Szkolenie: social media marketing dla agentów ubezpieczeniowych
Oglądasz szkolenie dla agenta ubezpieczeniowego. Konsultacja dla Eweliny Jermak z Aegon.
Dowiedz się więcej tutaj o swojej konsultacji agenta ubezpieczeniowego via Skype
Dowiedz się więcej o pracy w zespole dobrze zarabiających agentów, którzy dostają takie konsultacje: więcej informacji o pracy w ubezpieczeniach
Zobacz też:
Szkolenie dla agenta ubezpieczeniowego. Konsultacja dla Bartosza Borzymowskiego z Aegon (MDAU 095)
Transkrypcja:
Marcin: Dobrze, jesteśmy, za chwilę będzie miesiąc po tym naszym szkoleniu – spotkaniu pod Poznaniem.
Jak Ci mogę pomóc?
Ewelina: Jak mi mógłbyś pomóc? Fajnie by było, gdybyśmy może coś razem – chodzi mi o Facebooka. Nie chcę zakładać tego fanpage’a odrębnego, bo sam mówiłeś tam, gdzie skomentowałam, że lepiej jest, jak już mam założonego swojego oficjalnego Facebooka.
Marcin: Prywatny profil.
Ewelina: Prywatnego, dokładnie, prywatny profil. I żeby do tego podoczepiać te wszystkie rzeczy.
Marcin: Jeżeli masz już prywatny profil, to na pewno jest łatwiej coś z nim robić, niż budować jakąś społeczność potencjalnych klientów na fanpage’u.
Ewelina: Tylko powiedz mi teraz, bo mam jeszcze jedno pytanie – do tego prywatnego profilu fajnie by było ułożyć sobie CV wcześniejsze, tak? I zacząć wpisywać. Moja główna strona profilowa – o to mi chodzi.
Marcin: Dobra, to po kolei. Na klientach na jakie ubezpieczenia Ci najbardziej zależy?
Ewelina: Życiówce.
Pozyskiwanie klientów na ubezpieczenia na życie
Marcin: Życiówka. I według Twojego doświadczenia, patrząc na tych klientów, których już pozyskałaś dotychczas, to jakie są cechy wspólne tych klientów? Jakie mają wspólne mianowniki?
Ewelina: Wspólne cechy… Przede wszystkim jest to duża ilość lekarzy – zawód. Pieniądze – co się z tym wiąże.
Marcin: Czyli przychody wyższe niż średnia krajowa. Jakiś wiek, płeć, coś? Czy nie widzisz tam jakiegoś wyróżnika?
Ewelina: Powiem Ci, że wiek, to jest różnie, bo ja nawet mam 60-latków. Więc jest czasami ciężej tworzyć ofertę dla klienta.
Marcin: No dobra, ale od 35 lat wzwyż bardziej niż od 25 wzwyż.
Ewelina: Raczej bym powiedziała 40+.
Marcin: 40+, czyli już wiemy, że od czterdziestu w górę. I lekarze. To teraz faktycznie sensowne byłoby kiedyś pomyślenie o założeniu fanpage’a po to, żeby emitować reklamy do lekarzy. Ale do tego dojdziemy.
Ewelina: A na profilu prywatnym nie mogę wtedy?
Marcin: Nie, na profilu prywatnym nie można.
Ewelina: Aha, bo to jest ta płatność wtedy, to już sobie przypominam.
Marcin: Tak, tak, dokładnie. Ale zacznijmy z tym, co mamy. Zawsze jest dobrze zacząć z tym, co mamy. Czyli taka hipotetyczna sytuacja – powiedzmy, że kiedyś tam, parę lat temu, pozyskałaś jakiegoś klienta lekarza, teraz do niego się zgłasza jego kolega albo koleżanka lekarz i się pyta: „słuchaj, czy znasz kogoś, kto mi pomoże w ubezpieczeniu dla lekarza?”. I on mówi: „tak, znam tutaj taką fajną agentkę, poszukaj poszukaj sobie jej na Facebooku”. Szuka, znajduje Ciebie, ale widzi Twój profil na Facebooku.
Prowadzenie profilu agenta ubezpieczeniowego na Facebooku
I chodzi o to, aby sprawić, żeby on patrząc od razu na ten Twój profil na Facebooku, poczuł, że Ty mu pomożesz w rozwiązaniu tego jego problemu. Czyli że pomożesz mu w ubezpieczeniu dla lekarza.
Trzeba tymi wszystkimi mechanizmami, czyli Twoim zdjęciem zdjęciem profilowym, zdjęciem w tle, treściami, które publikujesz, do tego jakoś dojść. Do tego, żeby on, jak popatrzy tylko na Twój profil, wiedział: „aha, jestem we właściwym miejscu”. Do tego trzeba dojść. I można do tego dojść np. w taki sposób, że publikujesz historie tego, jak pomagasz swoim klientom. Czyli np. przypominasz sobie, jak pomogłaś jakimś tam trzem lekarzom.
Nie musisz wcale pisać, że to był Jan Kowalski z Sosnowca, tylko że pomogłaś lekarzowi z 20-letnim stażem, który pracuje w dużej klinice w tym, żeby zabezpieczyć się przed utratą przychodu w przyszłości, jeżeli straci pracę albo będzie chory. I w ogóle poznaliście się, bo on przyszedł z polecenia, więc buduje już social proof. Czyli w oczach tych innych osób, które to czytają, budujesz wrażenie, że masz dużo klientów, bo przyszedł z polecenia i ludzie Ci ufają.
Historia klienta ubezpieczeniowego
Przyszedł z polecenia, ma tam 20 lat doświadczenia, pracuje w dużej klinice, jego obawy były takie i takie. I teraz piszesz, jakie były jego główne obawy, czyli bierzesz takie najbardziej spotykane obawy, które słyszysz w rozmowach z klientami. I obalasz te obiekcje, pisząc, że zrobiłaś to i to, wyjaśniłaś mu to i to, w końcu ubezpieczył się na taką i taką kwotę i to pozwala go uchronić przed takim i takim ryzykiem. I to jest pierwsza przykładowa historia bez podawania konkretów.
Oczywiście byłoby wspaniale, gdybyś miała zgodę od jakiegoś klienta albo od kilku klientów, że możesz transparentnie opisać tę historię razem z tym danym klientem. Byłoby wspaniale, gdybyś mogła sobie razem z nim zrobić zdjęcie i podpisać trzy zdania, że ten lekarz mi zaufał.
Ewelina: Wpisuję tych, których już mogę.
Marcin: Dokładnie. Że: „ten lekarz mi zaufał, znamy się od wielu lat i wie, że może do mnie zadzwonić zawsze, jak będzie miał jakieś wątpliwości” itd. Byłoby super, gdybyś miała takie zgody, ale wiemy jakie są realia. Nie zawsze możemy takie zgody pozyskać, dlatego ja proponuję zacząć z tym, co mamy. Opisz sobie kilka takich generycznych historii bez podawania konkretów, bez konkretnych danych. I publikujesz jedną taką historię na tydzień, na dwa tygodnie i po prostu jakby opisujesz swoją pracę.
Grupa docelowa agenta ubezpieczeniowego
I powiedzmy, że jeżeli masz tam dwudziestu klientów, to masz 20 historii tak naprawdę, czyli już masz pomysł na 20 postów. Tylko teraz nie można cały czas pisać, że: „kiedyś tam pomogłam tak i tak”, bo to będzie nudne. To trzeba przeplatać z historiami, jak teraz pomagasz klientom.
