Program dla agenta ubezpieczeniowego czy program dla multiagencji? Rozmowa z Marcinem Konopką (MDAU 076)

Dołącz do 1800 agentów. Otrzymuj porady na pozyskiwanie klientów ubezpieczeniowych.

Marcin Kowalik: Cześć, słuchasz podcastu Marketing i sprzedaż dla agenta ubezpieczeniowego.

Dzisiaj bardzo się cieszę, ponieważ do podcastu i do tych materiałów, w ramach których dzielimy się wiedzą, doświadczeniem, pomysłami czy też inspiracjami, jak sprzedawać więcej ubezpieczeń, jak pozyskiwać więcej klientów, dołącza po raz kolejny – to już taka tradycja się powoli robi – Marcin Konopka, współzałożyciel Berg System. Cześć Marcin!

Marcin Konopka: Cześć, witam wszystkich.

M. Kowalik: Cześć. Marcin, dobrze, że znalazłeś czas dzisiaj – w piątek, późnym popołudniem – dla mnie i dla słuchaczy, ponieważ Ty jesteś prelegentem na każdym Szczycie Ubezpieczeniowym i za to Ci serdecznie dziękuję, że dzielisz się wiedzą.

Natomiast, jak podczas lokalnego Szczytu Ubezpieczeniowego w Poznaniu już wyszedłeś, to pojawił się człowiek, który zadał pytanie, na które myślę, że Ty byś najlepiej mógł nam pomóc znaleźć odpowiedź.

Otóż pojawił się agent ubezpieczeniowy, który zadał mi takie pytanie: jaki system CRM kupić i używać jako agent ubezpieczeniowy, a jakiego systemu CRM używać jako multiagencja?

I to pytanie na pierwszy rzut ucha jest takie banalne, ale jak się dobrze nad tym zastanowić, to ono jakiś tam sens ma. Powiedz, czy masz teraz chwilę, żeby mi i słuchaczom pomóc w rozładowaniu tego tematu?

M. Konopka: Oczywiście. Zacznijmy od tego, żebyśmy sobie zdefiniowali, jak ja rozumiem i jak wspólnie rozumiemy, kim jest agent, a kim jest multiagencja.

Więc ja rozumiem agenta, jako po prostu pojedynczego agenta, który działa na jakimś rynku lokalnym, ale pracuje on sam i ze swoimi klientami.

M. Kowalik: W pojedynkę.

M. Konopka: W pojedynkę. Natomiast multiagencję rozumiem jako troszkę większą działalność, większe przedsiębiorstwo, które zrzesza w ramach swojej działalności agentów czy owce.

I wówczas, jeżeli tak spojrzymy na ten rynek ubezpieczeniowy, czyli na agentów i osobno na multiagencje, to odpowiedzi jest już łatwiej nam tutaj szukać. Dlaczego?

Ja dzielę to w swojej działalności przede wszystkim pod kątem potrzeb odbiorców.

Czyli jeżeli jestem agentem, muszę skupić się na swojej bieżącej pracy. Tzn. obsługa klienta, budowanie relacji z tym klientem, pilnowanie wznowień tych klientów, dbanie o to, żeby przyrastała mi nowa sprzedaż, ale też pilnowanie bieżących rat.

I jakby zamykam to w takich ramach: moja praca i moje środowisko, mój ekosystem – to wszystko, co się dzieje i dotyczy wyłącznie mnie jako jednej osoby.

M. Kowalik: Czyli że jestem odpowiedzialny za swój wynik, za swój sukces, za swoje porażki, za swoje błędy i muszę tego pilnować samodzielnie, żeby to wszystko działało.

M. Konopka: Dokładnie tak. Natomiast, jeżeli jesteśmy multiagencją, czyli taki – powiedzmy – jeden poziom wyżej, to tak naprawdę mamy dwa rodzaje klientów.

Tzn. są to wszyscy klienci, których obsługują nasi agenci i owce – czy to osoby indywidualne, czy firmy – ale drugim rodzajem klientów jest ten klient wewnętrzny, czyli agent. I tutaj potrzeby multiagencji są zgoła inne.

To znaczy rozliczenia prowizji, importowanie raportów prowizyjnych z towarzystw ubezpieczeniowych, wyjaśnianie jakichś różnic prowizyjnych za agentów właśnie w stosunku do towarzystw ubezpieczeniowych. To też jest kwestia szkoleniowa, kwestia związana z przepływem informacji w ramach danej multiagencji.

