Przeprowadziłem kolejną edycję ankiety „Twoja sprzedaż ubezpieczeń na życie”. Edycję z 2023 znajdziesz tutaj.

Podaj email (zarejestrujesz się na mój newsletter) i otrzymaj  
1. Ebook w PDF „50 sposobów dla agentów ubezpieczeniowych” (od razu)

2. Raport „Kiedy agenci proszą klientów o polecenie” (po 7 dniach)

3. Ebook PDF „O co klienci ubezpieczeń na życie pytają w Google” (po 14 dniach).
Już ponad 3000 agentów korzysta z tych porad.

Poniżej przedstawiam całą metodologię, pytania, wyniki oraz komentarze ekspertów.

1. Wstęp

Już od ponad 4 lat pytam co roku branżę ubezpieczeniową o podsumowanie poprzedniego roku jeżeli chodzi o sprzedaż ubezpieczeń na życie.

Nie zależało mi na oficjalnych wypowiedziach towarzystw ubezpieczeniowych, a na głosach doradców ubezpieczeniowych.

Cały raport możesz pobrać w postaci PDFa poniżej:

Co rok pytam:

• Jak u Ciebie zmieniła się sprzedaż ubezpieczeń na życie w zakończonym roku vs rok poprzedni?
• Czy w zakończonym roku sprzedałeś zdalnie więcej czy mniej ubezpieczeń na życie niż w roku poprzednim?
• Z jakiego powodu najczęściej Twoi klienci kupowali ubezpieczenie na życie w zakończonym roku?
• Co ogólnie myślisz o sprzedaży ubezpieczeń na życie w zakończony roku wśród swoich klientów? (Z tego będzie cytat który postaram się opublikować w ogólnopolskim serwisie internetowym)

W tym podsumowaniu roku 2024, dodałem jeszcze kolejne pytania:

• Jesteś agentem wyłącznym, multiagentem, czy menadżerem struktur sprzedażowych?
• Czy korzystałeś w zakończonym roku z programu CRM przy sprzedaży ubezpieczeń?
• W którym województwie mieszkasz?

Dodałem te pytania, bo bardzo interesuje mnie jak bardzo popularne są systemy typu CRM wśród agentów ubezpieczeniowych.

Chcę też poznać zależności między charakterem pracy agenta wyłącznego, a multiagenta.

2. Wyniki.

Patrząc na dynamikę sprzedaży w 2024 vs 2023, najwięcej agentów odnotowało wzrosty sprzedaży – 89%.

Wzrosty na poziomie 75% – 100% odnotowała grupa 29,6%. Sprzedaż z wzrostami większymi niż 100% zgłosiło 3,7% agentów. 

Spośród ankietowanych, tylko 7,4% odnotowało spadek sprzedaży ubezpieczeń na życie w 2024 vs 2023.

Wśród ankietowanych dominowali multiagenci – 77,8%. Agenci wyłączni i menedżerowie stanowili po 11,1%.

Na podstawie procentowej analizy danych, oto kluczowe wnioski:

W roku 2024, 66,7% ankietowanych agentów sprzedało zdalnie więcej ubezpieczeń na życie niż w roku 2023. 33,3% uczestników ankiety sprzedało zdalnie mniej polis.

Analiza wyników ankiety:

1. Struktura rynku:
   • Dominują multiagenci (77.8%)
   • Agenci wyłączni i menedżerowie struktur stanowią po 11.1%
2. Dynamika sprzedaży w 2024 vs 2023:
   • 89% agentów odnotowało wzrost sprzedaży:
     • 29.6% – wzrost 75-100%
     • 22.2% – wzrost 25-50%
     • 22.2% – wzrost 1-25%
     • 11.1% – wzrost 50-75%
     • 3.7% – wzrost powyżej 100%
   • Tylko 7.4% odnotowało spadek sprzedaży
   • 3.7% bez zmian
3. Sprzedaż zdalna:
   • 66.7% sprzedało więcej polis zdalnie
   • 33.3% sprzedało mniej polis zdalnie
4. Wykorzystanie CRM:
   • 55.6% korzysta z CRM
   • 44.4% nie korzysta z CRM
5. Rozkład geograficzny:
   • Największa koncentracja w wielkopolskim (29.6%)
   • Dolnośląskie (14.8%)
   • Pomorskie, małopolskie i śląskie (po 11.1%)
   • Pozostałe województwa poniżej 10%
6. Analiza według typu agenta:
   • Menedżerowie struktur:
     • 66.7% osiągnęło wzrost 75-100%
     • 33.3% wzrost 25-50%
   • Multiagenci:
     • 28.6% wzrost 75-100%
     • 28.6% wzrost 1-25%
     • 23.8% wzrost 25-50%
     • 14.3% wzrost 50-75%
   • Agenci wyłączni mają równy podział (po 33.3%) między:
     • Wzrost powyżej 100%
     • Spadek 25-50%
     • Bez zmian