I np. przenosząc to na moją sytuację – ja w tej chwili tak naprawdę powinienem na Facebooku albo na Instagramie wrzucić zdjęcie, jak my tutaj mamy to szkolenie, jest logo Aegon itd. Czyli ja pokazuję i dokumentuję to, jak Wam pomagam i jak się też razem rozwijamy. I też powinienem napisać, co ja z tego wyniosłem po to, żeby pomagać w przyszłości innym agentom.
I przekładając to na Twoją historię – powiedzmy, że wychodzisz z jakiegoś spotkania z lekarzem i robisz zdjęcia albo nagrywasz krótkie video. W tym video mówisz, że właśnie jesteś po spotkaniu z potencjalnym klientem, poznaliście się w taki i taki sposób, jego obiekcje były takie i takie i prawdopodobnie, jeżeli wszystko dobrze pójdzie, to on się zabezpieczy tak i tak. I to jest takie stopniowe, trochę mozolne czasami, budowanie w publiczności – ludziach, do których dociera ten komunikat – świadomości, że jesteś profesjonalistą w takim i w takim temacie.
Ewelina: A jeszcze takie mam pytanie – jak już zrobię sobie tego fanpage’a i on jest jako profil publiczny, to ja zapraszam, bo to jest tak jakby podstrona mojej prywatnej strony?
Fanpage agenta ubezpieczeniowego vs jego profil prywatny na Facebooku
Marcin: Nie, to jest inaczej. To nie jest powiązane tak wprost. To jest tak, że fanpage ma jakiegoś swojego administratora i Ty jesteś tym administratorem, czyli osobą która tam publikuje, zarządza. Natomiast to może być zupełnie nie powiązane. To nie musi być powiązane – może tak. Możesz mieć prywatny profil „ABC”, a mieć fanpage jakiś inny.
Ewelina: Czyli np. fanpage firmy.
Marcin: Tak, tak, np. „Ubezpieczenia – Marcin Kowalik” albo „Marcin Kowalik -Ubezpieczenia” albo „Marcin Kowalik – Stabilna przyszłość” albo „Marcin Kowalik – bezpieczne inwestycje”. Coś takiego.
Ewelina: Ale właśnie wtedy do tego fanpage’a mogę też zaprosić wszystkich moich znajomych?
Marcin: Tak, oczywiście, jak najbardziej.
Ewelina: To tak samo działa.
Marcin: Natomiast miejmy z tyłu głowy, że jeżeli masz fanpage, jeżeli masz tam np. stu fanów i jeżeli coś opublikujesz – jakiś post, video, zdjęcie, cokolwiek – to na ten moment zobaczy to jakieś 3% tych fanów. W sensie, że tak mało – to chciałem powiedzieć. Tak mało. Natomiast te zasięgi organiczne…
Ewelina: To znaczy zobaczy to tyle osób, ile mam…
Marcin: Nie. 3% Twoich fanów. Jeżeli masz stu fanów, to zobaczy to 3%. 3 do 5 procent.
Ewelina: A dlaczego tak?
Marcin: No bo Facebookowi zależy na tym, żebyś jak najbardziej inwestowała w reklamy płatne. Dlatego stopniowo z roku na rok obcina zasięgi organiczne. Kiedyś, jeżeli miałem stu fanów, to mój post docierał do – powiedzmy – stu procent. Potem zeszło znowu na 50%, a teraz się mówi, że dociera do 3%. Taki słaby jest zasięg naturalny bez dopłacania postów na fanpage’u.
Ewelina: Dobra, poczekaj. Jak mam prywatnego Facebooka i wrzucam zdjęcia – jestem na wakacjach, jest mega czas na relaks, odpoczynek itd. – to widzą to wszystkie te osoby, które mnie obserwują.
Marcin: Wszystkie może nie, ale olbrzymia większość. To oczywiście zależy od tego, jak atrakcyjne jest zdjęcie, pora dnia itd. A jeżeli to samo zdjęcie byś wrzuciła na swój fanpage i powiedzmy, że byś miała tam tych samych swoich znajomych, to zobaczy to 3%. 3 do 5 procent tylko.
Ewelina: Bo większej ilości się nie pokazuje? To tego nie wyłapałam na tym szkoleniu. Wiedziałam, że są to reklamy płatne, ale tak zrozumiałam te reklamy płatne…
Marcin: Reklamy płatne możesz emitować do przeróżnych grup odbiorców. Możesz je wyemitować np. do swoich fanów i wtedy zwiększasz te 3%, więcej ludzi to zobaczy. Ale możesz też emitować je do ludzi, którzy w ogóle nie są Twoimi fanami, którzy w ogóle nie wiedzą, że istniejesz. Na przykład do konkretnych grup zawodowych – np. do lekarzy z Zachodniopomorskiego. Możesz tak emitować. Ja taką kampanię testową w tej chwili odpaliłem dla jednej agentki ze Stargardu.
Ewelina: I jak wychodzi ta kampania teraz?
Marcin: Wiesz co, to jest pierwszy etap. Na razie pokazuję tym lekarzom video, gdzie pokazuję im problem. Że istnieje problem taki, w ramach którego możesz stracić przychód, jeżeli coś się stanie. W kolejnym kroku dam im rozwiązanie i zaproponuję kontrakt.
I teraz możesz te płatne reklamy wyświetlać różnym ludziom – na przykład po tym, jaki deklarują, że mają zawód, czyli np. że są lekarzami. Możesz wyświetlać to ludziom, którzy zadeklarowali, że mają dzieci w wieku od zera do jednego roku. Są różne takie filtry na to, jakie reklamy wyświetlasz. Na razie dobrze mieć świadomość tego, ale proponuję jeszcze na tym etapie się w to nie zagłębiać. Na razie myślę, że warto, żebyś po prostu stworzyła taki profil – czy prywatny, czy fanpage – który będzie jasno ludziom mówił, jaki problem możesz im rozwiązać.
Konsultacja dla agenta ubezpieczeniowego z pozyskiwania klientów
Ewelina: Pewnie dostanę później to nagranie?
Marcin: Tak, oczywiście, ja to też po to robię. Bartek dostał, Paweł dostanie, jak mi prześle jakieś swoje zdjęcie, bo ja z nagrania też robię video. Video jest dla Was, ale też dla ludzi w Internecie, żeby też mogli się edukować. Tak że ja bym od tego zaczął, żeby wchodząc na Twój profil – czy prywatny, czy na Twój fanpage…
Ewelina: To lepiej zrobię od razu już ten fanpage. A Ty jak uważasz? No bo ja rozumiem, że przez fanpage już mogę ewentualnie robić te reklamy.
Marcin: Tak, tak, możesz. Tylko wiesz – pytanie, czy to jest ten moment, żeby inwestować już w to pieniądze. Bo ja bym najpierw starał się naprawdę wykorzystać opowiadanie historii. Żebym ja, wchodząc na Twój profil, widział, czym się zajmujesz, żebym od razu wiedział, w czym mi możesz pomóc.
Ewelina: Ok, to zrobię tak, jak mówisz.
Marcin: Na pewno bym poszedł w profil prywatny i na pewno bym się zastanowił nad tym Google Moja Firma. Myśmy chyba o tym rozmawiali na szkoleniu.
Ewelina: Rozmawialiśmy. Ja mam z tego takie notatki i powiem Ci, że muszę się teraz po prostu za to wziąć.
Marcin: Tylko chyba tam u Ciebie był problem, że biuro…
Ewelina: Ale już u mojego męża to zrobię.