M. Kowalik: Jakieś przekazywanie klientów między agentami może też, nie?

M. Konopka: Tak, to często się zdarza. Szczególnie że multiagencje, patrząc kompleksowo na obsługę klienta, jeżeli jest np. rodzina państwa Kowalskich, to nie tylko będą potrzebować ubezpieczyć dzisiaj auto, bo akurat zbliża się ubezpieczenie OC czy wznowienie ubezpieczenia OC/AC itd., ale ta rodzina Kowalskich będzie potrzebowała jechać na wakacje i tutaj będzie potrzebne zabezpieczenie ich zdrowia czy też ubezpieczenie na jakiś wypadek.

A za chwilę ta rodzina Kowalskich będzie brała czy szukała kredytu hipotecznego.

I bardzo często multiagencje, jako dodatkową działalność albo taką działalność z boku, żeby kompleksowo obsługiwać portfel klientów, mają właśnie taką działalność kredytową.

M. Kowalik: Ok, czyli jednak to pytanie jest zasadne, sensowne – to pytanie, które ten agent ubezpieczeniowy w Poznaniu zadał podczas lokalnego Szczytu Ubezpieczeniowego.

M. Konopka: Na pierwszy rzut ucha – tak jak Ty powiedziałeś – można pomyśleć: „a w sumie jedno i to samo”. Ale – no właśnie – albo pracuję samemu i odpowiadam za swój świat dookoła, który mnie otacza i jestem sam, albo buduję przedsiębiorstwo i działam w większym zespole.

I teraz muszę odpowiadać za ten zespół i zarządzać tym zespołem, wyznaczać cele, właśnie kwestie związane z rozliczeniem prowizji – to jest zupełnie inny poziom.

M. Kowalik: No dobrze, no to teraz, jak przychodzi do Ciebie multiagencja i szuka rozwiązania, programu dla multiagencji, to jest tak, że taki właściciel multiagencji kupuje w Twoim systemie abonament dla tych wszystkich swoich ludzi w swojej strukturze?

M. Konopka: Dokładnie tak. Multiagencja to jest – tak jak powiedzieliśmy – przedsiębiorstwo, które z jednej strony musi zadbać o ten poziom niżej, czyli doradców, którzy mają na co dzień pracować na systemie, ale też i dodatkowe moduły, które pomagają mu zautomatyzować rozliczanie prowizji, zadbać o kwestie RODO.

Bo wówczas na multiagencji ciążą kwestie prawne, związane z ochroną danych osobowych. I kolejny aspekt – postarać się w jakiś sposób zarządzać zespołem, żeby ta multiagencja była po prostu efektywna i się rozwijała.

M. Kowalik: Podejrzewam, że w interesie właściciela multiagencji, menadżera, jest to, żeby tak z perspektywy strategicznego rozwoju agencji, te dane klientów były w uporządkowany sposób dostępne.

M. Konopka: Wiesz, jeżeli możemy sobie pozwolić, to zróbmy małą dygresję, bo powiedziałeś o danych. Ja uważam i jestem zdania, że większość klientów nie należy do agentów i większość klientów nie należy do multiagencji.

To znaczy jest tak, że umowy agencyjne z towarzystwami ubezpieczeniowymi mówią jasno: zadaniem agenta czy też multiagencji jest pozyskiwanie klientów i obsługa tych klientów w ramach jakichś konkretnych ubezpieczeń – załóżmy, że jest to samo ubezpieczenie samochodu OC/AC.

I umowy agencyjne są tak skonstruowane, że wprost mówią: Twoim zadaniem jest przyprowadzenie klienta, ja Tobie za to płacę. Czyli Ty przekazujesz mi klienta w zamian za wynagrodzenie, w zamian za prowizję, którą ja Ci daję.

I teraz uwaga – problem pojawia się w drugim roku dla multiagencji, która współpracuje z kilkunastoma towarzystwami ubezpieczeniowymi, bo chce klientów obsługiwać kompleksowo.

Ja w pierwszym roku ubezpieczyłem mojego klienta – tę rodzinę Kowalskich – w PZU, klient do mnie przychodzi, bo powiadomiłem go i przypomniałem mu o tym, że trzeba wznowić ubezpieczenie.