Te dane sugerują:

1. Wyraźną dominację modelu multiagencyjnego
2. Ogólny trend wzrostowy w branży
3. Rosnące znaczenie sprzedaży zdalnej
4. Potencjał dla rozwoju narzędzi CRM (prawie połowa rynku ich nie używa)
5. Nierównomierną dystrybucję geograficzną z koncentracją w wielkopolskim

Warto też porównać deklaracje uczestników ankiety odnośnie wzrostów czy spadków sprzedaży, z poprzednimi latami.

Sprzedaż zdalna nadal dominuje, ale rośnie grupa ankietowanych którzy sprzedali zdalnie mniej niż w poprzednim roku.

II. Wyraźna korelacja między używaniem CRM a stabilnością wzrostu sprzedaży

Pierwsze nowe pytanie w ankiecie za 2024 rok, to pytanie o wykorzystanie CRMa w codziennej pracy.

W 2024 roku, do sprzedaży ubezpieczeń na życie, 55,6% ankietowanych wykorzystywało programy typu CRM. 44,4% nie korzysta z CRM.

I co ciekawe – ale nie zaskakujące – wszyscy agenci korzystający z CRM zgłosili wzrosty sprzedaży ubezpieczeń na życie w 2024 vs 2023.

Analiza wyników ankiety:

1. Wpływ wykorzystania CRM na wyniki sprzedaży:
   • Agenci korzystający z CRM:
     • Wszyscy notują wzrosty sprzedaży
     • 40% osiągnęło wzrost 25-50%
     • 33.3% osiągnęło wzrost 75-100%
     • 26.7% osiągnęło wzrost 1-25%
   • Agenci niekorzystający z CRM:
     • Większa zmienność wyników
     • 16.7% odnotowało spadki
     • 8.3% bez zmian
     • Reszta notuje wzrosty, ale mniej stabilne
2. Wpływ CRM na sprzedaż zdalną:
   • Ciekawie, proporcje są identyczne:
     • 66.7% sprzedaje więcej
     • 33.3% sprzedaje mniej
   • Sugeruje to, że samo posiadanie CRM nie jest kluczowym czynnikiem w sukcesie sprzedaży zdalnej
3. Zależność między typem agenta a sprzedażą zdalną:
   • Multiagenci najlepiej radzą sobie ze sprzedażą zdalną:
     • 71.4% sprzedaje więcej
     • 28.6% sprzedaje mniej
   • Menedżerowie struktur:
     • 66.7% sprzedaje więcej
     • 33.3% sprzedaje mniej
   • Agenci wyłączni najgorzej adaptują się do sprzedaży zdalnej:
     • 66.7% sprzedaje mniej
     • 33.3% sprzedaje więcej
4. Wykorzystanie CRM według typu agenta:
   • Multiagenci najchętniej korzystają z CRM:
     • 66.7% używa CRM
     • 33.3% nie używa
   • Menedżerowie struktur:
     • 33.3% używa CRM
     • 66.7% nie używa
   • Agenci wyłączni:
     • 100% nie korzysta z CRM

Kluczowe wnioski dla biznesu:

1. Istnieje wyraźna korelacja między używaniem CRM a stabilnością wzrostu sprzedaży – wszyscy używający CRM notują wzrosty.
2. Model multiagencyjny wydaje się najlepiej przystosowany do nowoczesnych metod sprzedaży:
   • Najwyższy wskaźnik adaptacji sprzedaży zdalnej
   • Najwyższy stopień wykorzystania CRM
   • Stabilne wzrosty sprzedaży
3. Największy potencjał rozwojowy dla narzędzi CRM istnieje wśród:
   • Agentów wyłącznych (0% penetracji)
   • Menedżerów struktur (33.3% penetracji)

III. Wielkopolskie jako region wzorcowy 

Nowością w tegorocznym badaniu, było też pytanie o województwo w którym mieszkają doradcy. Chciałem bowiem jeszcze lepiej poznać profesjonalistów ubezpieczeniowych którzy wzięli udział a ankiecie.

Na podstawie analizy wyłaniają się interesujące wzorce regionalne:

1. Najlepsze wyniki sprzedażowe:
   • Kujawsko-pomorskie: 100% agentów osiągnęło wzrost 75-100%
   • Wielkopolskie: 100% agentów zanotowało wzrost, w tym 50% wzrost 75-100%
   • Śląskie: 100% wzrostu (33.3% wzrost 75-100%, 66.7% wzrost 50-75%)
2. Najwyższy poziom digitalizacji (CRM + sprzedaż zdalna):
   • Wielkopolskie:
     • 87.5% korzysta z CRM
     • 75% zwiększyło sprzedaż zdalną
   • Lubuskie (choć tylko 1 agent):
     • 100% wykorzystanie CRM
     • 100% wzrost sprzedaży zdalnej
3. Regiony z największymi wyzwaniami:
   • Łódzkie: skrajne wyniki (50% wzrost >100%, 50% spadek 75-100%)
   • Pomorskie: 33.3% zanotowało spadek sprzedaży
   • Małopolskie: niskie wykorzystanie CRM (33.3%) i przewaga spadków w sprzedaży zdalnej
4. Najciekawsze korelacje:
   • Wielkopolskie pokazuje silną korelację między wysokim wykorzystaniem CRM (87.5%) a pozytywnymi wynikami sprzedaży (100% wzrostów)
   • Kujawsko-pomorskie osiąga świetne wyniki mimo 0% wykorzystania CRM
   • W województwach z wysokim wykorzystaniem CRM (dolnośląskie, wielkopolskie) nie zanotowano spadków sprzedaży

Kluczowe wnioski dla biznesu:

1. Priorytetyzacja regionów:
   • Wielkopolskie jako region wzorcowy – warto badać i replikować tamtejsze praktyki
   • Potencjał rozwojowy w regionach z niską digitalizacją ale dobrymi wynikami (np. kujawsko-pomorskie)
   • Szczególne wsparcie dla regionów z wyzwaniami (łódzkie, pomorskie)
2. Dostosowanie oferty:
   • Różne podejście do regionów o różnym poziomie digitalizacji
   • Uwzględnienie lokalnej specyfiki w rozwoju narzędzi
3. Transfer wiedzy:
   • Stworzenie platformy wymiany doświadczeń między regionami
   • Szczególny nacisk na dzielenie się najlepszymi praktykami z wielkopolskiego

IV. Powody do zakupu ubezpieczeń na życie w 2024

W ankiecie umieściłem dwa pytania z możliwością swobodnej wypowiedzi. Jednym z nich było pytanie “Z jakiego powodu najczęściej Twoi klienci kupowali ubezpieczenie na życie w 2024?”.

W ankiecie, odpowiadający podali główne powody zakupu ubezpieczeń na życie w 2024 roku:

• Zabezpieczenie rodziny (najczęściej wymieniane)
• Kredyty hipoteczne
• Ochrona zdrowotna
• Zabezpieczenie emerytalne
• Planowanie sukcesji w firmach

Wskazali też zmiany w świadomości klientów:

• Rosnąca świadomość ubezpieczeniowa, szczególnie wśród 30-40 latków
• Lepsze zrozumienie celów ubezpieczeniowych
• Większa otwartość na rozmowy o zabezpieczeniu finansowym
• Zmiana podejścia z „po co mi to” na bardziej świadome decyzje

V. Najciekawsze cytaty

Ostatnie, otwarte pytanie brzmiało: 

“Co ogólnie myślisz o sprzedaży ubezpieczeń na życie w 2024 wśród swoich klientów? (Z tego będzie cytat który postaram się opublikować w ogólnopolskim serwisie internetowym)”.