Marcin: Dokładnie. Słuchaj nie przejmuj się tym, że masz obawę, że oni będą przychodzić do męża. Nawet jeżeli przyjdą do męża, to oni i tak najpierw zadzwonią. Zadzwonią na ten numer, który im podasz. A podasz swój bezpośredni telefon komórkowy i powiesz: „wie Pani co, nie ma mnie teraz w biurze, ja do pani dojadę” albo coś. Albo zbierzesz podstawowe dane, coś tam wyliczysz i umówicie się na kawę.
Ewelina: No bo najczęściej tak jest, że jesteśmy raczej mobilni dla klientów.
Marcin: Ważne, żeby po prostu człowiek, jak szuka na przykład: „ubezpieczenia dla lekarzy Szczecin”, znalazł Twoją wizytówkę czy też w tej miejscowości, w której jesteś. Albo w tej najbliższej największej, która jest dla Ciebie strategiczna. Tam był Stargard?
Ewelina: Stargard.
Marcin: Stargard, dokładnie. Czyli najlepiej gdyby w Stargardzie postawić taką wizytówkę na adres stargardzki. To byłoby idealnie, bo ludzie szukając: „ubezpieczenie lekarza Stargard” oczekują wizytówki w Stargardzie. Pytanie – co z tymi, którzy pracują poza? No nie wiem, trzeba by to przemyśleć. Ale pierwsze źródełko to jest Stargard.
Ewelina: A powiedz mi, mogłabym zrobić dwie wizytówki – jako wizytówka i podwizytówka?
Marcin: Bingo. Możesz nawet spróbować się dogadać z kimś ze Szczecina. Złoty pomysł jest taki, żeby się dogadać z tymi, którym zależy, bo nie wszystkim będzie zależało. Dogadać się tak: „słuchaj, ja postawię w tym biurze wizytówkę na hasło: »ubezpieczenia dla lekarzy« z tym adresem, będzie mój numer telefonu, a Ty postaw na hasło: »ubezpieczenia dla prawników«, bo się w takiej niszy odnajdujesz albo masz dobrych klientów. Ty postaw na »ubezpieczenia dla zawodowych kierowców«”.
Leady ubezpieczeniowe dla agenta
I wtedy każdy będzie dostawał leady, traffic i telefony na swoją niszę. A siedziba i tak ma swoją wizytówkę na pewno jakąś taką ogólną i ona będzie pozyskiwała traffic i leady na hasło: „ubezpieczenia Aegon Szczecin”. I wtedy wszyscy są zadowoleni.
Ewelina: Czyli sobie zrobię na te dwie wizytówki.
Marcin: Tak, i to jest dobry pomysł. Wiesz, Szczecin to trochę większa miejscowość niż Stargard, ale tam będziesz miała też wygodniej, bo po prostu pod nosem będziesz miała jakieś tam leady.
Ale wróćmy do Facebooka, bo żeśmy tak przeskoczyli. Czyli mamy na razie dwa pomysły na posty. Bo wiem, jak to jest, jak się wychodzi później i się potem zastanawia człowiek: „ale o czym mam tam wrzucać? O czym ja mam pisać? O czym ja mam zrobić zdjęcia czy filmy?”. Masz pomysły już?
Ewelina: Tysiąc pięćset i dziewięćset.
Marcin: No i super. Wiesz co, to jest tak, jak ja się nad tym zastanawiałem, to ja teraz tak podchodzę do tego, że publikuję trzy rodzaje treści – czy to na Instagramie, czy to na Facebooku. Jedna to jest wiedza pomocna dla agentów ubezpieczeniowych, czyli jak coś tam mogą sobie ułatwić. Potem druga to są opinie innych czy też ten social proof, że inni mnie chwalą, polecają itd. A trzecia to jest taki, nazwijmy to, lifestyle. W sensie że pobiegałem, byłem na żeberkach – coś takiego. I to razem tak naprawdę z czasem stworzy Twoją markę osobistą albo jak ktoś nie lubi słowa „marka osobista” to taką renomę.
Bo lifestyle to jest ten Twój ludzki pierwiastek. Social proof, czyli opinie, to jest utwierdzenie, że wiesz, co robisz. A dzielenie się wiedzą – na przykład w Twoim przypadku to, jakie obiekcje miał ten lekarz i jak mu pomogłaś – to jest też potwierdzenie, że znasz się na tym, na czym się znasz i pokazujesz potencjalnym klientom, jak możesz im pomóc. I tak w kółko, w kółko, w kółko.
Po jakimś czasie zobaczysz, że niektóre rzeczy się lepiej klikają, to znaczy, że ludzie chętniej na to reagują. Po jakimś czasie zobaczysz, że na niektóre rzeczy ludzie mniej chętnie reagują. Ale to już z czasem przyjdzie.
I wtedy chodzi o to, żeby dojść do takiego momentu, że z prawie każdego wydarzenia w swoim życiu potrafisz stworzyć jakąś taką historię albo to wydarzenie udokumentować. Np. że byłaś na szkoleniu pod Poznaniem i że dowiedziałaś się fajnych, nowych rzeczy, jak można obsługiwać profesjonalnie klientów albo jak szybciej oddzwonić, albo dlaczego szybsze oddzwonienie jest takie ważne itd. Czyli szukasz pretekstów po prostu, żeby opowiedzieć historie, jak pomagasz swoim klientom itd. Żeby się pokazać od tej profesjonalnej strony.
I z czasem możesz nabrać takiej biegłości, że z jednego wydarzenia – np. jakiegoś szkolenia – wrzucisz post na Facebooka ze zdjęciem albo z video, ale też wrzucisz krótki tekst na wizytówkę Google Moja Firma, bo tam też można prowadzić takiego bloga. Można też wrzucać jakieś tam teksty.
Chodzi o to, żeby się dużo nie napracować i żeby z jednej rzeczy zrobić jak najwięcej. Z tego naszego dzisiejszego spotkania będzie do odsłuchania podcast, będzie video, bo będzie z tego audio i obok moje i Twoje zdjęcie. Czyli to będzie już na podcast, YouTube i Facebooka. I też będzie tekst, bo koleżanka Ewa – pozdrawiamy Cię Ewa – później to przesłucha i zrobi z tego tekst, czyli transkrypcję. Czyli będą trzy media.
Ewelina: Jaki Ty bystry jesteś normalnie.
Marcin: To nie jest nic nowego, to już ludzie robią na świecie. To jest lenistwo, to jest optymalizacja pracy.
Ewelina: Czyli jestem bystra!
Marcin: To jest lenistwo. Chodzi o to, żeby jak najwięcej uzyskać po prostu z jakiejś jednej aktywności.
Ewelina: Tylko po prostu to trzeba cały czas właśnie robić.
Marcin: Tak, konsekwentnie, małymi krokami. I też fajne jest, jak już się odnajdziesz i nabierzesz takiej biegłości, że nie będzie Ci to sprawiało trudności. Tak że to Ci zajmie tam 5-10 minut dziennie, nie trzeba więcej. Naprawdę można przez 15 minut trochę mniej tych śmieci z Internetu konsumować, nie oszukujmy się, a poświęcić to na publikowanie. Jak zamienisz czas, który poświęcasz na konsumpcję treści Facebooka na czas, w którym publikujesz, to już będzie super. Od razu głowa będzie lżejsza.
Ewelina: Wiem, bo na tym szkoleniu, to znaczy po szkoleniu z Tobą, ale będąc jeszcze tam, zrobiłam ten krótki filmik, co Ci wtedy pokazywałam. Ja nie będę się tak wyrażać, ale powiem Ci, że 20 minut go robiłam. Jeden filmik, pierwszy raz. Nagrałam ten filmik chyba ze 30 razy. Przejrzałam, wzięłam najlepszy, mówię: „dobra mamy to”.