Przychodzi do mnie i mówi: „Panie Marcinie, proszę porównać mi oferty towarzystw ubezpieczeniowych – co w tym roku będzie dla mnie najkorzystniejsze cenowo?”.

I wówczas ja mogę wg prawa tylko sprawdzić ofertę jednego towarzystwa – tego towarzystwa, które w pierwszym roku. Dlaczego? Bo przekazałem klienta do towarzystwa.

Powiem to brzydko, ale „sprzedałem tego klienta” do tego towarzystwa ubezpieczeniowego w zamian za prowizję i powinienem zgodnie z prawem obsługiwać tego klienta w ramach tylko jednego towarzystwa ubezpieczeniowego.

I dlatego uważam, że większość klientów multiagencji czy bardzo dużej części multiagencji i agentów w Polsce – bo to tyczy się obu tych grup – nie należy do nich.

M. Kowalik: To, co mówisz, jest szokujące trochę. Pewnie tak jest, pewnie taki jest stan faktyczny, ale to może być mocno trzeźwiące dla naszych słuchaczy.

M. Konopka: Wiesz, prawo prawem, a życie życiem. Ale jednak czasami nas ta kwestia prawna dotyka i podam Ci konkretne dwa przykłady, kiedy nas ta kwestia dotyka.

No bo zobacz, jeżeli ja jeżdżę bez zapiętych pasów, to ja sobie jeżdżę, ale nic mi się nie stanie do momentu, kiedy albo wydarzy się wypadek, albo złapie mnie policja.

I tak samo jest z multiagencjami. Jeżeli multiagencje i agencje chcą kompleksowo obsługiwać swoich klientów, to muszą budować swój legalny portfel klientów w oparciu o zgody RODO czy zgody na przetwarzanie danych osobowych, wyrażone nie tylko na rzecz umowy czy towarzystwa, z którym obecnie podpisujemy umowę, ale na rzecz multiagencji lub na rzecz działalności gospodarczej agenta, który buduje swoje przedsiębiorstwo.

M. Kowalik: Czyli chcesz powiedzieć, że jeżeli chcielibyśmy mieć wszystko – że tak powiem – po bożemu, zgodnie z prawem, to pozyskując dane klienta, agent ubezpieczeniowy powinien uzyskać zgodę klienta na przetwarzanie danych osobowych przez multiagencję albo przez agenta?

M. Konopka: Dokładnie tak. I teraz dwa przykłady, dwa przypadki, kiedy na pewno będzie nam to potrzebne. Pierwszy spotkałem ok. pół roku temu, wcześniej nie napotkałem tego problemu.

Przyszła do mnie klientka wraz z synem i pani powiedziała, że za półtora roku planuje przejść na emeryturę. Jej syn ma przejąć jej działalność gospodarczą i potrzebuje rozwiązania, żeby wyczyścić swoją bazę klientów, uaktualnić tę bazę klientów i zebrać zgody RODO, tak żeby legalnie mogła przepisać działalność na swojego syna.

M. Kowalik: To jest bardzo świadome podejście, bym powiedział, że takie dojrzałe.

M. Konopka: Ale wielu właścicieli multiagencji myśli już o swojej przyszłości i wielu właścicieli multiagencji to są osoby, które dziś mają ponad 50 lat i właściwie zaraz temat emerytalny, tak jak ich klientów, będzie dotyczył ich.

I jeżeli przez 10-20 lat budują swój biznes, to ten biznes chcą albo przekazać swoim dzieciom w legalny sposób, żeby mogły kontynuować i jakby dalej budować, rozwijać ten dorobek rodziców.

Albo, jeżeli tak nie jest, to przechodząc na emeryturę, chciałbym mieć możliwość – tak jak każdy inny biznes – legalnie odsprzedać komuś innemu.

Jak zrobić to legalnie, jeżeli jedyną podstawą do wyceny przedsiębiorstwa, jakim jest multiagencja, jest tak naprawdę portfel klientów?

M. Kowalik: Ciekawe, ciekawe. I tak naprawdę na razie miałeś jeden taki przypadek, tak?

M. Konopka: Jeden przypadek, który świadomie przyszedł. Ale obserwuję już też inne firmy, gdzie albo temat sukcesji w rodzinie, czyli ten temat też związany notabene z ubezpieczeniami lub ten temat odsprzedaży przedsiębiorstwa, jakim jest multiagencja, był widoczny.