Poniżej zebrałem wybrane, ciekawe cytaty.

Kropla drąży skałę i buduje świadomość klientów. Klient świadomy robi Ci marketing i nieświadomie edukuje kolejnych Twoich klientów.

Arleta Napierała

Rosnącym trendem w branży jest zmiana podejścia agentów w czystej sprzedaży produktów ubezpieczeniowych na edukację ubezpieczeniową dzięki czemu klienci nie tylko wiedzą co ubezpieczają ale również wiedzą dlaczego… 

Jakub Szydłowski

Coraz więcej klientów, którzy sami z siebie chcą się ubezpieczyć na życie, nie ma już zdolności ubezpieczeniowej. Oznacza to, że ich stan zdrowia nie pozwala na ubezpieczenie od takich ryzyk i na takie kwoty, które by chcieli. 

Warto myśleć o tym wcześniej.

Hasło kuluarowe w mojej firmie –  „ubezpieczaj zdrowych” 😅

Jakub Matwiejew

W pierwszej kolejności cieszy rosnąca świadomość klientów co do celu, dla którego decydują się na zakup ubezpieczenia na życie. Aktualne pokolenie 30-40-latków coraz częściej precyzyjnie określa swoje potrzeby, na podstawie których przygotowywana jest odpowiednia oferta. 

Po drugie, zauważalny jest wpływ licznych kampanii reklamowych oraz zbliżającego się kryzysu demograficznego na rosnące zainteresowanie klientów ubezpieczeniami zabezpieczającymi przyszłe emerytury. 

Trzecią kwestią pozostaje niestety wciąż powszechne przekonanie wielu osób, że grupowe ubezpieczenie w miejscu pracy stanowi wystarczającą ochronę.

Podsumowując, podejście klientów do ubezpieczeń na życie ewoluuje, jednak wciąż pozostaje wiele do zrobienia, aby zapewnić realną ochronę finansową klienta i jego rodziny.

Sebastian Radek

Nasze społeczeństwo nadal posiada jeszcze mentalność „po co mi”, „nic mi się nie stanie”, albo rząd i tak zapłaci w razie kataklizmu… to nie tylko tyczy się ubezpieczeń na życie, ale ogólnie… 

Ubezpieczenia na życie to obecnie najbardziej potrzebny produkt w każdym gospodarstwie domowym. Rok 2024 pokazał na szczęście , że coraz większa grupa klientów jest już świadomych swoich potrzeb, woli zabezpieczać się ale nadal panuje tendencja mam już grupowe to po co mi indywidualne 🙂 

Dawid Kluczyński

Koniecznie trzeba znaleźć swoją grupę docelową. Ja wybrałem grupę przedsiębiorców, z którymi omawiam ryzyka związane z niezaplanowaną sukcesją. W trakcie rozmów omawiamy ryzyka braku planowania sukcesyjnego.

Realnie należy przedstawić zagrożenia i możliwych kosztów dla rodziny, firm, wspólników – czy to zachowek, czy podatek, czy ekwiwalent za udziały. W porównaniu do np. pożyczek na spłatę roszczeń (bardzo trudno dostępnych na ten cel) ubezpieczenia na życie są najtańszą opcją finansowania roszczeń sukcesyjnych i nie tylko. Do tego zwolnione z podatku…

Marcin Kłodnicki

Świadomość klientów z roku na rok jest na wyższym poziomie. Chętnie spotykają się, aby porozmawiać o zabezpieczeniu finansowym swoim oraz najbliższych.

Klienci też są otwarci, aby rozmawiać o możliwościach jakie oferuje rynek w kierunku gromadzenia oszczędności na przyszłość. 

Monika Zmudziejewska

Świadomość klientów rośnie, ale jej budowanie to nadal jeszcze długi proces.