I później zaczęłam sobie w domu robić. Gdy byłam w domu i miałam tę chwilę, czyli byłam powiedzmy w pieleszach albo w dresach gdzieś tam podartych z dziurką i gotowałam obiad dla moich dzieci. I mówię: „dobra, to Ewelina, teraz szybko taki krótki spontan”, żeby po prostu się wprawić w samej tej czynności. Że naciskam i mówię tak: „słuchajcie moi drodzy, właśnie gotuję super obiad…”. W ogóle nie jest to związane z moją pracą, którą wykonuję, ale rozumiesz – żeby się po prostu oswoić z tą czynnością, że ja widzę, w jakiej pozie jest dobrze, a w jakiej źle, bo to jest też ważne. Bo ma to być jak najbardziej naturalne, nie takie sztywne.
Marcin: Ale też chcesz się dobrze czuć z tym, że publikujesz to video.
Ewelina: Dokładnie. I zaczęłam, zrobiłam sobie kilkanaście takich filmów, dałam mojej trzynastoletniej córce, która jest taka mądralisia i mówi tak: „no wiesz, mamo, ten pierwszy to trochę taki sztywny, to nie jesteś Ty, w ogóle taka jesteś ąę”. A ja mówię: „no dobra, a tutaj jak buraczkową Wam robiłam?”. Córka: „mama, ale później to już taka rewelka”. A ja mówię: „tak?”. I mówi: „a najbardziej to mi się podobało pod prysznicem”. Bo weszłam do prysznica, myłam prysznic i mówię tak: „słuchajcie, właśnie szoruję, jestem tu zdyszana, ale będzie czyściutki i w ogóle”. Zośka mówi: „mamo, to było już najlepsze, najbardziej naturalne i takie musisz robić”. To mówię: „dobra, dobra”.
Marcin: Dokładnie. Tylko wiesz, kluczowe jest zawsze zastanowienie się, co Twoja grupa docelowa, co Twoja publiczność z tego wyniesie. Inaczej – czy Twoja publiczność coś z tego wyniesie? Bo najważniejsze jest, żeby dawać im jakąś wartość, żeby oni jakąś mieli z tego wartość. Bo to jest trudne. To nie jest łatwe.
Ewelina: Wiem. Mi się wydaje, że to, co oni mają wynieść, to co by chcieli wziąć na siebie… Bo każdy z nas jest inny i dla każdego coś innego priorytetowego. Tak jak wiesz, ja mam dużo spotkań tygodniowo z klientami, bardzo dużo. Nie mam czasu porządnie odpocząć i powiem Ci…
Marcin: To trzeba się cieszyć, że są spotkania…
Ewelina: Tak, ale o to chodzi, że załóżmy, że mam powiedzmy 20 spotkań w tygodniu z klientem. To jest dużo, bo jeszcze są dojazdy – ja nie tylko w Szczecinie, ale i wszędzie. Z każdego spotkania z tym klientem staram się ich sprofilować do jednej paczki, na czym im tak najbardziej zależy. I to jest, myślę, taka główna rzecz, że na przykład w tym tygodniu miałam takie i takie spotkanie i jemu najbardziej zależało na tym, co się stanie, jak połamie paluszki. „Słuchajcie moi drodzy, na przykład…”.
Marcin: I to jest super, bo z czasem ilość tych oglądających Ciebie czy też obserwujących – pomijam czy na profilu prywatnym, czy na fanpage’u – powoli będzie rosła. Ale kiedyś trafisz takim filmem w takiego, co też ma takie obawy.
I to Ci zdecydowanie skróci jakby proces jego pozyskiwania. On od razu będzie pamiętał: „aha, czyli ona już w przeszłości miała takiego, który miał takie same problemy, jak ja”.
Tylko teraz też trzeba jakoś to zrobić, jeżeli takie filmy byś nagrywała, żeby one też nie ginęły w czeluściach Facebooka. Wtedy dobrze byłoby po prostu to wrzucać też równolegle na YouTube.
Ale popatrz, jak bierzesz sobie telefon horyzontalnie – poziomo, nie pionowo – i tak nagrywasz video, to wtedy to samo video ja wrzucam na Facebooka i to samo video wrzucam na Youtube. To jest dokładnie ten sam plik. I wtedy, jak już wyszłaś z tego spotkania z tym neurochirurgiem, co on się boi, że mu się paluszki połamią, to wtedy taki film wrzucasz i na Facebooka, i na YouTube’a.
Na YouTubie nazywasz go na przykład: „Czy neurochirurg powinien ubezpieczyć palce?”. I wtedy siłą rzeczy docierasz do tych, co w Google szukają: „ubezpieczenie neurochirurga”. Jeśli oni zobaczą na górze Twój film i zobaczą sobie, że Ty się na ten temat wypowiadasz, to zobaczą od razu, że jesteś ekspertem w tym temacie. I jak jeden film w tygodniu będziesz publikowała, to po roku będziesz miała 52 filmy i pokryjesz sobie takim każdym filmem jakąś jedną grupę lekarzy.
Ewelina: Ale powiedz mi, żeby to wrzucić na YouTube…
Marcin: Aplikacja YouTube – z komórki możesz wrzucać bezpośrednio. Ja tak robię.
Ewelina: Ale tam nie zakłada się czegoś przez Gmaila?
Marcin: Nie, jeżeli już masz Gmaila, to już masz teoretycznie konto na YouTube.
Ewelina: Dokładnie, o to mi chodziło.
Marcin: Tak, tak. Może to być prywatne konto na YouTube, nie musisz mieć kanału. Oczywiście w najlepszym scenariuszu by było, gdybyś miała kanał, który sobie nazwiesz: „Ubezpieczenia dla lekarzy” albo „Ubezpieczenia Jan Kowalski” i tak dalej.
Ewelina: Czyli lepiej mieć kanał założony?
Marcin: Lepiej tak. Bo ja już czuję, że chcesz iść w video. Co jest super, bo video to jest w ogóle przyszłość – już ludzie nie chcą czytać tekstów, już wolimy po prostu oglądać video. To już lepiej, moim zdaniem, faktycznie założyć kanał. To są dwie minuty.
Ewelina: Dlatego wolę filmik, bo szybciej to zejdzie.
Marcin: Dokładnie. I jak już będziesz robiła albo robisz na Facebooka, to od razu wrzucasz na YouTube’a.
Ewelina: A powiedz mi, ten kanał to jak to się robi, żeby założyć na YouTube?
Marcin: Wchodzisz w Google. I teraz mnie znienawidzisz za to, co powiem, ale wchodzisz w Google i wypisujesz: „jak założyć kanał na YouTube?”. Nie wiem, tak dawno to robiłem, że to są pewnie jakieś tam trzy kroki.
Ewelina: Dobra, damy radę.
Marcin: I ten film na YouTubie musisz nazwać takim tytułem, jak Ci się wydaje, że brzmi pytanie, które zadaje klient docelowy. Czyli na przykład jeżeli Ci się wydaje, że ten Twój klient docelowy na spotkaniu z Tobą pyta np.: „na co się ubezpieczają lekarze?” albo „od jakich ryzyk się ubezpieczają lekarze?”.
Ty prowadzisz dużo tych rozmów z klientami, więc wiesz, jakie najczęściej oni zadają pytania. I teraz te pytania, które oni zadają najczęściej, to powinny być tytuły Twoich filmów na YouTube. Bo jeżeli oni zadają te pytania na spotkaniu z Tobą, to nie ma bata, oni też te pytania zadają do Google. A jeżeli oni te pytania zadają do Google, to Ty robiąc film z takim tytułem, znajdziesz się wysoko w wynikach wyszukiwania Google. Łapiesz?