Ja akurat byłem takim bacznym obserwatorem tego, co się działo z taką firmą jak Expander, która została wówczas sprzedana do Commercial Union, a dzisiaj jest to Aviva.

Obserwowałem doniesienia prasowe, które są związane ze sprzedażą domu kredytowego Notus do ING Nationale-Nederlanden.

I wówczas właściwie dwie istotne rzeczy są wyceniane, jeżeli chodzi o wartość takiego przedsiębiorstwa.

Jest to marka – i tu każda multiagencja również buduje swoją markę lokalną. Niezależnie od tego, czy jesteśmy ogólnopolską firmą, czy działamy na lokalnym rynku w ramach jednego miasta. Nawet jedna osoba, jako agent, buduje swoją markę osobistą.

M. Kowalik: Oczywiście.

M. Konopka: Czyli wyceniamy wówczas markę, czy finansiści są w stanie jakoś wycenić tę markę. A druga rzecz, która jest już twarda, to jest portfel klientów.

I jeżeli multiagencja jest w stanie uwiarygodnić, że ma portfel klientów legalny, jaka jest wartość tych klientów – tzn. jaki przychód przynoszą ci klienci co roku, jaki jest stopień odnawialności, czyli wznowień polis. Jaki jest jeszcze potencjał zakupowy tych klientów.

To wszystko stanowi taką bazę do tego, ażeby jakiś finansista mógł to przedsiębiorstwo wycenić. Czy nie byłoby miło, gdyby po 20 latach tak ciężkiej pracy w rozwoju multiagencji, gdzie oczywiście uzyskaliśmy prowizję za naszą pracę i za sprzedaż, żebyśmy dodatkowo otrzymali pół miliona czy milion złotych albo mieli możliwość sprzedać nasze przedsiębiorstwo za jakąś kwotę, która będzie stanowiła dodatek do naszej emerytury?

M. Kowalik: Pewnie, pewnie. Tylko, no wiesz, to wszystko fajnie mówisz, natomiast to wymaga dużej świadomości już tu i teraz, takiego mocnego patrzenia do przodu.

M. Konopka: Wiesz, mnie też to dotyka, bo godzę się na to i podejmując ryzyko, tworząc własne firmy, robię to jakby po to, żeby z jednej strony otrzymywać wynagrodzenie za swoją comiesięczną pracę, ale żeby w przyszłości coś po mnie zostało.

Z jednej strony, żebym odcisnął jakieś piętno na branży ubezpieczeniowej w Polsce i w Europie.

M. Kowalik: W pozytywnym tego słowa znaczeniu, jasne.

M. Konopka: Dokładnie. Ale z drugiej strony, żeby to stanowiło jakąś wartość dalej. I kończąc tę dygresję – przedsiębiorstwo, jakim jest multiagencja, jest taką samą firmą jak tradycyjny biznes, taką samą firmą jak sieć sklepów Biedronka, która jest rozwijana czy też inne przedsiębiorstwa.

M. Kowalik: Ok. No to faktycznie rysują się różnice pomiędzy tymi dwoma podejściami – czy to przy kupnie oprogramowania dla agenta ubezpieczeniowego, czy też zakupie oprogramowania do multiagencji.

Ale tak naprawdę tę kwestię posiadania w cudzysłowie „czystych danych” klientów, którzy wyrazili zgodę na kontakt ze strony agenta, to też można taką potrzebę zaobserwować u agentów, nie tylko u mutiagencji, prawda?

M. Konopka: Oczywiście, ja gorąco zachęcam. I jeżdżąc po Polsce jakby lansuję taką ideę, że również każdy z agentów, żeby dbać o swoje bezpieczeństwo – bo agent ma jeszcze jeden jakby poziom trudności, a właściwie jeszcze dodatkowy poziom związany z bezpieczeństwem.

Nie tylko na przykładzie towarzystwo ubezpieczeniowe – multiagencja. Ale też czasami są przykre doświadczenia w relacji agent – multiagencja, o których można przeczytać w Internecie.

