Jak pozyskiwać klientów jako agent: co wpływa na jakość leadów ubezpieczeniowych?




rekomendacja-dariusz-niespodzinski

Co to jest lead ubezpieczeniowy?

Przypomnijmy najpierw co to jest lead ubezpieczeniowy i jaką rolę pełni w pracy agenta ubezpieczeniowego. Definicja leada ubezpieczeniowego z Wikipedii mówi:

Lead (z ang. wprowadzać, doprowadzać, przyprowadzać) – usługa na rynku ubezpieczeń, obecna w USA i Europie Zachodniej od wielu lat. W 1995 roku Tim McTavish założył własną stronę internetową i zapoczątkował erę internetowych leadów ubezpieczeniowych.

Idea tej usługi jest prosta: osoba poszukująca ubezpieczenia za pośrednictwem strony internetowej wypełnia formularz. Po wypełnieniu takiego wniosku kilku agentów ubezpieczeniowych kontaktuje się z klientem i przedstawia mu swoje oferty.


Zobacz też: 50 sposobów na zdobywanie klientów przez agentów ubezpieczeniowych


Jak leady mogą pomagać agentom?

Jak leady ubezpieczeniowe mogą wesprzeć agenta lub brokera w codziennej pracy i pozyskiwaniu klientów? Otóż istnieją również w Polsce rozwiązania i usługi w ramach których agent lub broker może po prostu kupować hurtowo leady ubezpieczeniowe.

Zaletami tego rozwiązania są:

  1. agent ubezpieczeniowy może się skupić na konwertowaniu leadów kontaktowych do sprzedanych polis
  2. agent ubezpieczeniowy może się skupić też na cross-sellingu i ponownym reaktywowaniu już pozyskanych klientów
  3. raz zweryfikowane źródło (i jakość leadów z tego źródła) można dalej wykorzystywać, a leady ze źródła które było jakościowo słabe można odrzucić.

Istnieją też wady:

  1. agent ubezpieczeniowy nie ma wpływu na jakość kupowanych leadów
  2. istnieje ryzyko że jeden lead zostanie sprzedany do kilku agentów czy brokerów ubezpieczeniowych

Co wpływa na jakość leadów ubezpieczeniowych

W maju 2010 roku, pracując w agencji Zieltraffic, podczas mojej prezentacji dla przedstawicieli sektora bankowego i ubezpieczeniowego, przedstawiłem podstawowe czynniki które wpływają na jakość leadów pozyskiwanych przed Internet. W tym dokumencie pod tytułem “Co ty możesz zrobić dla poprawy jakości swoich leadów? Czyli jak zdobywać je dobre i tanie.” wskazałem:

[optinlocker]

Co wpływa na jakość leadów:

  • pochodzenie leada
  • motywacja konsumenta (stojąca za wypełnieniem leada)
  • ekskluzywność leada
  • wiek leada
  • poprawność danych

Do tych punktów należałoby dodać:

  • złożoność formularza kontaktowego i rodzaj zbieranych danych
[/optinlocker]