Ewelina: Tak, tak.
Marcin: Tak to działa. I odwracając to i przekłuwając to na mój przykład – ja po jakimś czasie zauważyłem, że początkujący agenci albo osoby, które chcą być agentem ubezpieczeniowym, szukają w Google informacji na hasło: „ile zarabia agent ubezpieczeniowy?”. No więc ja stworzyłem treści na ten temat – czy to tekst, czy to video – i moja strona internetowa czy też mój kanał na YouTubie znalazł się wysoko na to hasło.
Ewelina: Na najczęściej zadawane pytania.
Marcin: Tak, dokładnie. I dzięki temu dużo ludzi, nie znając w ogóle Marcina Kowalika, zaczyna wklepywać w Google: „ile zarabia agent ubezpieczeniowy?”, znajduje moją stronę albo mój film jako pierwszy i wchodzi na to. I tak w ogóle zaczynają mnie poznawać. I Ty musisz zrobić to samo.
Ewelina: Czyli reasumując, najważniejsze przy kanale na YouTubie jest to, żeby dostarczyć największą ilość odpowiedzi na dane jedno pytanie.
Marcin: Największą liczbę odpowiedzi na pytania, które zadają Twoi klienci.
Ewelina: Albo na to dane jedno. Czyli np. spośród dziesięciu klientów mam dzisiaj załóżmy dziesięć spotkań i na tych dziesięciu spotkaniach – to znaczy na każdym jednym spotkaniu – najczęstsze pytanie to było takie: „pani Ewelino, a co będzie jak firma ubezpieczeniowa Aegon zniknie z rynku Polskiego?”. Tak klienci zadają.
Marcin: Tak. Albo Aegon, albo jakakolwiek inna.
Ewelina: Co się stanie, jak towarzystwo upadnie? I wtedy też rozumiem, że ten klient zadaje to pytanie.
Marcin: Pewnie tak.
Ewelina: Może nie Aegona. Co to będzie jak firma ubezpieczeniowa upadnie? To jest bardziej ogólne pytanie i bardziej ludzie to googlują.
Marcin: Tylko wtedy to video będą oglądać również ci, którzy niekoniecznie się interesują ubezpieczeniem Aegona, ale też innymi. Czy to jest źle? Myślę, że nie, żeby tak nazywać film.
Ewelina: Dlatego nie mówiłam o firmie Aegon, tylko co się stanie, jeżeli firma ubezpieczeniowa upadnie.
Marcin: Tak, tylko teraz, jeżeli Ty chcesz mieć lekarzy jako klientów, to trzeba jakoś jeszcze… Nie, tak może być, dobrze. Bo myślałem, czy gdzieś dodać ten temat lekarzy, ale na tym etapie to chyba nie ma sensu. Tak że to jest dobry pomysł.
Ewelina: Ale to nawet lekarze zadają to pytanie. Bo na przykład załóżmy, że bardzo dużo jest odnośnie tego pytań. Ludzie się pytają.
Marcin: Bierzesz zbiór takich pytań i im bardziej to będą szerokie pytania, takie ogólne, tym będziesz dostawała więcej ogólnych widzów, którzy są mało zainteresowani kupnem. A im bardziej to będą konkretne pytania, np.: „na ile powinien się ubezpieczyć lekarz?”, to tym bardziej to będą potencjalni klienci, którzy są bliżej podpisania. Czyli trzeba będzie tak wyważyć.
Ewelina: Jeszcze raz mi to powiedz. Czyli żeby było bardziej otwarte, ogólne pytanie, tak?
Marcin: Jak masz lejek sprzedażowy, to na górze lejka są ludzie, którzy jeszcze są zimni. Oni tak może są zainteresowani, a może nie. I oni zadają bardzo ogólne pytania – na przykład: „co się stanie, jak towarzystwo ubezpieczeniowe upadnie?”. Natomiast bliżej podpisania polisy i bliżej zakupu są osoby, które zadają pytania takie już bardziej…
Ewelina: „Ubezpieczenie dla dziecka” na przykład.
Marcin: Tak, konkretne produktowe albo transakcyjne – „ile kosztuje ubezpieczenie?”, „kiedy składki?”. Takie już bardziej konkretne rzeczy. I takie pytania zadają ludzie, którzy już są bliżej lejka, oni są bardziej zdecydowani czy też są bliżej konsumpcji.
Ewelina: Rozumiem, jakieś decyzje.
Marcin: I trzeba robić mix. Trzeba i takie pytania, i takie. Video trzeba robić i na takie pytania i takie. Ale masz 52 tygodnie, masz mnóstwo pola do popisu.
Ewelina: Tylko muszę kanał zrobić. Ale to dobrze, już po świętach się tym zajmę, bo będę trochę siedzieć w domu.
Marcin: Jakie święta?! No proszę Cię! Mamy dzisiaj 28 października, w listopadzie startujesz! No proszę Cię, jakie święta! Już masz 4 tygodnie spalone!
Ewelina: Ale nie! Ja mówię o tym święcie teraz – w listopadzie.
Marcin: Aaa! No to przepraszam. To zwracam honor.
Ewelina: Jutro mi odpada, w piątek mamy to święto, więc w sobotę i w niedzielę siadam.
Marcin: Zacznij tym, co masz. Telefon, na Fejsa. Zawsze możesz video też z Fejsa albo z telefonu po kilku dniach na YouTube wrzucić. Żebyś nie odwlekała nagrywania video, bo musisz założyć kanał na YouTube. Zacznij z tym, co masz.
Wypisz sobie w międzyczasie pytania, które najczęściej ludzie zadają Ci na spotkaniach. Jedno pytanie, jeden film. To może być minuta, to mogą być dwie minuty, może być 5 minut, a może być 10 minut, jak się rozgadasz.
Ewelina: A powiedz mi – lepsze działanie jest krótkiego filmu? Żeby klient się za długo nie nudził. Nie… Bo to jest jego zainteresowanie. Jak go interesuje, to będzie słuchał i 20 minut.
Marcin: Dokładnie. Jeżeli on zadał do Google pytanie: „ile płacić na ubezpieczenie lekarza?”, to on naprawdę to wciągnie.
Ewelina: Bo to jest kwestia zainteresowania się.
Marcin: Dokładnie. Ważne, żeby było audio dobre, bez hałasów jakichś. Czyli bardziej nie na ulicy. No, czasami jak idę na ulicy, to nagrywam, ale albo mam ten mikrofon, albo te słuchawki od iPhona i to jest w miarę tak blisko, że jest ok. Ale jak już jest hałas na ulicy, to nie. Bo nie chcesz oglądać też video poradnikowego, w którym nie słyszysz czegoś wyraźnie.
Ewelina: To taki właśnie był mój film na tym szkoleniu – za słaby dźwięk był dla mnie.
Marcin: Ja to raz tylko widziałem wtedy, jak mi pokazałaś…
Ewelina: Słabe, bo każdemu to dałam do przesłuchania z mojej rodziny. Prawie wszystkim.
Marcin: Mikrofon słuchawkowy od telefonu i już.
Ewelina: Ja po prostu byłam speszona – to jest raz. Mówiłam to słabym głosem. A dwa, że byłam speszona tym, że z tyłu za mną panie kelnerki szykowały stoły na wesele.