Gdzie agent, rozwijając swoją działalność w ramach multiagencji, kiedy chciał przejść, że tak powiem, do innej multiagencji, to portfel klientów został mu zabrany.

No właśnie i tutaj zawsze jest ta kwestia prawna. Warto o to zadbać, bo jedynym takim naprawdę twardym aktywem w ubezpieczeniach jest portfel klientów.

I bezpieczeństwo klientów powinno być priorytetem dla agenta ubezpieczeniowego w codziennej pracy – nie tylko w kontekście ryzyk ubezpieczeniowych, ale też w kontekście własnej działalności.

M. Kowalik: Słuchaj, mówisz o bezpieczeństwie i to jest ważne. My tę rozmowę nagrywamy w lipcu 2019 roku, rok po wejściu RODO.

Już głośno jest o pierwszych karach za łamanie przepisów RODO w Europie.

Kary dla dużych firm są wielomilionowe i podejrzewam, że temat przygotowania oprogramowania dla agenta ubezpieczeniowego do RODO pewnie trochę Ci czasu zajął i snu trochę z powiek spędził.

M. Konopka: Wiesz, działając od wielu lat w tej branży ubezpieczeniowej, my czujemy się częścią społeczności ubezpieczeniowej. Czy to poprzez nasze działania w mediach społecznościowych, czy to poprzez doradztwo naszym klientom.

Wzięliśmy to na barki współpracując z kancelarią prawną, gdzie wprost doradzaliśmy agentom i multiagencjom, jak do tego się przygotować. Bo szczególnie rok temu po rynku krążyło bardzo dużo mitów związanych z szafami pancernymi, z jakimiś firmami ochroniarskimi, które będą stały i tam patrzyły.

Wiesz, jak ochroniarz w Rossmannie przy drzwiach, który by zasypiał. Więc wiele było mitów z tym związanych.

Nie mniej jednak cała kwestia RODO zrobiła tak samo, jak II dyrektywa unijna, jaką jest IDD – w moim odczuciu to profesjonalizuje całą branżę.

A jednak patrząc poprzez pryzmat sprzedaży ubezpieczeń w skali całej Polski, nam wszystkim na tym bardzo zależy i to jest w naszym interesie, we wszystkich interesie.

Bo jeżeli branża będzie bardziej profesjonalna, to będzie bardziej profesjonalnie postrzegana przez klientów. Jeżeli będzie bardziej profesjonalnie postrzegana przez klientów, to autorytet doradcy ubezpieczeniowego, agenta ubezpieczeniowego, wzrasta. Więc dla wszystkich to jest korzyść.

M. Kowalik: No tak. Ale to rozumiem, że kwestie przygotowania czy też tego, jak bardzo oprogramowanie dla agenta ubezpieczeniowego jest przygotowane na RODO, one się tyczą zarówno tego scenariusza, gdzie jeden agent jest sam sobie panem, jak i multiagencji?

Tutaj w takim samym stopniu to jest ważne?

M. Konopka: Dokładnie tak. W naszym przypadku jakby nie było dużo zmian.

Bo cała architektura rozwiązania czy w ogóle nasza idea, jak budowaliśmy Berg System, była taka, żeby wziąć rozwiązania, które są dostępne dla towarzystw ubezpieczeniowych i przełożyć je po prostu piętro i dwa piętra niżej, czyli do multiagencji i do agentów.

Więc architektura programu czy bezpieczeństwo związane z data center, czyli z serwerami, związane z backupem danych, związane z certyfikatami bezpieczeństwa, związane z logowaniem dla każdego użytkownika, związane z przetrzymywaniem informacji o historii zmian, czyli o zabezpieczaniu multiagencji, żeby np. doradcy nie pozmieniali im przez przypadek lub celowo jakichś danych klientów itd. – to wszystko było od początku przygotowywane pod kątem bezpieczeństwa.

Tak żeby to spełniało wymogi bezpieczeństwa towarzystw ubezpieczeniowych. Notabene z niektórymi towarzystwami współpracujemy i też oni tego od nas oczekiwali. I dalej jest to transportowane po prostu w dół, aż do pojedynczych agentów ubezpieczeniowych.

M. Kowalik: Czyli pewnie to jest kwestia czasu. Temat był głośny rok temu, był głośny w maju tego roku z racji rocznicy.

Natomiast pewnie po prostu stopniowo wszyscy się muszą z nim oswoić, przyzwyczaić się do niego i unikać skrajności. Zachować zdrowy rozsądek, ale też korzystać z takich rozwiązań, które już na dzień dobry są przystosowane do RODO, nie?