Przemek Wojciechowski

Miesięczny koszt ubezpieczenia na życie lub popularnej grupówki jest mniej więcej w cenie wizyty u kosmetyczki lub fryzjera.

Klienci nie wiedzą,  że polisa nie musi być droga,by stanowić podstawową ochronę i to staram się im przekazywać. Dlatego coraz częściej po nią sięgają. 

Marta Bartczak

Polacy są coraz bardziej świadomi konieczności posiadania odpowiedniej ochrony. Dla wielu jednak niewiadomą wciąż jest rozwinięcie co to jest odpowiednia ochroną i tutaj jest rola nas agentów.

To Agent jest tym, który powinien podpowiedzieć jak powinna wyglądać porządna polisa, a także pomóc klientowi przejść przez cały proces decyzyjny.

Sebastian Solecki

Wzrost świadomości klienta i większa chęć ubezpieczenia życia i zdrowia w porównaniu do roku poprzedniego.

Ubezpieczają się dla świętego spokoju, dla poczucia bezpieczeństwa i nie chcą z tych polis korzystać.

Gabriela Garnek

Ubezpieczenia na życie to już nie jest temat tabu. Z roku na rok te rozwiązania zyskują na wartości. Klienci są bardziej świadomi tego co może się wydarzyć i jak działa publiczny system ochrony zdrowia i jakie ma braki a zadaniem nas agentów jest te niedobory uzupełniać.

Aby zagwarantować klientowi i jego rodzinie maksymalną pomoc gdy wydarzy się niespodziewane. 

Wioletta Cylwik

VI. Komentarze ekspertów do wyników ankiety

O komentarz do wyników poprosiłem trzech praktyków. Każdy ma trochę inne spojrzenie: Jakub Matwiejew – Starszy Partner w Phinance, Agnieszka Krzemińska – Menadżer Działu Wdrożeń i Projektów w Generali, Marcin Konopka – Prezes BergSystem, Kaja Mechecka – Manager operacyjny w Insly.

Zaskoczył mnie niski poziom używania CRM. Prawie połowa agentów nie używa programu do obsługi relacji z klientami, zarządzania przyszłymi kontaktami z klientami? Szok i średniowiecze.

A agenci wyłączni? Łowią nowych klientów, nie zwracając uwagi na dotychczasowych? Dziwne. Uważam CRM za niezbędne narzędzie dziś w pracy z klientem w ubezpieczeniach.

O ubezpieczeniach na życie mówi się coraz więcej w kręgach multiagentów, duża część ruszyła z miejsca w tym temacie. Ankieta pokazuje spore wzrosty sprzedaży, pytanie tylko z jakich poziomów startowali ankietowani multiagenci? 

Bo jeśli ktoś sprzedawał 1 grupę otwartą miesięcznie, a teraz sprzedaje 2, to jest to wzrost o 100%. Miło widzieć, że wzorcowym regionem w kwestii sprzedaży życia jest Wielkopolska, w której sam działam wraz z zespołem. Uważam, że warto pogłębić ankietę i wyciągnąć więcej wniosków, bo może się faktycznie okazać, że możemy się podzielić jakimiś ciekawymi Tips & Tricks 🙂 

Jakub Matwiejew

Starszy Partner, Phinance S.A.

Obecne zmiany wskazują, że ubezpieczenia na życie stają się coraz bardziej integralną częścią finansowego bezpieczeństwa Polaków. Kluczowym zadaniem branży na kolejne lata będzie utrzymanie tego trendu i dalsza profesjonalizacja sprzedaży. W takim kierunku również Generali planuje dalsze swoje działania. Jedną z odpowiedzi na takie potrzeby było wdrożenie w grudniu 2024 roku przez nas platformy eShop, która ma ułatwić agentom dotarcie do klientów cyfrowych.