Marcin: Po trzech-czterech video Ci przestanie to przeszkadzać. I też nie przejmuj się, bo na pewno będą jakieś takie komentarze, głosy: „a w ogóle co Ty tu wymyślasz, co to w ogóle jest?” i tak dalej. Tacy – nazwijmy to – przyjaźni przyjaciele albo znajomi nie płacą Twoich rachunków i oni pewnie „marnują” w cudzysłowie swój czas, beznamiętnie przeglądając feed na Facebooku. Więc moim zdaniem lepszą inwestycją jest wykorzystanie na razie darmowego narzędzia, jakim jest Facebook, niż beznamiętnie konsumowanie treści.
Ewelina: Dokładnie. A powiedz mi, bo też na pewno miałeś jakieś negatywne komentarze na swojej stronie czy na tym kanale, który posiadasz na YouTube…
Marcin: No pewnie.
Ewelina: Jaka była zawsze Twoja reakcja?
Marcin: Empatia na zasadzie, że ktoś ma tak smutne życie i tak mu się nudzi, że ma czas na to, żeby próbować wytykać jakieś tam…
Ewelina: Ale pisałeś to?
Marcin: Nie, pomyślałem sobie. Miałem różne historie. Ktoś tam kwestionował jakieś tam materiały darmowe, które dawałem, że one są słabej jakości itd. I spytałem, czy ten pan coś kupił ode mnie, bo jeżeli kupił i chce zwrotu pieniędzy, to ja chętnie tę jego reklamację obsłużę. Ale ja sprawdziłem i on niczego nie kupił ode mnie, więc on oceniał jakieś darmowe rzeczy, które ja daję.
Więc każdy ma prawo do komentarza i do konstruktywnej krytyki, tylko ten człowiek też nie widzi tej mojej strategii. Że ja się dzielę chętnie przemyśleniami i jeżeli ktoś uważa, że to jest ciekawe, to spoko, a jeżeli nie, to też dobrze. Nic na siłę.
Ewelina: Ale nie odpowiadałeś publicznie na dane jakieś…
Marcin: Nie. Spytałem, czy on ocenia moje darmowe materiały czy płatne. Jeżeli płatne i jeżeli chce coś reklamować, to ja chętnie…
Ewelina: Zwrócisz pieniądze.
Marcin: Tak. Nie nazwałem tego tak wprost, tylko że się tam dogadamy. Ale już nie było żadnej odpowiedzi, bo ja sprawdziłem, że on niczego nie kupił ode mnie, więc on np. oceniałby to nasze nagranie. Coś, czym ja za darmo się dzielę, a nie musiałbym i mógłbym to sprzedawać za tysiąc złotych na przykład. Bo to wartościowe szkolenie.
A ja wiem, jak działa Internet i jak działają media społecznościowe – lepiej jest się podzielić wiedzą po prostu. Zwłaszcza taką specjalistyczną.
Tak że nie przejmuj się. Na pewno jakieś tam komentarze będą. Jakieś ciocie, wujkowie, konkurenci, czy też koledzy na pewno jacyś się znajdą z jakimiś tam kąśliwymi uwagami, że: „o, nowa gwiazda Internetu” itd. Są ludzie, którzy nie rozumieją, jak to działa i tyle.
I Ty po roku będziesz miała grono kontaktów, które albo są już klientami, albo są bardzo ciepłymi leadami. Bo będziesz miała 52 filmy video i mnóstwo treści opublikowanych i będziesz miała markę osobistą albo renomę, jeżeli ktoś nie lubi tego pojęcia „marka osobista”. A oni dalej będą oczekiwać na leady przychodzące z centrali. No i taka będzie różnica. Oni dalej będą scrollować tego Facebooka i dalej będą kotki oglądać i komentować. To będzie ta różnica. Nie przejmuj się komentarzami, bo to na pewno będą jakieś.
Ewelina: Wiesz, ja jestem osobą, która raczej się tym na pewno by nie przejęła. Tylko w takim momencie ja wiem, co ja bym odpisała od razu krótko, ale tutaj tego nie zrobię już, bo nie chciałabym tej swojej marki zepsuć.
Marcin: Nie, bądźmy starszym, mądrzejszym bratem, idźmy dalej, róbmy swoje. Czy ten komentarz będzie czy nie, to my i tak robimy swoje i tyle. My chcemy dawać wartość ludziom, którym to może pomóc. Zawsze będzie ktoś niezadowolony.
Ewelina: No pewnie, że tak. Nie ma tak, że na 100% osób stu się podoba kolor zielony.
Marcin: Dziewczyny będą Tobie zazdrościć figury, faceci będą zazdrościć czegoś innego, agenci będą zazdrościć czegoś.
Ewelina: Ale to tak zawsze było, co byś nie robił w życiu. To już nawet abstrahując od tego, jak pokazuje się na spotkaniu, idziesz z agentem, który się uczy, zarabia dzięki Tobie pieniądze, Ty mu robisz te pieniądze, on jest zadowolony, a później idzie sam na spotkanie i mówi: „bo pani to mnie źle nauczyła, pani niepotrzebnie to mówiła”. A jeden wyniesie z tego bardzo dużo.
Marcin: I myślę, że też pokora jest fajna w takiej komunikacji. To znaczy każdy się może pomylić, każdy może popełnić błąd, ale ważne, żeby po prostu wyciągnąć z tego naukę i iść dalej. I dokumentujesz po prostu swoje działania.
Ewelina: Przede wszystkim teraz tego Facebooka prywatnego wykorzystać.
Marcin: Ja bym od tego zaczął.
Ewelina: I te wizytówki na Google Moja Firma.
Marcin: Tak, żeby oni mogli znaleźć, dokładnie. Bo myślę, że nie ma sensu jeszcze na tym etapie budować strony internetowej. A na pewno wizytówka Google Moja Firma jest potrzebna chociażby po to, że kiedy ten lekarz numer jeden poleca Ciebie lekarzowi numer dwa, to żeby lekarz numer dwa mógł Ciebie znaleźć w Google. On Cię będzie mógł znaleźć w Google, jak wpisze: „Ewelina nazwisko”.
Ewelina: I tam są jeszcze opinie.
Marcin: Tak. I przy opiniach będziesz musiała – czy to na fanpage’u, czy to na wizytówce Google Moja Firma – na pewno poprosić tych klientów, których już pozyskałaś, których kiedyś tam obsłużyłaś. Nawet to będzie dobry pretekst, żeby się przypomnieć i kolejny kontakt uskutecznić, że tutaj chcesz być bliżej klientów dlatego też budujesz tę swoją aktywność w Internecie.
Ewelina: To też ułatwia pozycjonowanie wtedy?
Marcin: Jest teoria, która mówi, że jeżeli masz dużo dobrych opinii w wizytówce Google Moja Firma, to jest szansa, że będziesz wyżej od swoich konkurentów. Jest taka teoria. Myślę, że na pewno to nie przeszkadza, na pewno to pomaga, bo ludzie Cię postrzegają za bardziej wiarygodną. I piszesz do tych swoich klientów, że: „słuchajcie, tutaj chcę być bliżej klientów, dlatego też uruchamiam swoje aktywności w takich kanałach internetowych i byłoby mi bardzo miło, gdybyśmy mogli też potwierdzić to, że współpracowaliśmy, że byliście zadowoleni w taki sposób, że wystawicie mi dobrą opinię i napiszecie tam jedno zdanie szczere od serca”.