M. Konopka: Myślę, że coraz więcej jest takich rozwiązań i ja w ogóle polecam wszystkim korzystanie z profesjonalnych rozwiązań do profesjonalnych multiagencji czy do profesjonalnej działalności ubezpieczeniowej.

I jeszcze tutaj jedna rzecz. Jeżeli mielibyśmy na to spojrzeć – program dla agenta vs program dla multiagencji – to chyba najbardziej obrazowo, jak mogę sobie wymyślić, to jest jak domek z klocków Lego dla agenta ubezpieczeniowego.

Program jest budowany z klocków, z jakichś modułów – tak my na to mówimy w świecie informatycznym. Więc zostańmy przy tych klockach. I tam dla agenta są najważniejsze klocki z danymi klientów.

Klocek związany z RODO, klocek związany z przechowywaniem dokumentów, klocek związany ze wznowieniami plus klocek związany z działaniami takimi troszkę marketingowymi, czyli powiadomienia SMS do klienta, chociażby z życzeniami urodzinowymi czy z przypomnieniem o racie, czy przypomnieniem o wznowieniu polisy.

Natomiast multiagencja to jest to samo rozwiązanie, ale z dodatkowymi klockami. Z klockami, które mówią o zarządzaniu zespołem, klockami mówiącymi bardziej o administrowaniu produktami ubezpieczeniowymi, o rozliczaniu prowizji.

Z klockami związanymi bardziej z tym wszystkim, co dotyczy takiej pracy administracyjnej, czyli ta kwestia szkoleniowa agentów, kwestia związana z certyfikatami czy licencjami dla agentów, którzy mogą lub nie mogą sprzedawać produkty danego towarzystwa.

To też jest duża praca administracyjna.

M. Kowalik: Ok. Jak tak opowiedziałeś o tych domkach z klocków i o tych modułach, to ja już powoli zaczynam widzieć różnicę i coraz bardziej to pytanie tego agenta ubezpieczeniowego jest zasadne.

Podejrzewam, że on albo planuje, albo ma multiagencję i pewnie nie wiedział, jak do tego podejść. Dlatego właśnie zadał pytanie w takiej postaci.

M. Konopka: Też tak myślę. Jesteśmy w takich ciekawych czasach, gdzie dookoła nas w bardzo szybkim tempie rozwijają się firmy takie jak Facebook, Google i inne.

I one wyprzedziły w bardzo szybkim tempie ogromne przedsiębiorstwa takiej tradycyjnej gospodarki. I jednym wspólnym mianownikiem dla nich są dane i wydaje mi się, że tutaj warto o tym wspomnieć.

Bo w świecie ubezpieczeń – i to jest akurat ten czynnik, który jest wspólny dla agentów i multiagencji – tych danych o klientach mamy coraz więcej. I przyszłość, która jest tak naprawdę za rogiem, którą w tym momencie już tworzymy, to jest analiza tych danych i takie – powiedzmy – zaprzężenie sztucznej inteligencji w to, żeby system podpowiadał agentom, na jakie ryzyka ubezpieczeniowe ci klienci są narażeni.

Żeby podpowiadał samemu: „słuchaj, Marcin, idzie pierwszy września, więc wyślijmy kampanię SMS-ową do klientów, informując o ubezpieczeniu dla dzieci”.

Jakby to, co dzisiaj można robić ręcznie, wykorzystując ustrukturyzowane dane i informacje o klientach, za chwilkę będzie to prowadziło za rękę agenta w takiej codziennej pracy.

M. Kowalik: No to faktycznie to są takie ułatwienia, o których się czasami nie myśli, ale które mogą zdjąć z pleców agenta powtarzalne rzeczy po to, żeby agent albo właściciel multiagencji się skupił na innych kluczowych zadaniach.

Marcinie, no dobrze, rozładowałeś to pytanie. Bardzo dobrze, że do Ciebie zadzwoniłem – to była właściwa osoba na właściwym miejscu.