Wzrost zainteresowania polisami na życie potwierdza również ankieta „Twoja sprzedaż ubezpieczeń na życie w 2024″.  Według mnie, w najbliższych latach kluczowe będą:

1.      Edukacja klientów jako kluczowy element sprzedaży;

2.      Dalsza digitalizacja i rozwój sprzedaży zdalnej;

3.      Szersze wykorzystanie CRM do lepszego dopasowania oferty do potrzeb klientów przez agentów;

4.      Lepsza adaptacja agentów wyłącznych do nowoczesnych trendów;

5.      Zróżnicowane podejście do regionów – wsparcie tam, gdzie świadomość i digitalizacja są niższe.

Agnieszka Krzemińska
Menedżer Działu Wdrożeń i Projektów w Generali

44% multiagencji, managerów struktur i agentów nadal nie korzysta z systemu CRM. To gigantyczna luka i niewykorzystane możliwości. 

Ilu klientów przeszło tym agentom koło nosa, bo nie mieli pod ręką historii zakupowej danej osoby? Ile razy zapomnieli się odezwać w kluczowym momencie? Ilu klientów kupowało u nich w minionym roku OC samochodu, ale nikt nie zapytał ich o polisę na życie?

To nie przypadek, że wszyscy agenci korzystający z CRM notują wzrosty sprzedaży. Przypadek, to losowy telefon do klienta z pytaniem „może chce Pan ubezpieczenie?”. Ci, którzy to rozumieją, działają strategicznie. Są świadomi, że CRM gwarantuje im zupełnie inny poziom pracy — pozwala działać na portfelu klientów, podpowiada komu i kiedy warto się zaoferować ubezpieczenie na życie. Bez zgadywania i tracenia czasu na klientów, którzy i tak nie kupią.

Nie zapominajmy przy tym, że sprzedaż ubezpieczeń na życie nie jest łatwa. To nie jest produkt pierwszej potrzeby. Tu trzeba klientów edukować, przypominać o swojej ofercie jednocześnie wykazując troskę o dobro klienta, by budować z nimi dłuższe relacje. I właśnie tutaj CRM robi różnicę. Berg System to nie tylko narzędzie do zarządzania kontaktami – to system, który wspiera sprzedaż czy administrację, ale również i marketing.

Jak to działa w praktyce? Agent może przefiltrować bazę po klientach, którzy spełniają kryteria do ubezpieczeń na życie – na przykład tych, którzy mają kredyt hipoteczny, dzieci na utrzymaniu albo firmę. Może potem utworzyć z nich grupę docelową, uruchomić zautomatyzowany mailing edukacyjny i po kilku tygodniach cieszyć się gotową listą klientów, którzy są gotowi do rozmowy.

Najprościej rzecz ujmując — CRM pozwala doradcom być we właściwym miejscu, we właściwym czasie i z właściwą ofertą. A to przekłada się na wyniki. 

Marcin Konopka 

Prezes Zarządu Berg System

Zgodnie z obserwacjami rynku, w 2024 roku sprzedaż ubezpieczeń na życie staje się coraz bardziej zautomatyzowana, a technologie wspierające zarządzanie relacjami z klientami, takie jak CRM, stają się kluczowym elementem skutecznej strategii sprzedaży.

Widzimy rosnące zainteresowanie narzędziami, które wspierają nie tylko sprzedaż, ale także umożliwiają efektywne zarządzanie klientami po zawarciu umowy. W obliczu rosnącej konkurencji, zarządzanie relacjami z klientami oraz monitorowanie płatności składek stają się kluczowe dla zwiększenia rentowności i lojalności.

Coraz bardziej świadomi agenci, wykorzystujący narzędzia takie jak CRM, mogą efektywnie analizować dane o klientach, dopasować oferty, proponować dodatkowe produkty, prowadzić kampanie marketingowe i zarządzać relacjami. Dzięki temu rola agenta, który edukuje klientów, staje się coraz bardziej istotna. Klienci, stając się bardziej świadomi potrzeby zabezpieczenia się na wypadek choroby i innych ryzyk, decydują się na ubezpieczenia na życie w większej liczbie.

Otrzymujemy także rosnącą liczbę zapytań i feedbacku od naszych użytkowników, dotyczących oczekiwań wobec nowych rozwiązań dedykowanych ubezpieczeniom na życie, co wskazuje na rosnące zapotrzebowanie na innowacyjne technologie w tej branży.

Kaja Mechecka – Manager operacyjny w Insly