Ewelina: Mam akurat już pięciu takich wybitnych klientów, którzy na pewno napiszą, bo mieli gdzieś umowy ubezpieczeniowe w innych firmach i nie dostali wypłaty świadczenia. Agent im kiedyś założył umowy grupowe, czyli tak zwane grupówki – to nie ja zakładałam. Klient napisał, bo leżał w szpitalu w trakcie choroby, firma mu nie wypłaciła. Sytuacja z pół roku temu. Byłam u tych klientów na spotkaniach, dostałam ich z polecenia od innych klientów, bo ja tylko na poleceniach pracuję i napisałam ponownie pisma do tych firm, powołując się na instytucje KNF i UOKiK oczywiście i dostali po 400 zł. Kwota po 50 zł za dzień w szpitalu. I właśnie mogłabym się tu na tym oprzeć.
Marcin: I super. Popatrz też – na przykład ja po tym naszym szkoleniu też poprosiłem Krzysztofa i Jakuba o rekomendacje na papierze firmowym Aegon. To samo powinniście Wy robić jako agenci i też byś miała kolejny materiał do publikowania na wizytówce Google Moja Firma albo na fanpage’u. Albo nawet wyciągasz list rekomendacyjny i już masz kolejny pomysł na video – „słuchajcie, cieszę się, dostałam kolejny list rekomendacyjny od mojego klienta”. Już masz materiał na video.
Ewelina: Mam właśnie też taką rekomendację. Znasz tego pana? Nieważne jak – to było ze szkolenia, dlatego to tak już wygląda.
Marcin: No nie znam.
Ewelina: Pan Marek Zuber.
Marcin: Ok.
Ewelina: Analityk z naszej giełdy GPW.
Marcin: A, kojarzę! Już kojarzę.
Ewelina: Często w Dzień Dobry TVN występuje. Taka kartka to jest, nie każdy może się pochwalić. I to który rok.
Marcin: No pewnie.
Ewelina: Przeszłam tyle godzin, firma mnie wysłała. Compensa – nie wiem, mogę mówić?
Marcin: No pewnie.
Ewelina: Firma Compensa mnie wysłała w nagrodę jako jedyną w Polsce i się zdecydowałam. Czyli to też mogę?
Marcin: Super, gratuluję. No pewnie. I teraz popatrz – wchodzisz na Facebooka, patrzysz, kiedy pan Marek ma urodziny. Powiedzmy, że ma 29 października. Zapisujesz sobie przypomnienie na 29 października i 29 października nagrywasz video: „panie Marku, zawdzięczam panu to, to i to, wszystkiego najlepszego, niech pan zdrowo żyje, niech pan dalej działa” itd. I wyciągasz rekomendacje. I już masz kolejny film. Jaki masz w ogóle dowód społeczny, social proof. I jest szansa, że nawet jakoś to dotrze do niego i że on to udostępni. Czemu nie?
Ewelina: Ale żeby to dotarło do niego, moment, jesteśmy przy tym…
Marcin: No można spróbować, żeby dotarło, ale myślę, że najlepiej byłoby, gdyby dotarło do niego wirusowo, organicznie, w naturalny sposób.
Ewelina: To ciężko by było.
Marcin: Ale to nie jest Twoim celem. Twoim celem jest nagranie video, w którym pokazujesz…
Ewelina: Ale mega by było, gdyby on mi odpisał, że: „dziękuję, życzę dalszych sukcesów i pozdrawiam”.
Marcin: Pewnie. Ale to już wyższy poziom.
Ewelina: Co to znaczy wyższy?
Marcin: W sensie, żeby tak go zaangażować w to.
Ewelina: Gdybym jego profil znalazła.
Marcin: Myślę, że ma profil na Facebooku. Możesz zagadać do niego.
Ewelina: A wkleić?
Marcin: Możesz wkleić, pewnie. Jeżeli to będziesz robiła na prywatnym profilu, to możesz nagrać to video z życzeniami i mu to udostępnić. I on może nawet skomentuje po tym video.
Ewelina: To właśnie o tym mówiłam.
Marcin: Tobie zależy na tym, żeby ludzie komentowali pod Twoimi materiałami. Najlepiej pod materiałami na profilu prywatnym. Więc gdybyś rozpoczęła merytoryczną dyskusję na temat tego, jak bardzo ważne są ubezpieczenia dla lekarzy i gdybyś wciągnęła w tę dyskusję dwóch czy trzech lekarzy o odmiennych opiniach, to byłoby super. To byłoby mega. To też jest Twoim celem.
Ewelina: O odmiennych opiniach. Czyli zgadzających się ze mną najlepiej.
Marcin: Między sobą.
Ewelina: Oni.
Marcin: Tak, tak. Bo Ty nie chcesz być po którejś stronie. Ty jesteś rozwiązaniem. A jeżeli ktoś nie jest gotowy, to też jakby nie sprzedawaj do niekupujących. Jeżeli ktoś jest totalnie przeciwny takim rozwiązaniom, to nie jest Twoim celem, moim zdaniem, przekonanie go na siłę. Inna sprawa w spotkaniu jeden na jeden. Ale nie w kanale internetowym. Tutaj wchodzenie w batalie jakieś takie jest…
Ewelina: Bez sensu.
Marcin: Tak. Można rozpocząć fajną rozmowę i tam przytoczyć argumenty, ale o szczepionkach z antyszczepionkowcami w Internecie gadać to jest samobójstwo. Albo ze zwolennikami szczepionek. Te rozmowy są z góry skazane…
Ewelina: Na porażkę.
Marcin: Tak. Ale wymienić się poglądami – czemu nie? W ogóle te rozmowy, te komentarze i to zaangażowanie, aktywności pod postami są ważne. Nie namawiam Cię, żebyś jakimiś tam kontrowersyjnymi tematami jechała, bo to nie o to chodzi, tylko chodzi o to, żeby ludzie widzieli w Tobie po prostu eksperta i specjalistę w tym temacie. I jak masz tam dziesiątki klientów, to masz olbrzymie doświadczenie, wiesz, czego ludzie oczekują, wiesz jakie mają obawy. Więc to jest skarbnica wiedzy.
Tak samo jak ja po naszym spotkaniu tam w Poznaniu, po tym szkoleniu też mam już wiele pomysłów na jakieś tam odcinki, teksty do Gazety Ubezpieczeniowej czy coś. Ja też staram się jakoś konsumować.
Ewelina: A powiedz mi, takie sesje, jak dzisiaj mam z Tobą, to one jeszcze będą czy jak to jest?
Marcin: Nie wiem. Dowiemy się, pogadam z szefostwem. Ja bardzo chętnie, tylko to musielibyśmy zaplanować jakoś. Na razie wiem o siedmiu spotkaniach – czy to skype’owych, czy to takich. W sumie.
Ewelina: W sumie, łącznie. Ale ze Szczecina? O tym wiesz?
Marcin: Nie. W sumie wszystkich. Czyli tam już Bartosz był itd.
Ewelina: Myślę, że Aegon by na to jak najbardziej, tylko muszą być z tego wyniki.
Marcin: No tak, tylko wyzwaniem tutaj jest to, że zanim przemyślicie, zanim wdrożycie, zanim zaczniecie, to trochę minie. Też żebyś rozumiała – oczekiwanie, że po dwóch tygodniach i po dziesięciu postach przyjdzie sprzedaż, to tak nie działa.
Ja zawsze staram się tak do tego podchodzić, że jeżeli masz jakieś tam swoje już stworzone źródła pozyskiwania klientów – czy to z polecenia, czy to jakieś leady przychodzące – spoko, dalej je rób. Niech one sobie tam dalej śmigają.
