innej firmie, której chciałbyś sprzedać tę bazę klientów.


Natomiast posiadanie systemu oprogramowania dla agenta ubezpieczeniowego daje takie możliwości.

I znowu, wracając do mojego przykładu, ja już w tej chwili bardzo uważnie przestrzegam RODO i GIODO. Jeżeli ktoś się rejestruje do mojego newslettera, to będzie otrzymywał ode mnie komunikaty, porady i informacje o promocjach tylko i wyłącznie wtedy, jeżeli udzielił na to zgodę.

I to jest też inwestycja w przyszłą – czystą, legalnie stworzoną, wysokojakościową – bazę klientów.

Bo mało wartościowa jest baza i lista ludzi, których albo dopisałeś do tej swojej listy w Excelu na siłę, albo którzy w ogóle nie wiedzą, że są dopisani.

Natomiast wysokojakościowa baza klientów albo baza newsletterowa, baza e-maili, baza mailingowa, to jest baza ludzi, którzy w świadomy sposób zapisali się do tej bazy, którzy widzą w tym wartość i którzy chcą podtrzymywać relacje z Tobą.


No, to jest chyba fajna puenta. Ja na koniec chciałbym dowiedzieć się od Ciebie, co Ty myślisz o tym moim błędzie. Trochę się odsłaniam teraz i chyba tak naprawdę zapraszam do takiego linczu małego albo do krytyki. Ale co tam – konstruktywna krytyka jest dobra.

A opinie osób, które nie wnoszą niczego do tych moich działań, nie są da mnie ważne. Dla mnie jest ważna Twoja opinia, bo jeżeli słuchasz tego podcastu albo jeżeli oglądasz to video, albo czytasz ten tekst, to znaczy, że udało mi się zdobyć Twoją uwagę.

Może uważasz, że mam coś ciekawego do powiedzenia, może dałem Ci jakąś wartość.
Więc moja uprzejma prośba: dodaj komentarz pod tym video albo pod tym podcastem, albo pod tym tekstem – nie wiem w jaki sposób odbierasz te treści – co myślisz o tym moim największym błędzie, który popełniłem przez ostatnich 12 miesięcy.

Ten błąd polegał na tym, że nie trzymałem bazy klientów w jednym miejscu, miałem dwa sklepy internetowe, przez co moje działania marketingowe, sprzedażowe i komunikacyjne nie były optymalne.

Przez to miałem większe koszty, sprzedawałem mniej, miałem mniejszą marżę, więcej się denerwowałem i na pewno te komunikaty i te porady, które wysyłałem, mogły nie trafiać do tak dużej liczby osób, do jakiej chciałbym.

Bo w końcu tak naprawdę robię to po to, żeby dzielić się wiedzą i żeby Twoje życie było trochę łatwiejsze i Twój biznes trochę bardziej przyjemny dla Ciebie.

Te odgłosy, które w tle słychać, to już są pożółkłe liście. Ten podcast nagrywam dokładnie 31 sierpnia i już jesień wchodzi z buta wszędzie, dlatego właśnie słychać czasami takie szeleszczące liście.


Miłego dnia Ci życzę, cześć.

Co tym myślisz? Dodaj komentarz