Tak że dziękuję Ci bardzo za Twój czas i Twoją wiedzę. Mam nadzieję, że ten agent, który w Poznaniu do mnie podszedł po lokalnym Szczycie Ubezpieczeniowym, tego wysłucha i że to będzie przynajmniej częściowo jakaś inspiracja dla niego i rozwiązanie jego problemu.

Powiedz, czy jest jeszcze coś, co chciałbyś poruszyć w kontekście tej naszej dzisiejszej rozmowy?

M. Konopka: Pewnie jak zauważyłeś – a znamy się nie od dziś – jestem gadułą…

M. Kowalik: W tym przypadku to bardzo dobrze.

M. Konopka: Więc dużo jeszcze mam do przekazania informacji. Najistotniejszą rzecz, którą jednak chciałbym powiedzieć, to to, że jakby nie samo narzędzie jest istotne w dzisiejszych czasach, a wykorzystanie tego narzędzia.

Dostarczamy, niczym młotki czy łopaty dla budowlańców, system czy program CRM dla agentów i dla multiagencji.

Nie mniej jednak, sposób jego wykorzystania, indywidualne pomysły różnych multiagencji czy różnych agentów rozsianych w Polsce i też w Europie, to jest coś unikatowego.

Czyli tutaj należy upatrywać przewagi konkurencyjnej. Nie samo narzędzie jest teraz przewagą i posiadanie tego narzędzia to nie jest przewaga. Przewagą jest w posiadanie informacji o kliencie – ustrukturyzowanych i legalnych.

I korzystanie z tych informacji, żeby móc lepiej pozyskiwać klientów i móc sprzedawać więcej, i oferować klientom takie dokładnie takie produkty, jakich potrzebują w czasie, kiedy oni ich potrzebują.

M. Kowalik: To to jest złota myśl na koniec, którą chyba można użyć, zarówno jeżeli jest się agentem ubezpieczeniowym, działającym w pojedynkę, jak i jeżeli jest się właścicielem multiagencji albo pracownikiem pracującym w multiagencji.

M. Konopka: Jeszcze ostatnia rzecz. Ja wiem, że to wymaga dodatkowego zaangażowania i dodatkowej pracy. Jednak wprowadzamy dane do systemów towarzystw ubezpieczeniowych i czasami trzeba wprowadzić te dane drugi raz do swojego systemu czy do swojego zbioru danych.

Tutaj wszyscy Państwo musicie odpowiedzieć sobie na pytanie:

Czy warto? Czy warto zabezpieczyć swoich klientów i swój portfel klientów?

Czy warto mieć profity z tego w przyszłości?

Czy warto mieć legalną bazę klientów, którą można później przekazać dzieciom?

M. Kowalik: Ale mówisz o jakiejś kopii bezpieczeństwa czy po prostu o wpisywaniu danych poprawnie do systemu CRM?

M. Konopka: Może to dobrze nie wybrzmiało, ale mam tutaj na myśli po prostu czasami takie nasze ludzkie lenistwo.

To znaczy jakby wprost mówię o tym, że jeżeli wprowadzamy dane naszych klientów do systemów towarzystw ubezpieczeniowych, to nie znaczy, że one są po prostu dla nas później dostępne.

W takim kontekście. Więc w moim odczuciu warto – sam sobie odpowiem na pytanie, które zadałem. No bo warto po prostu dbać o swoją przyszłość.

M. Kowalik: Tak, no pewnie. Wiesz, koszty pozyskania klienta są olbrzymie, utrzymania jeszcze większe.

Więc czemu wiadro ma być dziurawe? Czemu potem z tych danych nie korzystać? Dobrze, Marcinie, dziękuję bardzo za Twój czas. To na pewno nie jest ostatnie nasze spotkanie w postaci audio.

Ja już planuję następny Szczyt Ubezpieczeniowy – zarówno ten internetowy, na którym będziesz prelegentem, jak i ten lokalny, na którym też, mam nadzieję, że zagościsz. Jak tylko będę miał nowe informacje, to Cię na pewno o tym poinformuję i słuchaczy także. I póki co – życzę Ci miłego weekendu.

M. Konopka: Dziękuję i do zobaczenia w realnym świecie, bo tego nie zastąpi nigdy kontakt taki internetowy. Pozdrawiam wszystkich.

M. Kowalik: Dziękuję bardzo za Twój czas, do usłyszenia.

Co tym myślisz? Dodaj komentarz