A tutaj stopniowo, 5-10 minut dziennie czy w tygodniu buduj sobie tę markę osobistą, te swoje aktywności. I małymi krokami, ale konsekwentnie, co tydzień czy dwa razy w tygodniu to ciśnij. I już koledzy – czy Paweł, czy Bartek – potwierdzili, że oni już widzą po pierwszych miesiącach czy tygodniach jakieś tam efekty. Tylko po prostu trzeba konsekwentnie i wytrwale.
jak sobie zmienisz to nastawienie, że Ty bardziej chcesz dzielić się wiedzą i pomagać tym ludziom poprzez tę wiedzę darmową, bardziej chcesz to robić, niż ich modernizować – brzydko powiem – to od razu sobie ciśnienie swoje własne zmniejszasz na sprzedaż. I zobaczysz, jak fajnie z czasem to się zacznie samo tak naprawdę monetyzować. Tylko to jest największe wyzwanie ze zmianą tego nastawienia.
Ewelina: Wiesz co, myślę, że to jest tak, jak we wszystkim. To tak, jak tu przechodzi nowy agent ubezpieczeniowy do pracy i on myśli, że po miesiącu czasu będzie zarabiał po 30-40 tysięcy, tak jak powiedzmy normalny agent powinien zarabiać pieniądze. Ja tak uważam. I to jest błędne myślenie, bo najpierw poinwestuj, a potem powoli spijaj śmietankę.
Ja teraz mogę sobie nastawić taki cel z takim stażem pracy, że ja muszę mieć na 10 grudnia wypłatę 50 tys., załóżmy. To ja wiem, co ja mam zrobić. Czyli ja będę sobie tutaj na tej zasadzie układać ten plan. Tutaj myślę, że właśnie tak jak mówisz, na razie pomoc, pokazanie się, pokazanie swojej wiedzy.
Marcin: Tak. I to jest też tak, że bezapelacyjnie przewagą agentów nad kanałem direct jest budowanie relacji i utrzymanie tej relacji. I wyobraź sobie, że mając te narzędzia, mając telefon, mając Facebooka – bo w miejsce Facebooka możesz tak na prawdę włożyć cokolwiek, bo za kilka lat się skończy Facebook i będzie cokolwiek innego – Ty już będziesz miała ten mięsień zrobiony, jak robić treści, jak budować treści, publikować treści, które pomagają ludziom itd.
I jak już masz tego skilla, tę umiejętność, to możesz tak naprawdę stopniowo na „sterydach” w cudzysłowie budować te relacje z ludźmi. Bo ci ludzie sobie powoli oglądają Twoje treści, Twoje video, coś tam sobie czytają. Oni od razu może nie przyjdą do Ciebie, ale oni, jak pomyślą, że jednak potrzebują tego ubezpieczenia dla lekarzy, to oni już nie będą myśleć w ogóle, gdzie szukać tego agenta, nie będą myśleć o jakiejś tam Zosi, tylko od razu im skojarzenie zaskoczy, że do Ciebie pójdą, bo Ty jesteś tą pierwszą osobą do tego tematu.
Ewelina: I jeszcze fajne to, co mi mówiłeś, co bardzo utknęło, to właśnie dzisiaj jadę na angielski, ale dzisiaj tego nie zrobię jeszcze. Taki krótki filmik właśnie z klientem, który jest właścicielem szkoły języka angielskiego i na zasadzie tej takiej symbiozy, obopólnej reklamy.
Marcin: No i nagrywasz krótki film z takim właścicielem, którego ubezpieczyłaś: „dzisiaj jestem na kolejnej lekcji angielskiego, a w ogóle to tutaj ten pan ma szkołę językową i też jest moim klientem, ubezpieczam go, zabezpieczam go tak i tak. A w ogóle to on uczy dorosłych i dzieci średniozaawansowanego angielskiego i jest to fajna metoda jakaś tam, która skraca czas nauki i zaprasza wszystkich z Zachodniopomorskiego albo ze Stargardu”.
Ewelina: I mogę jeszcze np. w to wpleść, że jestem z nim na tym filmie…
Marcin: Jeżeli się zgodzi, to jasne, jak najbardziej.
Ewelina: Ale np. nie będzie to takie zbyt otwarte, jeżeli bym np. powiedziała do tego klienta: „panie Andrzeju, panie Krzysztofie, byłoby miło, gdyby mógł pan zarekomendować moją osobę – w czym najbardziej panu pomogłam?”. Żeby to było konkretne może.
Marcin: Albo: „jaka była pana obawa, którą żeśmy rozbroili?”. Bo to, że „panu bardzo pomogłam”, to faktycznie może być odebrane, że „jaka to ja jestem”. Natomiast „miałeś taką obawę i ją tak rozbroiliśmy” to już jest chyba lepsze.
Ewelina: Albo: „miał pan taki problem i w jaki sposób starałam się panu umożliwić jego rozwiązanie”.
Marcin: Tak, dokładnie.
Ewelina: Dobrze, że mi to powiedziałeś. Nie że „pan miał problem”, bo to rzeczywiście gwiazdorzenie.
Marcin: Pamiętaj, że może być tak, że jeżeli chodzi o ubezpieczenia na życie, to nie wszyscy mogą chcieć się chwalić tym, że są ubezpieczeni na życie.
Ewelina: Tak, no oczywiście.
Marcin: Bo to może być dla kogoś takie „po co będę o tym mówił, ktoś może to wykorzystać…”. Nie wiem, już poszedłem w paranoję, ale…
Ewelina: Nie. Wiesz, jeżeli to są klienci, którzy mają kupę kasy, a mam takich…
Marcin: I różne sytuacje rodzinne.
Ewelina: I na milion właśnie ubezpieczenie. I pan klient się za mną spotyka wyłącznie w jednej restauracji, bo nie w domu, ani nie u siebie w biurze, bo nie życzy sobie, żeby jego żona… Mam takich klientów.
Marcin: Ja to rozumiem.
Ewelina: Albo mam klientów, gdzie jest normalne małżeństwo, lekarz-lekarz…
Marcin: Dobra, już nie wchodzimy w szczegóły rozumiem, domyślam się. Tak że ostrożnie. Zawsze dobrze jest spytać, czy możemy coś tam nagrać. Możesz sobie na kartce wypisać w punktach scenariusz tego video, żeby mu powiedzieć, że chcę powiedzieć o tym i o tym. I zawsze możemy pokazać mu przed publikacją, czy to jest ok, on powie: „tak, super”.
Pewnie też nie z każdym jest sens to robić. Masz wyczucie na pewno. I też pamiętaj, że możesz spokojnie robić takie generyczne historie na zasadzie, żeby nikt nie wiedział dokładnie, o kim mówisz. Że „dzisiaj przedłużyliśmy umowę na kolejne 5 lat czy tam 10 lat z jakimś lekarzem” itd. I nie podajesz żadnych konkretnych rzeczy. w sensie żadnych faktów, po których ktoś mógłby go rozpoznać.
Ewelina: To ja dziękuję.
Marcin: To ja dziękuję również. Są pomysły? 58 minut.
Ewelina: Tak? O proszę.
Marcin: Szybko zleciało. Dobra, to od czego zaczynasz najpierw?
Ewelina: Zaczynam przede wszystkim od tego, że robię to na Facebooku.
Marcin: Którego listopada? Mówiliśmy, że drugiego.
Ewelina: Którego? Już Ci powiem… Pierwszy jest święto, w sobotę Nel ma dwa latka. I trzeciego jadę z tym koksem.
Marcin: Dobra. Czyli trzeciego zobaczę na Twoim prywatnym profilu pierwszy film. Ale wiesz, że to się nagrywa?
Ewelina: Oczywiście. Myślisz, że ja jestem taka głupia? Żółwik!
Marcin: Dziękuję bardzo.
Dodaj komentarz